Hotel e Social Network: 5 comandamenti per farsi seguire su Twitter

[Michele Aggiato]

Brava caterina. E poi aggiungiamo che le compagnie aeree, quelle brave, negli ultimi anni hanno sempre puntato a diversificare il loro business, per esempio con le prenotazioni hotel, noleggio auto e molti altri servizi complementari al volo (vedi easyjet, vedi ryanair).

Le aziende in generale continueranno a fallire. Ma supporre che lo faccino per colpa dello yield management (cito Anto4444: LE COMPAGNIE AEREE DOPO CIRCA 10 ANNI (abbondanti) DI QUESTE TEORIE SONO FALLITE QUASI TUTTE) e una supposizione sbagliata. A proposito di fatti, la ANA ha ordinato altri Dreamliner della Boing (parliamo di 55! veivoli).

@Anto444: scusami, ma mo’ che mi dici? Che i giapponesi dell’ANA c’hanno i sordi ed è per questo che investono?

Per tornare sullo yield/revenue management in ambito alberghiero. Perché non chiedere direttamente chi applica tali logiche per avere un feedback in merito a se funziona oppure no? Direi che sarebbe il modo più semplice per tagliare la testa al toro.

[Anto4444]

Che anche l’Alitalia ha ordinato nuovi aerei e anche AirOne, ma mo’ che vol di te?

Le compagnie aeree sono in crisi è vero o non è vero? Si è vero, se dici di no amen.

Io dico che guarda caso dopo 10 anni di RM spinto le compagnie aeree fanno fatica a stare sul mercato, suppongo io, insinuo. Posso insinuare?

“Per tornare sullo yield/revenue management in ambito alberghiero. Perché non chiedere direttamente chi applica tali logiche per avere un feedback in merito a se funziona oppure no? Direi che sarebbe il modo più semplice per tagliare la testa al toro”

Io ho parlato con quelli del comparto aereo proprio con le stesse domande che ho fatto a voi. Per il comparto alberghiero ho parlato solo con alcuni responsabili di revenue.. ben meno importanti e rappresentativi.

Qulli del comparto aereo mi hanno detto che ora come ora se non facessero RM guadagnerebbero ancora meno (o meglio perderebbero di più) MA CHE UNA VOLTA GUADAGNAVANO DI PIU’ SEMNZA OMBRA DI DUBBIO. (preciso che i miei interlocutori erano professori che hanno letteralmente inventato alcuni modelli di RM e manager che fanno quello come mestiere, quindi erano palesemente di parte). Non mi hanno confessato se effettivamente è stato controproducente per i vettori aerei queste tecniche.

Non mi hanno saputo dire se è colpa del RM che gli ha fatto abbassare le tariffe (o forse non l’hanno voluto dire), fatto sta che una volta stavano bene e guadagnavano di più, ora sono sempre sul filo del fallimento.

Aggiungo io che è evidente che ora come ora non potrebbero esimersi da tale pratica in quanto è fattibile solo se tutti o nessuno fanno RM.

Tutti lo fanno? tutti più poveri e la spirale è quasi irreversibile. E’ come quando si entra in deflazione, difficile uscirne.

MA GUARDATE ANCHE ALTRI ESEMPI:

I RISTORANTI FANNO RM?? NO CHE NON LO FANNO!!! RISULTATO? LA GENTE PAGA TANTO QUANTO ALLA CAMERA PER UNA CENA!!!

I TASSISTI FANNO RM?? NO CHE NON LO FANNO!! RISULTATO? PAGHI DI PIU’ PER FARE 30KM IN TAXI CHE 1000 IN AEREO!!

GLI ARTIGIANI FANNO RM? NO CHE NON LO FANNO!! RISULTATO? SONO TUTTI CARI E SOLO PER L’USCITA VANNO VIA 80 EURO.

e cosi via..

IN PRATICA TUTTI I MENO INFORMATIZZATI E TUTTI I MENO SPECIALIZZATI/FORMATI ACCADEMICAMENTE GUADAGNANO DI PIU’!!!!

PER QUELLO CHE TANTO TEMPO FA SEMPRE SU QUESTO BLOG HO DETTO MENO COMPUTER MENO CORSI E PIU’ VALORI REALI E MONETARI BASATI SUL VALORE DEL SERVIZIO NON A EQUAZIONI TIPO PRICE=MARGINAL COST e robe varie..

saluti

[Anto4444]

Vi confermo che con Ryanair ora si paga anche per andare alla toilette..

Cateriana va proprio alla grande sta Ryanair eh??

il bello del RM!!

Com’è che si diceva? è il revenue management bellezza!!

Finiremo cosi anche noi, me la vedo gia la tv a gettoni stile motel anni ’60 americano..

Anche il bagno utilizzabile previa strisciata di carta di credito sarebbe stupendo..

[Riccardo Fracassi]

Tra le compagnie fallite ci anche sono Sabena e Varig. Thai viene fortemente sconsigliata dalla biglietteria American Express perchè da un momento all’altro potrebbe rimanere a terra. Delta è stata risanata poco prima del fallimento. Klm salvata dal merge con Airfrance.

Funziona bene Singapore Airline, che infatti applica tariffe ben superiori ai suoi concorrenti.

Il caso citato di Ana ed aggiungerei anche Jal sono frutto di una politica tariffaria non agressiva applicata negli scorsi anni. Ora che il mercato outgoing giapponese è abbastanza fermo, hanno cambiato strategia per conquistare il mercato incoming dal resto del mondo.

Per quanto riguarda Ryanair, io lo reputo il peggior modo di volare e di arrivare in una destinazione. Per non parlare della scortesia del personale di bordo e di terra. Trattasi inoltre l’esempio più lampante di applicazione di prezzi civetta.

Ora che ci penso, potremmo anche noi operare così per vendere una camera doppia a 135€:

Tariffa Speciale49€

Breakfast 15€ pp

Checkin entro le ore 12 15€

Bagaglio in camera 7€ a bagalio

Pagamento Carta di credito 15€

Tasse 10%

Il tutto naturalmente non rimborsabile!

[Michelangelo]

@Anto4444

Per prima cosa vorrei chiederti gentilmente di non utilzzare il tutto maiuscolo in quanto online equivale ad urlare ed è maleducato.

Detto questo mi sembra che il tuo ultimo messaggio non faccia che dimostrare l’opposto delle tue tesi.

Tralasciando il fatto che chiunque sia un minimo informato sa bene che Alitalia e le puù grosse compagnie fallite o inglobate non sono certo crollate perchè facevano RM, quando tu porti gli altri esempi in realtà ti rispondi da solo:

1. I ristoranti fanno RM? No. Ma quelli che praticano newslettering con offerte riscuotono grande successo ed aumentano la richiesta. Te lo dico per certo avendo diversi amici ristoratori.

2. I tassisti fanno RM? No. Ed infatti nessuno prende più il taxi se non quei poveri stranieri che non sanno del ladrocinio che stanno per subire e che probabilmente dopo sconsiglieranno l’Italia ad amici e parenti.

3. Gli artigiani fanno RM? No. Ed infatti nessuno utilizza i loro servizi se non in ultima ed inevitabile risorsa (penso all’idraulico o simili): per tutti gli altri artigiani, che infatti stanno sparendo, si preferiscono grandi magazzini, supermercati etc. con prezzi altamente competitivi.

Concludo chiedendo scusa per il lungo intervento dicendo:

“Non mi hanno saputo dire se è colpa del RM che gli ha fatto abbassare le tariffe…” Bhè questo non è Revenue Management è abbassamento delle tariffe. Il RM è SAPER abbassare quando è il momento e SAPERE alzare quando è il momento. Capisco che non sia facile comprendere quando è il momento.

M.

[Anto4444]

Ogni tanto mi diverto a leggere i commenti della community Crazy Hotel, un gruppo che abbiamo creato su Facebook dedicato a tutti coloro che lavorano in hotel o nel turismo, dove possono raccontare le quotidiane imprese con i clienti e le loro richieste spesso assurde.

Qualche settimana fa, in mezzo alle comiche storie di front office e direttori, mi capita di leggere alcuni commenti relativi ai portali turistici a mio parere perfettamente esemplificativi di una situazione molto diffusa negli hotel italiani:

OTA vs. Sito dell’Hotel: 6 semplici mosse per favorire la disintermediazione

[Michelangelo]

Il declino delle compagnie aeree (te ne potrei snocciolare una lista di quasi 200 NON fallite, verificata ed attendibile) è per larga parte dovuta all’aumento vertiginoso del costo del carburante (a supporto di questa tesi esistono articoli di TTG Italia e inchieste del Wall Street Journal). Il tutto sommato al rallentamento dell’economia.

Direi comunque di chiudere qui questo discorso che probabilmente ha stancato e non interessa.

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Quanto ai miei esempi è chiaro che la qualità del servizio e quella del prodotto sono imprescindibili: è altrettanto ovvio che se i prezzi calano la domanda aumenta. La bravura sta nel non svalutarsi.

Così facendo accederanno a questi servizi tante persone che prima non lo facevano a causa dei costi. Ma questo non vuol dire abbattere i prezzi, credo di averlo letto anche qui su booking blog.

Il RM non è questo! E’ saper prendere sia i clienti che possono solo spendere poco, sia quelli che anche prima erano disposti a pagare tanto (facendoli pagare tanto!). Questo ti consente di tappare (magari solo parzialmente) quel buco di camere che fino ad ora non hai venduto e che sono soldi PERSI.

“I tassisti non sono in crisi”. E’ proprio perchè sono in crisi che fanno tariffe esorbitanti e che la loro principale fonte di guadagno sono gli stanieri.

“Gli artigiani non sono in crisi”. Come detto nel messaggio precedente, ci sono lavori di cui non puoi fare a meno (idraulico, elettricista…). Ma tutto il resto? Botteghe di pizzicagnoli, ciabattini, falegnami, orafi, arrotini non mi sembra che stiano proliferando! E non mi sembra che i grandi Supermercati stiano fallendo perchè fanno prezzi competitivi.

M.

[Anto4444]

Le compagnie aeree tradizionali hanno inventato il RM per contrastare la concorrenza che hanno portato le nuove compagnie Low Cost. Hanno differenziato i prezzi per cercare di essere competitive anche in questo nuovo contesto, in pratica hanno abbassato i prezzi per un determinato numero di posti a sedere. Hanno differenziato le tariffe in modo da riuscire a prendere le varie categorie di domanda.

Questo è la definizione che cito a memoria dall’ultimo libro di Revenue in lingua che ho letto.

E’ stata l’Americans Airlines (non ricordo il nome del tizio) a inventare questa famosa frase nell’87: “Selling the right seats to the right customers at the right prices and the right time”, frase poi ripresa anche da Crasso nel suo libro.

Il dilemma era vendere oggi a un prezzo basso o vendere domani a un prezzo più alto, xkè ci si basava assunti semplificatori sulle dinamiche della domanda, come leisure prima dei business e cosi via.. che ovviamente non sono poi cosi fedeli alla realtà. Questo è un tema interessante da approfondire.

Questa a grosse spanne è la genesi di queste nuove tecniche. Penso che su questo anche tu sia d’accordo.

In pratica le compagnie aeree tradizionali hanno cercato di trovare un sistema per combattere contro le compangie low cost.

Ma gli alberghi contro chi si stanno difendendo? alla fine la differenziazione tramite annidamento (il cosidetto nesting) delle tipologie di clienti è gia in natura dato dalla diversa classificazione del settore alberghiero (ci sono le stelle), quindi un ulteriore dedifferenziazione è stata creata all’interno della singola struttura ricettiva. Qui si divide in differenziazione di Tipologia di servizio e differenziazione meramente di prezzo.

La differenziazione di servizio è tipo aver progettato le camere standard, de luxe, superior, la junior suites, e suites ecc ecc E QUESTA E’ COSA BUONA E GIUSTA.

La differenziazione meramente di prezzo invece E’ DISCUTIBILE SOTTO MOLTI PUNTI DI VISTA. I punti di vista sono stati ampiamente dibattuti quindi non li riscriverò adesso..

Insieme a questo po po di carne al fuoco aggiungiamoci anche l’avvento con Expedia prima e tutti gli altri poi dei portali on-line. Poi aggiungiamo la sempre maggior diffuzione di internet per la comparazione delle strutture e il giochino del RM è diventato delicatissimo.

E’ diventato lo sport nazionale di molti manager turistici. Ma è uno sport che presenta controindicazioni nel medio periodo. Le controindicazioni erano note e sono note e sotto gli occhi di tutti. Sono l’abbassamento dei margini contributivi. Abbiamo il comparto aereo sotto gli occhi, è un laboratorio a cielo aperto, stiamo vedendo tutti che fare 1000 Km in aereo è più conveniente di farli in treno, ma è addirittura più conveninte che farli in macchina! (ma con la panda, non con una mercedes 5000 di cilindrata) Non facciamo paragoni con gli altri settori tipo taxi o ristoranti visto che tanto non si va da nessuna parte. Prendendo anche per buona la tua tesi che la crisi è causata dal prezzo del petrolio (che non è vero, ma non mi interessa) questa è una testimonianza del fatto che le compagnie aeree non hanno margini di contribuzione sufficienti neanche a gestire le normali fluttuazioni del prezzo del carburante che fa muovere la sua flotta. Il che è ridicolo.

Il risultato è che per il popolo/società il RM è la via maestra da seguire. Ma per l’imprenditore il RM è la via maestra per comiinciare a pensare di investire in qualche altro settore..

Saluti.

[Anto4444]

Michelagelo,

è assolutamente vero che il RM corretto prevede di alzare a più non posso quando c’è forte domanda e di abbassare il più non posso quando questa domanda non c’è. (che se vogliamo non è neanche etico al 100%)

Però di fatto, in pratica cos’è successo alle compagnie aeree?

Di fatto e in pratica le tariffe si sono sensibilmente abbassate. Insomma è sotto gli occhi di tutti no? puoi negare questo? no, non lo si puo negare. Le tariffe si sono abbassate, quindi con 10 anni di RM nel comparto aereo le tariffe si sono abbassate. E’ colpa del RM? non si sa, si sa solo che è successo e ritenere collegati i fenomeni è leggittimo e per il momento dimostrabile.

Aggiungo che una gran parte di compagnie sono fallite nello stesso momento.

Le compagnie aeree hanno abbassato le tariffe ma i costi per loro sono diminuiti? non credo..

Il costo del carburante è aumentato per un certo periodo dell’anno ma questo è un fattore comune a tutte le compagnie, tutti gli aerei devono usare il carburante per andare avanti no? bene, quindi tutte le compagnie sono state gravate dallo stesso onere. E’ un costo che è stato omogeneo con tutti, tutti sono stati copiti allo stesso modo. Tutti avrebbero dovuto aumentare le tariffe allo stesso modo e di fatto non sarebbe dovuto cambiare nulla.

Il discorso del RM applicato al settore alberghiero è un po una forzatura, forzatura che indubbiamente funziona nel breve periodo. Nel breve periodo infatti non tutte le strutture praticano queste tecniche e chi non le pratica si fa mangiare revenue da chi le pratica. Questa a mio vedere è la realtà e la chiave di lettura della situazione di euforia attuale da parte di tanti albergatori con RM.

Ora gli hotel a 4 stelle stanno semplicemente rubando i clienti ai 2 e 3 stelle e anche ai 4 stelle che non fanno RM ovviamente. Il gioco è a somma zero. Qulcuno ci guadagna e qualcuno di perde, è sbagliato dire che vengono più persone nella località.

Saluti a tutti.

[Anto4444]

Complimenti dierrelu,

hai trovato un articolo veramente interessante, mi piacerebbe anche a me sentire un po di commenti da i vari Duccio, Tiribocchi, Faggioli, Michelangelo ecc, insomma tutti coloro che dovrebbero essere in disaccordo con l’articolo. Sarebbe interessante questo confronto. Vedremo cosa ne scaturirà..

“Executive Summary: This analysis of the pricing (ADR), demand (occupancy), and revenue (RevPAR) dynamics in the U.S. hotel industry for the period 2001 through 2007 demonstrates the potentially negative consequences of attempting to maintain market share by offering prices below those of direct competitors. This seven-year study examined the outcomes of pricing behavior on total rooms revenue and occupancy for hotels and their competitors in both bad times (2001-2003) and good (2004-2007). The results are the same in both periods. Hotels that offer average daily rates above those of their direct competitors experienced lower occupancies compared to those other hotels, but recorded higher relative RevPARs. For 67,008 hotel observations, this pattern of demand and revenue behavior was consistent for hotels in all market segments, from luxury to economy. Overall the results suggest that the best way to have better revenue performance than your competitors is to have higher average rates. The findings suggest that lodging demand may be inelastic in local markets, and hotel operators may wish to resist the pressure to undercut competitors when possible.”

[Duccio Innocenti]

secondo me questa analisi non tiene conto di un” beneficio occulto:

il fatto che maggior occupazione a tariffe inferiori equivale a

maggior passaprola,

maggiori clienti di ritorno,

maggiori recensioni sui CGM,

maggior qualità percepita,

qualificazione di una location

se vogliamo è un investimento per il futuro, per quando torneranno i periodi di vacche grasse.

[Anto4444]

L’analisi è fatta su sette anni!!!! Sette!!

Gli investimenti in passaparola ci mettono più di sette anni prima di farsi sentire?

E poi che servono investimenti per un passaparola di gente contenta perchè ha pagato poco?

Ultime novita da Ryanair!!! Passeggeri in piedi per caricare il 30% di passeggeri in più!!!! e abbassare i prezzi del 20%!! incredibile..

Metteremo i letti a castello anche noi in camera?

Ma non è l’ultima! Stanno studiando anche il modo di far caricare direttamente ai passeggeri i bagagli sull’aereo!!

Praticamente quei 3 dipendenti che sono rimasti, li vogliono tagliare del tutto, fra un po ci faranno controllare anche la pressione dei pneumatici degli aerei..

Duccio quanto era alta la marginalità l’anno scorso?

quanto quest’anno?

Quali sono le destinazioni più abbordabili che ci stanno facendo concorrenza?

Secondo te la via maestra da seguire è quella di diventare una destinazione abbordabile?

Come mi commenti la conclusione a cui si arriva nell’articolo? (quella della non elasticità della domanda a livello locale)

Domandare è lecito rispondere è cortesia.

[Duccio Innocenti]

Anto,

quella dei letti a castello potrebbe essere la soluzione a tutti i problemi… ma quale revenue, ma quale passaparola… raddoppiamo i posti letto ed il problema è risolto…

[Anto4444]

la notizia della Ryanair di far stare in piedi i passeggeri è vera: http://www.dailymail.co.uk/news/article-1197799/Ryanair-make-passengers-stand-bid-cram-board.html#

Pure quella delle valigie..

[Riccardo Fracassi]

Interessante l’articolo, dove è stato reperito?

Comunque gli hotels di molte top destination USA avevano già capito da anni che la rincorsa del 100% d’occupazione non li avrebbe portati all’aumento del Revpar.

[Autore]

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