Quali sono i trend di maggior spessore che definiscono il Revenue Management alberghiero di oggi?
La Hospitality Upgrade lo ha chiesto ad alcuni operatori dell’hotellerie presenti all’ultima HSMAI Revenue Optimization Conference, che si è tenuta alla fine di giugno a Minneapolis negli Stati Uniti.
Tariffe e recensioni si profilano ogni giorno di più come variabili di una stessa equazione: a confermarlo un nuovo studio dell’azienda SAS e della Pennsylvania State University, che punta ad analizzare come i consumatori valutino l’acquisto di una camera d’albergo in base alle recensioni sui social media online.
“Con i social media e i siti di recensioni – afferma la SAS – è giunto il nuovo, maggiore cambiamento nel settore del pricing: la trasparenza del valore (value trasparency). Per mantenere un pricing efficace, i revenue manager devono capire come gli utenti utilizzino gli UGC per prendere le loro decisioni di acquisto.”
Tablet Hotels, portale dedicato esclusivamente ad hotel di lusso, ha appena annunciato che a fine giugno inaugurerà un nuovo prodotto riservato a chi prenota last minute per la notte stessa o per il giorno dopo: a detta di Tablet infatti, per questo mercato rappresenta già un 12% delle sue prenotazioni totali.
Continua a crescere quindi quella fetta di utenti che prenotano last-second: una vera e propria sfida per qualsiasi hotel e revenue manager. Perché non è sempre semplice saper trarre vantaggio dalle prenotazioni dell’ultimo minuto senza svendere, senza svalutare il brand dell’hotel e senza dare la sensazione ai propri clienti che prenotando dopo, otterranno prezzi migliori.
Già qualche anno fa ci chiedevamo dove fossero finiti i “Qualified Revenue Managers”, i revenue manager qualificati. Quali qualità deve avere un revenue manager? E quali competenze?
Oggi, a distanza di due anni, il revenue manager è diventato una delle figure più ricercate dagli hotel e una delle professioni più ambite da chi si occupa di turismo. Ma oggi come due anni fa, ancora credo che purtroppo manchi una formazione di qualità e, soprattutto, manchi la consapevolezza che il revenue management non può e non deve occuparsi solo di tariffe.
Il minimum stay è senz’altro uno degli strumenti a disposizione del revenue manager per ottimizzare revenue e occupazione. Ma l’imposizione di un numero minimo di notti per soggiorno, se non utilizzato correttamente, può rivelarsi molto dannoso per la visibilità online.
Non sarebbe dunque meglio puntare su una gestione più dinamica delle tariffe non obbligando i clienti a rispettare paletti che molti altri competitor non impongono?
Da anni sosteniamo che c’è una diretta connessione tra recensioni e revenue dell’hotel: grazie a test condotti con strumenti empirici e all’esperienza diretta con i nostri clienti, abbiamo constatato più volte la forza di questo legame.
Nei giorni scorsi, in un interessante webinar organizzato da ReviewPro, sono stati presentati alcuni studi che confermano come il cambiamento della reputazione influenzi le tariffe e i profitti della struttura, in positivo e in negativo.
Stamani mi sono imbattuto in un’intervista rivolta a Bonnie Buckhiester della Buckhiester Management – azienda statunitense che si occupa di revenue per brand come Sheraton, Best Western e Ramada – durante un intervento all’ultimo HSMAI Revenue Optimization Conference.
Nell’intervista la Buckhiester ha affermato di intravedere nel “Total Revenue Management” il vero futuro del revenue. Ma che cosa si intende con questa espressione? Soprattutto mi chiedo: sarà un modo di operare applicabile anche all’Italia?
Pricing, distribuzione, brand reputation, billboard effect, web marketing, web analytics e social media: al nuovo Corso di Revenue Management 2.0 non ci faremo mancare proprio niente.
Il Corso, organizzato da Booking Blog – QNT Hospitality, torna a Firenze il 17 e 18 luglio 2012 in una location da favola, con una formula e docenti tutti nuovi. Ed è già quasi sold out.
Prenota senza paura, poiché se l’hotel che hai scelto abbasserà le tariffe nei prossimi giorni, noi saremo pronti a cancellare la tua prenotazione e farne una nuova a tariffa scontata, restituendoti la differenza. È Tingo.com, nuovo servizio lanciato il 21 marzo scorso da Smarter Travel Media LLC (alias TripAdvisor ed Expedia), a fare questa promessa ai suoi iscritti.
È così che le OTA si approfittano di chi non vuole o non riesce a imbastire una politica tariffaria intelligente, la cui curva d’andamento assomigli più a un’evoluzione in crescendo piuttosto che a un percorso da montagne russe impazzite. È così che si approfittano di chi non ha la voglia o la forza per mantenere una rigorosa rate parity e soprattutto, di chi non mette in campo tutte le armi a disposizione per disintermediare.
Questa mattina ho riletto alcuni articoli scritti per Booking Blog all’inizio del 2009: in piena recessione, suggerivamo agli albergatori strategie pratiche per evitare di cadere vittima di due fenomeni che non avrebbero danneggiato solo la loro struttura, ma l’intero comparto dell’ospitalità. Sto parlando della guerra tariffaria e della dipendenza dai portali.
Ho sorriso a lungo pensando a quanto siano rimaste attuali quelle strategie: oggi come ieri, scivolando da una crisi economica a un’altra, tariffe ridotte senza criterio e canali intermediari ad alte commissioni restano la soluzione più facile, ma anche più inadeguata al panico da camere vuote. Cambiano i nomi, non cambia il risultato.
Possibile trovare la tariffa e l’offerta giusta per ogni singolo cliente? Magari tenendo conto della sua fedeltà al brand? Delle sue preferenze e del periodo dell’anno?
Secondo il dibattito scaturito dal recente Forum di Revenue Management organizzato in Francia da Amadeus, è nella personalizzazione estrema dell’offerta tariffaria che è racchiuso il futuro del Revenue Management. Ma è davvero possibile questa ipotesi, o si tratta soltanto di una chimera?
Qualche giorno fa un amico albergatore mi ha chiesto quali fossero a mio parere i fattori di successo dell’hotel in ambito web e non solo, quelli imprescindibili, che assolutamente oggi ogni hotel dovrebbe tenere presente e coltivare per essere sempre concorrenziale e puntare a una netta disintermediazione. “Bella domanda”, mi sono detto, ma la risposta non è semplice né scontata.
Dopo un’attenta riflessione, sono arrivato alla conclusione che fondamentalmente sono 4 le parole d’ordine che l’hotel non può ignorare, perché da queste dipende tutto l’andamento della struttura, l’apprezzamento dei clienti, la disintermediazione e i risultati economici alla fine dell’anno.
Skoosh.com è un piccolo portale turistico low cost inglese. Il suo fondatore, Dorian Harris è diventato famoso tra gli operatori del settore alberghiero perché da quasi un anno porta avanti una causa contro le maggiori OTA e contro la parity rate. In seguito alle sue proteste pubbliche, l’Agenzia inglese Office of Fair Trading ha intrapreso un’inchiesta riguardante la presunta diffusione di prezzi prestabiliti nella vendita online di camere di hotel. “Forse che le grandi catene alberghiere e le principali agenzie di viaggi online si stanno mettendo d’accordo per decidere i prezzi e farti pagare più di quello che dovresti?”, dichiara la BBC.
Ne parla in questo guest-post Riccardo Cocco, revenue manager e consulente in ambito alberghiero:
Una delle maggiori sfide che i Revenue Manager si troveranno ad affrontare nei prossimi anni è riuscire ad attribuire di nuovo alle camere il loro valore reale, recuperando punti nell’occupazione e nel RevPAR dell’hotel e allo stesso tempo ri-educando i clienti a non andare costantemente a caccia di sconti, offerte speciali e last minute stracciati. Se pur in un contesto altamente competitivo su cui ancora permane l’ombra della crisi e in cui sconti e tagli tariffari sono ormai all’ordine del giorno, è importante adottare strategie di pricing che facciano nuovamente comprendere agli ospiti qual è il giusto valore del soggiorno.
Ho le mie osservazioni al riguardo. Le tendenze secondo me sono le seguenti: 1. Aumenta la quantità di contenuti video…
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Da albergatore e ristoratore ho sempre osteggiato in tutti i modi Tripadvisor. Ho sempre combattuto con l'unica arma a mia…
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