Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

• Tweet

• Tweet

Una coppia di amici con un piccolo b&b in provincia di Pisa mi ha confessato che l’occupazione della propria struttura in inverno, quando gli stranieri sono a casa, è pressoché nulla e che nell’ultimo anno è dipesa praticamente in toto dagli Smartbox, ovvero quei gift-box prepagati per passare un weekend in una struttura a scelta all’interno del cofanetto.

Il problema, mi dicono, è che non ci guadagnano quasi niente, perché le commissioni sono molto alte: certo la struttura è carina, i padroni gentilissimi e diversi dei clienti sono tornati a trovarli o hanno lasciato in Rete recensioni positive. In più il problema dell’occupazione in bassa stagione non si è risolto. Al che mi hanno annunciato raggianti di aver deciso di provare a lanciare un’offerta su Groupon.

Non volevo deluderli, ma ho creduto che fosse assolutamente necessario spiegare loro che Groupon, Letsbonus e simili avrebbero chiesto comunque un’alta commissione e che non sarebbero stati nient’altro che un “palliativo” a breve termine per la bassa occupazione, proprio come gli Smartbox.

Dopo le ricerche realizzate dalla Cornell University, dalla HeBS e dalle nostre indagini sui problemi che possono nascere da Groupon (vedi Groupon & co: il rovescio della medaglia per albergatori e clienti #1 e #2), un’altra analisi svela che gli albergatori sono ancora divisi su questo canale di vendita.

Questa volta è stato Travelclick a intervistare 900 hotel a livello internazionale e i risultati confermano le problematiche che già abbiamo individuato nei mesi scorsi:

1. Il 40% ha utilizzato un sito di vendite flash
2. Il 38% di chi lo ha utilizzato l’ha trovato meno riuscito di quanto atteso e non pensa di rifarlo
3. Il 25% dice che le commissioni sono troppo alte
4. Il 21,7% ritiene che non vengano attratti clienti in target
5. Il 21,7% non ha visto abbastanza ritorni
6. Il 36,9% di coloro che non hanno mai utilizzato una vendita flash non pianifica di farlo
7. Il 23% desidera tentare per la prima volta quest’anno

Le alternative ai siti di coupon e di vendite flash in bassa occupazione

Certo, ho detto ai miei amici, con Groupon probabilmente avrete una crescita di presenze per tutto l’inverno, ma vi costerà caro e non saprete mai che tipo di clienti vi faranno visita o se saranno disposti a tornare. Forse dovreste provare con altre strategie prima di buttarvi in questa sconosciuta avventura.

1. Groupon fai da te: se proprio volete lanciare offerte a prezzo stracciato lastminute o last second, fatelo in modo indipendente e rivolgetevi ai vostri clienti abituali. Almeno non dovrete pagare commissioni. Basterà individuare bene la clientela giusta a cui rivolgersi, i giorni per cui rendere attiva l’offerta e promuoverla solo per un giorno o due su tutti i vostri canali: il sito dell’hotel, la newsletter, la pagina Facebook e Twitter. Es: offerta romantica per le coppie, attiva solo nei mesi in cui non ci sono festività, comprensiva di cena romantica o percorso spa, prenotabile solo online sul vostro sito ufficiale.
2. Non sottovalutate i clienti locali: di solito i vostri clienti abituali sono solo turisti, ma con una tariffa vantaggiosa e una buona scusa potreste diventare il nuovo rifugio per fuggire al quotidiano anche per chi abita a pochi kilometri da voi.
3. Sfruttate il turismo di nicchia: ok, i vostri ospiti arrivano soprattutto d’estate e sono per lo più tedeschi e francesi, ma niente vieta di intercettare nuove tipologie di turisti un po’ particolari, magari Italiani interessati a particolari aspetti della vostra Regione. Perché non creare dei pacchetti riservati ai pellegrini se vi trovate sulla strada per Roma o vicino alla Via Francigena, oppure per chi fa solo turismo enogastronomico. Guardatevi intorno, il vostro territorio è ricco di possibilità da sfruttare.
4. Tariffe Opache: Lastminute.com e altri portali internazionali permettono di vendere camere tramite offerte opache. Il cliente in questo caso prenota un hotel con un certo numero di stelle in una certa location ad un prezzo particolarmente vantaggioso ma non saprà il nome finché non avrà pagato. In questo modo potrete aumentare l’occupazione nei momenti più difficili con grossi sconti senza perdere la faccia
5. Iniziate a fare revenue: i momenti di bassa occupazione sono quelli in cui vi dovreste chiedere perché ancora non avete adottato la gestione dinamica delle tariffe. Sono questi infatti i mesi in cui dovreste vendere a tariffe più contenute per intercettare i clienti più sensibili al prezzo.

Alla fine della conversazione, ai miei amici del b&b di provincia ho consigliato fondamentalmente di fare due cose prima di scegliere la strada Groupon: capire se e quanto poter investire sul canale diretto e sulla sua promozione, e dare libero sfogo alla fantasia per attirare nuovi clienti. Le idee fuori dai binari sono sempre quelle che creano più buzz e che possono portare un successo inaspettato, e i momenti di bassa occupazione sono quelli migliori per sperimentare!