Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

Ricordate l’aumento indiscriminato delle tariffe avvenuto a Roma per la beatificazione del Papa che ha fatto tanto scalpore e di cui abbiamo parlato alcune settimane fa?

Non è raro che, lasciando da parte qualsiasi semplice nozione di Revenue Management, in occasione di eventi di rilievo e di grande richiamo, gli hotel ne approfittino per lanciare i prezzi alle stelle nella speranza che i clienti siano disposti a sborsare molto più del dovuto per non rinunciare ad un soggiorno esclusivo.

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Immaginate due hotel, situati in centro città sulla stessa strada a pochi passi l’uno dall’altro. Il primo, un 3 stelle, per il 27/28 agosto propone una tariffa di 105 euro. Il secondo, un 2 stelle, per la stessa data propone la doppia a 99 euro.

Perché così poca differenza tra due hotel appartenenti ad una diversa categoria? E’ il 3 stelle che vende a tariffe troppo ridotte o il 2 stelle a puntare troppo in alto? In questo caso la tariffa non dipende dalle stelle. Quello che realmente differenzia i due hotel e che sfugge a una prima occhiata, è infatti la loro brand reputation.

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“Abbiamo deciso di abbassare in modo aggressivo le nostre tariffe da 179$ a 119$ perché la nostra occupazione stava scendendo sotto il 60%. Abbiamo offerto questo incentivo per stimolare la domanda. I risultati sono stati scoraggianti: abbiamo guadagnato un leggero incremento dell’occupazione ma il nostro RevPAR è sceso in picchiata e l’hotel ha attratto nuova clientela che voleva tutto gratis. Si sono anche lamentati di tutto, solo per avere qualche scusa e ottenere uno sconto al check-out. E’ davvero questa la nuova normalità?”

Questo possibile scenario alberghiero dipinto da Gabor Forgacs, docente alla Ted Rogers School of Hospitality and Tourism Management di Toronto, in un articolo dedicato all’abbassamento delle tariffe, negli ultimi due anni è diventato purtroppo comune.

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OTA-competitor o OTA-alleati? Ottenere più visibilità o abbattere le commissioni? Disintermediare o utilizzare i portali come strumento di marketing? Questi alcuni degli argomenti caldi trattati nell’intervista condotta di recente da Marco Beaqua a Stefano Perino, director market manager Central and Southern Italy di Expedia, sul portale Jobintourism.

Interessante è l’invito da parte del portale stesso agli albergatori di iniziare a fare Revenue. Non applicare tariffe flessibili è visto da Expedia come uno dei principali errori commessi dalle strutture nella gestione del pricing sui portali.

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Come è possibile che uno stesso hotel, nel giro di due giorni, possa far decollare il prezzo di una camera da 140 euro a 1.000 euro? È possibile: lo ha dimostrato un irriverente e sconcertante servizio passato solo qualche giorno fa da Striscia La Notizia per denunciare la pazzia collettiva che sembra aver colpito alcuni alberghi di Roma in attesa del 1 maggio.

Quel giorno infatti avverranno le celebrazioni per la beatificazione di Giovanni Paolo II: un evento che fungerà da catalizzatore di pellegrini nella città eterna e che ovviamente ha spinto già diversi operatori alberghieri ad intervenire al rialzo sul pricing di quei giorni.

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Come gestire tutti quei clienti che in numero sempre maggiore prenotano sotto data? Come evitare di farsi prendere dal panico per le camere vuote ed abbassare la tariffe troppo presto? I clienti che prenotano sotto data, last minute e last second sono sempre di più: sia in Italia che nel mondo è un trend in crescita ormai consolidato.

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Ricordate il Panel “Revenue 3.0” dell’ultima edizione di BTO – Buy Tourism Online che si è appena conclusa?

La discussione guidata da Patrick Landman di Xotels con la partecipazione di tanti esperti del settore quali Rex Demanser (Kempinski), Brendan May (Ideas), Shawn Jereb (Orient Express), Shayne Paddock (Zdirect) e Alberto Ravenna (Teamwork), è stata a mio parere una delle più stimolanti della due giorni dedicata al turismo on-line.

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A partire da oggi QNT Hospitality e Booking Blog vi offrono la possibilità di partecipare a prezzo scontato ad uno degli eventi più importanti del panorama Travel 2.0 in Italia: sto parlando del WHR Seminar 2010, l’unico evento formativo interamente dedicato al Revenue e al Web Hotel Management in Italia.

Dal 9 all’11 dicembre, all’Hotel Capannelle di Roma, si parlerà di Revenue Management ma non solo:

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Credete davvero che occuparsi di Revenue Management significhi soltanto occuparsi del pricing, delle offerte speciali, della distribuzione sui canali e in generale di quello che concerne puramente le “tariffe”?

Se è vero che oggi non è l’albergatore a decidere il prezzo delle camere, ma a farlo sono i passati e futuri clienti, l’attuale mercato e i trend emergenti , allora non esiste definizione più limitativa sul Revenue Manager.

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Neil Salerno, esperto statunitense di Revenue Management e web marketing turistico, in un recente articolo torna ad analizzare i cambiamenti del mercato alberghiero e lo sviluppo delle strategie di marketing turistico.

Soprattutto sprona l’albergatore a non perdere di vista quello che considera il fattore vitale del successo dell’hotel: il rapporto diretto col cliente.

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Quanti, di coloro che applicano la disciplina del Revenue Management, non hanno mai ricevuto questo tipo di richiesta dai propri clienti? Quanti hanno reagito con un atteggiamento remissivo dicendo: “Eccone un altro!”. Quanti hanno invece inveito con chi gestisce le tariffe alzando gli occhi al cielo dicendo: “Ma che cavolo combina questo?”. Chi ha ragione? Il primo o il secondo?

Ebbene facciamo un piccolo passo indietro e vediamo cosa è successo:

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Warren T. Jahn, esperto di revenue management per HSMAI, ci pone in un recente articolo la fatidica domanda che ogni buon Revenue Manager dovrebbe porsi ogni giorno: “Come posso trovare la tariffa “transient” (tariffa “individuale”)perfetta?”.

Ma che cos’è la “tariffa individuale perfetta”? Jahn la definisce “il punto in cui il prezzo e l’occupazione si incontrano per massimizzare le revenue”. Non sempre è facile trovare la tariffa giusta per il cliente di oggi e spesso quella di oggi non è la tariffa giusta per domani.

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Sapevate che il settore Travel è quello che di gran lunga investe la maggiore percentuale del proprio budget pubblicitario nell’on-line? Il mondo del turismo ha imparato per primo a proprie spese nel momento di massima crisi economica, che la Rete è l’unico canale di vendita in continua crescita ed in cui vale la pena investire: circa il 62% del budget riservato al marketing digitale è investito dai brand travel in pratiche di Search Engine Marketing.

Eppure, nonostante l’evidente interesse a curare con concrescente attenzione il settore online, secondo il nuovo “White Paper” Best Practices for Maximizing Your Hotel’s Online Revenue & ROI, scritto da Kathleen Cullen per Vizergy e Hsmai, moltissimi professionisti dell’ospitalità hanno ancora forti difficoltà a stabilire strategie di web marketing efficaci e ben strutturate.

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Neil Salerno, uno dei maggiori esperti internazionali di Revenue Management e Web Marketing Turistico, svela in un’intervista esclusiva con Booking Blog, i punti chiave del successo per l’hotel nel ventunesimo secolo.

Con dichiarazioni estremamente forti e concise, Salerno condanna le pratiche di Revenue che non tengono conto della gestione del budget e del profitto, riconferma il ruolo centrale del sito ufficiale come strumento principe per il marketing dell’hotel, proclama TripAdvisor come miglior canale di vendita dei nostri tempi e stronca il successo di Facebook e Twitter, dichiarandoli a suo parere “incompatibili” con il mondo dell’ospitalità.

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