“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Anto4444]

Bravo fai bene a leggere il documento.

Dici che moltissimi viaggi non li avresti fatti se non ci fossero state le offerte a 30 euro per andare a londra giusto? bene, rispondimi subito, cosa ci hanno guadagnato le compagnie aeree con tutti questi passeggeri in più sottocosto?

La mia risposta come immaginerai è negativa, infatti dal punto di vista dell’offerta questa strategia ha comportato solo una grande concorrenza, devastante, che ha ridotto al lastrico il 95% delle compagnie.

Questo secondo te, Stefano, è un bene per il settore? ci sono tanti passeggeri in più d’accordo ma per quello specifico settore era meglio prima!

Confermi i miei dati dicendo che 15 euro te li fai fuori in patatine, se non fosse tutto a pagamento la compagnia Ryaniar avrebbe un margine di 150 euro a volo! ti rendi conto? Quindi la mia domanda è: davvero vogliamo mettere tutto a pagamento anche nei nostri hotel? vogliamo davvero seguire questo modello?

Poi hai toccato un tasto dolente, la ricettività non regolamentata è ormai diventata rilevante. Bisogna sistemare questo cancro che ci sta mangiando a poco a poco.

Mi fa anche piacere che tu abbia fatto delle profonde riflessioni sulle compangie aeree ma..

Le riflessioni sulle compagnie aeree avrebbero dovuto essere state il punto di partenza delle riflessioni e degli studi del sig Grasso, è da li che nasce tutto, anche lo slogan è copiato dall’ American Airlines, quindi è assurdo non analizzare la loro situazione per poi traslarla al settore ricettivo. Avete preso e palesemente copiato solo il modello senza analizzare gli effetti che quel modello ha già causato e senza analizzare gli effetti che la traslazione comporterà. Sbaglio?

Scusami se insisto ma possibile che voi consideriate questo modello come l’invenzione del secolo quando si è gia dimostrato fallimentare?

Sbagliare è umano, perseverare è diabolico.

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Anto,

il problema non è il revenue, il revenue è la conseguenza dell’effetto di pubblicazione e comparabilità in mondovisione delle strutture alberghiere,

i portali di prenotazione hanno creato il revenue.

Quando il turista andava di porta in porta (diciamo che si faceva una decina di porte) come walk-in aveva un prezzo in testa e quando collimava con l’offerta dell’hotel comprava, e l’hotel aveva secondo i suoi costi e secondo un mercato stabile le fasce di alta e bassa stagione, faceva un po i suoi prezzi,

il problema è che oggi il cliente passeggia su 1000 hotel, li ordina li vede in pochi secondi, comodamente seduto a casa, e l’idea di prezzo che lui è disposto a pagare, spesso viene SORPRESA da un prezzo ancora più basso!

E’ cambiato il sistema della presentazione delle strutture con il web e questo sistema si porta appresso il revenue, se il mio prezzo è fuori mercato chi mi compra? chi mi vede? se ho le camere vuote che ci faccio?

noi simuliamo quello che l’utente può vedere e ne immaginiamo il comportamento e così come wellington aveva un simulacro di Napoleone più esatto di quello che Napoleone aveva di wellington, così noi albergatori dobbiamo capire come si sta muovendo il mercato, intuirlo anticiparlo, dobbiamo immaginare le mosse dei nostri competitor, il tutto per poter raggiungere il nostro preciso obiettivo di vendita.

Se chiudessero i portali di comparabilità sarebbe tutta una altra storia ma questo è impossibile a realizzarsi nell’era dell’informazione.

S.

[Duccio Innocenti]

Caro Anto444,

Rynair continua ad aprire nuove rotte seguendo quello che tu chiami “modello” anche se secondo me è tutto fuorchè un modello, e dall’altra parte altre compagnie lente nel capire le mutate dinamiche falliscono inesorabilmente.

Stesso dicasi per le strutture ricettive dove chi è disposto ad avere una tariffa dinamica in base all’occupazione riesce a guadagnare se non a comprare gli Hotel a chi sul sito ha ancora la griglia tariffaria.

Poi giocano tanti altri fattori come la qualità percepita ecc. ma di questo ne abbiamo abbondantemente parlato in altre occasioni.

Questo vale per tutti i settori; noi vendiamo Simple Booking ed il suo costo è determinato da diversi fattori tra cui prioritario quello che il mercato cioè l’albergatore è disposto a spendere per utilizzarlo.

Visto che oggi è il software più diffuso in Italia ci chiediamo cosa sarebbe successo se le avessimo venduto più caro ma, col senno di poi, preferiamo rimanere col dubbio…

[Francesco Aniballi]

Io sorvolo sul low cost aereo e sul modello di vendita utilizzato, in quanto c’è un fattore di “inquinamento” delle tariffe che è invece frutto di un’attenta politica di marketing territoriale, ovvero la quota che le località “minori” pagano alle compagnie per ogni passeggero che portano in quel luogo. Tale quota genera differenti effetti distorsivi quali tariffe prossime allo 0 che tagliano le gambe alla concorrenza, ma contemoporaneamente indirizzano le scelte di consumo di prodotto turistico proprio presso tali località. Se domattina il sindaco di Viterbo, tanto per citare un Comune che negli ultimi tempi si è dovuto confrontare con tale prospettiva, si accorda con Rynair per 15 € (tariffa assolutamente inventata) Viterbo vedrà aumentare vertiginosamente la presenza turistica sia in transito che per il pernottamento. Chiaramente ciò avrà ricadute sulle casse pubbliche, oltre che sulle tasche private, e quindi forse al Comune di Viterbo sarà convenuto. A Girona è convenuto sicuramente. Chi sarebbe mai andato a visitare Girona, dormendoci pure, quando c’è Barcellona con la sua fortissima attrattiva ad 80 Km? Eppure Girona è una perla. Viterbo è nella stessa situazione, 80 Km da Roma ed è anch’essa una perla. Speriamo funzioni.

Ma in questo fattore inquinante sta la differenza tra il modello RM applicato alle low cost ed al settore alberghiero. Gli alberghi, nonostante applichino tariffe variabili con forchette anche molto ampie, devono comunque sostenere costi che non vengono pagati da nessuno se non dal cliente. Siamo nella situazione contraria: l’albergo è Viterbo, la low cost è il tassinaro. Un modello tanto caro all’italianità del volemose bene e tiramo avanti prevedeva la mazzetta al tassimaro che portava clienti all’hotel. In passato funzioava esattamente così, come funzionano adesso le low cost aeree.

L’analogia tra hotel e low cost sta, semmai, nel tipo di prodotto che si offre: deperibilità assoluta (una camera non venduta oggi non la venderò domani, un volo vuoto oggi non sarà venduto domani), altissimi costi fissi (reception, utenze, ammortamenti, amministrazione, affitto ove presente, pulizie se non esternalizzate, personale bar/sala per gli hotel, carburante, hostess, piloti, hub presso gli aereoporti per le compagnie aeree) e costi variabili minimi (biancheria, prodotti per la colazione, prodotti di cortesia per gli hotel, prodotti bar e consumo, tasse sul passeggero per le low cost). Da ciò deriva l’asserzione che coperti i costi marginali, tutto è meglio di un posto/camera vuota. Ed è vero!

In tutto ciò s’innestano molti altri fattori che ci danno la possibilità di tirare su il prezzo e quindi coprire anche i costi fissi e generare successivamente profitto: location, mercato di riferimento, capacità di vendita, cross selling, offerte speciali e promozioni, visibilità, QUALITA’ DEL SERVIZIO OFFERTO, soddisfacimento dell’aspettativa di qualità da parte del cliente, caratteristiche intrinseche alla struttira, servizi….. Avoglia quanti altri fattori potremmo mettere in campo!

Il cross selling è solo uno degli elementi di valore aggiunto ed è molto valido perché trasforma il soggiorno in “esperienza” personalizzata.

Noi siamo arrivati al RM da poco più di un anno, abbiamo una forchetta tariffaria ampissima, una qualità attesa medio alta ma una qualità percepita altissima, siamo un semplice 3 stelle di periferia in un edificio rurale degli anni 40, lontano dalle rotte turistiche classiche. Ma il turista qui arriva, ce lo faccio arrivare con il prezzo, la qualità, la cordialità, i giudizi sulla rete. Fino ad una anno fa luglio ed ogosto erano un pianto, i fine settimana idem, solo commerciale lun-gio. Ad agosto ho avuto una saturazione media del 74 %, con vendita a tariffe migliori dell’anno scorso (stiamo cominciando a raccogliere quanto seminato) ed a settembre ed ottobre ho già venduto a tariffe maggiori di quelle rack!!!! Ma ci stiamo facendo il c**o.

I servizi aggiuntivi in vendita o meno (trasfer, roma pass, bottiglie varie, frigobar gratuiti, giri in vespa per la città, tour guidati, informazioni turistiche sugli eventi, i concerti, i negozi, i posti dove mangiare o bere, trasporti, mare laghi e quant’altro ci potremo inventare) non solo sono fortemente ben accette, ma lasciano sempre il segno nella percezione dell’hotel. La location non ci premia, e allora noi facciamo in modo che la location sia il nostro putn odi forza per un ben preciso tipo di clientela, anche turistica. E le tariffe possono salire, perché immetto sul mercato un prodotto turistico che diventa ricercato appositamente per le caratteristiche che ha.

Una sola domanda mi sovviene in merito all’articolo di apertura: un hotel che ha un costo marginale di 60 € è un 5 stelle extra lusso!!! Non sarà un esempio un po’ forzato per i frequentatori di questo blog??

Saluti

Francesco

[Duccio Innocenti]

Caro Francesco,

ti faccio i miei personali complimenti per il tuo post e per il tuo modus operandi che ti sta portando ottimi risultati anche e soprattutto considerata la location.

Nei 60 eu c’è anche l’affito d’azienda.

a presto,

[Francesco Aniballi]

Ma nei costi marginali mettete anche l’affitto????

C’è qualcosa che non mi torna

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Francesco, il costo vivo non è il costo marginale, ecco perchè contiene l’affitto d’azienda e perchè è cosi alto.

Io sto facendo la stessa gestione con un hotel fuori dal raccordo, è l’unica via, continua così!

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

X Anto,

Rifelssione su “Competitive Hotel Pricing in Uncertain Times”, Cornell Hospitality Report vol.9 n. 10, Giugno 2009.

Lo studio condotto dalla Cornell university in merito alla bontà di tagliare i prezzi al di sotto dei propri competitor:

1- 67,008 hotel dai quali raccogliere dati

2- periodo di studio dal 2001 al 2007, di cui la prima fascia 2001-2003 di tempi cattivi e la seconda 2004-2007 buoni,

3- segmenti di mercato dall’economico al lussuoso.

La domanda è inelastica nel mercato, punto, non è possibile stimolarla, ma è possibile solamente togliere fette di clientela agli altri(e qui Anto c’avevi ragione;)), è così facendo il proprio REVPAR diminuisce.

Puoi guidare in scia ma devi comunque stare più davanti che in coda, altrimenti non arrivi primo.

Tra l’economico e il lusso, avere dei prezzi più bassi dei competitor da un incremento maggiore di occupazione nei segmenti economici, dove il cliente è ad alta senbilità al prezzo, e minore nel lussusoso, e comunque stare sempre sotto ai competitor da dei REVPAR inferiori.

Non è sbagliato fare revenue, è sbagliato stare sempre SOTTO agli altri nel lungo periodo, ci sono momenti in cui bisogna stare qualche euro più giu e momenti qualche euro più su, pianificando con attenzione la propria strategia.

E’ corretta la bottom rate in alcuni mercati dove c’è neccessità di prendere quel tipo di cliente in quel momento, in mercati “famosi” come le città d’arte può essere forse controproducente andare a vendere oggi a tariffa bottom una camera che comunque domani venderò a tariffa maggiore, e per domani intendo nello specifico la finestra di prenotazione,che su Roma è ad esempio di 90 giorni da oggi.

S.

[Duccio Innocenti]

Caro Francesco,

hi ragione, forse sarebbe più corretto classificarlo nei costi fissi.

Comunque il fatto è che spende per l’affitto 60 eu x camera x 365gg./anno

[Anto4444]

Duccio avete mai venduto SimpleBooking, buon prodotto che conosco bene tra l’altro, al suo costo maginale?

Ti rispondo io, no. Infatti il software ha successo ed è in continuo miglioramento. Se lo aveste fatto non sareste in continua evoluzione. Ogni impresa deve aver paura a vendere sottocosto, è come camminare sul bordo di un crepaccio, la maggior parte degli imprenditori turistici non è in grado di gestire correttamente questo sistema. Quando si rende conto di essere pieno ma di non riuscire a pagare qualche lavoro straodinario sarà troppo tardi. Quando dico che questo è il miglior metodo per fallire non sto scherzando ci sono alcuni studi che avevo letto che indicavano spesso come l’azienza con tante commesse nel cassetto ma con margini bassissimi che fallisce con maggior frequenza.

Scusa in che senso dici che Ryanair non sia un “modello” di business?

[Duccio Innocenti]

Anto4444,

negli anni abbiamo realizzato alcuni aggiornamnti e nuove funzionalità per Simple Booking assolutamente a rimessa ma questo ha contribuito e contribuisce al risultato globale (economico, qualitativo e di immagine).

Credo che non si pensare di muovere un dito solo se c’è un ritorno economico diretto.

Un hotel che si vende sottocosto ed ha un buon “prodotto” sta facendo pubblicità e questo spesso non viene coniderato, ovvio che poi ci devono assolutamente essere le capacità di vendersi bene al momento giusto.

[Anto4444]

Cmq dai Duccio non esageriamo, adesso va bene che internet ha comportato veloci cambiamenti nel mercato ma da qui a dire che non possano esistere i modelli di business per via dell’enorme velocità di evoluzione è esagerato.

Stefano, vedi che allora avevo ragione?

Aggiugi che la bottom troppo bassa e la rack troppo alta creano una distorsione. La distorsione del mercato che dicevo tempo fa.

Rispondimi sinceramente, non sarebbe tutto più facile se si stringesse la forchetta tariffaria?

Sarebbe meglio per tutti per conto mio..

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Anto,

sull’inelasticità della domanda avevi ragione, è inelastica ma spostabile, diciamo che se 100 persone vanno in viaggio d’estate e ryan air mette la grecia a 1 euro e le croazia a 90 euro ecco li che probabilmente mi sposta parte della domanda, quindi parliamo di spostare e non di creare. La bottom bassa crea distorsione se buttata li e lasciata morire, la bottom quando si lancia va lanciata con una esatta strategia del momento percentuale al qual ritirarla su, altrimenti crea distorsione (immaginiamo un hotel a trevi che piazza 59 euro per una doppia, e invece di farlo per il primo 5% del suo totale camere la lascia li per il 95%, bè a quel punto ha fatto un bel danno a se e agli altri. Sulla forchetta continuo a dire forchetta il piu ampia possibile per sempre, la notte della champions il VALORE della mia camera era 700 euro, domani che ne ho dieci vuote vale, per me, 49 euro, tutto sta poi al cliente, SE LA VUOI TE LA COMPRI, non ti forza nessuno, io metto un bene sul mercato e lo prezzo secondo il mio pensiero poi se qualcuno se lo compra ed è disposto a pagare quella cifra buon per lui, i mercati non sono così distorti, se guardi Roma e prendi delle zone precise, i prezzi hanno un andamento piu o meno ordinato e ciclico, è un po come i corsi e ricorsi storici, sotto data c’è sempre un last minute di qualcuno.

S.

[Anto4444]

700 euro per la camera? ripeto, settecento euro per una camera?

Poi non lamentiamoci se sui giornali c’è chi dice che siamo dei ladri.

Sono prezzi alla SpaceVertigo! 🙂

[aldo]

quindi il futuro è vendere le camere a 10 euro sperando che poi qualcuno compri le patatine dentro al frigobar ? auguri ….

[Autore]

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