Siete pronti a reagire alla depressione economica? #1 – Marketing, Valore, Consumatori e Prezzo

25 Luglio 2008

Negli ultimi 18 mesi, la domanda turistica internazionale è rimasta relativamente piatta mentre le tariffe alberghiere sono aumentate di quasi il 9% nel 2006 e circa il 7% nel 2007. “Il consumatore che sembrava così resistente all'aumento delle tariffe degli hotel improvvisamente è crollato”, nelle parole di  Bernie Sternlicht, direttore del gruppo Starwood,  “spinto dall’aumento del prezzo del petrolio e di conseguenza di tutte le altre merci, per non parlare della perdita di capitale nel maggiore investimento del singolo consumatore, la propria casa”. (BTNOnline, 2 giugno 2008).

Tre big player dell’industria nord americana, J.W. Marriott, Bernie Sternlicht della Starwood e Jonathan Grey della Blackstone (che possiede la Hilton Corp.), durante un intervento a una recente conferenza sugli investimenti alberghieri tenutasi a New York, hanno previsto che la debolezza dell’industria dell’ospitalità durerà ancora almeno 18 mesi. Cosa potete fare per reagire a questa situazione? Scopriamolo insieme…


Mark Woodworth, vice president esecutivo di PKF Consulting, prevede che negli Stati Uniti il ciclo di crisi raggiungerà il fondo intorno al Novembre del 2008, con una lenta ripresa nel primo trimestre del 2009. Tuttavia, questa previsione è stata effettuata prima all'annuncio da parte delle compagnie aeree di massicce riduzioni nella loro capacità; la United ha fermato più di 100 aerei, aumentando le tariffe e le tasse supplementari.

In un periodo di difficoltà economica internazionale, c’è comunque una buona notizia: l’adozione di Internet è ormai un dato trasversale a tutti i segmenti della domanda. Internet rappresenta il canale preferito dai viaggiatori per pianificare e prenotare i viaggi, ed i canale diretto on-line è per qualsiasi hotel quello con i minori costi ed i maggiori benefici.

Il marketing on-line dell’hotel deve essere usato per generare maggiore domanda in contrasto con il rallentamento dell’economia.
 
 

›› 4 cose che potete, e dovreste, fare subito sono le seguenti:

 

1 – Rivalutate le attuali strategie di marketing. Fate un passo indietro e analizzate le strategie di web marketing che state utilizzando attualmente. Come stanno funzionando le strategie e le iniziative di e-Commerce? Misurate i vostri sforzi rispetto allo scorso anno e rispetto ai risultati previsti per l’anno corrente.
 
I segmenti che sono stati targettizzati sono in declino? Dovremmo rivolgere loro un nuovo messaggio mirato, o rivalutare il loro potenziale e cercare nuovi mercati?
 
In questo momento è più importante che mai non solo “avere un sito”, ma avere delle solite basi di e-commerce on-line. Vi invitiamo quindi a rileggere i 10 principali “buoni propositi” degli albergatori per l’Internet Marketing del 2008
  
E’ fondamentale capire che il mondo del turismo on-line è sempre più complesso e competitivo, e la qualità delle azioni di web marketing è sempre più importante. Non basterà avere un sito, bisognerà avere un sito correttamente progettato per la vendita. Non basterà attirare “visitatori”, bisognerà attirare quei visitatori che portano più prenotazioni e revenue al singolo hotel.

 

2 – Ripensate la proposta di valore dell'hotel. Qual e' il messaggio pubblicizzato sul sito web dell’hotel e sugli intermediari? In che modo il messaggio del vostro hotel risalta rispetto alla concorrenza nella stessa destinazione? Questo è il momento giusto ripensare la proposta di valore dell’hotel e corredarla con promozioni ed offerte realmente speciali. Fatevi aiutare dalle attrazioni della vostra location per confezionare proposte di viaggio che riescano a differenziarsi in un mercato saturo come mai prima.

 

3 – Fatevi trovare pronti dove i consumatori vi stanno cercando. Se il cliente leisure non vi conosce, probabilmente visiterà il sito di un’agenzia di viaggio on-line per vedere offerte comparate non solo di prezzi ma di promozioni e pacchetti speciali che facciano risparmiare o aggiungano valore alla vacanza.
 
Una volta che il vostro hotel sia stato selezionato come “possibile scelta”, gli utenti cercheranno su Google il sito ufficiale. Ora tocca a voi! Dovrete:
 
•    essere primi su Google con il Brand name (primi anche rispetto al Pay per Click degli intermediari);
 
•    descrivere in modo conciso e corredato da foto ad alta risoluzione la vostra proposta unica;
 
•    offrire in bella vista un Booking Engine funzionale e semplice da utilizzare (il minimo errore di usabilità del Booking Engine spingerà l’utente a prenotare sugli intermediari);
 
•    rassicurare i clienti che fate il miglior prezzo su Internet (cioè lo stesso prezzo pubblicato sugli intermediari, o con un piccolo sconto o offerta speciale per chi prenota dal vostro sito).

 

4 – Meno soldi nelle tasche dei viaggiatori = ripensate la vostra forchetta tariffaria. Se siete sicuri di aver fatto tutto il possibile per creare delle solide basi al vostro business on-line, è il momento di sperimentare la sensibilità tariffaria del vostro mercato.
 
Se avete notato un forte rallentamento delle prenotazioni, provate ad abbassare la vostra tariffe minima (in modo consistente) anche solo per qualche giorno quando il vostro tasso di occupazione è particolarmente basso. Appena raggiunto il “punto di rottura psicologico” del vostro mercato le prenotazioni arriveranno, quindi non abbiate paura di dover aspettare troppo tempo per vedere i primi risultati.
 
La domanda può essere stimolata, non solo gestita.

 

Ora più che mai, “chi si ferma è perduto”. Non abbiate paura a provare nuove strategie, nuove mentalità e nuove tariffe. E soprattutto non preoccupatevi, ogni hotel, anche in una situazione congiunturale difficile come questa, può generare domanda incrementale se si muove bene in questo nuovo mercato. Ne parleremo approfonditamente nei prossimi articoli.

Fonti:
 4 Hoteliers