Dal sogno all’acquisto – le 3 fasi della prenotazione online

21 Agosto 2008

Il tema per la conferenza annual di PhoCusWright del 2008 sarà: "The Perfect Storm: Search, Shop, Buy". La discussione intorno ai diversi passaggi che portano gli utenti verso la prenotazione effettiva dell’hotel o della vacanza è molto interessante.
 
Spesso il mondo dei viaggi online non riesce a sfruttare tutte le opportunità di vendita proprio perché non risponde a tutte e 3 le diverse fasi del sogno, pianificazione ed acquisto del viaggio.

1 – Il sogno

Questo è un primo passaggio visionario durante il quale il viaggiatore sogna dove potrebbero andare sulla base delle preferenze nelle vacanze o dello stile di vita.

Durante la fase del sogno non vengono necessariamente individuate specifiche destinazioni, ma piuttosto si crea nella mente un concetto di “vacanza ideale”. Questa vacanza ideale diventa la base per il passo successivo nel ciclo di vita dell’acquisto del viaggio, la “pianificazione”.
 
 

2 – La pianificazione

Il processo di pianificazione riprende le caratteristiche del sogno e pone alcuni vincoli specifici: si “passa dal sogno alla realtà”. Questi vincoli generalmente non includono il budget a disposizione della vacanza, ma altri fattori come il momento preferito per la partenza o l'accesso a particolari attrazioni, eventi o attività.

Attraverso la pianificazione il viaggiatore crea un itinerario che comprende quello che vuole fare o vedere durante la vacanza, i giorni a disposizione e la destinazione preferita.
 
 

3 – L’acquisto

La fase dell’acquisto è quella della scelte difficili e concrete. E’ qui che la maggior parte dei sogni si infrangono ed il viaggiatore rinuncia al viaggio, o almeno al “viaggio dei suoi sogni”. 
 
Durante questa fase i costi si scontrano con le aspettative in fase di pianificazione. Con la volontà del viaggiatore, ci dovranno essere molti compromessi.

Per esempio, se un viaggiatore statunitense vuole andare in Australia per scalare la Ayers Rock ma scopre che il biglietto aereo costa 10 volte di più rispetto a quello per raggiungere Smith Rock nell’Oregon, la questione diventa: “la priorità assoluta della vacanza è fare una bella scalata o andare in Australia?”.

Si spiega così, quest’estate, il dirottamento delle scelte di tanti viaggiatori statunitensi  da viaggi in Italia a vacanze in Messico, Sudamerica ed Europa dell’Est. Quando la priorità assoluta del viaggiatore non è “visitare l’Italia”, ma "conoscere un'altra cultura, godersi cibo, musica, sole e spiagge” tante altre destinazioni sono al momento molto più competitive dell’Italia a livello di costi.
 
 

Conclusione

Una questione fondamentale che si è evidenziata negli ultimi anni è lo scollegamento tra le 3 fasi nella maggior parte dei siti web. Molti siti riescono bene a “far sognare il viaggiatore”, altri a facilitare la pianificazione, altri ancora sono molto efficaci nel finalizzare l’acquisto.

Non importa sottolineare che i siti web turistici che riescono a rispondere in modo efficace a tutte e 3 le fasi saranno quelli destinati ad avere più successo di vendita.

Fonti:
 4 hoteliers