Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

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Che stiate cercando di valorizzare le prestazioni di marketing del sito internet del vostro hotel, impostare una campagna sui social network o su Google non fa, in questo caso, la differenza. 

Ci sono alcuni dettami che la psicologia ha da tempo servito al marketing e che possono essere sfruttati per guidare le vostre iniziative di comunicazione e promozione.

Riepiloghiamo insieme i 7 punti fondamentali, recentemente diffusi da Cloud IQ e ripresi in un articolo da Social Media Today.

1. Architettura della persuasione

Il primo punto dell’elenco sembra quasi una premessa, un’introduzione alle leve psicologiche che verranno elencate successivamente. Con architettura della persuasione, si fa riferimento alla stimolazione di quei tratti umani che dovrebbero spingere l’utente digitale (e non solo) a compiere un’azione. In ambito digital marketing, questi principi possono spingere l’utente lungo il percorso d’acquisto e fino alla conversione, sia che si tratti di prenotare una camera dal vostro booking engine o da un’offerta ricevuta tramite la vostra newsletter.

2. Comportamento guidato dalle emozioni

Sono in buona parte le emozioni a guidare il comportamento umano. Se riuscirete a fare breccia fra le emozioni dei vostri potenziali clienti, darete loro una spinta decisa (e magari decisiva) verso la prenotazione di una vostra camera. Come fare? Per esaltare l’aspetto emozionale occorre concentrarsi sui contenuti. Immagini mozzafiato del panorama visibile dal vostro hotel, video che esaltino le sensazioni di benessere associate al soggiorno nel vostro albergo, testi che sviluppino -in accordo con il materiale fotografico e video- uno storytelling volto a raccontare perché la vostra struttura si differenzia da tutte le altre. Suscitata l’emozione, gli utenti potrebbero giustificare razionalmente -a livello inconscio- la loro volontà di procedere all’acquisto.

3. Riprova sociale

Siamo più propensi a fare azioni che già hanno fatto gli altri. Ancor di più, se gli altri parlano in termini entusiastici delle loro esperienze. Valorizzate, sul sito internet, le recensioni (positive e veritiere) degli ospiti del vostro hotel. Sui social network, potreste condividere i contenuti dei vostri clienti nei quali emergono i benefici di una prenotazione nella vostra struttura: relax in piscina, aperitivo al tramonto, personale pronto a esaudire ogni richiesta. Far parlare bene gli altri di voi è una leva psicologica più potente rispetto a quando siete voi stessi a mettervi in buona luce.

4. Scarsità e avversione alla perdita

Siamo più motivati ad acquistare qualcosa che scarseggia. Il motivo è da ricercare nell’avversione alla perdita, che spesso ci induce a compiere acquisti per paura di rimanere senza. Ben vengano offerte a tempo, magari per il prossimo Natale e/o Capodanno. Oppure tariffe speciali a tempo limitato, da applicare in determinati mesi dell’anno. Provate a veicolare questo genere di iniziative a coloro che già sono vostri clienti o comunque già conoscono il vostro hotel. In genere, il ritorno sull’investimento di questo target è superiore a quello di profili che entrano per la prima volta in contatto con voi.

5. Reciprocità

Quando chiedete all’utente di compiere un’azione, cercate di dargli qualcosa che possa essere percepito di pari valore. Se avete una newsletter che utilizzate per nutrire il rapporto con prospect e potenziali clienti, provate a convincere l’utente a iscriversi offrendo uno sconto sulla prima prenotazione. Oppure, potreste offrire ai clienti un benefit se cominceranno a seguirvi sui social. In genere, c’è una maggior spinta a condividere i propri dati se c’è una ricompensa, soprattutto se quest’ultima è considerata all’altezza della richiesta.

6. Impegno e coerenza

Abbiamo bisogno di essere percepiti come fedeli e affidabili nelle situazioni in cui ci impegniamo. Se i prospect prendono un piccolo impegno verso il vostro marchio -magari iscrivendosi alla vostra newsletter- è più probabile che avanzino lungo il percorso di acquisto fino alla conversione. Nel chiedere a un utente di assumersi un piccolo (ma significativo) impegno verso il vostro hotel, ricordatevi di dare in cambio qualcosa, secondo quanto visto al punto precedente.

7. Ancoraggio

Tenete sempre presente che esiste una cornice culturale che contribuisce a modellare l’interpretazione delle vostre comunicazioni. I bias cognitivi filtrano i messaggi che riceviamo secondo la nostra concezione del mondo (ancorché temporanea e mutevole). Per questo è importante confrontarsi con il contesto culturale di riferimento, a cui siamo ancorati. A questo proposito, se il vostro hotel ha sposato la causa ambientale, dovreste prevedere più contenuti multicanale che valorizzino le vostre scelte green. Non comunicando i vostri sforzi per soddisfare le esigenze dei clienti (e dell’ambiente) sarete probabilmente etichettati come hotel lontani da pratiche rispettose della sostenibilità. Saluterete così il target –sempre più numeroso– di viaggiatori non più disposti a spostarsi senza considerare le ripercussioni sull’ambiente.

Quanto la vostra strategia di marketing fa leva sui sette punti sopra richiamati? Scrivetecelo nei commenti.