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È vero, siamo già ad aprile, ma avete ancora davanti ben otto mesi per ottimizzare i vostri sforzi in termini di revenue management. Se siete albergatori, dovrete decidere se e come investire in una ben strutturata strategia fatta di tariffe dinamiche, di last minute ingegnosi, di occupazione al rialzo e di disintermediazione. Se invece avete fatto del revenue il vostro lavoro, è il momento di fermarvi a riflettere su quello che avete fatto e che avete intenzione di fare.

Noi vi diamo 10 punti da seguire per ottimizzare i vostri sforzi, seguendo la strada tracciata dalla HSMAI Revenue Management Advisory Board, per far fronte a un quadro in sempre più rapida evoluzione che non lascia spazio a tentennamenti.

1. Consolidate le competenze di chi vi affianca nel lavoro quotidiano
   Fate del revenue una cultura diffusa all’interno della vostra struttura o del vostro team. Se avete un hotel e decidete di affidarvi a un consulente esterno, fate in modo che tutti coloro che si occupano delle prenotazioni e del front desk siano in grado di mettere in pratica piccole strategie per fare upselling e cross selling, per incentivare l’occupazione e non lasciarvi mai sfuggire un cliente. Decidete insieme al vostro revenue manager quali obiettivi perseguire e quali metriche monitorare per valutare i risultati.
2. Sfruttate il forecasting
   Prevedere l’andamento del mercato è qualcosa che va oltre il calcolo di quello che potrebbero essere l’occupazione e i guadagni. Si tratta piuttosto di un ottimo strumento per migliorare le proprie strategie sulla base dei risultati attesi. Mano a mano che lavorate sul forecasting imparate a domandarvi che cosa state apprendendo da quello e da quelli realizzati in precedenza: che cosa avviene una volta che la previsione fatta si è compiuta davvero? Che cosa potete imparare da quello che è accaduto? Quanto si discosta dalla realtà dei fatti la previsione iniziale? Quali azioni positive mettere in campo che impattano i risultati in maniera decisiva? Che cosa è importante comunicare del forecasting effettuato agli altri membri del team? Potete trarre dal forecasting lezioni preziosissime per le vostre successive azioni
3. Pensate fuori dall’ordinario
   Questo principio è valido in tutte le discipline, e quindi anche per il revenue e per chi opera in albergo, ma come applicare il principio di pensare in modo alternativo, originale e fuori dall’ordinario? Significa imparare a non adeguarsi alle vecchie abitudini, saper valutare se queste siano davvero efficaci o se non sia l’ora di lasciarle andare. Siete sicuri che la vostra visuale non sia limitata da degli “iceberg” che non vi permettono di guardare avanti? “E’ tempo di valutare che cosa state facendo e come lo state facendo, raffinare la vostra leadership, la vostra strategia comunicativa, e i vostri processi strategici allo stesso tempo. Fate evolvere la vostra cultura del revenue management, uscite dalla scatola e cavalcate l’onda della domanda verso giorni migliori, verso un maggiore successo e la crescita per voi e il vostro hotel.”
4. Andate verso un Revenue Management Totale
   Il revenue non deve essere applicato solo alle camere dell’hotel, ma è anche un ottimo strumento per massimizzare i guadagni dalla spa o dal ristorante. Imparate a prendere in considerazione tutti gli aspetti dell’hotel e a declinare le vostre strategie per ottenere un incremento delle revenue totali.
5. Studiate il panorama distributivo e sfruttate i canali emergenti
   Per ottenere il massimo delle revenue, è importante seguire il trend del mercato, le nuove abitudini dei viaggiatori e imparare a sfruttare tutti i canali distributivi più nuovi e attuali, sia su pc che su mobile. Ovviamente prima di imbarcarvi in un nuovo canale, studiate il comportamento degli utenti sui vari canali e le politiche tariffarie più adeguate, per selezionare quelli più profittevoli.
6. Semplificate la vostra struttura organizzativa
   Meglio un revenue manager integrato nello staff o esterno? Della vostra zona o di un’altra? Oggi il revenue manager può lavorare tranquillamente a distanza usando la Rete, ma di fatto non c’è una regola per ogni hotel. Ogni struttura ha le sue esigenze: valutate con attenzione il vostro mercato, la vostra location e anche il budget a vostra disposizione per capire se scegliere una soluzione piuttosto che un’altra. L’importante è fare comunque revenue.
7. DIDO (data in-data out)
   Rimanete sempre aggiornati, ogni giorno studiate e cercate di capire che cosa avviene a livello internazionale, ma fate in modo che i numeri e le tabelle che vi trovate davanti, non restino solo quello che sono, e che si traducano in utili strumenti per migliorare le vostre strategie e stare allerta sulle novità che potreste perdervi.
8. Costruite la vostra “Revenue Management Pipeline”
   Mettete in campo più capacità e conoscenze possibili per rispondere meglio al nuovo contesto “multi-funzionale” in cui siete costretti a operare. Tutto quello che sapete in termini di e-commerce, vendite, marketing e distribuzione deve esservi utile per ottenere una visione olistica e prendere decisioni davvero ottimali.
9. Migliorate il vostro “acume” per raggiungere obiettivi comuni
   In hotel operano numerosi manager e professionisti, una moltitudine di figure iper-impegnate nella propria area e iper-focalizzate sulle proprie priorità, per questo spesso vengono prese decisioni discordanti o che non sono tese al raggiungimento dello stesso obiettivo. Ecco perché è importante imparare ad essere “perspicaci”, per riuscire a comprendere le esigenze di ogni reparto, integrare ogni decisione presa e concertare le azioni e le strategie verso un’unica meta.
10. Traducete i dati matematici in una lingua comprensibile a tutti
    È importante condividere con tutto lo staff, i collaboratori e chi opera in hotel, i dati, i valori e le metriche su cui si sta lavorando. “Tradurre” questi dati una vera e propria sfida, ma è fondamentale. Pensate sempre alle competenze e alle conoscenze dei vostri interlocutori: trasformate i dati in metriche comprensibili, per convincere chi lavora con voi a condividere gli stessi obiettivi: “La comprensione dei principi di revenue crescerà insieme al coinvolgimento dello staff, e i risultati positivi diventeranno la norma”.

Quali altri punti aggiungereste a quelli indicati per il revenue manager di oggi e l’albergatore che si trovi ad affrontare per la prima volta la questione delle tariffe flessibili?

Fonte: HSMAI