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La questione della condotta dei wholesalers e della gestione – spesso scorretta – delle tariffe FIT è un tema caldo dell’hospitality, soprattutto nell’utimo periodo.

Lo ha recentemente affrontato anche Sergio Farinelli, penna e cuore di Booking Blog, nel suo intervento sui metamotori alla BTO 2019.

Tariffe FIT: sì o no?

La possibilità, spesso reale, che i partners a cui sono vendute camere a tariffe FIT (For Individual Travellers) dai wholesalers, invece che inserirle all’interno di pacchetti completi di viaggio, le rimettano online, crea grossi problemi agli albergatori. Tali tariffe, infatti, sono agevolate perché concepite per essere vendute all’interno di soluzioni all inclusive: nel momento in cui vengono acquistate online come uniche soluzioni, risultano più economiche di quelle vendute direttamente dall’hotel.

In questo modo, l’hotel ha un doppio svantaggio: da una parte perde una prenotazione diretta, dall’altra vedrà la sua camera acquistata a un prezzo svantaggioso.

La situazione si complica se, oltre agli albergatori indipendenti, i wholesalers diventano una minaccia per le OTA, finora indiscussi intermediari. Dunque, come risolvere, o almeno arginare, il problema?

Triptease ne ha parlato con Sam Turner, Global Director of Wholesale Sales & Sourcing di Hotebeds, in un’interessante intervista.

Hotelbeds è, al giorno d’oggi, la bedbank leader del settore, dopo le acquisizioni di GTA e Tourico nel 2017.

Le insidie di Booking.basic

Il primo punto affrontato nella lunga intervista riguarda Booking.basic, recente strumento che attenta alla parity. La OTA, infatti, vende qui spesso camere con tariffe di terze parti, senza fornire agli albergatori la fonte e il motivo di simili prezzi, così distanti da quelli inviati al canale stesso.

Analizzando il processo di distribuzione online, in quale fase si verificherebbe questo calo di tariffe? Turner, per prima cosa, dichiara che Hotelbeds si impegnerà proattivamente per evitare che le tariffe FIT siano sfruttate su canali non idonei, svincolandosi da eventuali partner che non rispetteranno le regole.

Passando poi alla domanda di Triptease, evidenzia due aree principali in cui si verifica l’abbassamento delle tariffe: innanzi tutto dalla parte dei wholesalers, che provano in ogni modo a massimizzare il loro volume di vendite, adottando un approccio di distribuzione tariffe che diviene insostenibile. In un secondo momento, da parte degli acquirenti di alloggi a tariffe FIT (tour operator, agenzie, partners), che, invece che venderle a pacchetti, le rivendono in canali online come Booking.basic.

Nell’eventualità che un albergatore partner di Hotelbeds scoprisse che una determinata tariffa su Booking.basic, era originariamente destinata alla distribuzione dei wholesalers, come si muoverebbe l’azienda? Turner si dice sicuro che tale eventualità sia alquanto remota, dato l’impegno profuso e i meccanismi di controllo atti a scongiurare che clienti B2B vendano tariffe FIT create per essere stand-alone. Se succedesse, comunque, questi soggetti sarebbero fortemente penalizzati da Hotelbeds.

L’obiettivo finale, comune a quello degli albergatori, è quello di integrarne la distribuzione, facendosi loro alleati e fronteggiando insieme le possibili minacce. Pertanto, la bedbank ha recentemente segmentato la distribuzione affidandosi ad avanzati strumenti di analisi di dati e triplicato il team dedicato al monitoraggio di questa area.

Wholesalers: controllo delle tariffe e prospettive future

Triptease si interroga su come possa l’hotel indipendente collaborare al meglio con i propri partner wholesalers per prevenire un calo delle tariffe e mantenere il controllo dei prezzi della distribuzione.

Turner non mostra dubbi: spesso la qualità premia, a scapito della quantità, dunque meglio lavorare con pochi ma fidati partners, soprattutto in un mercato complesso e frammentato come la vendita all’ingrosso. Nella scelta dei partner, andrebbero considerati, oltre all’offerta di soluzioni utili, i valori: il wholesaler deve dimostrare di rispettare in pieno il prodotto che l’hotel offre, preservandolo da tariffe scorrette. In quest’ottica, solo un approccio a lungo termine e win-win sarebbe da prendere in considerazione.

Riguardo ai cambiamenti della distribuzione wholesale in seguito alla diffusione sempre più capillare dei viaggi online, Hotelbeds riconosce che il settore ha accusato un certo ritardo nell’adattarsi alle mutate esigenze degli albergatori. Tuttavia, la recente attenzione dei principali operatori verso esigenze di tariffe dinamiche testimonierebbe il cambio di rotta e la propensione a sviluppi futuri a fianco degli hotel.

La convizione di fondo per Hotelbeds è che il canale wholesale sia fondamentale per portare agli hotel prenotazioni non nazionali da mercati dove non riuscirebbero a penetrare o da canali di nicchia, come siti web di compagnie aeree, o ancora da agenzie di viaggio al dettaglio, con costi che l’albergatore non può affrontare autonomamente. Ecco perché, negli ultimi anni, gli sforzi della piattaforma si sono diretti all’acqusizione di clienti che acquistano viaggi dai canali di nicchia.

L’intervista di Triptease si chiude con uno sguardo agli obiettivi 2019 di Hotelbeds: il principale sarebbe l’integrazione della distribuzione dell’hotel da canali di nicchia (tour operator, agenzie di viaggio, siti di compagnie aeree, etc) con gli ospiti che prenotano prima, cancellano meno, pagano di più, soggiornano più a lungo, tornano spesso…insomma gli ospiti migliori.

Più in generale, la bedbank si è concentrata ultimamente sull’integrazione di Tourico Holidays e GTA nell’azienda, data l’acquisizione nel 2017. Formando ora un’organizzazione che fornisca agli hotel partner un punto di fatturazione e gestione dell’account su un’unica piattaforma, nel 2019 Hotelbeds si concentrerà nel perfezionamento della nuova offerta per offrire agli albergatori una soluzione di distribuzione sempre in evoluzione, vantaggiosa e fonte di revenue.