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Sempre più albergatori valutano l’acquisto di un software di revenue management per incrementare le vendite dell’hotel. Nel mercato sono presenti molti prodotti, tanto che diventa difficile orientarsi nella scelta della soluzione adeguata alle proprie esigenze.

Abbiamo chiesto a Fulvio Giannetti, CEO e co-founder di Lybra, di raccontarci l’importanza dei sistemi di revenue management, come funziona l’algoritmo che regola i software e cosa ha fatto Lybra per posizionarsi nel mercato e differenziarsi dalla concorrenza. 

I software di revenue management promettono di migliorare le performance di vendita alberghiere: è davvero così? Vale per ogni tipologia di struttura?

I software di revenue management sono come integratori, rendono al meglio se affiancati ad una dieta sana. Traducendo in termini tecnici, il revenue management system è uno strumento di ottimizzazione molto potente, che apporta benefici in termini di ricavi, ma possono fare ancora meglio se affiancati da una cultura aziendale orientata al revenue management. Bisogna poi considerare che esistono diverse tipologie di hotel: business, leisure, orientati alla vendita online piuttosto che verso i tour operator o i gruppi. Un buon revenue management system riesce ad adattarsi alle differenti situazioni apportando vantaggi anche nella semplificazione dei processi, facendo risparmiare tempo e risorse. Quest’ultimo aspetto è particolarmente importante per le strutture medio/piccole che non hanno una figura specializzata nel proprio organico. Spesso in queste situazioni la strategia di revenue management passa un po’ in secondo piano per mancanza di tempo. In questi casi, per fare un esempio, un RMS (Revenue Management System) potrebbe essere la scelta ideale per ottimizzare la parte del pricing che, pur essendo uno dei tanti aspetti del revenue management, è sicuramente il punto di partenza per migliorare i ricavi.

Ci sono molteplici soluzioni disponibili nel mercato, alcune più nuove, altre disponibili da anni. Perché avete pensato di creare un nuovo sistema nel segmento? Qual è stata l’idea iniziale?

Se è vero che ci sono differenti soluzioni sul mercato, non ce ne sono tante in proporzione ad altri tool come, ad esempio, i PMS (Property Management System). I limiti degli RMS sono da sempre le connessioni: fino a qualche anno fa, raccogliere i dati dal gestionale era proibitivo, mentre ora la tecnologia ha reso più facile le integrazioni. Ad oggi solo un 15% degli hotel nel mondo utilizza un sistema di revenue management e le cause non sono solo legate alle problematiche delle interfacce, ma anche ad un’offerta che non soddisfa pienamente le esigenze degli hotel. Da una parte ci sono strumenti troppo complessi, dall’altra strumenti troppo basici. Lybra è nel mezzo: abbiamo sviluppato un sistema altamente performante senza perdere di vista la semplicità e l’automazione, con un occhio alla sostenibilità.

Per i revenue management system si parla sempre del famoso “algoritmo”. Ci spieghi che cos’è e se davvero fa la differenza fra un software e un altro?

Al momento ci sono 2 tipi di RMS: reattivi e predittivi. I primi hanno un algoritmo abbastanza basico che lega il prezzo suggerito all’occupazione all’interno dei range di massimo e minimo. Al crescere dell’occupazione il prezzo suggerito tende ad aumentare. Il limite di quest’approccio è evidente, poiché non tiene in considerazione altri fattori estremamente importanti come la pressione della domanda, il forecast per segmento, le condizioni del mercato. Parliamo di una situazione non completamente ottimizzata: avere l’80% di camere occupate 60 giorni o 15 giorni prima dell’arrivo non è la stessa cosa. È un po’ come guidare un’auto con una sola marcia. Dall’altro lato abbiamo i sistemi predittivi, che sulla base del forecast per segmento sono in grado di analizzare più informazioni contemporaneamente e di suggerire un prezzo ottimale con maggiore precisione per finestra di prenotazione e tipologia di camera. In questo caso si parla di open pricing: il sistema suggerisce ottimizzazioni in base al tipo di camera. La Suite ha un trend di prenotazioni diverso dalla camera standard e la differenza di prezzo tra le 2 tipologie deve poter variare nel tempo in base alla pressione della domanda.  L’ottimizzazione, inoltre, non si limita solo al prezzo, ma anche al suggerimento del minimum stay o degli sconti (REF vs NOT REF).

Se un hotel ha già nello staff un revenue manager preparato, consigli di utilizzare comunque il supporto di un software?

Lybra si basa sul concetto di automatizzazione controllata. Un supporto flessibile che consente al revenue manager di fare le proprie analisi dettagliate e di scegliere quali processi automatizzare e in quale momenti. La modularità ci consente di fornire un prodotto su misura, cucito addosso alle necessità dell’hotel. Su questa filosofia sono nati Lybra Leisure e Lybra Business, due configurazioni di Lybra ad hoc per gli hotel leisure e gli hotel business che hanno esigenze diverse perché si rivolgono a segmenti di mercato differenti.

Che differenza c’è fra i sistemi RMS e quelli basati sulla business intelligence?

La business intelligence è uno strumento trasversale che è presente un po’ in tutti i settori e ha lo scopo di aggregare dati da fonti diverse su un’unica piattaforma. Permette di consultarli in maniera veloce, con la possibilità di creare delle visualizzazioni personalizzate o dei report specifici. Il revenue management system ha una funzionalità più specifica. Nasce infatti per ottimizzare un business caratterizzato dalla deperibilità del bene con una struttura dei costi rigida. E’ ampiamente utilizzato nell’industria del turismo per gli hotel, aerei, ristoranti, parcheggi e altro ancora. Risponde alla necessità di vendere il giusto tipo di bene, al cliente giusto nel momento giusto. Un RMS può avere funzionalità di business intelligence ma non basta. Deve “fare” più cose, come suggerire il prezzo di vendita, l’allocazione delle camere sui canali, fare un forecast, misurare le azioni del revenue manager e ottimizzarle.

Quali elementi deve considerare un albergatore per valutare la qualità del sistema di revenue management? Quali sono i criteri di misurazione e comparazione?

Credo che gli aspetti fondamentali siano 3:

Estetico/funzionale. L’RMS è un compagno di lavoro con cui si interagisce quotidianamente e dobbiamo trovarci a nostro agio con la grafica e la funzionalità.

Integrazione/frequenza. Un RMS deve essere in grado di leggere sia i dati di mercato sia i dati dell’hotel. Un prodotto che integri nativamente tutte queste informazioni consente di avere una frequenza di aggiornamento dei dati maggiore e quindi di essere più prestante in termini di velocità e accuratezza.

Ritorno sull’investimento (ROI). Un RMS è un investimento da cui ci aspettiamo un ritorno economico. Deve ripagarsi da solo in tempi brevi e contribuire all’aumento dei ricavi/profitti nel medio periodo. Facciamo un esempio. Abbiamo un hotel che fattura 1.000.000 di euro in un anno: un’ottimizzazione minima dell’1% corrisponderebbe a 10.000 euro. Così l’albergatore ripagherebbe ampiamente il costo dell’RMS. Con Lybra raggiungiamo ritorni sull’investimento mediamente più alti.

Puoi darmi 3 motivi per firmare un contratto con Lybra?

Abbiamo un tasso di conversione delle DEMO pari al 50%, un dato molto al di sopra della media. Questa metrica ci rende orgogliosi perché siamo riusciti a differenziarci, a proporre un prodotto che ha una visualizzazione caratterizzante, definita, unica.

Anche in questo caso, i vantaggi principali sono 3:

ROI. In Lybra trovi nativamente tutti i dati più importanti sia dell’hotel che del mercato, come gli eventi, i prezzi dei competitors e la pressione della domanda su più di 2000 destinazioni in Italia (grazie all’integrazione con il Travel Data Lake di Zucchetti). Un’offerta di dati e di moduli che a fronte di un investimento contenuto permette di avere un prodotto vicino alle esigenze dei clienti, con un ritorno economico molto alto.

Assistenza. Per noi è fondamentale essere reattivi ed accompagnare i nostri hotel partner ad utilizzare il sistema nel modo più confortevole. I nostri tempi di risposta sono al di sopra della media in quanto a rapidità. Avere un sistema integrato di dati proprietari ci consente di essere più celeri nella risoluzione di problematiche di routine e avere un referente unico è sicuramente un valore aggiunto per i nostri clienti.

Automazione. Il revenue management è una grande opportunità per molti hotel, ma nello stesso tempo può rappresentare un problema adottare un processo in più perché spesso le risorse interne all’albergo sono limitate. Con Lybra è possibile automatizzare molte funzionalità gravose in termini di tempo. Sin dal momento dell’onboarding viene fatto tutto in maniera automatica e la stessa filosofia è applicata all’utilizzo del sistema. Con l’autopilot, per esempio, è possibile scegliere una configurazione dell’aggiornamento dei prezzi completamente automatizzata, oppure è possibile definire i giorni e gli orari in cui gestire manualmente il tutto.