Revenue Management Olistico: perché oggi non si parla più solo di tariffe

[Duccio Innocenti]

Già qualche anno fa ci chiedevamo dove fossero finiti i “Qualified Revenue Managers”, i revenue manager qualificati. Quali qualità deve avere un revenue manager? E quali competenze?

Oggi, a distanza di due anni, il revenue manager è diventato una delle figure più ricercate dagli hotel e una delle professioni più ambite da chi si occupa di turismo. Ma oggi come due anni fa, ancora credo che purtroppo manchi una formazione di qualità e, soprattutto, manchi la consapevolezza che il revenue management non può e non deve occuparsi solo di tariffe.

Revenue Management Olistico: perché oggi non si parla più solo di tariffe

[dott_stefano_tiribocchi]

discussione stimolante. da esperienza personale possiamo dire che le le leve della VENDITA hanno pertinenze e pesi differenti a secondo del prodotto che stiamo trattando. Prendiamo un hotel 3 stelle in roma centro storico, per quell hotel sicuramente il grosso del peso sarà sul REVENUE o meglio sul PRICING sull abilità quotidiana e costante di abbinare la tariffa del giorno alla situazione di mercato, questo in una realtà ad ampia visibilità ma anche ad ampia offerta produce i migliori risultati. Anche un ottimo SALES che porta centinaia di contratti on request aziendali è sempre utile, soprattutto in bassa stagione, anche se ricordiamo sempre il volume vendite a tiraggio costante incide sul ranking dei portali.

Prendiamo invece un agriturismo in umbria, una residenza d’epoca, un castello, un prodotto molto particolare per il quale la leva marketing e pubblicità sara prioritaria, in questo caso il pricing è meno importante, non sono i microaggiustamenti sul mercato che fanno la differenza ma portare la domanda profilata alla struttura.

Per fortuna i REVENUE bravi si contato sulla punta delle dita, e per bravi intendo quelli che gestiscono proficuamente e quotidianamente una decina di strutture

[nicolaseghi]

Concordo ma non del tutto, è indubbiamente vero che la calibrazione tariffaria granulare e giornaliera su una città d’arte rappresenti una parte determinante del lavoro, tuttavia penso che il peso dell’integrazione in tutte le altre pratiche vada via via crescendo.

Per i RevMan capaci da tanti commenti che mi capita di ascoltare purtroppo è vero che non siano comuni come dovrebbero. Penso però che la capacità non sia sempre misurabile col numero, conosco campioni che ne seguono uno…

[Lulini]

Trovo azzeccatissima la provocazione lanciata da Stefanno Sciamanna.

Il modo in cui lavorano molti revenue manager allontana troppo il prezzo dal prodotto (sia verso l’alto che verso il basso) andando a determinare il prezzo come unico elemento di forza…

Non capisco poi perché pagare una persona per il semplice fatto di ricevere giornalmente un forecast con le variazioni di prezzo verso l’alto mano mano che l’occupazione aumenta…

Ho avuto l’occasione di avere uno di questi guru al mio servizio e pensavo che si occupasse di tutto ciò che riguardava la commercializzazione del mio hotel (marketing, comunicazione, convenzionamento, social network ecc ecc) e invece niente di niente, si limitava a variare le tariffe in base ad una logica scontata ed elementare attuata da qualsiasi persona dotata di un’intelligenza di base.

Ho impiegato davvero poco tempo ad eliminare un costo assolutamente superfluo…

[Stefano Sciamanna]

È vero Lulini; diverse volte mi sono trovato in situazioni dove ci si concentrava troppo, o esclusivamente, sul pricing e sulle OTA, tralasciando tutto il resto. Sicuramente sono un pezzo fondamentale della distribuzione ma non l’unico. Ci sono strutture che oggi riescono a fare a meno delle OTA e il prezzo non è influenzato solo dalla concorrenza, ma soprattutto dalla qualità e dalla varietà del servizio offerto.

Ma se ci si concentra solo a variare le tariffe come possiamo far arrivare questo messaggio ai nostri potenziali clienti?

Il RM oggi deve essere in grado di gestire tutto il marketing dell’hotel, senza tralasciare nulla, comunicazione, social media e reputazione compresi. Certo che se poi questo non si fa allora diventa fondamentale il pricing, ma più come arma di difesa e non come strategia.

[marghe]

Ciao Lulini, la tua esperienza la dice lunga su “esperti” e “consulenti”. Prima di affidarsi a qualcuno bisognerebbe capire come lavora e se il suo stile vada d’accordo con la nostra visione dell’attività!

[Lulini]

Purtroppo l’idea che mi sono fatto è che questi “professionisti” lavorino più o meno tutti allo stesso modo…

Per ovvi motivi non farò nomi ma a partire dai più conosciuti a scendere mi pare che l’andazzo sia sempre lo stesso.

Ho conosciuto alcuni RM personalmente e conosco albergatori che hanno a che fare con altri RM ma grosso modo le info che mi sono pervenute sono quelle…

Se poi andiamo a vedere i siti dei più famosi noteremo che seguono strutture anche geograficamente molto distanti fra loro. Quello che mi chiedo è come si faccia a seguire una struttura senza magari esserci neanche mai stati e senza avere una conoscenza specifica del territorio in cui si trova…

La risposta che mi sono dato comunque è semplice: si limitano a muovere i prezzi partendo dal basso e salendo proporzionalmente all’occupazione.

Allora mi chiedo: Ma secondo voi una struttura (in alcuni casi con 10 camere o anche meno) ha proprio bisogno di regalare soldi a qualcuno per mettere dei prezzi nell’ordine dei 29 euro nei periodi morti e poi salire quando la richiesta sale???

Sarò forse stupido che per portare a casa il pane tengo aperta una struttura, con tutto quello che comporta, quando potrei fare anche io il “saccente” e portarmi a casa bei soldi comodamente dal mio divano limitandomi a fare qualcosa che chiunque potrebbe fare senza il bisogno di sprecarsi a conseguire lauree o farsi le ossa dietro ad una reception???

A mio avviso un RM che valga la pena di stipendiare non potrebbe seguire più di 2 o 3 strutture poste nella stessa città e lavorando fisicamente all’interno delle strutture stesse magari su giorni alterni occupandosi di ben altro che muovere solo le tariffe…

Esiste qualcuno che lavora in questo modo?

[Autore]

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