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Riduzioni di prezzo e integrità della marca, nella GDO e in hotel
17 Giugno 2009
La riduzione del prezzo di una camera può stimolare la domanda di acquisto da parte dei consumatori?
La riduzione del costo di un deodorante al supermercato può stimolare la domanda di quel prodotto? E se tale domanda passa all’acquisto, l’immagine della marca che attua in maniera continuativa una riduzione del prezzo/promozione, come ne esce fuori?
All’interno della grande distribuzione, già nel 2004, più della metà delle marche in Italia è stata venduta attraverso delle promozioni: ad esempio prendi 3 paghi 2, tagli di prezzo, buoni sconto sul secondo acquisto, partendo dall’assunto che il consumatore agisca orientato in maniera razionale puntando su benefici immediatamente percepibili: promozioni, prezzo.
Il consumatore predilige il valore e la qualità
In realtà le ricerche evidenziano che il consumatore è alla ricerca di marche che hanno caratteri distintivi e valori propri, mentre le promozioni portano ad un livellamento della marca, ad una omologazione e ad una erosione del patrimonio simbolico della marca.
Ad esempio una grande marca di pasta può fare sconti e vendere una quantità maggiore di prodotto, ma alla lunga deteriorare la sua immagine.
Le tariffe alberghiere: un fattore in continua variazione
E per le camere di albergo fare promozioni significa necessariamente erosione del brand?
Innanzitutto c’è da considerare che l’hotel vende un servizio e non un prodotto: se per il prodotto il prezzo è chiaro e tendenzialmente costante, nel caso della camera di hotel la tariffa è sempre variabile.
Oggi nell’immaginario comune, tutti abbiamo una immagine di prezzo nitida per quanto concerne ad esempio mezzo chilo di pasta, poiché è un prodotto che in Italia si vende 365 giorni all’anno, più o meno nelle stesse quantità. Per ciò che riguarda la camera di hotel invece tale prezzo è sempre variabile, e dunque nell’immaginario comune resta una incognita.
Franco Grasso, esperto di Revenue Management Alberghiero, ha spiegato infatti che “La tariffa di vendita ideale è l’importo che un determinato acquirente è disposto a pagare in un determinato momento”. (Revenue Management Alberghiero, 2006, ed. Hoepli)
Promozioni e riduzioni tariffarie per ottenere “visibilità relativa” senza intaccare la brand reputation
Tagli di prezzo e promozioni nel settore turistico non devono essere intesi necessariamente come “svendita” del brand, ma come tattica per aumentare la visibilità di fronte al cliente.
Il gioco dei tagli di prezzo e promozioni rientra nel concetto di “visibilità relativa”, e dunque non è più una mera vendita, un mero guadagno ottenuto su quella promozione o sullo sconto.
L’obbiettivo è in realtà “farsi vedere”, “farsi trovare”, il punto chiave della vendita online: la struttura ricettiva, a differenza di una marca distribuita nella Grande Distribuzione Organizzata (GDO), può ottenere una maggiore visibilità senza perdere la faccia, semplicemente variando alcuni elementi del suo prodotto.
Facciamo un esempio pratico: immaginiamo di avere come prodotto una camera doppia del costo di € 100,00 con colazione e politica di cancellazione a un giorno. Tale prodotto ci dà una certa visibilità in una determinata posizione sugli intermediari (dove circola un grande flusso di visitatori), che porta indirettamente sul nostro sito ufficiale 100 visite al giorno, delle quali una si trasforma in prenotazione.
Adesso immaginiamo di creare, accanto alla nostra camera doppia ufficiale, un prodotto analogo in promozione: il nostro hotel non avrà più soltanto la doppia da € 100,00 con colazione, ma anche un’altra doppia al costo di € 80,00 con delle restrizioni di promozione (la camera deve essere pagata subito e non è rimborsabile; la colazione è esclusa dalla tariffa).
In questo modo la visibilità on-line è accresciuta ed il brand non ha perso parte della sua “aurea”, poiché il cliente ha ben visibili entrambe le camere ed ha la possibilità di scegliere cosa acquistare. Certamente però avrà notato la struttura tra le tante proprio grazie alla gamma di scelta e alle promozioni offerte.
Tutto ciò può essere realizzato solo grazie al web: all’interno del supermercato, dove lo spazio è costo, non è pensabile di presentare contemporaneamente il prodotto “base” e quello in “promozione” (ad esempio, i pacchi di biscotti con il 40% di prodotto in più sostituiscono momentaneamente quelli senza promo).
La promozione resta agli occhi del consumatore l’unica variante acquistabile ed essenziale del prodotto, e prodotto e promozione, se reiterati, tendono a fondersi assieme e a svalutare la marca.
Per leggere il programma completo ed iscriversi al corso:
https://www.bookingblog.com/corso-revenue-management/
Commento da kgbmy — 20 Giugno 2009, alle ore 15:12
In questo modo qualsiasi albergo con un certo brand potrebbe fare promozione di ogni tipologia di camera mantenendo il prezzo ufficiale per le camere e offrendo allo stesso modo le stesse tipologie a prezzi più bassi con l’accorgimento di togliere qualcosa che lo standard ha già. Se questo veramente funziona senza intaccare il brand dell’hotel, va benissimo e secondo me si potrebbe creare una corsa di un certo tipo di clientela alla ricerca della camera con sconto.
Giuseppe
Commento da Anto4444 — 21 Giugno 2009, alle ore 15:47
DOMANDA:
“La riduzione del prezzo di una camera può stimolare la domanda di acquisto da parte dei consumatori?
RISPOSTA:
No.
Infatti l’obiettivo “in realtà “farsi vedere”, “farsi trovare””. E’ un investimento pubblicitario, quello si.
Ma.. “In realtà le ricerche evidenziano che il consumatore è alla ricerca di marche che hanno caratteri distintivi e valori propri, mentre le promozioni portano ad un livellamento della marca, ad una omologazione e ad una erosione del patrimonio simbolico della marca.”
La deflazione inoltre porta ad una diminuizone della qualità del servizio e all’erosione dei gia bassi margini di contribuzione.
Certo fanno eccezzione alcuni hotel con una tariffa media di 200 euro a notte e hanno l’occupazione al 99%. Ma credete che siano un buon punto di riferimento per la realtà italiana? Io credo che siano isole felici, buon per loro, ma credo anche che non si possano porre come termini di paragone visto che la realtà italiana è lontana anni luce da tali performance!!
Commento da italo — 23 Giugno 2009, alle ore 10:34
Anto4444, non sono certo della conclusione alla quale sei giunto. professionalmente vorrei che fosse come dici, e cerco di evitare di innescare deflazione inventandomi ogni sistema che riesco ad immaginare per stimolare la domanda e non intervenire sul prezzo puro (dall’inventare camere “diverse” vendibili ad un minor prezzo ad aggiungere benefit ed extra alle normali camere per aumentarne l’appeal).
però mi sono trovato a riflettere sull’esperienza personale. ora ti racconto.
un paio di settimane fa mia moglie mi chiede se ho voglia di fare un week-end lungo, insieme ci mettiamo a guardare cosa si avvicina al nostro gusto. abbiamo amici in liguria e decidiamo di cercare da quelle parti. dopo una lunga ricerca via internet ci accorgiamo che per passare 4 giorni e tre notti in liguria ponente dovremo mettere in budget quasi la metà di uno stipendio. ci pensiamo un po’ e poi decidiamo che è meglio andare in campagna dai nonni.
se avessimo trovato qualche offerta al di sotto dei 150 euro a notte per un hotel decente probabilmente avremo prenotato e saremo andati.
come vedi, e ti parlo del mio personale caso, il prezzo a volte riesce anche ad AFFOSSARE la domanda.
se poi mi dici che tutti i 4 stelle erano pieni per tre notti in giugno, e tenevano il prezzo alto, allora non capisco di cosa stiamo parlando. vuol dire semplicemente che la crisi non c’è e tutti lavorano al massimo.
(per gli hotel per cui lavoro, 4 e 5 stelle, quando ho le date bucate non mi fisso sul prezzo, arrivo a regalare la terza notte, o ad offrire la cena in un ristorante stellato piuttosto che rimanere vuoto. e a volte intercetto proprio quello che voleva fare il week-end senza spendere un patrimonio).
tutto qui.
Commento da duccio — 23 Giugno 2009, alle ore 14:41
Italo, concordo pienamente con te.
così ottieni 4 benefici secondo me:
– vendere le 3 notti (di cui una gratis) che altrimenti sarebbero rimaste vuote
– il tuo cliente sarà sicuramente soddisfatto dell’affare fatto
– il tuo cliente tornerà se si è trovato bene
– sempre se si è trovato bene lo consiglierà ai suoi amici
Nel caso contrario sarebbe stato 0 su tutta la linea.
Non ci dimentichiamo che il prezzo lo fa il mercato cioè l’incontro tra domanda e offerta e non le considerzioni imprenditoriali per quanto lecite e doverose.
Questo vale per ogni settore ovviamente, dalle borse finanziarie ai rivenditori di carburante; la mattina passo sempre da un viale dove ci sono almeno 10 stazioni di rifornimento ed una ha sempre il prezzo più basso di un punto rispetto agli altri nonchè ambienti puliti ed un sorriso gratuito della cassiera.
Il risultato è che lì c’è la fila e dagli altri, coerenti coi costi di gestioene e determinati nel perseguire il prezzo “giusto”, campano sui pochi che non fanno confronti tariffari.
Quindi chi ha ragione, chi vende a un prezzo più basso senza prescindere dalla qualità del servizio e la sera ha la cassa piena o chi ritiene che il suo sia il prezzo giusto e in fondo alla giornata è pure arrabbiato perchè ha il borsellino vuoto… ?
Purtroppo tutte le considerazioni sui propri costi, mutui, debiti, investimenti, aspettative, speranze sono totalmente ignorate dal mercato e nei periodi di contrazione come questo, chi riesce a farsi condizionare meno da questi aspetti, senza prescindere dalla qualità, vince sugli altri aquisendo e consolidando quote di mercato preziose per il futuro.
Questa è la mia idea.
Duccio
Commento da Anto4444 — 23 Giugno 2009, alle ore 15:33
Italo,
ma mi vorersti dire che in Liguria nella zona da te interessata la tariffa più bassa che hai trovato per un hotel è di 150 Euro? (ma a persona o in doppia?)
Se il prezzo è troppo alto si sceglie una categoria inferiore no? Non c’era neanche quella?
suvvia..
Commento da riccardofracassi — 23 Giugno 2009, alle ore 19:26
Io credo che la strategia del 3×2, 2×1 o del piattino all’uscita, debba essere inevitabilmente accompagnata dalla rivisitazione di tutti i contratti di fornitura. Con il proliferare delle strutture alberghiere sono proliferate anche le società che offrono prodotti e servizi correlati. Dal momento che il momento è di crisi un po’ per tutti, si riescono ad ottenere condizioni molto favorevoli facendo un po’ di shopping. A malincuore, alcune collaborazioni di diversi anni sono già terminate ed altre probabilmente non verranno rinnovate se non adeguate del 20-30%.
Se esistono soggerimenti di fornitori che offrono condizioni invitanti in questo momento particolare, sono ben accolti.
Commento da Anto4444 — 23 Giugno 2009, alle ore 18:49
Il discorso introdotto da Riccardo Fracassi è corretto e interessate.
Io non ho visto riduzioni di alcun tipo dai miei fornitori, non so voi.
Tutti i fonrnitori (tranne quelli di alta tecnologia e telecomunicazioni) hanno sempre gli stessi costi per le mie imprese.
Voi avete avuto sconti?
Commento da duccio — 24 Giugno 2009, alle ore 09:27
Quindi come i clienti cercano il miglior prezzo per la camera, anche gli albergatori fanno altrettanto coi fornitori, giustamente.
Il problema è il solito però, la qualità.
E’importante trovare fornitori che abbassano i prezzi salvaguardando il servizio offerto e non fornitori che offrono un prodotto peggiore.
Riccardo, il 20-30% mi sembra un pò eccessivo rispetto all’abbassamento della tariffa medie camera e comunque dobbiamo tenere in considerazione il fatto che fino allo scorso anno la marginalità era molto alta, forse troppo, e più di un albergatore se ne è approfittato.
Oggi, in qualsiasi settore, resiste chi sa davvero imprendere, chi ha investito in formazione, chi ha meno debiti, chi ha seminato reputazione.
Questa è la mia idea.
Credo che ci vedremo molto presto.
Commento da Anto4444 — 24 Giugno 2009, alle ore 10:09
Inviato da Duccio:
CUT “fino allo scorso anno la marginalità era molto alta e più di un albergatore se ne è approfittato.”
NO NO NON ACCETTO CHE SI FACCIA DISINFORMAZIONE IN QUESTO MODO.
Posta dati se no non sei credibile.
Commento da duccio — 26 Giugno 2009, alle ore 09:46
Carissimo Anto4444,
invece devi accettare idee e considerazioni diverse dalla tue altrimenti non c’è confronto.
ti sto scrivendo dal corso di revnue managament dove sarebbe stato interessante se tu fossi stato presente per provare a mettere in discussione, per una volta, le tue convinzioni.
Pensa che abbiamo l’onore di avere persone molto competenti in questo campo come il Dr. Tiribocchi, più di un albergatore che viene per la seconda volta e comunque tutte persone che vedono nella formazione e nella possibilità di rivedere le proprie impostazioni l’unica modalità per combattere la crisi invece che chiudersi a riccio, forti delle loro convinzioni, in attesa di tempi migliori.
Il mercato ripartirà di sicuro ma con dinamiche diverse dove solo chi è pronto a coglierle mettendosi in discussione e formandosi, potrà cavalcare la nuova onda.
Duccio
Commento da Anto4444 — 26 Giugno 2009, alle ore 10:21
Caro Duccio,
Ringrazio per l’invito ma al momento non sono interessato. Magari l’anno prossimo volentieri.
Cmq il libro del dott Grasso l’ho letto come ho letto diversi libri tra l’incredibile produzione letteraria sullo yield management. L’ho trovato interessate e lo consiglio.
Questo per dire che non sono assolutamente chiuso a riccio sulle mie idee.
Per il resto io accetto ciò che corrisponde alla realtà, la tue affermazioni non lo sono. Infatti ti ho chiesto di portare la fonte dei tuoi dati e non l’hai fatto.
Per me il confronto è uno scambio di domande e risposte. Io ti ho fatto una domanda, ti ho chiesto la fonte di questa affermazione:
“fino allo scorso anno la marginalità era molto alta e più di un albergatore se ne è approfittato”
Tu hai combiato discorso..
Sbaglio?
Commento da duccio — 26 Giugno 2009, alle ore 13:27
Caro Anto,
c’è bisogno di fonti per dimostrarti che la marginalità era più alta un anno fa?
C’è bisogno di fonti per dimostrarti che su certe date calde venivano applicati dei prezzi a dir poco fantasiosi da parte di alcuni hotel?
C’è bisogno di fonti per dire che oggi la stessa camera, per essere venduta ad una tariffa comunque inferiore, richiede sforzi e attenzione superiori?
Commento da Anto4444 — 26 Giugno 2009, alle ore 14:58
Ma allora ti eri spiegato male, accetto la correzzione ma..
Tu avevi scritto:
“fino allo scorso anno la marginalità ERA MOLTO ALTA e più di un albergatore se ne è approfittato”
contesto il fatto che l’anno scorso fosse molt alta. Non è vero. Punto.
Per il resto ovvio che era più alta di oggi.
Poi guarda che i prezzi spropositati nelle data calde sono proprio un effetto negativo delle tecniche di revenue management.
L’ultima domanda non merita risposta in quanto è retorica. E cmq non c’entra un fico secco con l’obiezione che ti ho fatto.
Commento da riccardofracassi — 26 Giugno 2009, alle ore 19:20
Applicare prezzi “fantasiosi” in certi periodi, mi sembra che sia una logica ben prevista dalle teorie di RM!
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 27 Giugno 2009, alle ore 23:03
X Anto4444,
credo che la frase “fino allo scorso anno la marginalità era molto alta e più di un albergatore se ne è approfittato” sia pertinente, soprattutto se la caliamo in un contesto internazionale,
cioè in Italia rispetto ad esempio a Francia e Spagna, abbiamo dato giù dei bei prezzi, in romano “delle crepe ai clienti”, prezzi che in tempi di vacche grasse tenevano e che oggi siamo constretti a ben parametrizzare,
dal corso di RM ho appreso una cosa “sconvolgente” la DOMANDA si può creare,dal nulla! con prezzi BOTTOM RATE (cioè la tariffa più bassa che posso fare nel lungo periodo) la clientela si piò stimolare a voler comprare, si può far uscire fuori!. Ma siccome so che non mi crederai, chiedi a F.Grasso, che ha detto ciò su un panel di riferimento di oltre 40 hotel.
In merito a i prezzi fantasiosi, ve lo dico per esperienza, anche un anno fa i prezzi si facevano, a Roma centro, anche alla “come viene viene”, tanto qualcuno ce casca! oppure alla “io sparo poi se ce casca bene, sennò aspetto un altro che chiama”
Roma Ladrona!!! 😉
Commento da Anto4444 — 28 Giugno 2009, alle ore 15:31
1) Allora se sei in grado di affermare che la frase sia pertinente, saprai anche dirmi quanto
“alta era ” questa marginalità e motivare il “forse troppo alta”. Aspetto una risposta ovviamente.
No perchè per conto mio, questa è disinformazione allo stato puro. Poi, come sempre, sono pronto a smentite.
Però hai mai pensato di non essere un buon spaccato della realtà e che le tue esperienze siano del tutto eccezionali (tipo occupazione 99% e 200€ di adr)? hai mai pensato di lavorare in una delle città a maggior vocazione turistica del mondo? con i prezzi più alti d’Italia (forse dopo venezia)? non credi di essere in un posto geografico non confrontabile con il resto del paese?
2) Per il resto ti invito a non fare confusione tra margine di contribuzione e prezzo.
3) Per il resto preciso che la domanda non si puo creare dal nulla. La si puo spostare a proprio vantaggio, ma non la si puo creare. Almeno non solo con la semplice e banale leva del prezzo. Ci vuole ben altro per creare domanda turistica, in primis ci vogliono i mezzi che non sono nel bagaglio delle strutture ricettive. Servono le risorse primarie.
L’indagine che ha fatto il sig Crasso con queste poche informazioni che mi hai dato non puo essere giudicata. Mi lascia molto perplesso cmq. In ogni caso fare un’indagine attravero un panel di manager di hotel per chiedere se la domanda puo essere creata dal nulla è curioso e originale. Fino a quando non ci saranno informazioni dettagliate mi guardo bene nel criticare.
Prima bisogna sapere e poi criticare. Quindi se puoi spiegare i dettagli di questa indagine potrò dire la mia. Se no niente.
Ciao.
Commento da duccio — 29 Giugno 2009, alle ore 13:06
Anto4444,
i tuoi toni sono sempre pocco costruttivi e tipici di chi non sa che pesci prendere cercando nelle diversità di vedute altrui l’affermazione delle proprie idee.
Qui tutti cercano un sano confronto per migliorare le proprie performance mettendosi, se necessario, in discussione.
Tu contesti tutti a prescindere e questo non serve a nessuno.
Personalmente preferisco di gran lunga leggere i post di Tiribocchi che ha gli Hotel pieni piuttosto i tuoi visto che ancora non sappiamo nè chi sei nè cosa fai di preciso.
Buona giornata
Commento da riccardofracassi — 29 Giugno 2009, alle ore 14:57
Ben vengano le idee contradditorie di Anto444 (che sono condivise da alcuni albergatori non partecipanti al Blog ed in parte anche dal sottoscritto), altrimenti questo forum non avrebbe ragione d’esistere.
Su questo argomento dei prezzi si sono spese pagine e pagine e dubito che scriverne ancora su linee teoriche possa portare a dei benefici per qualcuno. Ogni città, location, albergo atc. ha la sua storia che non è riconducibile a quella di altri.
Commento da duccio — 29 Giugno 2009, alle ore 15:29
Ben vengano le idee contradditorie in assoluto… magari mettendoci la faccia…
secondo me il blog non è un ring ma un punto di confronto atto a mettere a disposizione degli altri le proprie conoscenze/esperienze
per quanto riguarda il discorso dei prezzi, l’unica cosa di cui sono certo è che la tariffa la fa il mercato e più si è in grado di assecondarlo e più ci sono i risultati; poi chimiamolo revenue, qualità, maketing, fantasia ecc… la sostanza non cambia.
Sta di fatto che alla fine del corso di rm è stata fatta un’esercitazione il cui obiettivo era accumulare le maggiori entrate in un predeterminato periodo ed i primi tre classificati, che conosco bene, sono stati proprio coloro che la crisi la reggono benissimo perchè hanno il suddetto approccio al mercato investendo cifre sopra la media in marketing, gestendo la tariffa in funzione dell’occupazione ed occupando le prime posizioni sui siti di recensioni (=qualità percepita).
e soprattutto…. fanno poca polemica e si metteno in discussione formandosi… il primo classificato aveva 70 anni e le sue testuali parole sono state ” io sono qui perchè alla mia età ho ancora voglia di mettermi in gioco”.
Oggi mi ha chiamato un albergatore, età 40 anni, location Firenze, Hotel 3 stelle, che ha pensato bene di dotare il suo sito di un booking engine perchè l’occupazione sta andando molto male. Gli ho chiesto su quali portali fosse presente e la risposta è stata… nessuno! Gli ho chiesto come fosse presente sui social network e la risposta è stata…. io non credo a queste cose!
Oggi, in ritardo di almeno 5 anni rispetto ai suoi concorrenti pensa che dotare il suo sito di un bol possa migliorare la situazione….
Questo per dire che gli elementi esterni (location, hotel ecc.) hanno una sua valenza ma prima di tutto sono le persone a fare la differenza nel proprio business.
Commento da Anto4444 — 29 Giugno 2009, alle ore 21:55
Ho fatto una semplice domanda:
1)quanto “alta era ” questa marginalità per motivare il “forse troppo alta” dell’anno scorso?
Poi un piccolo commento sui miei commenti tanto criticati è obbligatorio.
Mi accusi di:
1) Fare rissa
2) Non sapere che pesci pigliare
3) Nascondermi dietro un nick
Libero di pensarla come vuoi, non mi tange il tuo giudizio personale, mi piacerebbe avere un giudizio nel merito delle cose.
A me non interessa con chi sto scrivendo ma cosa sto scrivendo e cosa sto leggendo. Non insulto nessuno, dico solo le mie opinioni visto che questo lavoro mi sta a cuore e visto che da solo non posso cambiare il consensus che si è reato in questi ultimi anni. Cerco di far riflettere le persone, non ci ricavo nulla da questo.
Cmq stimo il prof Crasso e consiglio a tutti di leggere i suoi libri, consiglio a tutti di fare questi interessanti corsi di RM da voi sponsarizzati.
IL REVENUE, ANCOR PRIMA YIELD MANAGEMENT, E’ STATO INVENTATO DALLE COMPAGNIE AEREE, GIUSTO?
LE COMPAGNIE AEREE DOPO CIRCA 10 ANNI (abbondanti) DI QUESTE TEORIE SONO FALLITE QUASI TUTTE.
IL BELLO è CHE SONO FALLITE IN UN PERIODO MATURO IN CUI I COSTI DI AMMORTAMENTO DEGLI AEREI E GLI IMPIANTI ERANO ORMAI ACQUA PASSATA (basta guardare le flotte che hanno tipo 20 anni di media).
SE DOVESSIMO FARE UN BILANCIO, DI QUESTE TEORIE, IN QUESTI ANNI NEL COMPARTO AEREO COSA DIRESTE VOI??
LE COMPAGNIE GUADAGNANO DI PIù O DI MENO?? ma quancuno risponda!
Queste sono domande e riflessioni che vi pongo, non sono risse e non sono da ring. Dico le cose in modo che la gente le legga con attenzione e rifletta.
Commento da Michele Aggiato — 1 Luglio 2009, alle ore 08:09
Scusate se risponde quale ultimo arrivato: le compagnie aeree NON sono fallite.
Negli ultimi 10 anni il numero di passeggeri è aumentato a doppie cifre, cosi come nuovi collegamenti, gli aeroporti, sopratutto regionali (in Italia!), grazie all’arrivo dei vettori low cost un paio d’anni fà. Proprio quest’ultime, a partire dalla Southwest Airlines, hanno applicato lo Yield Management in una maniera mai vista fino ad ora, costringendo le compagnie aeree di linea a fare altrettanto. Quindi se non ci fosse stato lo yield management oggi non avremo più compagnie aeree. Magari oggi non ci pensiamo più perché volare sul medio-raggio a € 1 più tasse ci sembra normale. Ma una volta i biglietto sul medio-raggio costavano molto, ma molto più (p.e. Roma – Parigi € 250,00 + tasse, oggi con Easyjet lo trovi anche a partire € 10 + tasse). Il comparto aeree soffre le fluttuazioni del prezzo del petrolio, l’unico elemento che neanche Ryanair può risolvere e del quale dipendono tutte.
Per quello che riguarda i prezzi in Italia confrontato su livello internazionale, purtroppo è cosi come scrive Tiribocchi, e scusate: non è una questione di opinioni ma di fatti.
Fatto è che l’Italia non è più tra i primi paesi di incoming
Fatto è che continuiamo a perdere turisti verso destinazioni come Turchia, Grecia, Marocco ecc.
Fatto è che il rapporto qualità-prezzo è considerato uno dei peggiori in Italia
Cifre ecc. trovate sul sito del Summit Turismo che si è svolto 4 settimane fa ca. ad Ascoli Piceno.
Quindi dire che le compagnie aeree sono fallite quasi tutto per colpa di “queste teorie” è sbagliato.
Commento da duccio — 1 Luglio 2009, alle ore 09:20
Michele Grazie !
hai anticipato la mia risposta in maniera più esaustiva, completa ed argomentata.
Come sempre…
Commento da caterina — 1 Luglio 2009, alle ore 10:41
Salve,
solo oggi ho potuto leggere la discussione, ma vorrei comunque dire che sono pienamente d’accordo col sig. Aggiato e anzi, direi che il suo ragionamento avvalora il fatto che l’abbassamento dei prezzi davvero favorisce l’aumento della domanda!
Penso a quanto oggi volo e viaggio di più , proprio perchè i costi di viaggio sono più accessibili. Penso a quanto oggi non sia più in grado, come molti altri miei amici, di prendere in affitto una casa per due mesi in Versilia di luglio e di agosto come facevo dieci anni fa, perchè ormai i costi sono proibitivi. Penso anche a quante case rimangono vuote in Versilia di luglio ed agosto perchè nessuno le affitta e i proprietari non accennnano a voler abbassare i prezzi.
Ne parlavo proprio qualche giorno fa con un gruppo di amici con cui passavo l’estate: se i prezzi venissero abbassati torneremmo tutti in Versilia invece di andare in Puglia, dove la vita e gli alberghi costano molto meno!
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 1 Luglio 2009, alle ore 11:03
Premetto che leggo sempre con attenzione i post di Anto4444, proprio perchè spesso la pensiamo diversamente e questo stimola punti di vista differenti, comunque una delle risposte alle domande poste è questa (emersa dal corso RM),
ma secondo VOI un albergatore in ITALIA prima di aprire un hotel in una qualsiasi location, la fa una ANALISI DI MERCATO E un BUSINESS PLAN??
si chiede se è OPPORTUNO E REDDITIZIO per il sistema turistico locale aprire un hotel di n camere proprio lì?
IN ITALIA LO FANNO IN POCHI e lo dimostra il sorgere continuo di strutture turistiche che poi SONO VUOTE e che ROVINANO il mercato.
Alcuni portali intelligenti hanno BLOCCATO LE ADESIONI e sapete perchè? perchè la torta si spartisce e al di là della creazione della domanda che si può fare, la scelta delle clientela aumenta, la competittività aumento, il Break eaven point si allontana sempre più e il punto di rialzo tariffario si allontana, perchè ci sono tanti, troppi compagni di merende che gettano camere sul mercato.
ma a parte combattere con tutti gli strumenti marketing e qualità di oggi che dovemo fa?
S.
Commento da Anto4444 — 1 Luglio 2009, alle ore 12:43
Bene, sono contento che Michele Aggiatto abbia detto finalmente quello che pensava chiaramente:
“le compagnie aeree NON sono fallite”
Beh Michele, cosa devo fare per smentirti? Posso fare un po di cronaca?
(Ma davvero qui dentro nessuno è a conoscenza della crisi del settore aereo? e si che non è una novità.. e da alcuni anni che sono in crisi)
Nella prima metà del 2008 almeno 25 compagnie aeree SONO FALLITE.
Esempi?
Aloha Airlines FALLITA.
Skybus Airlines FALLITA.
Nothwest Airlines FALLITA.
Continental NON ANCORA FALLITA MA CI MANCA POCO
United Airlines NON ANCORA FALLIA MA CI MANCA POCO
Alitalia FALLITA.
AriOne NON è FALLITA MA è STATA INGLOBATA
Swissair FALLITA
AirUnion FALLITA
Anche AirFrance KLM (tra l’altro si sono già unite, prima erano 2) è in crisi.
Beh mi sono stufato di andare a vedere le compagnie fallite. Mi sembra sufficiente per decretare infondata la tua affermazione.
In tutto dovrebbero essere 60 le compagnie aeree fallite nell’arco degli ultimi 5 anni.
Tra questo e dire che sono fallite per il Revenue Management ce ne passa ma io faccio notare un fatto: da quando è entrato di moda questa tecnica la maggior parte della compagnie è fallita o è sull’orlo della crisi.
FACCIAMO COSI, E’ UNA CONICIDENZA..
IN OGNI CASO CON QUESTE TECNICHE AVRANNO PUR FATTO AUMNETARE I PASSEGGERI MA LORO NON GUADAGNANO PIU’ NIENTE. SONO IN PERDITA QUASI TUTTE. ANCEH RYANAIR NON E’ MESSA ALLA GRANDE.
Commento da Anto4444 — 1 Luglio 2009, alle ore 12:50
“ma secondo VOI un albergatore in ITALIA prima di aprire un hotel in una qualsiasi location, la fa una ANALISI DI MERCATO E un BUSINESS PLAN??”
Magari non la fa come te la insegnano a scuola, ma in qualche modo il business plan è un esplicitazione scritta del ragionamento che l’imprenditore fa nel momento di investire. I conti se li fa sicuramente, poi magari non fa il business plan come dice la dottrina. Ma in mente sua c’è il business plan.
Cmq a parte il dettaglio sono d’accordo anch’io. Le nuove strutture aperte in mercati ormai maturi sono assolutamente fuori luogo. Soprattutto se aprono con giovani manager pompati dal RM, allora si che rovinano il mercato veramente.
Commento da Anto4444 — 1 Luglio 2009, alle ore 12:51
Duccio guarda che sto aspettando ancora risposta su:
1)quanto “alta era ” questa marginalità per motivare il “forse troppo alta” dell’anno scorso?
Commento da Anto4444 — 1 Luglio 2009, alle ore 13:04
Facciamo un po di SANA INFORMAZIONE con dati ufficiali della Regione Veneto:
Occupazione media: 47.24% (2005), 49.85% (2006), 51.93% (2007).
Media posti letto: 65
Numero strutture alberghiere: 3260
Ecco qui, questo è lo spaccato in 3 dati della regione Leader per numero di arrivi in Italia.
Da notare la dimensione media delle strutture ricettive 65 posti letto.. da notare l’occupazione media 51%..
CARI COLLEGHI QUESTA E’ LA REALTA’, QUESTI SONO I DATI UFFICIALI.. e questi sono i problemi dell’Italia turistica..
Commento da caterina — 1 Luglio 2009, alle ore 17:09
hei attenzione, Si, forse è vero che diverse compagnie aeree se la sono vista brutta, compresa Alitalia, ma le maggiori ancora esistono e funzionano (British Airways, Delta, Lufthansa, Thai, ecc.) e per quanto ne so la Ryan ha avuto un calo ma va alla grande.
Ho ritrovato un articolo letto tempo fa che riporta: “This is the first year taht the airline has seen a loss in its annual results. in the previous 12 months the carrier made a profit of 481€ million. The financial deficit was due to the record high oil prices in 2008”. La Ryanair ha dichiarsto di trasportare il doppio dei viaggiatori della British A, e il calo è dovuto alla flessione economica ovviamente, non ai prezzi bassi!
Anche Easy Jet ha avuto una diminuzione dei guadagni, ma la sua strategia di prezzi concorrenziali la rende ancora molto competitiva… di qui a parlare di fallimenti ce ne corre…
Commento da Anto4444 — 1 Luglio 2009, alle ore 17:40
British Airways:”L’ad Walsh chiede allo staff di lavorare gratis. ‘Stiamo lottando per la sopravvivenza’”
Delta Airlines: “anche Delta Airlines e Northwest Airlines hanno dichiarato fallimento. Così, delle sette grandi compagnie del paese ormai quattro si trovano in amministrazione controllota.”
Forse Lufthansa è l’unica che tiene..
Commento da Michele Aggiato — 1 Luglio 2009, alle ore 18:12
Brava caterina. E poi aggiungiamo che le compagnie aeree, quelle brave, negli ultimi anni hanno sempre puntato a diversificare il loro business, per esempio con le prenotazioni hotel, noleggio auto e molti altri servizi complementari al volo (vedi easyjet, vedi ryanair).
Le aziende in generale continueranno a fallire. Ma supporre che lo faccino per colpa dello yield management (cito Anto4444: LE COMPAGNIE AEREE DOPO CIRCA 10 ANNI (abbondanti) DI QUESTE TEORIE SONO FALLITE QUASI TUTTE) e una supposizione sbagliata. A proposito di fatti, la ANA ha ordinato altri Dreamliner della Boing (parliamo di 55! veivoli).
@Anto444: scusami, ma mo’ che mi dici? Che i giapponesi dell’ANA c’hanno i sordi ed è per questo che investono?
Per tornare sullo yield/revenue management in ambito alberghiero. Perché non chiedere direttamente chi applica tali logiche per avere un feedback in merito a se funziona oppure no? Direi che sarebbe il modo più semplice per tagliare la testa al toro.
Commento da Anto4444 — 2 Luglio 2009, alle ore 11:36
Che anche l’Alitalia ha ordinato nuovi aerei e anche AirOne, ma mo’ che vol di te?
Le compagnie aeree sono in crisi è vero o non è vero? Si è vero, se dici di no amen.
Io dico che guarda caso dopo 10 anni di RM spinto le compagnie aeree fanno fatica a stare sul mercato, suppongo io, insinuo. Posso insinuare?
“Per tornare sullo yield/revenue management in ambito alberghiero. Perché non chiedere direttamente chi applica tali logiche per avere un feedback in merito a se funziona oppure no? Direi che sarebbe il modo più semplice per tagliare la testa al toro”
Io ho parlato con quelli del comparto aereo proprio con le stesse domande che ho fatto a voi. Per il comparto alberghiero ho parlato solo con alcuni responsabili di revenue.. ben meno importanti e rappresentativi.
Qulli del comparto aereo mi hanno detto che ora come ora se non facessero RM guadagnerebbero ancora meno (o meglio perderebbero di più) MA CHE UNA VOLTA GUADAGNAVANO DI PIU’ SEMNZA OMBRA DI DUBBIO. (preciso che i miei interlocutori erano professori che hanno letteralmente inventato alcuni modelli di RM e manager che fanno quello come mestiere, quindi erano palesemente di parte). Non mi hanno confessato se effettivamente è stato controproducente per i vettori aerei queste tecniche.
Non mi hanno saputo dire se è colpa del RM che gli ha fatto abbassare le tariffe (o forse non l’hanno voluto dire), fatto sta che una volta stavano bene e guadagnavano di più, ora sono sempre sul filo del fallimento.
Aggiungo io che è evidente che ora come ora non potrebbero esimersi da tale pratica in quanto è fattibile solo se tutti o nessuno fanno RM.
Tutti lo fanno? tutti più poveri e la spirale è quasi irreversibile. E’ come quando si entra in deflazione, difficile uscirne.
MA GUARDATE ANCHE ALTRI ESEMPI:
I RISTORANTI FANNO RM?? NO CHE NON LO FANNO!!! RISULTATO? LA GENTE PAGA TANTO QUANTO ALLA CAMERA PER UNA CENA!!!
I TASSISTI FANNO RM?? NO CHE NON LO FANNO!! RISULTATO? PAGHI DI PIU’ PER FARE 30KM IN TAXI CHE 1000 IN AEREO!!
GLI ARTIGIANI FANNO RM? NO CHE NON LO FANNO!! RISULTATO? SONO TUTTI CARI E SOLO PER L’USCITA VANNO VIA 80 EURO.
e cosi via..
IN PRATICA TUTTI I MENO INFORMATIZZATI E TUTTI I MENO SPECIALIZZATI/FORMATI ACCADEMICAMENTE GUADAGNANO DI PIU’!!!!
PER QUELLO CHE TANTO TEMPO FA SEMPRE SU QUESTO BLOG HO DETTO MENO COMPUTER MENO CORSI E PIU’ VALORI REALI E MONETARI BASATI SUL VALORE DEL SERVIZIO NON A EQUAZIONI TIPO PRICE=MARGINAL COST e robe varie..
saluti
Commento da Anto4444 — 2 Luglio 2009, alle ore 11:43
Vi confermo che con Ryanair ora si paga anche per andare alla toilette..
Cateriana va proprio alla grande sta Ryanair eh??
il bello del RM!!
Com’è che si diceva? è il revenue management bellezza!!
Finiremo cosi anche noi, me la vedo gia la tv a gettoni stile motel anni ’60 americano..
Anche il bagno utilizzabile previa strisciata di carta di credito sarebbe stupendo..
Commento da riccardofracassi — 2 Luglio 2009, alle ore 15:05
Tra le compagnie fallite ci anche sono Sabena e Varig. Thai viene fortemente sconsigliata dalla biglietteria American Express perchè da un momento all’altro potrebbe rimanere a terra. Delta è stata risanata poco prima del fallimento. Klm salvata dal merge con Airfrance.
Funziona bene Singapore Airline, che infatti applica tariffe ben superiori ai suoi concorrenti.
Il caso citato di Ana ed aggiungerei anche Jal sono frutto di una politica tariffaria non agressiva applicata negli scorsi anni. Ora che il mercato outgoing giapponese è abbastanza fermo, hanno cambiato strategia per conquistare il mercato incoming dal resto del mondo.
Per quanto riguarda Ryanair, io lo reputo il peggior modo di volare e di arrivare in una destinazione. Per non parlare della scortesia del personale di bordo e di terra. Trattasi inoltre l’esempio più lampante di applicazione di prezzi civetta.
Ora che ci penso, potremmo anche noi operare così per vendere una camera doppia a 135€:
Tariffa Speciale49€
Breakfast 15€ pp
Checkin entro le ore 12 15€
Bagaglio in camera 7€ a bagalio
Pagamento Carta di credito 15€
Tasse 10%
Il tutto naturalmente non rimborsabile!
Commento da Michelangelo — 3 Luglio 2009, alle ore 08:34
@Anto4444
Per prima cosa vorrei chiederti gentilmente di non utilzzare il tutto maiuscolo in quanto online equivale ad urlare ed è maleducato.
Detto questo mi sembra che il tuo ultimo messaggio non faccia che dimostrare l’opposto delle tue tesi.
Tralasciando il fatto che chiunque sia un minimo informato sa bene che Alitalia e le più grosse compagnie fallite o inglobate non sono certo crollate perchè facevano RM.
Quando poi porti gli altri esempi in realtà ti rispondi da solo:
1. I ristoranti fanno RM? No. Ma quelli che praticano newslettering con offerte riscuotono grande successo ed aumentano la richiesta. Te lo dico per certo avendo diversi amici ristoratori.
2. I tassisti fanno RM? No. Ed infatti nessuno prende più il taxi se non quei poveri stranieri che non sanno del ladrocinio che stanno per subire e che probabilmente dopo sconsiglieranno l’Italia ad amici e parenti.
3. Gli artigiani fanno RM? No. Ed infatti nessuno utilizza i loro servizi se non in ultima ed inevitabile risorsa (penso all’idraulico o simili): per tutti gli altri artigiani, che infatti stanno sparendo, si preferiscono grandi magazzini, supermercati etc. con prezzi altamente competitivi.
Concludo chiedendo scusa per il lungo intervento dicendo:
“Non mi hanno saputo dire se è colpa del RM che gli ha fatto abbassare le tariffe…” Bhè questo non è Revenue Management è abbassamento delle tariffe. Il RM è SAPER abbassare quando è il momento e SAPERE alzare quando è il momento. Capisco che non sia facile comprendere quando è il momento.
M.
Commento da Anto4444 — 3 Luglio 2009, alle ore 11:11
Non ho capito le obiezioni sinceramente..
Gentilmente mi potresti spiegare il declino delle compagnie aeree?
…centra qualcosa forse con l’entrata delle compagnie che praticano prezzi molto aggresssivi o sbaglio? centra forse con il fatto che le nuove compangie che hanno aggredito il mercato sono entrate con tecniche di RM spinte o sbaglio?
Puo essere verosimile per conto mio.
In ogni caso la registriamo questa cincidenza oppure dobbiamo negarla?
Guarda caso nello stesso periodo di diffuzione del RM c’è stato anche una progressiva decadenza dei vettori aerei.. COINCIDENZA DAI.. capita.. Ma la puoi negare questa coincidenza?
Io porto esempi di settori che non praticano il RM per dire che sono molto più cari in proporzione, rispetto a hotel e vettori aerei. Puoi negare questa affermazione?
1)Poi per completare la serie di ovvietà aggiungo che anche i ristoranti che fanno da MANGIARE BENE “riscuotono grande successo e aumentano la rischiesta” e forse è un’arma più efficace delle newsletter..
Cmq io di newsletter di ristoranti non ne ho mai viste, non nego che è cmq un’idea in più per fidelizzare il cliente..
2)I tassisti credo che non siano e non siano mai stati in difficoltà, anzi.. Io prendo sempre il taxi e spesso per trovarne uno ci vuole mezz’ora!
3)Nessuno utilizza i servizi degli artigiani? ma stiamo scherzando? e chi chiami te se ti si rompe un bagno di una camera? Chiami “Castorama”??
Vabbè dai mi pare che la discussione si sia avvitata su tesi bizzarre, dai vettori aerei che vanno alla grande..
a dire che nessuno utilizza i servizi di artigiani e i taxi..
Cose che non rispecchiano la realtà ma che tra l’altro non suscitano enanche un grande interesse, sono cose ovvie.
La cose interessante è far notare come loro, meno evoluti (per certi versi e con tutto rispetto), in proporzione fanno prezzi più alti di noi albergatori, più evoluti e formati da tecniche formidabili per aumentare il reddito.
Notate un qualcosa che non quadra?
@ Riccardo Fracassi: Sono preoccupato proprio per le ragioni che hai scritto. Questo che hai scritto non è una battuta purtroppo:
Tariffa Speciale49€
Breakfast 15€ pp
Checkin entro le ore 12 15€
Bagaglio in camera 7€ a bagalio
Pagamento Carta di credito 15€
Tasse 10%
Sono previsioni che si stanno prospettando sempre più verosimili. Ormai stiamo grattando il fondo del barile e per stare sul mercato ci dovremo inventare piccoli inganni per aggirare il clienti e fargli pagare qualcosa in più quasi di nascosto..
Tutto diventerà a pagamento come lo è diventato per Ryanair e company..
D’altronde stiamo copiando le compagnie aeree no?
Commento da Michelangelo — 3 Luglio 2009, alle ore 12:20
Il declino delle compagnie aeree (te ne potrei snocciolare una lista di quasi 200 NON fallite, verificata ed attendibile) è per larga parte dovuta all’aumento vertiginoso del costo del carburante (a supporto di questa tesi esistono articoli di TTG Italia e inchieste del Wall Street Journal). Il tutto sommato al rallentamento dell’economia.
Direi comunque di chiudere qui questo discorso che probabilmente ha stancato e non interessa.
—
Quanto ai miei esempi è chiaro che la qualità del servizio e quella del prodotto sono imprescindibili: è altrettanto ovvio che se i prezzi calano la domanda aumenta. La bravura sta nel non svalutarsi.
Così facendo accederanno a questi servizi tante persone che prima non lo facevano a causa dei costi. Ma questo non vuol dire abbattere i prezzi, credo di averlo letto anche qui su booking blog.
Il RM non è questo! E’ saper prendere sia i clienti che possono solo spendere poco, sia quelli che anche prima erano disposti a pagare tanto (facendoli pagare tanto!). Questo ti consente di tappare (magari solo parzialmente) quel buco di camere che fino ad ora non hai venduto e che sono soldi PERSI.
“I tassisti non sono in crisi”. E’ proprio perchè sono in crisi che fanno tariffe esorbitanti e che la loro principale fonte di guadagno sono gli stanieri.
“Gli artigiani non sono in crisi”. Come detto nel messaggio precedente, ci sono lavori di cui non puoi fare a meno (idraulico, elettricista…). Ma tutto il resto? Botteghe di pizzicagnoli, ciabattini, falegnami, orafi, arrotini non mi sembra che stiano proliferando! E non mi sembra che i grandi Supermercati stiano fallendo perchè fanno prezzi competitivi.
M.
Commento da Michelangelo — 3 Luglio 2009, alle ore 15:54
Il declino delle compagnie aeree (te ne potrei snocciolare una lista di quasi 200 NON fallite, verificata ed attendibile) è per larga parte dovuta all’aumento vertiginoso del costo del carburante (a supporto di questa tesi esistono articoli di TTG Italia e inchieste del Wall Street Journal). Il tutto sommato al rallentamento dell’economia.
Direi comunque di chiudere qui questo discorso che probabilmente ha stancato e non interessa.
—
Quanto ai miei esempi è chiaro che la qualità del servizio e quella del prodotto sono imprescindibili: è altrettanto ovvio che se i prezzi calano la domanda aumenta. La bravura sta nel non svalutarsi.
Così facendo accederanno a questi servizi tante persone che prima non lo facevano a causa dei costi. Ma questo non vuol dire abbattere i prezzi, credo di averlo letto anche qui su booking blog.
Il RM non è questo! E’ saper prendere sia i clienti che possono solo spendere poco, sia quelli che anche prima erano disposti a pagare tanto (facendoli pagare tanto!). Questo ti consente di tappare (magari solo parzialmente) quel buco di camere che fino ad ora non hai venduto e che sono soldi PERSI.
“I tassisti non sono in crisi”. E’ proprio perchè sono in crisi che fanno tariffe esorbitanti e che la loro principale fonte di guadagno sono gli stanieri.
“Gli artigiani non sono in crisi”. Come detto nel messaggio precedente, ci sono lavori di cui non puoi fare a meno (idraulico, elettricista…). Ma tutto il resto? Botteghe di pizzicagnoli, ciabattini, falegnami, orafi, arrotini non mi sembra che stiano proliferando! E non mi sembra che i grandi Supermercati stiano fallendo perchè fanno prezzi competitivi.
M.
Commento da Anto4444 — 4 Luglio 2009, alle ore 16:40
Le compagnie aeree tradizionali hanno inventato il RM per contrastare la concorrenza che hanno portato le nuove compagnie Low Cost. Hanno differenziato i prezzi per cercare di essere competitive anche in questo nuovo contesto, in pratica hanno abbassato i prezzi per un determinato numero di posti a sedere. Hanno differenziato le tariffe in modo da riuscire a prendere le varie categorie di domanda.
Questo è la definizione che cito a memoria dall’ultimo libro di Revenue in lingua che ho letto.
E’ stata l’Americans Airlines (non ricordo il nome del tizio) a inventare questa famosa frase nell’87: “Selling the right seats to the right customers at the right prices and the right time”, frase poi ripresa anche da Crasso nel suo libro.
Il dilemma era vendere oggi a un prezzo basso o vendere domani a un prezzo più alto, xkè ci si basava assunti semplificatori sulle dinamiche della domanda, come leisure prima dei business e cosi via.. che ovviamente non sono poi cosi fedeli alla realtà. Questo è un tema interessante da approfondire.
Questa a grosse spanne è la genesi di queste nuove tecniche. Penso che su questo anche tu sia d’accordo.
In pratica le compagnie aeree tradizionali hanno cercato di trovare un sistema per combattere contro le compangie low cost.
Ma gli alberghi contro chi si stanno difendendo? alla fine la differenziazione tramite annidamento (il cosidetto nesting) delle tipologie di clienti è gia in natura dato dalla diversa classificazione del settore alberghiero (ci sono le stelle), quindi un ulteriore dedifferenziazione è stata creata all’interno della singola struttura ricettiva. Qui si divide in differenziazione di Tipologia di servizio e differenziazione meramente di prezzo.
La differenziazione di servizio è tipo aver progettato le camere standard, de luxe, superior, la junior suites, e suites ecc ecc E QUESTA E’ COSA BUONA E GIUSTA.
La differenziazione meramente di prezzo invece E’ DISCUTIBILE SOTTO MOLTI PUNTI DI VISTA. I punti di vista sono stati ampiamente dibattuti quindi non li riscriverò adesso..
Insieme a questo po po di carne al fuoco aggiungiamoci anche l’avvento con Expedia prima e tutti gli altri poi dei portali on-line. Poi aggiungiamo la sempre maggior diffuzione di internet per la comparazione delle strutture e il giochino del RM è diventato delicatissimo.
E’ diventato lo sport nazionale di molti manager turistici. Ma è uno sport che presenta controindicazioni nel medio periodo. Le controindicazioni erano note e sono note e sotto gli occhi di tutti. Sono l’abbassamento dei margini contributivi. Abbiamo il comparto aereo sotto gli occhi, è un laboratorio a cielo aperto, stiamo vedendo tutti che fare 1000 Km in aereo è più conveniente di farli in treno, ma è addirittura più conveninte che farli in macchina! (ma con la panda, non con una mercedes 5000 di cilindrata) Non facciamo paragoni con gli altri settori tipo taxi o ristoranti visto che tanto non si va da nessuna parte. Prendendo anche per buona la tua tesi che la crisi è causata dal prezzo del petrolio (che non è vero, ma non mi interessa) questa è una testimonianza del fatto che le compagnie aeree non hanno margini di contribuzione sufficienti neanche a gestire le normali fluttuazioni del prezzo del carburante che fa muovere la sua flotta. Il che è ridicolo.
Il risultato è che per il popolo/società il RM è la via maestra da seguire. Ma per l’imprenditore il RM è la via maestra per comiinciare a pensare di investire in qualche altro settore..
Saluti.
Commento da dierrelu — 6 Luglio 2009, alle ore 05:32
Buongiorno a tutti,
ho trovato questo articolo interessante:
http://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15087.html
Gradite vostre considerazioni al riguardo.
Cordialità
Commento da Michelangelo — 6 Luglio 2009, alle ore 09:01
Sulla definizione, niente da eccepire. Credo sia proprio così. Ed il concetto chiave sta proprio nell’ALZARE i prezzi quando è il momento e vendere una camara anche a più di quanto l’avresti venduta con una politica statica: se non fai questo, hai ragione te, è solo una deleteria corsa al ribasso.
Per quanto riguarda le classificazioni concordo sul fatto che dovrebbero essere il primo filtro, il problema è che non hanno più senso: le stelle si basano su parametri che nel soggiorno reale poco o nulla influenzano il cliente. Ci sono hotel a 3 stelle che superano in qualità i 4 stelle. E 2 stelle che sono nettamente migliori dei 3.
Sono stato recentemente in un hotel 5 stelle lusso (che dovrebbe essere il top): al di là della villa in cui era situato e al di là del piacevole valet parking (che molti altri hotel di categoria inferiore forniscono) non ho trovato niente che giustificasse il costo di quella camera. Non un servizio o attenzione al cliente superiore, non una qualità della camera superiore, non un servizio ristorante / colazione superiore. Anzi c’erano diversi problemi, difetti sui quali in un 5 stelle lusso non transigo.
Il sistema di classificazione è obsoleto, tanto che negli USA (per citare un paese anni luce avanti a noi per quanto riguarda il travel 2.0) non viene utilizzato. E allora su cosa si basano i clienti degli hotel americani?
Sul discorso aereo ribadisco quanto detto prima (e mi fido maggiormente, niente di personale eh, di fonti un po’ più certificate). Le piccole compagnie non riuscivano a caricare il prezzo del carburante sui biglietti e fallivano. Le compagnie più grandi, per accentuare questa crisi delle piccole e diminuire così la concorrenza, aspettano il più possibile ad alzare i prezzi.
Il risultato è che hotel che fanno buone strategie di RM, offrono una qualità del servizio eccellente e sfruttano le potenzialità dei portali, a quanto ne so dal confronto con altri albergatori, vanno alla grande: hanno aumentato l’occupazione ed incrementato il fatturato (alzando assai la rack rate).
Chi invece non lo fa può avere comunque successo, magari con un brand molto forte, una clientela soddisfatta e fidelizzata, non lo discuto. Oppure come dici te, può pensare di cambiar lavoro.
M.
Commento da Anto4444 — 6 Luglio 2009, alle ore 12:16
Michelagelo,
è assolutamente vero che il RM corretto prevede di alzare a più non posso quando c’è forte domanda e di abbassare il più non posso quando questa domanda non c’è. (che se vogliamo non è neanche etico al 100%)
Però di fatto, in pratica cos’è successo alle compagnie aeree?
Di fatto e in pratica le tariffe si sono sensibilmente abbassate. Insomma è sotto gli occhi di tutti no? puoi negare questo? no, non lo si puo negare. Le tariffe si sono abbassate, quindi con 10 anni di RM nel comparto aereo le tariffe si sono abbassate. E’ colpa del RM? non si sa, si sa solo che è successo e ritenere collegati i fenomeni è leggittimo e per il momento dimostrabile.
Aggiungo che una gran parte di compagnie sono fallite nello stesso momento.
Le compagnie aeree hanno abbassato le tariffe ma i costi per loro sono diminuiti? non credo..
Il costo del carburante è aumentato per un certo periodo dell’anno ma questo è un fattore comune a tutte le compagnie, tutti gli aerei devono usare il carburante per andare avanti no? bene, quindi tutte le compagnie sono state gravate dallo stesso onere. E’ un costo che è stato omogeneo con tutti, tutti sono stati copiti allo stesso modo. Tutti avrebbero dovuto aumentare le tariffe allo stesso modo e di fatto non sarebbe dovuto cambiare nulla.
Il discorso del RM applicato al settore alberghiero è un po una forzatura, forzatura che indubbiamente funziona nel breve periodo. Nel breve periodo infatti non tutte le strutture praticano queste tecniche e chi non le pratica si fa mangiare revenue da chi le pratica. Questa a mio vedere è la realtà e la chiave di lettura della situazione di euforia attuale da parte di tanti albergatori con RM.
Ora gli hotel a 4 stelle stanno semplicemente rubando i clienti ai 2 e 3 stelle e anche ai 4 stelle che non fanno RM ovviamente. Il gioco è a somma zero. Qulcuno ci guadagna e qualcuno di perde, è sbagliato dire che vengono più persone nella località.
Saluti a tutti.
Commento da Anto4444 — 6 Luglio 2009, alle ore 12:41
Complimenti dierrelu,
hai trovato un articolo veramente interessante, mi piacerebbe anche a me sentire un po di commenti da i vari Duccio, Tiribocchi, Faggioli, Michelangelo ecc, insomma tutti coloro che dovrebbero essere in disaccordo con l’articolo. Sarebbe interessante questo confronto. Vedremo cosa ne scaturirà..
“Executive Summary: This analysis of the pricing (ADR), demand (occupancy), and revenue (RevPAR) dynamics in the U.S. hotel industry for the period 2001 through 2007 demonstrates the potentially negative consequences of attempting to maintain market share by offering prices below those of direct competitors. This seven-year study examined the outcomes of pricing behavior on total rooms revenue and occupancy for hotels and their competitors in both bad times (2001-2003) and good (2004-2007). The results are the same in both periods. Hotels that offer average daily rates above those of their direct competitors experienced lower occupancies compared to those other hotels, but recorded higher relative RevPARs. For 67,008 hotel observations, this pattern of demand and revenue behavior was consistent for hotels in all market segments, from luxury to economy. Overall the results suggest that the best way to have better revenue performance than your competitors is to have higher average rates. The findings suggest that lodging demand may be inelastic in local markets, and hotel operators may wish to resist the pressure to undercut competitors when possible.”
Commento da duccio — 6 Luglio 2009, alle ore 15:17
secondo me questa analisi non tiene conto di un” beneficio occulto:
il fatto che maggior occupazione a tariffe inferiori equivale a:
– maggior passaprola
– maggiori clienti di ritorno
– maggiori recensioni sui CGM
– maggior qualità percepita
– maggior richiesta della location
se vogliamo è un investimento per il futuro, per quando torneranno i periodi di vacche grasse.
Pensare invece di imporre le “proprie” tariffe sottovalutando ciò che sta accadendo mi sempre utopico e assolutamente rischioso per la propria azienda.
Può essere che la situazione macroeconomica riparta prima del previsto e quindi consenta di correre questo rischio ma visti anche gli andamenti dei mercati azionari io non ci scommeterei.
Per ora la gente viaggia in altre destinazioni più abbordabili…
Commento da Anto4444 — 6 Luglio 2009, alle ore 17:53
L’analisi è fatta su sette anni!!!! Sette!!
Gli investimenti in passaparola ci mettono più di sette anni prima di farsi sentire?
E poi che servono investimenti per un passaparola di gente contenta perchè ha pagato poco?
Ultime novita da Ryanair!!! Passeggeri in piedi per caricare il 30% di passeggeri in più!!!! e abbassare i prezzi del 20%!! incredibile..
Metteremo i letti a castello anche noi in camera?
Ma non è l’ultima! Stanno studiando anche il modo di far caricare direttamente ai passeggeri i bagagli sull’aereo!!
Praticamente quei 3 dipendenti che sono rimasti, li vogliono tagliare del tutto, fra un po ci faranno controllare anche la pressione dei pneumatici degli aerei..
Duccio quanto era alta la marginalità l’anno scorso?
quanto quest’anno?
Quali sono le destinazioni più abbordabili che ci stanno facendo concorrenza?
Secondo te la via maestra da seguire è quella di diventare una destinazione abbordabile?
Come mi commenti la conclusione a cui si arriva nell’articolo? (quella della non elasticità della domanda a livello locale)
Domandare è lecito rispondere è cortesia.
Commento da duccio — 6 Luglio 2009, alle ore 19:49
Anto,
quella dei letti a castello potrebbe essere la soluzione a tutti i problemi… ma quale revenue, ma quale passaparola… raddoppiamo i posti letto ed il problema è risolto…
Commento da riccardofracassi — 6 Luglio 2009, alle ore 21:02
Interessante l’articolo, dove è stato reperito?
Comunque gli hotels di molte top destination USA avevano già capito da anni che la rincorsa del 100% d’occupazione non li avrebbe portati all’aumento del Revpar.
Commento da Anto4444 — 6 Luglio 2009, alle ore 20:55
la notizia della Ryanair di far stare in piedi i passeggeri è vera: http://www.dailymail.co.uk/news/article-1197799/Ryanair-make-passengers-stand-bid-cram-board.html#
Pure quella delle valigie..
Commento da riccardofracassi — 7 Luglio 2009, alle ore 11:08
Quando si parla di qualità, servizio e cortesia, l’unico esempio da non citare è proprio Ryanair. Se poi effettivamente arriveranno a questo punto di far caricare i bagagli etc. siamo arrivati!
Commento da duccio — 7 Luglio 2009, alle ore 11:34
ci saranno sempre le compagnie che caricano i bagagli, cortesia, sorrisi e gentilezze…. costeranno solo un pò di più delle compagnie low cost.
l’importante è poter scegliere ed io scelgo la seconda anche se ancora non ne ho approfittato ma poter andarein Sardegna con 20 euro a settembre mi sembra una grande cosa.
io penso che il Sig. Rynair con le sue tariffe aggressive la sappia più lunga del Sig. Alitalia che negli stessi periodi/tratte viaggia vuoto con le conseguenze ormai note.
Commento da Michelangelo — 7 Luglio 2009, alle ore 12:18
@Anto4444
Ecco qui. E’ proprio questo il punto. Ryan fa prezzi aggressivi ma con scarsa qualità globale. Quindi di cosa stiamo parlando? La vera competitività ci sarà quando a quasi parità di servizio i prezzi saranno diversi. Ora come ora è semplicemente così:
prediligo il prezzo? scelgo Ryan.
preidiligo la qualità? scelgo una compagnia top.
Nel revenue non è così. Non si parla di 4 stelle lusso che fanno prezzi alti e 2 stelle con letti a castello che fanno prezzi stracciati. L’esmpio è del tutto fuorviante.
Inoltre, per tornare a quanto dice l’articolo, la prima regola del RM è non guardare i competitors. Anzi: occorre prima saper valutare la propria struttura, i propri servizi e stabilire bottom e rack rate.
M.
Commento da duccio — 7 Luglio 2009, alle ore 15:35
esatto Anto,
non bisogna guardare tanto i competitors ma il mercato cioè il prezzo che in quel momento il cliente è disposto a pagare per la camera;
e con la tecnologia cioè internet, il cliente passa silenzioso, ti guarda senza dirtelo, valuta la tua offerta e se non è appropriata se ne va senza che tu te ne accorga e senza chiederti perchè la tua camera costa così tanto.
Qualcuno meno smaliziato prenoterà lo stesso al prezzo che dici tu ma non vedo pianificazione nell’aspettare l’improvvisato di turno.
Commento da riccardofracassi — 7 Luglio 2009, alle ore 16:49
Per vdere una camera ad un prezzo ridotto oltre una certa soglia che limita la marginalità a pochi €, secondo me si fa più bella figura a ad offrire soggiorni gratuiti. Magari poi la prenota l’improvvisato di turno ed hai fatto Bingo! Se il segreto è investire in immagine, vediamo di farlo per bene e non chiedere l’elemosina!
Qualcuno conosce un booking engine che permette di offrire un limitato quantitativo di camere GRATIS??
Commento da Michelangelo — 7 Luglio 2009, alle ore 17:25
Riccardo, quelle che non vendi… le stai già “vendendo” GRATIS!
P.S. Attenzione: quando si parla di prezzi bassi non si intende mica stracciati! Credo che qui nasca l’equivoco anche con Anto. Prezzi troppo bassi svalutano il marchio. Così come un prezzo alto genera un’aspettativa di qualità che se non è rispettata ha lo stesso identico effetto.
M.
Commento da riccardofracassi — 8 Luglio 2009, alle ore 10:16
Caro Michelangelo, mi rifaccio a quanto viene riportato qui su questo blog e da alcune teorie di RM, per dissentire sulla tua affermazione “quelle che non vendi… le stai già “vendendo” GRATIS”.
Infatti, visto chi i costi fissi di un albergo non devono essere considerati nella formulazione del prezzo di vendita (“tanto quelli già ce li hai”), il non vendere una camera non contribuisce all’aumento di costi variabli (che ti assicuro per me sono purtroppo ben lontani dai 15€ dei libri di testo).
Contemporaneamente, condivido appieno il tuo PS, ma purtroppo non è quello che si legge su questo blog e si vede sulle varie OLTA.
Commento da duccio — 8 Luglio 2009, alle ore 11:31
credo che il prezzo sia sempre meno un indicatore o comunque una garanzia di qualità.
Una volta si poteva dire …. se costa tanto allora varrà tanto
oggi ce lo dicono i socail network quanto vale davvero…
Mi piace molto l’idea della Roulette Room che definirei geniale a livello marketing e soprattutto per il rapporto costi/benfici.
Commento da riccardofracassi — 8 Luglio 2009, alle ore 13:01
Cos’è la roulette room?
Commento da duccio — 8 Luglio 2009, alle ore 15:37
perdonami Riccardo,
è il nome che ho dato all’offerta da te suggerita che prevede di mettere in palio x room night gratuite sul bol
sarebbe un seuccesso sicuramente
Commento da riccardofracassi — 8 Luglio 2009, alle ore 17:10
Fantastico, come sei creativo…gli hai già dato il nome! Rivendico paternità!
Ma qual’è il BOL che ti permette questa funzionalità?
Commento da duccio — 9 Luglio 2009, alle ore 13:13
ovviammente tutti i diritti d’autore sono tuoi…
se vuoi possiamo impostare una strategia di marketing basata sulla Roulette Room (in periodi di bassa occupazione) e vedere l’effetto che fa…
Commento da riccardofracassi — 9 Luglio 2009, alle ore 15:11
Basta avere la tecnologia adatta!
Commento da Angelobellanova — 11 Luglio 2009, alle ore 14:59
Carissimi tutti,
mi intrometto nella discussione in quanto operatore del settore, immagino come tutti voi. Il tema è attualissimo ed è interessante sempre ascoltare le discussioni perchè inducono a riflettere a fare delle considerazioni.
Mi ricordo che il mio Professore di Economia all’Università faceva un paragone per spiegare quello che periodicamente succede nell’economia reale. Se al cinema la persona davanti si alza in piedi anche quello situato dietro è costretto ad alzarsi. Più persone lo fanno più costringono altre persone a stare in piedi, finchè tutti al cinema devono stare in piedi per vedere lo schermo. Il chè equivale allo stare tutti seduti.
Anche nell’economia succede la stessa cosa. Finchè gli alberghi erano pochi i margini di guadagno erano abbastanza elevati (elevati quanto? Si può ipotizzare un margine anche superiore al 20% dopo le tasse)Ora siamo arrivati a livelli intorno al 7-8%. Quasi paragonabili alla grande distribuzione 3-4%. Si capisce quindi il motivo perchè il comparto alberghiero ha attirato tali e tanti capitali facendo aumentare in modo esagerato gli alberghi (gli spettatori che si alzani in piedi!) Per cui le conseguenze sono soto gli occhi di tutti: diminuzione dei prezzi di vendita e del margine di guadagno.
Ora, la mia considerazione è questa: lo Yeld Management e poi il RM non è altro che il rimedio ineluttabile ad una situazione di mercato fortemente diluita di offerta. Strumenti che sono arrivati, fortunatamente, in aiuto alla continua degenerazione di una parte del mercato.
Speriamo che finiscano di costruire alberghi finchè non aumenta di pari passo la domanda. Questa è in modo molto semplice la soluzione più ovvia.
Angelo Bellanova
Commento da riccardofracassi — 13 Luglio 2009, alle ore 10:22
Ciao Angelo, è un piacere sentirti (leggerti)!
Mi piace il tuo esempio del cinema e mi sembra calzare bene con la situazione attuale. Il buon senso comunque fa sì che dopo 5 minuti in cui si sta in piedi, ci sia qualcuno che inviti a sedersi!
Commento da Angelobellanova — 14 Luglio 2009, alle ore 19:03
Ciao Riccardo,
anche per me è un piacere ritrovarti.
Proprio oggi mi sono sentito con un collega e nostro amico comune. Si lamentava del fatto che i numeri sono sempre più negativi e era spaventato dalle notizie che prevedono un 2010 ancora peggiore per l’economia. Non gli dò torto per la preoccupazione ma a mio avviso bisogna fermarsi un’attimo (si fa per dire!)e ridisegnare gli obiettivi aziendali tenendo conto della nuova situazione. Inutile trascinarsi dietro falsi consolazioniche dicono… tanto la crisi è generale. Ci si stordisce senza capire le conseguenze.
Oggi si capisce come non basta più la superficialità, l’impreparazione e i facili entusiasmi.
Comunque ho come la sensazione che da queste situazioni di forte crisi e di necessità debba venire fuori una grande idee che possa dare delle risposte giuste ed adeguate. Io ci sto pensando all’idea, e voi?
Ciao Angelo