Revenue Management: comprendere, anticipare e influenzare l’acquisto

[sfarinel]

Alcunio giorni fa abbiamo avuto il piacere di leggere un articolo dal titolo “Revpar Guru Highlights the importance of Revenue Management Principles”,in cui J.F. Mourier rilegge la figura del Revenue Manager e dei suoi compiti in un’ottica del tutto moderna ed innovativa.

Per questo abbiamo chiesto a Riccardo Cocco, professionista del settore e membro attivo della nostra community, molto in linea con le idee di Mourier, di commentare l’articolo ed illustrarci le sue riflessioni sul Revenue Manager e le sue competenze nel prossimo futuro.

[vitra]

Credo si debba attendere il completamento del cambio generazionale degli albergatori per comprendere a pieno e riconoscere i dovuti meriti ad una figura professionale ancora sottovalutata e secondo troppi non valevole dei dovuti investimenti, tra l’altro, come molte nuove figure non ancora inquadrata nel CCNL.

Cordialmente

Vincenzo

[Riccardo Cocco]

@Vincenzo:

Anche lei sarà annoverato nell’abito dei folli!

Scherzo ovviamente e poi il primo dei folli dovrei essere io.

Lei parla di un CCNL che fa acqua da tutte le parti penultimo in graduatoria, avanti solo a quello dei metalmeccanici.

Competenze non riconosciute, rappresentanze inutili e a volte ingannevoli.

Sig. Vincenzo, benvenuto nel mondo dei sogni, la realtà a me piace sempre meno!

Buono lavoro e buon CCNL a tutti!

Riccardo Cocco

[vitra]

Riccardo, simpatico il buon CCNL a tutti.., la mia era solo una constatazione seppur banale, ultra trattata, sviscerata e senza appelli.

Il focus rimane il Il Revenue Management.

I sogni esistono per essere realizzati, la realtà la conosciamo purtroppo tutti bene o male, l’immobilismo di troppi genera spesso una realtà che non piace a nessuno.

Cordialmente

A presto

Vincenzo

[dott_stefano_tiribocchi]

innanzitutto vorrei sfatare il mito dell’investimento informatico in revenue management, se il revenue manager è concreto è sufficiente un foglio excel ben strutturato a costo ZERO.

il processo di reveneue è ciclico non fisso

quindi comprensione-anticipazione-influenza-comprensione-anticipazione etc..

Il revenue non lavora otto ore di continuo ma lavora ad inntervalli nelle 24 ore per coprire le variazioni al massimo.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

non vorrei che fosse passato un concetto errato.

Non sposo e non sponsorizzo l’utilizzo di risorse informatiche per by-passare la figura del Revenue Manager e lasciar gestire una struttura ad un computer, che questo sia bene chiaro.

L’intervento umano e le variabili non gestibili dal supporto informatico, purtroppo (anzi per fortuna!), non garantiscono in questo ambito la gestione univoca da parte di un software.

Ma mi rendo altresì conto che a volte il costo di acquisto di un programma informatico, in certe realtà almeno, sono di molto inferiori all’acquisizione a tempo indeterminato di una risorsa dedicata.

Non mi trovi invece d’accordo sulle ore di lavoro né in caso di lavoro “umano” né in caso di lavoro “AI”.

La macchina ricettiva, è un sistema in produzione continua, pertanto le variabili che tendenzialmente definiscono le strategie atte al raggiugnimento delgli obiettivi prefissati lavorano 24 ore su 24. Anche il Revenue Manager, inconsapevolmente, è in costante operatività 24 ore su 24.

Ovvio ribardire che il lavoro non si concentra solo ed esclusivamente nel cambiamento tariffario, ma al contrario, si basa su:

1) Comprensione delle abitudini di acquisto della clientela;

2) Anticipazione dei cambiamenti di tali abitudini;

3) Capacità di influenzare i comportamenti di acquisto della clientela.

Quindi non mi trovi poi del tutto d’accordo sulla ciclicità del processo di Revenue Management in quanto, presumendo la comprensione e l’attuazione delle sopra citate attività da porre in campo costantemente, la ciclicità (e quindi la routine) perdono di effetto a causa dei costanti mutamenti delle abitudini del mercato. Per essere più pratici in termini, il tuo approccio alle metodologie di Revenue Management, sono certo, non è più quello che avevi nel 2007 ma si è modificato in base alle vicissitudini e alle esperienze maturate durante il downturn economico.

Buon lavoro e buone 24 ore su 24 a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

ciclicità nel senso di rifare a ciclo le tre operazioni in maniera continuativa, proprio perchè le variabili in gioco sono mutevoli vanno rianalizzate costantemente,

1) Comprensione delle abitudini di acquisto della clientela;

2) Anticipazione dei cambiamenti di tali abitudini;

3) Capacità di influenzare i comportamenti di acquisto della clientela.

4) Comprensione delle abitudini di acquisto della clientela;

5) Anticipazione dei cambiamenti di tali abitudini;

6) Capacità di influenzare i comportamenti di acquisto della clientela.

etc…

Sei sempre mentalmente a lavoro, ma intervieni a intervalli.

Maggiori intervalli, migliore è il lavoro.

S.

[Autore]

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