Revenue Management: 4 mosse per fronteggiare la crisi

[sfarinel]

In un momento di crisi economica come questo, non prestare attenzione alle strategie di Revenue Management sarebbe uno sbaglio.

Proprio adesso che il tasso di occupazione delle camere negli alberghi sta diminuendo, è fondamentale non abbassare la guardia e raccogliere la sfida, concentrandosi proprio su quello che risulta essere uno dei mezzi più efficaci per mantenere alte le prenotazioni e i ricavi: il Revenue Management.

[dott_stefano_tiribocchi]

Due importanti mosse da aggiungere:

1) riposizionamento della propria struttura o consolidamento della propria; porsi la domanda fatidica e importante: chi sono?un hotel di design vicino alla stazione centrale, un hotel decentrato economico, un hotel boutique raffinato al centro storico?

Poi chiedersi “cosa i miei clienti pensano che io sia”

E riposizionare la consapevolezza della propria immagine on-line, poichè da essa discende il nostro target e mercato di riferimento di vendita.

2) Una volta riposizionati a dovere, con molto sforzo e sincerità con se stessi, sappiamo in che mercato ci muoviamo, a quel punto interviene un MONITORAGGIO COSTANTE AD AMPIO SPETTRO dei prezzi della concorrenza, da qui all’eternità, cioè simulare un possibile acquisto da parte dell’utente medio che viaggia on-line al fine di vedere con i suoi occhi cosa gli si prospetta in virtù delle sue aspettative, tali aspettative lo portano a collimare con la nostra offerta.

Il nostro valore è relativo al nostro cliente in quel momento e l’acquisto è relativo alla possibilità per lui di scegliere alternative egualmente valide e sostitutive che soddisfano il suo bisogno.

Se ho un hotel boutique al centro storico al prezzo di 100 Euro, perchè dovrei comprare un altro hotel boutique al centro storico al prezzo di 110

Euro? Una volta incrociato il parametro di localizzazione con prezzo/qualità verificato dai feedback/commenti l’equazione si chiude, diciamo che una possibile equazione che ci da la percentuale di appetibilità all’acquisto è PROSPETTIVA DI ACQUISTO = ubicazione + (valore/commenti / prezzo)

L’ubicazione è fissa ed è difficilmente variabile, il valore dell’hotel è variabile ma è un paramentro manipolabile nel medio lungo termine, e infine il prezzo è la variabile più veloce da cambiare,

ovviamente prezzo e commenti variano in maniera inversamente proporzionale, fino al punto in cui un valore di commnenti pessimo inchioda la prospettiva di acquisto, oppure quando il prezzo scende a collimare con il costo marginale dell’occupazione camera.

[Playrevenue]

Condivido pienamente la teoria/equazione del Dott Tribocchi…aggiungerei, in merito all’analisi dei prezzi dei competitor, il monitoraggio, di tanto in tanto (in particolare in bassa occupazione) dei costi delle compagnie aeree. Logicamente mi riferisco a segmenti di mercato internazionale che, prima del costo di un soggiorno, verificano i prezzi di un volo, il cui valore influisce in modo determinante sul budget, di conseguenza la scelta della destinazione, di conseguenza la scelta dell’Hotel!

Un altro aspetto che spesso torna utile e molto importante è il valore della moneta al cambio che, ultimamente, subisce frequenti variazioni con alti e bassi notevoli.

Resto comunque dell’idea che con esperienza, pratica, errori e successi, col tempo si affina la ricerca del prezzo ottimale…leggere informazioni sui giornali sull’andamento della borsa, il costo del petrolio, anch’essi sono fattori che aiutano a comprendere meglio certe situazione, faclitando un Revenue Manager a prendere decisioni sulle strategie da attuare.

Buon lavoro a tutti,

Enzo Aita

[lorenzo]

test

[lorenzo]

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[wookie]

Apprezzo il commento del Dott Tribocchi, pero’ dissento sulla gestione del prezzo, ho letto varie teorie sulla gestione dei prezzi nei momenti di crisi, e anche per esperienza personale le posso assicurare (almeno qui a Firenze) che un controllo serrato della concorrenza porta(e ha portato) a un abbassamento dei prezzi sotto i livelli di guardia e intendo quelli di redditivita’, questo perche’ si instaura un circolo vizioso che porta ad abbassare sempre piu’ i prezzi nel tentativo di “raccattare” i pochi clienti disponibili, e specialmente gli alberghi piu’ grandi con 50 o piu’ stanze da riempire e costi fissi sempre piu’ alti, hanno la necessita’ di incamerare quanti piu’ soldi possibili anche rischiando di vendere sottocosto, portando i piccoli hotel alla morte stessa.

Faccio un esempio a firenze in questo periodo con 90 euro dormo in un 4 stelle nel centro , un 3 stelle 60/70euro un due stelle a 40 una stella attualmente si dorme con 20 euro ….. situazione inaccettabile …bisogna tenerlo su questo prezzo cosi’ siamo ridotti con le “pezze” a forse di monitoraro il proprio concorrente !!

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile wookie,

Lei ha pienamente ragione, se gli hotel di Roma riuscissero a creare un cartello saremmo tutti più felici! Il problema è che la classe alberghiera romana è molto disunita,

sottolineo l’attenzione ai prezzi nel breve, ma soprattutto nel medio e lungo termine, il problema vero è che moltissimi hotel lavorano “male” e si trovano a lavorare solo sul last minute, quindi un dumping continuo. Resta fermo che le spese e i costi fissi sono lì e in qualche modo bisogna pagarli, fermo restando di non scendere mai sotto al costo marginale che si genera a camera occupata.

[Autore]

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