“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[palingenius]

@Riccardo

Ti rinnovo il giudizio che il discorso che intendevo fare e’ piu’ ampio e di cui il Rm e’ solo un segno ma vedo che da questo punto di vista non riesci a coglierne il senso.

Dai discorsi che fai poi sembra che l’Hotel in cui tu lavori sia con l’acqua alla gola e che se non vende una camera a tutti i costi diventa una tragedia e quindi ad aver problemi con il Direttore della Banca o con gli stipendi… per cui non vedo che preoccupazioni debba tu avere della mia situazione in questo senso!

Comunque a parte tutto per me e’ interessante discuterne, io non pretendo di aver ragione e capisco che tu sia appassionatamente legato al tuo modo di vedere. Il tempo dara’ ragione a qualcuno di noi, e se io avro’ sbagliato lo ammettero’ tranquillamente. Ti ripeto che assolutamente non ritengo che il mio punto di vista sia quello giusto ed il tuo quello sbagliato. Io ho solamente espresso quello che penso in proposito in armonia con qualcuno ed in contrasto con altri, senza nulla di personale, poiche’ in questo campo non esistono valori assoluti. Magari in altri argomenti troveremo anche dei punti in cui andiamo d’amore e d’accordo.

Per cui a te auguro Buon Revenue Management ed agli altri Buon Revenue e basta.

[Nightsoul38]

Beh, in effetti mi piacerebbe vedere in azione la “discrezione” del Sig. Cocco davanti a due coppie non prenotate che gli chiedono l’ultima matrimoniale rimasta, mentre sulla sua sinistra ci sono altre due coppie già clienti hotel, una fideizzata, l’altra di passaggio (entrambe con prezzi diversi ovviamente, RM docet)una che gli chiede un caffé e l’altra una piantina della città, oppure stanno semplicemente a guardarlo trasformrsi in una sottospecie di Ethan Hunt che ruba di nascosto il cellulare a una coppia per scrivergli un prezzo diverso da quello che comunica alla seconda coppia in codice morse con il solo utilizzo delle palpebre, senza dimenticare di distrarre le altre due coppie lanciando per la hall salatini e depliant… Ci può stare, certo, come i 390.426 clienti che non hanno mai contestato il prezzo dinamico, lo hanno accettato come un dono del fato o una disgrazia divina da accettare senza protestare con spirito cristiano… peccato che i clienti tra loro, qualche volta, si parlano, poi si conoscano, e quindi si confrontano e parlino anche dei prezzi dentro l’hotel stesso, qualche incongruenza può saltr fuori ma i clienti del Sig. Cocco non si lamentano o protestano mai grazie allo loro onniscienza, quindi i casi sono due:

1) nella hall degli alberghi dove ha lavorato il Sig. Cocco è stata impiantata all’entrata una macchina lobotomizzatrice su idea iniziale di Isaac Asimov e progetto finale di Steven Spielberg.

2) i clienti del Sig. Cocco sono tutti reali e pensanti ma dopo aver letto questo illuminante forum hanno deciso di coalizzarsi per una tremenda vendetta, quindi suggeriamo al Sig.Cocco di espatriare in Brasile O Venezuela.

Il “muoviti muoviti” tanto osannato anche da Jovanotti, in ambito alberghiero se non è accompagnato da una seria differenziazione della tipologia di camere e prestazioni di servizi si avvicina più a una forma minore del ballo di S.Vito che ad una chiara visione strategica alberghiera.

Al Sig. Cocco suggerisco quindi, ma certamente mi sbaglio:

1) di disintossicarsi dialetticamente, la sua sintassi rileva un’elevata contaminazione da ACROBAT (Acronimous Batteriologicus Infection) READER,

alla lunga porta alla dipendenza fonetica e può comportare l’espressione in pubblico tramite rumori molesti molto simili a peti e penracchie ma che potrebbero rivestire ancora profondi significati trascendenti per il soggetto infetto.

2)di non sottovalutare l’importanza del RM, che è dovuta al fatto che si è imposto come un must in molte strutture ricettive, comporta un aumento notevole del carico di lavoro, non lo si può ignorare ne liquidare ne con’l’ironia ne con la sagacia che sono solo il corollario stanco di Davide contro Golia.

Cordiali saluti a tutti

[Riccardo Cocco]

@Nightsoul38

Intervento degno del peggior Benny Hill.

Le suggerisco un buon head hunter che potrà certamente esserle utile, almeno eviterà di far danni nel mondo dell’ospitalità: http://www.lelemora.com

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Nightsoul38]

@ Sig. Cocco

Non sapevo che avesse lavorato anche con Benny Hill, era al ricevimento con lei quando decidevate a chi dare l’ultima camera rimasta nel famigerato quiz alla Mike Buongiorno, oppure vi dividevate i compiti nella operazione top discretion : “guess my price”? Non se la prenda Sig. Cocco, io ho letto le cose che ha scritto e ho lo controargomentate con una scrittura creativa di piacevole lettura (spero); lei aveva chiesto se Anto4444 lavorasse nell’hub aeroportuale di Francoforte, ma da certi suoi dati asseriti con tale fermezza lapidaria vien da pensare che gli alberghi dove ha lavorato lei si trovino tutti a fantasilandia, tutto perfetto, gestito nel migliore dei modi, spendibile a suo uso e consumo per il proprio prestigio personale. Senza cattiveria, scenda dal piedistallo, o perlomeno faccia qualche gradino verso il pianeta terra se la distanza è così elevata. Ci sono strutture ricettive che stanno all’RM come Ratzinger all’aborto, addirittura in alcune città d’italia non viene assolutamente praticato se non in maniera inconscia o non sanno nemmeno cos’è, ma se ne parla e discute così tanto perché dove si è imposto ha aumentato notevolemente il carico di lavoro e i risultati sono talmente labili e incerti da essere continuamente oggetto di dibattito, questo forum ne è la prova. Tutto qua.

Saluti cordiali a tutti

[Anto4444]

Ma qualcuno mi puo dire dopo 20 anni dalla sua invenzione dove stanno i benefici di questo modello?

Il modello nasce dall’esigenza di rispondere ad una crisi, eh si riccardo lo ripeto.

Il RM nasce con l’esigenza delle compagnie tradizionali di conbattere le compagnie low cost che stavano (e hanno) mandato in crisi le compagnie tradizionali.

Nasce da un momento di crisi per gli aerei e prolifera in questi tempi nell’alberghiero per via dell’odierna crisi economica. Serve per raschiare il barile in modo scientifico.

Ma i risultati dove sono? chi li ha visti? no perchè io vedo le grandi compagnie aeree che sono tutte in crisi, stanno o sono fallite tutte. Il modello evidentemente non le ha aiutate ad uscire dalla crisi.

ANZI..

il modello ha creato la ricerca morbosa del prezzo pazzo! Pagare più di 50 euro un volo aereo ormai fa quasi gridare alla truffa.. Mi sono abituato anch’io a viaggiare a 10-15 euro tasse incluse..

Ma a noi albergatori cosa interessa entrare in questo circolo vizioso?

L’offerta turistica è assolutamente ed esageratamente differenziata grazie e per fortuna alle diverse categorie alberghiere e extralberghiere. Perchè un hotel di una categoria dovrebbe mai puntare a tutti i segmenti? e perchè mai dovrebbe far concorrenza a tutte le categorie alberghiere ed extralberghiere?

Perchè un hotel vuole cercare di rubare i clienti agli ostelli della gioventù e il giorno dopo si vuole mettere sul piano di un 5 stelle? mi chiedo proprio dove sia la razionalità di un tale modello.

La guerra interna c’era già, ora con sta mentalità diventa una guerra mondiale con le bombe atomiche.

[palingenius]

@Anto4444

Io credo che il motivo sia molto semplice: il settore ricettivo e’ stato interpretato come un business da BRAND X: oggi apro un hotel, domani ho pieno di clienti fuori dalla porta e dopodomani vendo e faccio altro. Purtroppo, anzi per fortuna, non e’ cosi’: pertanto la maggior parte di questi investitori si trova in difficolta’ (e secondo me si sarebbe trovata comunque) anche per colpa delle crisi: ecco perche’ bisogna vendere a tutti i costi: per poter galleggiare in attesa di tempi migliori: ma in questa maniera come sperano possano venire? Un Hotel a di prima categoria dovrebbe fornire servizi di alto livello e ad alta professionalita’: con una mentalita’ del genere come e’ possibile solamente concepirlo?

[Riccardo Cocco]

@Nightsoul38 (?):

Gentile anima notturna,

la ringrazio per le grandi e grasse risate che ha generato in me con questo suo intervento comico.

Le auguro il massimo delle soddisfazioni dalla sua nuova avventura nel mondo dello spettacolo.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[giuaniz]

Salve a tutti, stasera non avevo nulla da fare e mi sono letto tutti i commenti a questa discussione.

A parte i toni di alcuni e le invettive che rendono davvero poco interessante la discussione, ho trovato alcuni spunti interessanti.

Non ho (ancora) una posizione specifica in merito al RM, mi riservo di meditare ancora un poco.

Vorrei chiedere tuttavia ad anto4444 lumi sulla connessione esistente tra la gestione (fallimentare) delle compagnie aeree e le politiche di prezzo da esse adottate, tesi che mi sembra ricorrente.

Le compagnie aeree propongono prezzi differenziati in funzione del tempo poichè hanno osservato determinati comportamenti medi di alcune categorie di persone. Le persone sono tutte diverse tra loro e compiono decisioni razionali o meno ed è impossibile prevederne il comportamento come individui singoli. Tuttavia le persone come gruppo macroscopico possono avere comportamenti medi simili. Ad esempio le categorie a bassa disponibilità finanziaria tenderanno a voler spendere di meno, le categorie che viaggiano per lavoro tenderanno a scoprire la data di partenza con un anticipo moderato. Analizzando le caratteristiche del mercato si estraggono le categorie in base alle quali classificare le persone: tali categorie si osservano nei loro comportamenti medi allo scopo di poter effettuare una previsione delle loro scelte future.

A questo punto si propongono dei menu di tariffe in funzione del tempo che autoselezionano il cliente.

– chi può spendere poco e vuole andare in vacanza (studenti-giovani coppie-proletariato) tenderà a ottimizzare la propria spesa sfruttando il fattore tempo: prenotazioni con 6 mesi di anticipo là dove il biglietto costa 0.99€

– chi lavora dal lunedì al venerdì e deve recarsi domani all’estero per un meeting improvviso ed urgente, prenoterà a qualunque prezzo il primo volo disponibile (tanto paga la ditta)

– eccetera, lascio a voi scoprire le altre categorie.

Cosa c’è di sbagliato in questa gestione? Sarebbe meglio che gestissero il costo del biglietto in altro modo? forse…. ma se il costo del biglietto fosse uguale per tutti varrebbe la logica del “chi prima arriva – parte”, oppure del “chi può pagare almeno quella cifra lì – parte”.

Invece in questo modo parte in aereo sia il megaboss di Mastercard sia la casalinga di Voghera, creando quindi un mercato aereo per le masse (ed il turismo di massa). Il revenue management ha allora dei risvolti socialisti.

Perchè sono fallite le compagnie aeree? non lo so.. non me ne sono interessato particolarmente (a parte la vicenda Alitalia – AirOne).

Le aziende possono fallire per tanti motivi. Ad esempio la gente può aver rallentato la domanda di viaggi aerei a causa del costo non del viaggio aereo ma del prodotto complementare costituito dal resto della vacanza (nel caso di chi va in vacanza) o dal venir meno degli impegni di lavoro con i partner esteri perchè la crisi globalizzante ha contratto le commesse (o perchè il dipendente è stato lasciato a casa).

Oppure il motivo sono i costi del carburante, come qualcuno ha scritto, oppure altri motivi che io non conosco e non immagino, oppure una combinazione di tutti essi.

Qual è allora la connessione logica tra il fallimento delle compagnie aeree avvenuto sebbene l’uso del RM ed il RM applicato al campo alberghiero?

[giuaniz]

[giuaniz]

[giuaniz]

scusate le 3-4 risposte vuote ma il browser dava un errore

[Duccio Innocenti]

Caro Giuaniz,

complimenti per le tue considerazioni che condivido in pieno.

Duccio

[Anto4444]

Innanzitutto bisogna capire se la connessione la vuoi vedere o la rifiuti a priori come alcuni possono legittimamente fare.

Se sei tra quelli che non hanno preconcetti il discorso è questo:

Il RM nasce in un momento di difficoltà per le compagnie aeree tradizionali fine anni 70.

Difficoltà derivante dalla concorrenza delle nuove compagnie entranti.

Si cercò di differenziare i prezzi in modo da essere (in teoria) in grado di competere anche con le nuove compagnie.

Quindi la parola chiave è “superare le difficoltà”.

La storia ci spiega che in realtà la mission che si era imposto il modello non si è riusciti a raggiungerla..infatti queste sono fallite piano piano tutte in fila, faccio fatica a ricordarne una non fallimentare.. fallite oppure fuse con altre..

Quindi se guardiamo lo scopo essenziale per cui era stato introdotto vediamo che non è riuscito a dare i risultati sperati.

E già questo è un dato difficilmente negabile. Un primo bilancio negativo lo si evince già dall’andamento dei fatti.

Ma non è abbastanza, cos’è successo alla domanda?

La domanda è stata drogata dal prezzo basso. E’ stata talmente stupita da offerte incredibili che ormai è abituata a spendere inezie per viaggiare.

Anche questo è un altro elemento negativo da considerare.

Cos’è successo alle tariffe medie dei voli aerei?

Ovviamente sono scese drasticamente, io personalmente ritengo che tariffe del genere non sono sostenibili nel medio lungo periodo e hanno causato il fallimento di tante compagnie.

Cmq lasciando perdere il mio personale pensiero dal punto di vista dell’offerta una riduzione delle tariffe medie è un altro elemento negativo.

Ovviamente io mi metto sempre e solo nei panni dell’offerta, xkè dal punto di vista della domanda il RM è una manna dal cielo!

E questi ragionamenti sono applicabili totalmente al comparto alberghiero, anzi assieme a questi problemi vi è quello della coesistenza di clientele diverse, ma sopratutto il fatto che la stessa camera lo stesso giorno possa costare tariffe molto diverse. Questo come abbiamo visto nell’esempio dei passanti e del cliente abituale può creare malcontenti nella clientela.

Per non parlare del maggior lavoro che necessita un tale approccio.. maggior preparazione degli addetti, maggior tempo ecc ecc

Insomma la connessione è limpida, poi ognuno può pensarla come gli pare.

Certo è che in questo modo hanno da guadagnarci tanto gli intermediari in primis e i fornitori del software necessario per il RM.

Insomma alcuni commenti sono giustamente interessati e molte sono le spinte per far aumentare l’utilzzo di tale metodo.

Fatto sta che ognuno ha la propria testolina per ragionare, io lo faccio e dico quel che penso, sono convinto di quello che penso ma non voglio convincere nessuno, cerco solo di dare pluralità all’informazione

[Anto4444]

Palingenius

La tua è una visione verosimile, può essere una spiegazione.

Alla tua domanda rispondo ovviamente che non è concepibile..

Aggiungo un’altra riflessione, avete mai considerato tutti i vincoli legislativi che ci sono per la gestione alberghiera?

Tipo la copertura di tot ore di portineria, tot ore di bar, pulizie, forniture, accessori e servizi vari… SONO OBBLIGATORI secondo la legislazione vigente!!

Io capisco che uno voglia fare un hotel low cost, ma non puo fare un hotel low cost a 4 stelle!! non è proprio fattibile!! proprio per legge non è consentito..

Tanti hotel infatti stanno tagliando sul personale, riciclano addetti del bar per fare altro nell’hotel quando non sarebbe consentito, oppure riducono l’orario di portineria.. tolgono il portierato notturno..

Secondo me stiamo impoverendo il settore..

[dott_stefano_tiribocchi]

Giuaniz mi trovi d’accordo,

anche se stasera la mia ragazza legge il cartello easy jet roma lisbona 25 euro più tasse e mi dice “ammazza quanto è caro”..

concordo comunque sulla segmentazione e penso che se lavorano così, scemi non sono,

penso inoltre al revenue su tutto, sulle cliniche, quando si libera un posto al volo ti chiamano e se vai oggi paghi la metà, ai ristoranti menu in promozione ai primi 20 tavoli poi il menu cambia..

trovo il revenue management razionale e funzionante.

S.

[Autore]

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