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Rate parity o Price Fixing? La Parity accusata di limitare la libera concorrenza
23 Giugno 2011
Skoosh.com è un piccolo portale turistico low cost inglese. Il suo fondatore, Dorian Harris è diventato famoso tra gli operatori del settore alberghiero perché da quasi un anno porta avanti una causa contro le maggiori OTA e contro la parity rate. In seguito alle sue proteste pubbliche, l’Agenzia inglese Office of Fair Trading ha intrapreso un’inchiesta riguardante la presunta diffusione di prezzi prestabiliti nella vendita online di camere di hotel. “Forse che le grandi catene alberghiere e le principali agenzie di viaggi online si stanno mettendo d’accordo per decidere i prezzi e farti pagare più di quello che dovresti?”, dichiara la BBC.
Ne parla in questo guest-post Riccardo Cocco, revenue manager e consulente in ambito alberghiero:
“È notizia di qualche tempo che il Sig. Dorian Harris, fondatore di skoosh.com ha presentato all’Office of Fair Trading di Londra, alla Commissione Europea, alla Netherland Competition Authority ed alla Canadian Competitin Bureau, una istanza tesa alla cessazione della rate parity degli albergatori, sostenendo che tale pratica sia “price fixing” (fissazione unilaterale del prezzo che non permette la libera concorrenza e che impone al mercato un unico prezzo di acquisto per un prodotto/servizio prodotto e/o erogato da diversi attori).
Il Sig. Harris sostiene che operando sul libero mercato le OTA debbano avere come vantaggio competitivo la gestione al ribasso delle commissioni erogate dalle strutture alberghiere. Di fatto Skoosh.com ed il Sig. Harris sembrano essere in contenzioso legale con alcuni operatori in quanto questo sistema non garantisce la vendita in parity rate.
Il Sig. Harris sostiene che con la rate parity il suo network non ha la capacità di competere contro i “grandi”. Dove questo fosse vero, fermo restando che è il mercato il detentore decisionale del successo o meno delle aziende, non riesco a comprendere il motivo che dovrebbe spingere la OFT britannica a dar ragione a questo Signore.
Per prima cosa non vedo con quale diritto il Sig. Harris possa decidere il prezzo di un prodotto/servizio che è dal suo sistema soltanto distribuito e non posseduto, prodotto, erogato. Il sistema tariffario in parity rate garantisce a tutti gli operatori di ricevere uno stesso prezzo e li mette in competizione in modo paritario.
Il fissare il prezzo, come sostiene il Sig. Harris, è tutta un’altra cosa. Il mercato viene condizionato laddove esiste un “cartello” che appunto, fissa il prezzo di un prodotto a prescindere da chi lo produca, per semplificare: come se il Sig. Hilton, il Sig. Starwood, il Sig. Marriott, si mettessero intorno ad un tavolo e decidano il prezzo di vendita univoco per i differenti prodotti. Questo per fortuna non accade in quanto ogni destinazione ha le strutture di riferimento che generano ognuna il suo prezzo proprio per il suo mercato e non un prezzo unico per differenti prodotti.
Proporre una tariffa non in parity rate creerebbe delle discordanze e porrebbe il giocatore al ribasso in una sfida concorrenziale anche nei confronti degli alberghi stessi, ovvero coloro i quali erogano il servizio e sono proprietari del prodotto. La libera concorrenza deve essere garante di un concetto basilare che si riassume nel mettere tutti gli attori nelle stesse condizioni di partenza.
È poi il valore aggiunto di ogni realtà a fare la differenza creando il proprio vantaggio competitivo a proprie spese e non a spese di altri. Auguro al Sig. Harris il massimo del successo al suo Skoosh, ma questo successo deve essere il frutto della creatività sua e del suo team che dovranno comprendere quali siano le necessità del mercato dove operano in funzione di servizi aggiuntivi e porli sul mercato con anticipo verso la concorrenza, non speculando al ribasso sulle tariffe, altrimenti le strutture si troveranno nella situazione di dover chiudere i rubinetti a quegli operatori che foraggiano il sistema ribassista”.
Che cosa accadrebbe se la rate parity non fosse garantita? E se anche Dorian vincesse la sua battaglia, gli albergatori affiderebbero le loro vendite a un portale che fa concorrenza al loro stesso sito?
Commento da satu — 23 Giugno 2011, alle ore 13:13
“Che cosa accadrebbe se la rate parity non fosse garantita? E se anche Dorian vincesse la sua battaglia, gli albergatori affiderebbero le loro vendite a un portale che fa concorrenza al loro stesso sito?”
Per quanto riguarda se sarebbe meglio o no sarebbe una discussione troppo lunga da intraprendere qui secondo me.
Secondo me tutti i portali, anche attualmente, fanno concorrenza al sito proprietario dell’ albergo, rubando in visibilità al sito stesso (basta vedere le campange PPC fatte dai grossi portali sul nome del singolo hotel ..)
Commento da fuhrungskraft — 23 Giugno 2011, alle ore 16:47
La parity rate troppe volte è vista come un ostacolo commerciale, invece che come un’opportunità. Quando si parla di quest’argomento una delle prime cose che salta fuori è “come è possibile che io non possa vendere il mio prodotto alla cifra che voglio io?”.
Questa domanda è mal posta. L’albergatore vende alla cifra che vuole, i suoi venditori, semplicemente, chiedono di porsi sul mercato in modo da generare una concorrenza di merito, invece che di prezzo. Ricordiamoci che l’albergatore potrà sempre decidere di rifiutare un’OLTA o un’agenzia off line.
Quello che non capisco, come imprenditore, è che interesse ho a far apparire dei miei venditori (questo sono le agenzie, on line e off line) a tariffe diverse. Non ne vedo le motivazioni.
L’unico vantaggio che posso immaginare è nelle vendite disintermediate. In questo caso, va da se, che il mio guadagno si incrementa.
Eppure magari non faccio nulla per cercare di incrementare questo canale, niente per rafforzarlo. Il settore alberghiero è pieno di imprenditori che da anni non investono un euro sulla PROPRIA attività di promozione commerciale.
Se le vendite le delegano solo agli altri, poi accettino le regole che gli vengono imposte e abbiano la dignità di non lamentarsi.
Albergatori che hanno siti vecchi di anni, che non hanno mai fatto una campagna PPC a difesa del proprio brand o di promozione, che hanno sistemi di booking on line dei primi anni 2000 (quando li hanno), che non hanno mai fatto uno sforzo per formarsi e formare i propri operatori. Questi sono gli stessi operatori che poi si lamentano della parity rate? ma per piacere.
Ancora oggi ci sono albergatori che hanno tariffe più basse in booking.com di quelle che propongono telefonicamente, e, se chiedi il motivo, ti rispondono che così booking lavora di più.
La parity rate impone di operare in un modo coerente su un canale distributivo ben determinato, internet. I motivi risiedono nel carattere di questo canale distributivo.
Se una volta facevo differenziazioni tra le varie agenzie off line, tra le varie aziende, era perché non era immediato per il cliente finale ottenere una comparazione di prezzi e io cercavo di sfruttare ogni punto di percentuale commissione per aumentare i miei ricavi. Bisogna capire che il mercato on line ha dinamiche diverse, che portano spesso a punire chi non è coerente solo per il fatto di non esserlo.
Non credete che sia così? provate ad acquistare un iphone ad un prezzo diverso da quello proposto da Cupertino. Se ci riuscite.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 23 Giugno 2011, alle ore 16:58
questo gioco viene praticato da alcuni tour operator da molto tempo, ti fanno firmare contratti NETTI e poi su alcuni siti tipo OTA ricaricano quel giusto che gli permette di uscire a tariffe piu basse delle tue ufficiali e di guadagnare il massimo margine.
Sono dell’idea che si debba avere SEMPRE e su tutti i canali la parità e trasparenza tariffaria.
S.
Commento da Riccardo Cocco — 24 Giugno 2011, alle ore 14:04
@fuhrungskraft:
Ottimo post!
Ricordiamoci che l’albergatore potrà sempre decidere di rifiutare un’OLTA o un’agenzia off line.
Spesse volte accade che il “venditore” finale, ovvero l’operatore che vende al cliente finale la camera, non abbia nessun tipo di accordo con il produttore/erogatore del servizio.
Mi spiego meglio, alcune realtà, sono certo che non occorra declinarne i nomi, non hanno accordi diretti con l’albergo e/o con la compagnia alberghiera. Loro raccolgono le disponibilità (in genere da allotment) da operatori che che acquistano direttamente dall’albergo e non ricaricano le tariffe ricevute di quel quid che permette la parity rate nella distribuzione effettiva del B2C.
Che facciamo chiudiamo i rubinetti a quegli operatori che nell’arco dell’anno, anche su altri segmenti, producono uno zoccolo duro che ci permette (in alcuni casi) la sopravvivenza?
Mi guarderei bene quindi dall’asserire che l’albergatore ha facoltà di chiudere quel canale che lo “disturba”.
Occorre quindi, a mio avviso, alzare i deflettori (come diceva il Comandante Kirk dell’Enterprise), occorre cioè definire con chiarezza a chi, l’operatore con cui ho l’accordo primario, distribuisce i miei prodotti. Posso definire che l’accordo non sia on-line, che non vada quindi sul B2C. Posso redigere delle clausole “blindate” che garantiscano a me ed all’operatore di vendere nella più ampia trasparenza possibile.
Nel caso qualcuno si avvii per questa strada, suggerisco di non includere una lista di siti che “creano turbativa”, sarebbe obsoleta dopo pochi attimi dalla firma del contratto.
Neanche i funghi hanno la stessa velocità di rigenerarsi che hanno le piccole realtà “turbanti”.
State pur certi che questo tipo di problematiche non avranno mai fine, ci sarà sempre quell’operatore, più o meno conosciuto, che uscirà con una tariffa più bassa di quella proposta nel nostro sito proprietario.
Allora, testa bassa e occhio ai “turbanti” 🙂
Buon lavoro e buona cessazione di turbative a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da giacomo bufalini — 3 Luglio 2011, alle ore 19:26
Io sono per e pratico la rate parity, condivido tutti i post sul tema, aggiungo solo che un vantaggio di non praticarla, magari solo su alcuni selezionati canali e solo al rialzo, potrebbe essere di riuscire a vendere qualche camera a prezzi più alti. Sappiamo infatti che il revenue ci insegna ad andare a cercare pure i clienti disposti a pagare di più. Provatelo, quel canale forse vi produrrà meno room nights, ma vedrete che il fatturato Sarà soddisfacente.
Giacomo
Commento da MASSIMILIANO PIERGENTILI — 5 Luglio 2011, alle ore 14:33
Anche io mi unisco a coloro che si servono delle Ota, cioè come strumenti di vendita. Non sono affatto un limite, anzi sono una possibilità poi bisogna essere bravi ad utilizzarle.
@satu.. rubando visibilità al sito proprietario? Esprimo semplicemente la mia idea e sono pronto a cambiarla, ma credo che il tuo approccio sia a dir poco sbagliato. ( secondo te uno che sta in australia come ti troverebbe se lavorassi soltanto con il tuo sito? non scherziamo!!)
Quanto è vero quello che dice fuhrungskraft sugli albergatori che vendono meno su booking che sul loro sito ( ma come si fa a ragionare cosi??)
@ riccardo. Si purtroppo queste problematiche non avranno mai fine, è difficile comunque creare delle clause blindate con i grandi TO perchè ti propongo dei contratti standard sui quali a meno che non sei una realtà imponente o compagnia difficilmente puoi avere la meglio.