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Tasso di Conversione – il sito web del vostro hotel è un efficace strumento di vendita?
4 Ottobre 2007
Gli obiettivi di business del vostro sito web dovrebbero supportare gli obiettivi di business dell’hotel, e su questo non ci sono discussioni: quindi quali sono gli obiettivi del vostro sito web? Informativi o commerciali? Essere visti dal maggior numero di persone possibili o ricevere il maggior numero di prenotazioni?
La metrica fondamentale nell’e-commerce -ed i siti degli hotel non devono essere delle vetrine ma dei siti di e-commerce- è il tasso di conversione (CR – conversion rate). Calcolare il tasso di conversione è semplice: basta dividere il numero di visitatori del sito che hanno compiuto l’azione desiderata (prenotare) per il numero dei visitatori totali, quindi moltiplicare per 100.
Conoscete il tasso di conversione del vostro sito web?
La domanda non è da sottovalutare, e sono in pochi gli albergatori che conoscono l’esatto CR del sito web per poter quindi apportare modifiche al sito e migliorare le conversioni.
Il tasso di conversione è un indicatore dell’efficacia del sito e della soddisfazione dei visitatori per i suoi contenuti. Il CR è quindi la miglior misura del gradimento di qualsiasi cambiamento (copy, design, funzionalità) nel sito web dell’hotel, e dovrebbe essere costantemente monitorato proprio per rilevare le variazioni percentuali nell’arco del tempo.
Tasso di conversione medio delle industrie on-line
L'unico modo per ottenere dati precisi sui tassi di conversione è di avere accesso ai necessari strumenti di Web Analytics.
Qui sotto mostriamo i dati aggregati della Fireclick per le varie industrie on-line:
Fashion and Apparel: 2,2%
Electronics: 1.1%
Catalog: 6,1%
Specialty: 3,9%
Outdoor and Sports: 1,4%
Travel: 2.1%
Il report è stato condotto dal 1 dicembre 2003 al 1 marzo 2004. Ora i tassi di conversione si sono abbassati a causa della maggiore competitività della maggior parte dei settori.
La media di CR dell’ultima settimana su Fireclicks è la seguente*:
Fashion and Apparel: 2,2%
Electronics: 0.5%
Catalog: 6,85%
Specialty: 1,7%
Outdoor and Sports: 0,45%
*I dati sul settore Travel non sono più disponibili al pubblico
Quello che è importante capire è che il numero di visitatori totali al sito NON è una misura e-commerce adeguata: i visitatori potrebbero essere
- Poco qualificati
- Non soddisfatti dei contenuti del sito
Come sostiene Neil Salerno:
Non ci si deve lasciar prendere in giro dai grandi numeri di visitatori: la vera misura del successo di un sito è il numero di prenotazioni che genera. Il successo significa per il sito di un hotel attrarre visitatori, quindi convertire i visitatori in Clienti
Segnaliamo alcuni articoli di Booking Blog utili per migliorare il tasso di conversione del sito web dell’hotel:
Le offerte del vostro hotel sono davvero speciali?
5 problemi da risolvere per convincere gli ospiti a prenotare on-line nel vostro sito
Come convincere gli Ospiti a prenotare on–line – #1 – Web Design
Come convincere gli Ospiti a prenotare on–line – #2 – Copywriting persuasivo
Come convincere gli Ospiti a prenotare on–line – #3 – Usabilità
L’efficacia del sito web dell’hotel in termini di prenotazioni dirette generate è sicuramente il tema fondamentale dell’hotel marketing sul web, quindi continuate a seguirci perché ne parleremo costantemente…
Commento da Filippo — 4 Ottobre 2007, alle ore 18:25
Credo che dividere il numero dei visitatori per il numero delle prenotazioni dia un risultato falsato.
Mi spiego: buona parte delle visite che ricevo ogni giorno al mio sito possono essere di utenti fuori target, che sono capitati sul sito quasi per caso o non del tutto interessati ai contenuti del mio sito. Ad esempio se uno cerca “cartina Toscana” non è detto che voglia necessariamente prenotare una settimana da noi.
Oppure posso ricevere diverse visite da persone che amano curiosare sognando la loro prossima vacanza, quindi tornano più volte sul sito, ma non è detto che facciano una prenotazione nell’immediato. Magari la fanno tra 3 o 4 mesi.
Mi fermo qua ma potrei descrivere altri casi per cui molte delle visite anche se più o meno a tema non convertono assolutamente in prenotazioni.
Quello che a me interessa, invece, e mi fa capire il “potere” di conversione del mio sito, è la capacità di convertire una semplice richiesta di disponibilità in una prenotazione. Vale a dire che il mio sito “dovrebbe” essere sufficientemente “convincente” nei confronti dei miei potenziali ospiti al punto di non fargli cercare alternative in altre strutture.
Questo affermato anche da alcuni dei nostri ospiti.
Questo è quello che a mio parere è importante.
Commento da alessio — 5 Ottobre 2007, alle ore 09:28
Ciao Filippo, grazie per l'intervento, che mi permette di aggiungere un concetto a quanto già presente nell'articolo.
In realtà quello che hai detto è in accordo con la definizione Tasso di conversione = dividere il numero dei visitatori per il numero delle prenotazioni.
Il punto centrale è quando scrivi: "buona parte delle visite che ricevo ogni giorno al mio sito possono essere di utenti fuori target".
Il Tasso di Conversione è una misura utile dell'efficacia non solo del sito, ma anche del suo posizionamento/Search Engine Marketing. E' il caso che sopra abbiamo riassunto con:
Ci sono siti turistici che generano una grande quantità di traffico per keyword generiche o termini di ricerca che niente hanno a che vedere con i contenuti. Se il sito è ben posizionato per keyword ad alto tasso di conversione il numero dei visitatori poco qualificati si riduce, aumentano le conversioni e chiaramente aumenta anche il rapporto visitatori/conversioni.
Il potere di conversione del sito non è solo un fattore interno alle pagine ma riguarda anche la capacità di creare un traffico più predisposto possibile alla prenotazione, minimizzando proprio quei visitatori che tu definisci: sono capitati sul sito quasi per caso o non del tutto interessati ai contenuti del mio sito.
A presto
Pingback da Web Marketing Turistico — 9 Ottobre 2007, alle ore 12:47
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Commento da Roberto — 12 Marzo 2008, alle ore 16:19
Ciao a tutti!
Scusate se intervengo così tardi ma ho letto solo oggi il post.. l’argomento mi interessa molto!
Penso che Filippo abbia in parte ragione, il sito web dell’hotel può essere visitato da un gran numero di utenti, più o meno interessati a prenotare ed è importante, secondo me, che questi utenti, siano essi interessati o meno, vistino comunque il sito!
Occorre differenziare innanzitutto l’utente che giunge al sito per merito di un banner o di una campagna PPC da quello che vi giunge da una link “gratuto”. Le campagne a pagamento dovrebbero essere ottimizzate per avere il minor costo ed il miglior rendimento e quindi filtrare i soli utenti interessati.
Mentre gli utenti “free” dovrebbero essere tutti richiamati al sito, questo perchè potrebbero riscontrare nell’hotel o nel sito stesso, le caratteristiche che stanno cercando.. facciamo un’ipotesi ..dei loro conoscenti, quindi potrebbero consigliare la visita al sito o la chiamata diretta all’hotel o qualunque altra cosa selativa alla loro visita (altro esempio potrebbe essere che l’utente, non interessato alla prenotazione, gradisca la grafica del sito o le caratteristiche dell’hotel e sia portato a creare un link al sito in un blog o in un post di un forum, cosa qesta che comunque sisulterebbe positiva per l’albergatore in quanto è pubblicità completamentegratuita)!
Differente, secondo me, è la questione di analizzare quante conversioni vengono fatte in funzione delle visite alle pagine di richiesta disponibilità da utenti realmente interessati o addirittura in funzione delle reali richieste inviate dagli stessi, ancor meglio da quali parole chiave derivano questi obbiettivi e soprattutto da quale eventuale campagna pubblicitaria e, sempre, da quale parola chiave.
In questo modo si potrà calcolare il rapporto fra le richieste e le reali prenotazioni, la relazione fra prenotazioni o richieste e campage con relative parole chiave.. metodo che mi sembra un po più efficace.
Altri metodi possono essere studiati e provati tramite la creazione e l’inserimento di apposite pagine che selazionano, durante la navigazione, l’utente interessato dall’utente casuale.
Noto che nella maggior parte dei casi i siti degli hotel sono privi dei più elementari strumenti di “acompagnamento” e “analisi” del percorso di visita interessata!
Si spendono migliaia di euro per la grafica e pochissimo per l’analisi e lo studio della navigabilità.
Trovare, per esempio,i periodi di apertura, le offerte, i listini o la disponibilità reale sono i principali obbiettivi degli utenti interssati, sapere come si muovono fra le pagine questi utenti, insegna a sviluppare scientificamente una procedura che li conduca alla richiesta di prenotazione.
Per far questo, ne sono convinto, servono professionisti che siano in grado di mettere mano alle pagine del sito e che “mastichino” obbligatoriamente le funzioni di strumenti di analisi della navigazione come Google Analytics.