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Hyatt sta valutando la possibilità di cessare la distribuzione dei suoi hotel su Expedia e co. Poche volte un colosso del mondo alberghiero ha messo alle strette un’OTA chiedendo termini contrattuali più vantaggiosi.

Lasciare un portale non è un’operazione indolore, ma Hyatt sembra aver già pronto un piano B per non risentirne troppo.

La scorsa settimana, tutti i proprietari delle strutture associate ad Hyatt si sono visti notificare che il gruppo ha intenzione di terminare il proprio “Corporate Lodging Agreement” con Expedia se entro il 31 luglio non troverà un accordo soddisfacente per entrambe le parti, con un deciso abbassamento delle commissioni e condizioni più flessibili.

Si tratta senz’altro di una tattica di negoziazione aggressiva, eppure i portavoce di Hyatt si dicono pronti a far fronte all’evenienza di lasciare Expedia e i suoi canali distributivi (tra cui Hotels.com, Travelocity, Orbitz, Hotwire, Wotif).

Il piano B di Hyatt

Cessare la vendita su Expedia potrebbe portare a una grossa perdita di visibilità – impensabile per la maggior parte degli hotel indipendenti che si affidano a questo canale da sempre e che hanno una grossa base di clientela americana. Hyatt però rassicura i suoi affiliarti dicendo di avere già pronta una strategia per contrastare gli effetti collaterali.

Vediamo le iniziative che si prepara a intraprendere.

1. Potenziare il programma fedeltà

Probabilmente questa mossa fa parte di una strategia che nell’ultimo anno ha visto tanti gruppi alberghieri puntare al massimo sulle prenotazioni dirette e sui programmi fedeltà. Hyatt ha dichiarato di essere pronto a fare di tutto per aumentare le prenotazioni dirette, migliorare il rapporto con i clienti e ridurre i costi. Per farlo, sfrutterà soprattutto la nuova piattaforma World of Hyatt, lanciata nel marzo 2017 per creare una comunità di ospiti, offrire vantaggi e aumentare l’engagement.

2. Trasformare le commissioni in azioni di marketing

Per ottenere quanto detto al punto precedente, Hyatt vuole aggredire il mercato con azioni di marketing più pervasive che in passato. Per questo chiede agli hotel nordamericani di approfittare dei risparmi sulle commissioni che non dovranno più pagare ad Expedia e di mettere sul tavolo il 7% in più di fee annuali dovute al gruppo. Possiamo immaginare che questi soldi finiranno in PPC, promozione sui metamotori di ricerca e su tutti gli altri canali che permetteranno al gruppo di rafforzare il brand.

3. Diversificare i canali

Hyatt ha intenzione di concentrarsi su “canali meno costosi e che offrano migliori condizioni”. In fondo Expedia non è l’unico colosso delle vendite in America: anche Booking.com si sta ritagliando una fetta importante del mercato e ci sono tanti altri canali che offrono visibilità, come ad esempio i metamotori di ricerca.

Come la prenderà Expedia?

Se le minacce di Hyatt si concretizzassero, certo Expedia non esulterebbe, ma in fondo la perdita non sarebbe così disastrosa: Hyatt infatti conta “solo” 13 brand e 600 hotel a livello globale.

Se invece Expedia decidesse di offrire delle condizioni migliori al gruppo, il fatto potrebbe avere delle grosse ripercussioni sul portale, perché anche altre catene potrebbero pretendere lo stesso.

Anche voi potreste fare lo stesso?

Un hotel indipendente non ha lo stesso peso e la stessa forza di un brand di gruppo e noi non consiglieremmo mai a un hotel italiano di lasciare una vetrina così importante negli USA come Expedia.

Detto ciò, l’annuncio di Hyatt vi offre uno spunto di riflessione su cui meditare a lungo:

• Esiste la possibilità di contrattare: non è detto che dobbiate sempre e solo subire i termini imposti da un portale. Cercate di strappare le condizioni più convenienti, perché prima o poi potreste riuscirci!
• Investite di più sul marketing, aumentate le vendite dirette, pagate meno commissioni: questo è un vero e proprio circolo virtuoso. Se riuscirete ad affrancarvi dai portali anche di poco per volta, avrete più soldi da reinvestire in visibilità che a sua volta porterà più prenotazioni dirette.