“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Anto4444]

Addirittura le cliniche.. mamma mamma quindi un malato non saprà il costo finchè non sarà il giorno.. ” mi spiace signor rossi, quest’anno il posto letto le costa il triplo dell’anno scorso visto che tanti altri si sono ammalati prima di lei..”

Io non spero tutto questo.

E i ristoranti? i primi 20 clienti pagano una cifra e gli altri un’altra! Ah Ah mi immagino la cosa per venire a mangiare alle 19..

Ma i ristoranti non lo faranno mai, per fortuna loro sono molto indietro sotto il profilo gestionale che non sanno neppure l’esistenza di questo metodo da apprendisti stregoni!

Sarebbe da fare anche al pronto soccorso allora!! 😉 vi immaginate il sabato sera che tariffe che verrebbero fuori?? 🙂

Dai va mettiamola sul ridere ogni tanto se no qui finiamo male..

[palingenius]

@Anto4444

Quello che sta appunto bloccando l’Hotel low cost e’ la legislazione vigente in Italia. Comunque ti dico solo che NH sta gia’ facendo esperimenti in proposito… L’unica maniera per poter guadagnare con tariffe basse e’ fornire un servizio base ridotto all’osso e far pagare (molto cari) tutti i servizi aggiuntivi. Quello che mi fa pensare e’ come non si capisce che cosi’ si vanno a perdere le persone con propensione di spesa a favore di un livellamento verso il basso del settore. In pratica cosi’ non esistera piu’ il cliente come persona ma come mero numero associato al letto che occupa. Che tristezza! Potremo ancora usare la parola “ospitalita’”? Ma non vi fa saltare i nervi quanto prenotate un volo low cost tutte le angherie che compiono quanto aggiungono in maniera meccanica e sistematica ad ogni cretinata un tot? A me sembra il gabelliere del film “Non ci resta che piangere” che richiede sempre 1 sesterzo!

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Tu scrivi:

“Il RM nasce in un momento di difficoltà per le compagnie aeree tradizionali fine anni 70. Difficoltà derivante dalla concorrenza delle nuove compagnie entranti. Si cercò di differenziare i prezzi in modo da essere (in teoria) in grado di competere anche con le nuove compagnie.”

Mi spiace, ma devo, in parte contraddirti.

Due arzilli signori, certo Mr. Rothstein e certo Mr. Littlewood, hanno cominciato a studiare il fenomeno dell’overbooking aereo ed alberghiero nei primi anni 70.

La razionalizzazione del Revenue Management avviene nel 1978, ovvero quando l’Autorità dell’Aviazione Civile degli Stati Uniti deregolamenta (che termine orribile!!) il trasporto aereo civile.

Ebbene, l’American Airlines per contrastare l’avvento delle Compagnie low cost intuisce che si può gestire la vendita dei posti in modo “scientifico”. Ecco che a fronte della guerra innescata dall’emergente Compania Aerea PeoplExpress, l’American Airlines cerca di contrastare lo sviluppo esponenziale di tale Compagnia attraverso lo sviluppo (ovvero razionalizzazione) della tecnica di Yield Management.

La “guerra” iniziata nel 1981 terminò con la capitolazione della PeoplExpress che venne acquisita dalla Continental Airlines nel 1987.

Possiamo annoverare la PeoplExpress come la prima Compagnia Aerea che ha posto in vendita i biglietti e US$ 3,00 per tratta per persona, che ha posto il bagaglio a pagamento, e che ha anche avuto l’onore di battezzare la prima donna al comando di un Boing 747, Mrs. Beverly Lynn Burns. (source wikipedia)

Ebbene questa piccola storia rende chiaro che il Revenue Management non è poi così negativo.

In aggiunta a questo, non ricordo che nessuna Compagnia Aerea, Albergo, Azienda in genere sia fallita solo ed esclusivamente a causa del Revenue Management. Forse la causa di questi fallimenti dovrebbe essere cercata nel solo Management e non nel Revenue Management. Non riesco a trovare sinceramente nessuna connessione in tal senso.

Dicevamo l’American Airlines per contrastare l’avvento delle Compagnie low cost razionalizza la vendita dei posti sugli aerei, questa razionalizzazione viene definita “Yield Management”.

Se analizziamo il termine Yield e lo traduciamo , vediamo che il suo significato varia dal “cedere”, al suo sinonimo “surrender” che significa “arrendersi, resa, capitolazione”. Ma al momento stesso significa anche “produrre, rendere, resa (in senso di rendita), reddito”.

Ecco che quindi, visto l’iniziale approccio, utilizzato per contrastare le Compagnie low cost, che abbassa drammaticamente le tariffe, lo Yield Management viene interpretato solo ed esclusivamente come un sistema per “abbassare” le tariffe, cedere, capitolare.

A fronte di questa male interpretazione che molti, ancora oggi, danno alla disciplina, il termine si è evoluto in Revenue Management dove il moderno significato di revenue proviene dal francese revenu, revenir (come back, ritorno) ovvero dal Latino “revenire” (mutuato da Wikipedia, n.d.r.).

Ecco da dove nasce il mio approccio al Revenue Management ed ecco il motivo per cui sostengo che il Revenue Management sia diverso dallo Yield Management.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[giuaniz]

In attesa di una definizione condivisa di RM, vorrei dire che il libro di Franco Grasso traduce in chiave alberghiera concetti di microeconomia, di marketing e di buon senso che vanno a contrapporsi al vecchio modello di gestione, degli albergatori detti “resistenti”, quelli come mio padre che appenderebbero una tabella sul portone con la lista dei prezzi, quelli sono e se van bene ok, se non van bene vai nell’hotel a fianco.

Non credo che chi abbia seguito un corso di microeconomia possa trovare in questo libro nozioni teoriche particolarmente innovative, a parte i vari e numerosi suggerimenti pratici che mostrano come passare dalla teoria alla pratica e con quali strumenti.

Scrivo questo per sostenere che a mio avviso il RM di cui si sta parlando non è qualcosa di nuovo/nuovissimo, al massimo è qualcosa che solo ora, in Italia, inizia ad essere applicato in modo più sistematico.

Semplificando, in questa discussione si sostiene che il RM, inteso come la scienza del taglio delle tariffe, può rovinare il settore alberghiero. A sostegno di tale tesi si cita la storia delle compagnie aeree poichè esse, operando attraverso il RM, in molti casi sono fallite.

Io credo, e l’ho scritto in un altro post che non è stato pubblicato ieri, per errori di wordpress credo, che le tariffe basse (low cost) debbano esserci non come risultato di un taglio delle tariffe (svendita), ma al contrario come “menù” studiato per chi altrimenti starebbe a casa propria.

Il problema del successo o meno dei vari menù di prezzi è dato dalla distribuzione di essi e di come raggiungano il target per cui sono stati pensati. Internet sta rendendo più difficile tutto perchè se una volta c’erano tanti canali separati di distribuzione dei prezzi (internet-guide-giornali-passanti-exclienti-tour operator-agenzie-ecc….) che rappresentavano ciascuno una o più categorie di clienti alle quali proporre prezzi diversi, oggi Internet sta sostituendo tutto quello che c’era, uccidendolo. Oggi con un clic l’utente paragona 1000 hotel in pochi secondi, per cui fare una corsa al ribasso e sostenere che il taglio dei prezzi è “la via” per me non solo è sbagliato, ma non è fare RM !!! Bisogna lavorare per ristabilire l’asimmetria informativa che il mondo alberghiero sta perdendo e che fino a pochi anni fa era comodissima. Bisogna lavorare per ristabilire quelle categorie di clienti diversi per età, lavoro, classe sociale, disponibilità a pagare, ecc….

@anto444

Il prezzo basso sugli aerei è dedicato a chi può spendere poco e prenota molto tempo prima.

Le compagnie aeree si accorsero che era più razionale far volare un aereo da 100 posti al costo di 300 euro al posto con una occupazione del 50% (15000) era meno conveniente rispetto ad una occupazione del 100% con 10 posti a 1,00 euro + 10 posti a 10,00 euro più 20 posti a 100 euro + 20 posti a 200 euro + 30 posti a 300 euro + 10 posti a 400 euro (19110) ……

Dov’è il problema? i profitti aumentano con questa gestione, soprattutto se dietro hai un software che ti aiuta e monitorare ed a prevedere la domanda. Trovo questo RM razionale ed intelligente. Soprattutto grazie al fatto che si crea il mito del volo a 0,99 euro che è generatore di un ottimo passaparola tra gli utenti.

Se quel posto sull’aereo sarebbe comunque rimasto vuoto, se aggiungere una persona quasi gratuita in più ha costi marginali minimi, allora perchè sprecare il patrimonio rappresentato dalla esperienza di quel cliente?

Quando Grasso dice di abbassare la tariffa a 49 euro in un 4 stelle sotto sotto dice che a quel cliente potresti chiedere di lasciarti una rece su tripadvisor. O considerando che molti utenti guardano i portali tipo venere come punto di partenza per trovare gli hotel di una determinata città, quasi fosse l’elenco del telefono, se quei clienti comprano il tuo hotel a 49 euro in realtà sei tu che cerchi di comprare da loro una buona rece sul detto portale!

Chiedo ancora ad anto444, mi scuserà, di spiegarmi la connessione tra tariffe basse e compagnie aeree fallite perchè proprio non è evidente. Se quella segmentazione di prezzi consente di riempire l’aereo ottimizzando gli incassi sulla base di una analisi statistica della domanda, come fa una procedura che ottimizza ad essere l’origine della crisi?

Come fa a sostenere che il prezzo di 0,99 euro per un volo che parte tra 3 mesi, riservato a 10 persone su 100 su quell’aereo, è il motore di una aspettativa di prezzi bassi, e che se non ci sono prezzi simili la gente non compra.

Chi si aspetta un prezzo di 0,99 è esattamente il target di quel prezzo. Io quando vado in vacanza all’estero non posso permettermi un prezzo dell’aereo superiore a 100 euro e quindi comprerò fino a quel limite essendo felice!

E se compro a 0,99 sarò ancora più felice per l’ “effetto bazza” !!!!

La connessione non è limpida!!

[Riccardo Fracassi]

Come si fa a sostenere che un modello applicabile ad un hotel da 200 camere (capacità passeggeri di un aereo) sia applicabile ad un hotel da 20 camere?

[giuaniz]

beh intanto un hotel da 20 camere, a meno che non abbia 20 singole, conterrà almeno 40-50 persone. Poi qui si fa della filosofia astratta su una domanda specifica. Inoltre gli aerei non sono tutti a 200 posti: la ryanair usa molti boeing 737 che hanno 149 posti passeggero. http://it.wikipedia.org/wiki/Boeing_737

Il mio hotel ha 53 camere, singole, doppie, triple, quadruple e quintuple.

Se lo stipo al massimo equivale quasi al boeing 737.

E’ ovvio che più camere hai più giochetti riesci a fare. Non a caso alla base c’è uno studio statistico della domanda, e la statistica la si fa sui grandi numeri, sui piccoli numeri il margine d’errore rischia di essere in proporzione troppo elevato.

La mia risposta allora è: per un hotel di 20 camere forse non si riesce ad applicare un modello simile, però puoi fare degli esperimenti (soprattutto se l’hotel è il tuo!!)

[giuaniz]

Caro Riccardo, che fai, vai sempre in vacanza da solo?? Scusa se ironizzo, ma non cerchiamo il pelo nell’uovo e l’ago nel pagliaio. 149 posti in un aereo sono suddivisi in meno di 149 vendite, perchè se una famiglia deve comprare 4 biglietti fa una transazione sola e non 4 diverse, è palesemente ovvio. E se anche ne facesse 4 diverse, esse equivarrebbero ad una sola.

La tua obiezione è valida e ti ho risposto nell’ultima riga del mio precedente commento. Inoltre, come scrivevo nel commento sopra ancora, tu dovrai analizzare la tua situazione specifica. Se sai che sei pieno al 50% e mandi via la gente perchè la tua tariffa è troppo alta, prova a fare offerte differenziate a categorie di persone diverse. Tariffa discount 49 euro per le camere più cessose, tariffa rack 79 euro per le camere più belle. Poi vedi gli effetti, sia in termini di presenze, sia in termini di profitto. Perchè grazie a questa iniziativa il profitto deve salire e non scendere.

Attenzione sempre ai costi a gradino se si aumenta l’occupazione vendendo camere a prezzi bassi!!

[Riccardo Fracassi]

Caro Giuaniz, che fai vendi le camere a persona? 20 camere sono 20 vendite indipendentemente dal numero degli occupanti. 149 posti come precisi sono 149 vendite.

La mia obiezione nasce dal fatto che viene predicato di vendere al costo marginale anche a piccole strutture.

[Riccardo Cocco]

@Riccardo Fracassi:

Riccardo il RM è un modello applicativo che prescinde dalla dimensione del prodotto. Teoricamente si tratta di un modello applicabile a tutti i prodotti/servizi che sono deperibili quindi perfettamente congeniale all’albergo all’aereo e fondamentalmente a tutti i mezzi di trasporto terra/aria/acqua. Teoricamente però! In quanto, praticamente il RM è un modello applicabile a qualsiasi prodotto/servizio. Qualche post fa si accennava ai posti letto in clinica/ospedale ma possiamo anche parlare di prodotto specifici. Ti sei mai domandato perchè prima di Natale e/o Pasqua i panettoni o le colombe costano l’ira di Dio mentre dopo costano un trentesimo rispetto a prima? Vogliamo parlare della tecnologia, se tu compri un telefonino di ultimissima generazione lo paghi il doppio di quello della generazione precedente e magari l’innovazione è solo ed esclusivamente di design e non tecnologica. Quello che voglio dire è che il RM è applicabile ovunque ci sia mercato.

Riccardo, non è detto che tu debba vendere al costo marginale punto e basta, questo non è Revenue Management, si dice che IN ALCUNI CASI vendere al costo marginale è più proficuo che lasciare la camera vuota.

Come diceva giuaniz, a volte vendere a costo marginale ha un ROI molto più alto rispetto che vendere alla tariffa maggiorata.

Esempio:

ti sarà capitato offrire gratuitamente un soggiorno ad un decision maker di un’azienda. Oggi hai dato una camera gratuitamente quindi sicuramente non hai guadagno e sicuramente hai una remissione. Domani, lo stesso decision maker ti chiama in quanto vuole portare nel tuo albergo i consiglieri di amministrazione della sua azienda. Ebbene la perdita iniziale si è convertita in un guadagno e magari vendo le camere anche ad un prezzo superiore rispetto alla Rack.

Stessa cosa dicasi per un individuale, facciamo un esempio limite:

alle 9 di sera ricevi una telefonata di un cliente alla stazione che cerca di dormire, la tua tariffa del giorno (o della “stagione”) è di 150,00 Euro B/B, che fai gli proponi 150,00 Euro? Se così fosse il tuo cliente andrebbe a bussare alla porta dell’albergo tuo concorrente. Gli vendi la camera eventualmente anche al tuo prezzo marginale, in modo che non ti costi nulla e magari al check out gli chiedi come si è trovato e se gli va di scrivere qualcosina sul suo soggiorno presso il tuo albergo, ecco che il non-guadagno in questo caso si traduce per la tua struttura in visibilità e quindi attira un maggior numero di clienti.

In linea di massima è meglio guadagnare 1 centesimo di euro piuttosto che lasciare una camera vuota. Come si diceva una volta, sono le lire (in questo caso i centesimi) che fanno i milioni…..

@tutti

Qui si continua a dipingere il RM come il mostro che uccide. Scusate ma, e spero che tutti siamo d’accordo, è il mercato quello che ha la decisione finale, quindi se il mercato necessita di essere diversificato in funzione della capacità di spesa delle esigenze e via di seguito, non comprendo perchè non occorra assecondarlo.

Ripeto e non mi stuferò di riperterlo: dove sono i dati che dimostrano che il RM è un fallimento? E non diciamo che i dati sono sotto gli occhi di tutti e che è palese che il RM sia un fallimento. Vediamo i dati.

Sottolineo che io non sono assoldato da nessuna azienda che vende prodotti per il RM, anzi, ne sconsiglio l’acquisto (sempre e solo per il comparto alberghiero). Non si sa mai, meglio prevenire.

Non voglio a tutti i costi far passare la mia idea sul RM come l’unica verità, ma al momento a mio avviso non trovo nessuna altra disciplina, tecnica, metodologia (chiamatela come preferite) che dia risultati come il RM, applicato nella mia realtà. Sono certo però del funzionamento anche se applicato in altre realtà.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[giuaniz]

Caro Riccardo, che fai, vai sempre in vacanza da solo?? Scusa se ironizzo, ma non cerchiamo il pelo nell’uovo e l’ago nel pagliaio. 149 posti in un aereo sono suddivisi in meno di 149 vendite, perchè se una famiglia deve comprare 4 biglietti fa una transazione sola e non 4 diverse, è palesemente ovvio. E se anche ne facesse 4 diverse, esse equivarrebbero ad una sola.

La tua obiezione è valida e ti ho risposto nell’ultima riga del mio precedente commento. Inoltre, come scrivevo nel commento sopra ancora, tu dovrai analizzare la tua situazione specifica. Se sai che sei pieno al 50% e mandi via la gente perchè la tua tariffa è troppo alta, prova a fare offerte differenziate a categorie di persone diverse. Tariffa discount 49 euro per le camere più cessose, tariffa rack 79 euro per le camere più belle. Poi vedi gli effetti, sia in termini di presenze, sia in termini di profitto. Perchè grazie a questa iniziativa il profitto deve salire e non scendere.

Attenzione sempre ai costi a gradino se si aumenta l’occupazione vendendo camere a prezzi bassi!!

[Riccardo Fracassi]

Il booking delle linee funziona diversamente: se c’è un solo posto a 0,99€ e tu fai una ricerca per 2 o più persone, ti propone per tutte la tariffa superiore. Ogni livello tariffario è contingentato. Aerei a parte, tu sei convinto che il cliente che ha prenotato a 49€ voglia la camera più cessosa? Se poi non gli piace che fai? Ti tieni un cliente insoddisfatto? Nella mia esperienza, i clienti che usifruiscono di promozioni particolarmente scontate, sono quelli più difficili e pretenziosi per una serie di motivi.

La tua ultima frase l’avevo ben vista, così come il tuo remark sui costi…cosa che nessuno mai menziona o considera a dovere.

[Anto4444]

Giuaniz sarò il più sintetico possibile e cerco di essere chiaro, se tralascio qualcosa dimmi pure e risponderò con piacere:

“Semplificando, in questa discussione si sostiene che il RM, inteso come la scienza del taglio delle tariffe, può rovinare il settore alberghiero. A sostegno di tale tesi si cita la storia delle compagnie aeree poichè esse, operando attraverso il RM, in molti casi sono fallite”

Il RM non è la scienza del taglio delle tariffe, è una montagna russa che porta con se tante critiche e contro indicazioni.

E’ interessante vedere come con questa tecnica di vendita le tariffe aeree siano drasticamente diminuite e allo stesso tempo le compagnie siano fallite.

Se il metodo avesse veramente fatto aumentare i profitti xkè mai le compagnie aeree sono una cozzaglia di resti di defunte compagnie?

Se affermo che il modello è per il momento fallimentare sbaglio? Dove sono i risultati? per il momento ci sono quelli delle compagnie aeree e sono quelli che sono.

“Io credo, e l’ho scritto in un altro post che non è stato pubblicato ieri, per errori di wordpress credo, che le tariffe basse (low cost) debbano esserci non come risultato di un taglio delle tariffe (svendita), ma al contrario come “menù″ studiato per chi altrimenti starebbe a casa propria.”

Ascolta, l’abbaglio GENERALE E IMBARAZZANTE è che ci si dimentica di non essere i soli attori della ricettività della destinazione. Chi ha un budget alto, come chi ce l’ha alto e come chi ce l’ha medio, ha tutta una serie di proposte alternative per raggiungere la destinazione e soggiornare in essa a seconda del prorpio budget. (Hotel a 1-2-3-4-5-5L e ancora Residence di 1-2-3 e ancora B&B e ancora appartamenti ammobiliati, ostelli ecc ecc NON SONO SUFFICIENTI?). Il menù c’è già ed è già bello ricco.

ALtro abbaglio è che si pensi che se non raggiungo il 100% di occupazione è perche ho le tariffe alte. E’ sbagliato! Significa che non c’è abbastanza domanda.

La mia solita domanda è: perchè tu hotel 4 stelle voui i clienti dell’ostello? perchè vuoi fare concorrenza al 2 stelle vicino a te?

“Chiedo ancora ad anto444, mi scuserà, di spiegarmi la connessione tra tariffe basse e compagnie aeree fallite perchè proprio non è evidente. Se quella segmentazione di prezzi consente di riempire l’aereo ottimizzando gli incassi sulla base di una analisi statistica della domanda, come fa una procedura che ottimizza ad essere l’origine della crisi?

Come fa a sostenere che il prezzo di 0,99 euro per un volo che parte tra 3 mesi, riservato a 10 persone su 100 su quell’aereo, è il motore di una aspettativa di prezzi bassi, e che se non ci sono prezzi simili la gente non compra.

Chi si aspetta un prezzo di 0,99 è esattamente il target di quel prezzo. Io quando vado in vacanza all’estero non posso permettermi un prezzo dell’aereo superiore a 100 euro e quindi comprerò fino a quel limite essendo felice!

E se compro a 0,99 sarò ancora più felice per l’ “effetto bazza” !!!!”

Ma se ottimizza come dici, perchè sono tutte in crisi?

La connessione è limpida: se una compagnia fallisce significa che i costi superano i ricavi. Io considero l’abbassamento medio delle tariffe come la causa del fallimento di quasi tutte le compagnie.

Ma guarda anche il commento della ragazza di Tiribocchi, è sotto gli occhi di tutti stai negando l’evidenza. La tariffa media è 37 Euro..

E non farmi ridere dicendo che chi compra a 0,99 cent è il target di quel prezzo.. Io compro abitualmente voli a quella cifra e non perchè abbia la necessità di spendere 1 euro ma perchè fanno il tragitto che interessava a me.

Cmq nel nostro settore tante altre sono le controindicazioni di questo metodo. E non sono solo nella possibile e fisiologica riduzione della tariffa media..

Xkè si riduce?

Ragiona con me:

L’offerta turistica complessiva del nostro paese è 10 e questo dieci supera di gran lunga la domanda visto che l’occupazione media degli hotel italiani è al 55%. La domanda quindi riempe 5,5 il resto è vuoto. Se passa la mentalità che l’hotel DEVE essere sempre al 100% allora è ovvio che gli hotel dovranno abbassare le tariffe.

Viste le condizioni (10 maggiore di 5,5 e l’assunto che l’occupazione debba essere del 100%) le tariffe sono destinate a diminuire.

Dimmi dove sbaglio per favore!

[dott_stefano_tiribocchi]

Il revenue management può essere applicato a strutture con 5, 10 100 camere, il modello di base è identico, le applicazioni poi sono differenti, io gestisco serenamente 74 camere fuori dal raccordo 3 stelle e 33 camere al centro storico 4 stelle, e 58 camere a fontana di trevi, parto dagli stessi presupposti ma le applicazioni pratiche variano molto, cambia il numero di camere da vendere prima della variazioni di prezzo, cambia la finestra di prenotazione, cambia la forchetta tariffaria, il valore della velocità di prenotazione, il tasso di cancellazione, la tipologia di offerte speciali, etc..etc..

Per me il revenue alberghiero oggi si basa sul concetto di visibilità all’acquisto e urgenza di vendita.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@Anto4444,

ma al cinema il mercoledì perchè costa meno della domenica?

e se una SQUADRA buca una operazione per un malato grave e sono tutti convocati anestetista chirurgo infermiere, non ce lo metteresti sotto un altro malato bisognoso chiamandolo al volo?

il discorso dei due menu (il primo a 10 euro il secondo a 20 euro) lo fanno qui a roma a un ristorante nei pressi del pantheon.

se volete vedere un hotel low cost 4 stelle lusso lo stanno costruendo qui a via firenze, roma, al teatro dell’opera ex edificio banca intesa, vediamo quando esce finito cosa succederà.

S.

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Carissimo, molti punti da te evidenziati nell’ultimo post hanno già ricevuto risposte e punti di vista concordi o discordanti.

Quello che segnalo qui di seguito invece mi sembra essere un punto interessante da approfondire.

“Se passa la mentalità che l’hotel DEVE essere sempre al 100% allora è ovvio che gli hotel dovranno abbassare le tariffe.”

Quello che affermi con questa frase non è Revenue Management, è obsoleta gestione alberghiera. Fare ogni notte il 100% non è il target di un’azienda alberghiera che utilizza le metodologie di Revenue Management.

Tale Azienda persegue un giusto bilanciamento tra occupazione, tariffa media e RevPAR.

L’occupaizone in se come dato di riferimento non vuol dire nulla in quanto per assurdo io potrei trovarmi in queste condizioni:

Hotel da 10 camere:

a) 1 camera occupata a 1.000 Euro a notte

b) 10 camere occupate a 100 Euro a notte

Tralasciando per un attimo i costi (non perchè non hanno il loro peso) il tuo revenue della giornata è uguale, sempre 1.000 Euro, l’occupazione invece è nel primo caso 10% nel secondo 100%.

Nell’esempio sopra riportato anche il semplice valore della tariffa media (se preso a se stante) non ha questa valenza così forte:

nel caso a) la tua tariffa media è di 1.000 Euro mentre nel caso b) è di 100 Euro, ma sempre 1.000 Euro di revenue hai fatto.

Ecco dove il dato del RevPAR assume un valenza maggiore e può essere utilizzato come discriminante sulla gestione di una struttura.

Allo stesso modo, dovendo sempre misurarsi con il mercato, se ci misuriamo sempre e solo con noi stessi non sapremmo mai realmente se le nostre performances sono migliorate o peggiorate rispetto al periodo precedente.

Per ciò che riguarda gli alberghi low cost, non vedo cosa ci sia di così catastrofico se il mercato li richiede.

Se prendiamo ad esempio il gruppo Accor in Europa gestisce un marchio che si chiama Formule1 che è un marchio low cost, con, per esempio, il check-in effettuato con una macchina tipo self service del benzinaio.

Attenzione, so esattamente che la famosissima “ospitalità” va a farsi assolutamente benedire, ma non è questo il concetto.

Immagina di trovarti su un’autostrada, stai andando nella tua località di villeggiatura preferita dove hai prenotato un albergo a 5 stelle, per un contrattempo al lavoro viaggi di notte e sei stanco morto, mancano ancora 300 Km alla tua destinazione e incontri un albergo del genere, senza fronzoli, dove magari una notte ti costa 15 Euro, ma dormi in lenzuola pulite, e ti fai una bella doccia calda. Stupendo!

Qui stiamo parlando di risposte alle necessità. Se il mercato richiede questo tipo di prodotto/servizio, perchè non darglielo?

Pensa è come se la Telecom circa 20 anni fa si fosse opposta all’espansione della telefonia mobile, il mercato chiedeva i telefonini ed invecem siccome il famosissimo telefono grigione (ve lo ricordate?) era un pezzo di culto, i telefonini dovevano rimanere nel cassetto.

Questa si chiama evoluzione del mercato e libera concorrenza, fossi in te non mi preoccuperei dell’avvento di tali strutture low cost, in quanto mi darebbero la forza di dimostrare al mercato che la mia ospitalità è molto più forte e creativa di un albergo meccanico e quindi coccolo ancora di più i miei clienti.

Senza ombra di dubbio, e dimostrabile anche in altri settori, la concorrenza genera riscontri positivi immediati al mercato. L’avvento delle compagnie aeree low cost ha generato, oltre all’ampliamento della forchetta dei fruitori del servizio aereo, anche un risparmio a chi prima era abituato a pagare di più un servizio.

Se vogliamo poi parlare del fallimento delle Compagnie aeree, ripeto e sottolineo che non è stato il Revenue Management l’assassino!

E’ stata colpa di gestioni manageriali errate e perpetrate nel corso degli anni. Per esempio parlando di Alitalia, tu sapevi che prima che fosse costituita la Alitalia Team (ovvero l’azienda che gestiva il personale di bordo, alla quale chissà come mai i piloti non hanno mai aderito) il personale di bordo dopo 6 mesi diconsi SEI mesi di servizio a bordo degli aerei potevano richiedere il passaggio a terra? Ecco che Alitalia si trovava di fronte alla necessità di nuove assunzioni garantendo al personale con anzianità superiore ai 6 mesi un posto a terra, nulla a che vedere con il Revenue Management fin qui mi pare…Per poi non parlare dei piloti la vera “casta”, molti di loro (parlo della vecchia guardia) sono stati addestrati presso l’aviaizone militare che ha investito decine di milioni di vecchie lire in addestramento dando loro delle macchine dal valore di miliardi su cui apprendere le tecniche del volo. Loro cosa hanno fatto? Beh, dopo la ferma di 3 anni diconsi trentasei mesi, si congedavano ed andavano a bussare all’Alitalia che si trovava belli belli piloti pronti da mettere in pista e da pagare profumatamente. Alitalia quindi non ha avuto per decenni la necessità della formazione dei propri piloti, ecco che il Ministero della Difesa si accorge del giochino ed aumenta la ferma degli aspiranti piloti a 10 anni. Alitalia sitrova a dover addestrare i propri piloti e quindi ad impiantare un meccanismo che è costato miliardi (ti ricordo sempre che Alitalia era ed in parte è ancora un’azienda pubblica), non mi sembra che neanche qui ci sia il Revenue Management di mezzo.

Ma potrei sbagliarmi.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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