“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Duccio Innocenti]

Tempo fa, parlando con un albergatore, questo mi ha confessato di pagare quotidianamente costi marginali fino a 60,00 euro per ognuna delle sue camere e che dunque non avrebbe mai potuto offrirne una al di sotto di quella cifra.

Questo ragionamento è davvero molto diffuso tra gli albergatori, ma credo che in questo momento di flessione economica sia necessario fermarsi un attimo e riflettere su alcuni punti:

[Anto4444]

Ragazzi non so se vi rendete conto che queste teorie sono cotte e stracotte e provengono dai vettori aerei low cost. Ryanair in primis insegna a tutti noi questa arte.

Ma i vostri hotel sono e voglio essere hotel low cost in bassa stagione e high cost in alta stagione?

Ryanair insegna che non si guadagna dal biglietta ma dai balzelli vari che ci stanno attorno, ultimo il bagno a pagamento.

Vi scrivo un po di dati (presi nella rete qua e la) per darvi un’idea del fenomeno prendendo in considerazione il modello ryanair:

Senza balzelli:

Fatturato 2,2 miliardi

Redditività operativa 2,2%

Ricavo medio per pax 43,70 euro

Ricavo medio per volo 6.773 euro

Margine per volo 149 euro

Mi viene da ridere, 150 euro di margine per ogni volo.. mamma mamma..

Con balzelli:

Fatturato 2,7 miliardi

Redditività operativa 19,8%

Ricavo medio per pax 53,30 euro

Ricavo medio per volo 8.258 euro

Margine per volo 1.634 euro

1600 euro per ogni volo.. meglio di niente, ma cosa ha dovuto fare per raggiungere questo risultato? ha dovuto eliminare anche la carta per stampare le carte di imparco e ha messo a pagamento anche la toilette in volo.. tasse per i pagamenti con la carta di credito.. penali per il peso dei bagagli ecc..

Poi ricordo che spesso la compagnia si prende un sacco di soldi dai vari aeroporti per far atterrare li i suoi voli sotto forma di contributi (cosa che per noi è impensabile, come quasi tutti i balzelli che ha il vostro modello di business)

DOMANDO A TUTTI VOI, VOGLIAMO VERAMENTE SEGUIRE QUESTO MODELLO?

Se siete d’accordo mi aspetto anche piccole argomentazioni a supporto della vostra tesi.

[Anto4444]

Scusate non posso non scriverlo, questa frase:

“3.Non è comunque un danno per l’hotel lasciare camere vuote senza trovare soluzioni alternative? E dunque, se il costo vivo della camera è 60,00 euro ma sappiamo benissimo che è destinata a rimanere vuota, perché non provare a venderla a 49,00 euro recuperando almeno in parte le spese?”

è un modo di gestire che sta stabilmente tra le 10 regole d’oro per fallire miserabilmente, in fretta e senza accorgevene.

Buona fortuna!!

PS. Ma perchè vogliamo complicarci la vita cosi tanto? aprire il cassetto della cassa e dire: “beh dai oggi ho venduto 10 camere in più, sono contento perchè ho perso meno!” è veramente avvilente..rattrista.. Lo dico con amarezza.

[Duccio Innocenti]

Caro Anto,

posto che la stessa camera la puoi vendere a 200 eu nei periodi di alta occupazione, ti chiedo se è meglio lasciarla vuota durante la bassa o cercare di trovargli il prezzo giusto per quel momento magari proponendogli dei servizi aggiuntivi ad alta marginalità.

Stesso dicasi per la tua analisi sulla Rynair che, se i tuoi numeri sono veri, sicuramante non ha un alta marginalità ma sempre migliore della miriade di compagnie aeree che vorrebbero imporre i loro costi con l’unico risultato che l’equipaggio spesso è più numeroso dei viaggiatori.

[dott_stefano_tiribocchi]

Ferie finite,

oggi vendo a 79 domani a 360,

ieri a 50, tutto quello che si vende al di sopra del costo marginale è bene, se vendiamo sotto è beneficienza.

La tariffa della “doppia standard”, o della PROMO di prezzo ci tira in VISIBILITà a quel punto l’utente ha gli occhi su di noi e possiamo fargli vedere le tipologie superiori.

Pacchetti curiosi stimolano la curiosità, dipende poi dal meccanismo di visibilità, ricordate sempre che se l’utente non vi vede non può comprarvi!

S.

[Anto4444]

A proposito di “Prezzo giusto”..

mi fai venire in mente il concetto di “probabilità soggettiva”. Li si enunciava la definizione di “prezzo equo”. Prezzo equo per esempio nel caso cui si sarebbe disposti pagare per entrare a far parte di una scomemssa. Condizione essenziale era quella che chi scommetteva doveva essere disposto a scommettere ma anche a fare da banco. (infatti la parola “pagare” e riscuotere devono poter essere scambiate senza che la valutazione di probabilità cambi). Questo è il “prezzo equo”. Quanto sei disposto a pagare oggi per ricevere tot domani? e allo stesso tempo quanto sei disposto a ricevere in pagamento oggi per pagare tot domani.

Vabbè fine lezioncina..

Tutto questo per dire che il prezzo giusto dev’essere per il cliente ovviamente ma anche per l’albergatore. Il prezzo giusto non puo essere in perdita per l’albergatore. Il prezzo gisuto deve essere equo per entrambe le parti. Il prezzo giusto per il cliente tende a 0, chiaro e ovvio. Come il prezzo giusto virtualmente per l’hotel tende a infinito. Si trova un compromesso, ma il compromesso ha e deve avere dei paletti per entrambe le parti. Per l’Hotel questi paletti sono definiti dai costi e dalla classificazione alberghiera. Per il cliente sono la propria disponibilità a pagare.

In ogni caso il prezzo giusto non puo essere minore o uguale al costo marginale. Deve essere superiore e deve garantire una adeguata retribuzione del capitale investito.

Cmq vi assicuro che i dati Ryanair sono veri e verificabili e si riferiscono al bilancio 2008.

Dimmi Duccio, te che te ne intendi, qual’è il costo marginale per costruire e mantenere un sito internet di un hotel? Quanto costa costruire un sito internet? costa solo il personale e poco hardware credo, e allora perchè io che sto facendo il sito nuovo lo sto pagando 15.000 euro da un noto gestore?

Però non hai risposto alla domanda che ho fatto.

“DOMANDO A TUTTI VOI, VOGLIAMO VERAMENTE SEGUIRE QUESTO MODELLO?”

[crt]

Certamente questa e’ una politica che fa l’interesse del cliente e di conseguenza non sempre il nostro .Abbassare i prezzi sotto la soglia del ricavo ( e non guadagno )danneggia tutti , servizio al risparmio e fatturato in perdita . Inoltre e’ molto difficile capire quando ormai e’ il caso di vendere sottocosto , si cerca sempre un utile , contrariamente si puo’ andare missionari in africa oppure arrivare al fallimento .Non e’ vero che una camera vuota e’ peggio di una svenduta perche’ il cliente ha comunque il diritto di un servizio completo che ha dei costi che non ho se non lo fornisco , certo , il ‘pienone’ piace a tutti soprattutto a chi fa questo lavoro con passione piu’ che per il fatturato che comunque resta l’argomento piu’ valido . Il problema vero che il turismo di massa dovrebbe cercare servizi di ‘massa’ e non servizi di eccellenza a prezzi di massa , e ritengo sia sbagliato questa politica del riempi a tutti i costi , certo la concorrenza e’ tanta e si rischia di disperdere anche il turista esigente ma se ci si distingue viene da solo , mi risulta che anche in tempi di crisi chi ha disponibilita’ continua ad averla .Credo anche che dare il servizio a poco prezzo e far pagare a parte il resto sia una politica cominciata , pensa te , da alcune case automobilistiche nazionali che davano l’auto a meno , per attirare e fare voce grossa in pubblicita’ , per poi gonfiare il listino all’atto dell’acquisto . Risultato che solo una minima parte si ritirava dall’acquisto quando ormai erano notti che si immaginava gia’ alla guida , quindi nel breve periodo ha funzionato , ma dopo alcuni anni , al secondo acquisto , si e’ visto un calo totale di fiducia nel marchio e la politica ha dovuto adeguarsi ad offrire il tutto , o quasi , incluso ad un prezzo chiaro e conseguentemente piu’ alto ( guarda quanto sono aumentate le auto in dieci anni ) . Quindi , penso che mai come in Italia dobbiamo puntare alla qualita’tenendo d’occhio i prezzi e le spese , cosa che nel nostro paese e’ veramente diventato difficile, ricordando per le masse che vogliono tutto a niente una volta c’erano i campeggi . Magari se le regioni , la politica le comunita’ varie ci dessero una mano invece di starci sulle spalle ( come del resto a molti altri lavoratori ) ci aiuterebbero ad aumentare il turismo italiano che e’ in calo , considerando poi che siamo il paese piu interessante del mondo . Qualcosa fanno ma fanno molto di piu’ per altri settori politicamente piu’ interessanti , e pensare che produciamo un indotto enorme e una gran quantita’ di denaro estero .Grazie e Ciao a tutti .

[Duccio Innocenti]

Secondo me si può vendere anche sottocosto. Rynair docet… pisa-alghero 8 euro

Chiaro che poi ci vuole la capacità di sapersi vendere cari nei periodi di alta occupazione e questo non è da tutti.

Il concetto di fondo è che al mercato non interessano i costi marginali dell’hotel e se trova a un prezzo migliore evidentemente lo perdi per sempre.

Riguardo al tuo investimento di 15 mila euro per il sito web, beh… chi te lo ha venduto ha fatto sicuramente una bella marginalità.

Per la tua domanda, ti dico che non è questione di modello da seguire ma di capacità e velocità di adeguarsi alle dinamiche in continuo itinere a cui ci sottopone il web.

I modelli cambiano tutti i giorni per fortuna o purtroppo.

[Anto4444]

Io consiglio a tutti di utilizzare con attenzione queste nuove tecniche perchè non sono prive di controindicazioni.

Io vedo addirittura più controindicazioni che vantaggi.

Anche il RM che prende spunto dal modello Ryanair è molto delicato. Bisogna essere cauti. Io propongo sempre un RM con forchetta tariffaria ridotta, è il metodo che garantisce i risultati migliori per conto mio.

Fatto sta che ryanair ha margini molto bassi e il resto delle compagnie sono in rosso.

TUTTA QUESTA EUFORIA PER QUESTI MODELLI DI BUSINESS MI SEMBRA ASSOLUTAMENTE INFONDATA. Chi li ha inventati e li sta utilizzando bene o male è fallito o è in crisi o si è fuso con altre compagnie.

I fatti parlano forte e chiaro, noi invece siamo sordi.

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Anto,

ma la forchetta larga l’hai provata?

Il revenue management lo hai provato?

poi è chiaro che ogni realtà ha il suo universo di riferimento,

immaginare la gestione di un hotel a roma centro senza revenue mi fa pensare ad una situazione impossibile,

comunque il REVENUE è vendere alle volte a MENO e alle volte a PIU’,

spesso si confonde il revenue con lo SPIARE I COMPETITOR e fare qulcosina in meno, questo è cattivo revenue, come chi sbgalia le previsioni occupazionali e vende sempre in LAST MINUTE,

IL PROBLEMA non è insito nel REVENUE ma in chi non lo sa fare (non ti sto tirando dentro, intendo in generale molti albergatori di Roma).

L’euforia mi viene dal fatto che su 4 strutture prese in gestione tutte e 4 hanno dato ottimi risultati applicando il revenue, è anche vero che ci sono casi molto particolari dove il revenue non conviene, ma non dipende dal revenue dipende dall’accesso a mercati di vendita ad alta oscillazione, cioè i portali web,

se devo vendere una camera su un portale, poichè è nella sua indole la comparabilità e l’effetto dumping, dovuto proprio alle sue meccaniche di funzionamento, la vendo sicuramente a MENO di quello che la vendo a un mio cliente abituale, il cliente web vede tanto e compara e sceglie, è più difficile, più sofisticato e più esigente, ma è anche tanta clientela,

io chiedo sempre: “sicuri che vi serva vendere forte sul web”? o forse è megli che tenete la vs clientela ai prezzi che + o – decidete voi?

ci sono strutture che campano con prezzi ottimi furoi dai portali, ma magari l’occupazione non è massima, bè non ti escludo che sia per alcuni una via migliore, ma sono situazioni davvero estremamente particolari.

S.

S.

[gaspare de angelis]

Scusate se mi intrometto in questo vivace scambio di idee.

Io penso che gli albergatori stanno facendo la figura dei fessi in quanto vittime delle OTA, delle agenzie, dei guru di Internet ecc. ecc.

Ma quanto pagate di commissioni in un anno?

Organizzatevi,associatevi, create voi un motore di ricerca,eliminate lo strapotere di Google.Vi stanno massacrando,mungendo come le mucche.

[Anto4444]

Premetto che ho studiato approfonditamente tutte queste tecniche. Ho parlato con manager direttamente interessati nella gestione di queste benedette tariffe nel comparto aereo e ho parlato anche con chi queste tecniche di gestione dei prezzi le ha costruite.

Detto questo io sotto la mia gestione non ho mai praticato queste tecniche e mai le proverò per una scelta di politica aziendale.

Non credo che diano i risultati sperati nel medio lungo termine, anzi credo che creino solo problemi di vario tipo.

Poi la tua parola vale quanto la mia, fino a prova contraria.

Quindi invece che parlare di esperienze personali, io parlo del settore che queste tecniche le ha inventate e le sta massicciamente utilizzando: il settore aereo.

I fatti ci dicono che (guarda caso) da quando si utilizzano queste tecniche i margini sono diminuiti e che tante compagnie sono fallite. Probabilmente è un caso e se non avessero utilizzato queste tecniche non ci sarebbe più di un paio di compagnie in tutto, ma siete voi sostenitori di queste tecniche che dovete provare il contrario, non io che parlo dei fatti che sono accaduti.

Da quando si sono diffuse queste tecniche il comparto alberghiero sta migliorando? sta prosperando?

Insomma i tuoi e i miei alberghi non misurano il termometro della situazione, infatti non parlo e non commento commisurando le loro performance, soprattutto se si tratta di destinazioni top a livello mondiale e di fama indiscussa come puo essere Roma.

Capisci Stefano che sia difficile dire che il RM ti fa guadagnare di più? e che al tempo stesso se si guarda chi il RM lo fa da 20 anni si capisce che loro non stiano andando bene? possono sorgere questi dubbi? o la tua certezza e tale da affermare con certezza che in quel modo si vada meglio?

Boh.. poi ricordi lo studio che è stato condotto e che è stato pubblicato tempo fa sempre su questo sito internet?

Tutta aria fritta? io non credo.

[carcal]

Sono perfettamente d’accordo con il Dott. Tiribocchi,

Offerte e Pacchetti sono importanti sopratutto per attirare l’attenzione verso la propria struttura, l’importante è stimolare il futuro cliente a scegliere il TUO hotel.

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Anto,

lo studio della Cornell University lo ho stampato intgralmente e sto cercando di leggerlo tutto, è in inglese, appena ho finito tiro giù due righe in merito, è comunque nelle premesse e nelle conclusioni molto interessante io lo chiamo il report antirevenue.

Ho riflettuto molto sul punto compagnie aeree e ti dico che moltissimi viaggi io non li avrei fatti se non low cost, ora aggiungo che la ryan air ad esempio non è una compagnia “alitalia” che si mette a fare low cost, ma è una compagnia che sviluppa tutto un modello di business di quel tipo, aerei piccolini con tanta gente dentro, paghi poco il biglietto e ti mena sui moduli aggiuntivi, aggiungo anche che io ogni volta che ci salgo me magno 10-15 euri di monnezza in patatine prosecchini etc.. penso che funzioni.

Loro hanno quella nicchia, è vero poi che una volta che uno inizia a dare il volo per una destinazione a 1 euro chi lo vende a 300 si trova in grossi guai e questo provoca il dumping che conosciamo bene.

Nell’alberghiero il revenue si rende, ripeto almeno nel mercato di Roma, necessario dall’incremento di offerta ricettiva NON REGOLAMENTATO, un incremento di competizione e una maggiore attenzione alla qualità, necessariamente rapportata al suo prezzo. Il Revenue mi fa pensare che guadagno di più, perchè mi sembra essere un qualcosa di molto matematico, domanda e offerta, tante camere da vendere=necessità di accelerare la vendita con l’abbassamento del prezzo che genera maggiore visibilità e maggiore conversione.

Chiudo dicendo che il settore aerero su una determinata tratta non ha mica più di mille compagnie aeree concorrenti, Roma è piena zeppa di letti.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Gasdea,

hai mai visto due hotel di Roma uno di fronte all’altro?

Stanno come burger king e mc donald’s, tirerebbero giù l’hotel del competitor se potessero.

S.

[Autore]

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