Rate Parity: 1 motivo per rispettarla – 10 modi per infrangerla

[marghe]

Circa un mese fa abbiamo lanciato un sondaggio dal titolo “Qual è la tua politica tariffaria? Rispetti la Parità Tariffaria?”. Avete risposto in 165, formando due fronti compatti e simmetricamente contrapposti.

Se è vero che la ragione sta sempre nel mezzo, possiamo dirvi che secondo noi rispettare la Rate Parity vale sempre la pena. Detto ciò dei piccoli “escamotage” per scavalcare la rate parity e attirare prenotazioni dirette, esistono. E noi siamo pronti a elencarveli.

Rate Parity: 1 motivo per rispettarla – 10 modi per infrangerla

[ilgrandeleo]

Ecco il risultato di questo sondaggio è la riprova di come lavorino le Ota per continuare quel buon lavoro di saccheggio nei confronti degli Hotel. La prima strategia è il consenso.

Facile ! Peraltro è la prima buona norma per far credere qualsiasi cosa a chiunque da molto tempo a questa parte.

Il sondaggio in questione non è certo manomesso ma vorrei veder bene chi realmente partecipa al sondaggio. Sono tutti albergatori o magari ci sono dentro tutti coloro i quali da questa situazione di saccheggio traggono profitto : revenue managers( lasciamo perdere la comicità di dover usare 3 termini inglesi su quattro parole tipica di chi la lingua inglese neanche la conosce bene ma fa tanto “coooool !!!” )Ota impegnate a lavorare su quella strategia del consenso e …forse qualche albergatore impazzito. Si perchè solo un albergatore impazzito voterebbe “SI AMO LA PARITY !!!” Credo sia legittimo cominciare a riscrivere una piattaforma per la quale sia inappellabile il nostro diritto a proporre un prezzo migliore nel sito dell’hotel. Inappellabile come il pagare commissioni che non superino il 10 % ( e vi va bene che vi do questo altrimenti niente)le review sono contestabili e si pubblica la risposta degli hotel e poi cambiare l’atteggiamento di questi signorini “account manager” che ogni giorno ci maltrattano. Allora piattaforma di diritti per gli hotel nuova di zecca o altrimenti facciamo un bello sciopero delle disponibilità . Così vediamo quanto tempo ci mettono queste aziende ad andare per aria insieme a tutte quelle professioni da parassita. Come si sopravvive ? Bene si torna ad investire…almeno il 5% delle entrate. Coraggio albergatori !!!

[Michele71]

Ma tutti quelli che sono contro la parity e quindi contro le Ota che siano albergatori o no sono per caso le stesse persone che davano o danno ancora camere su camere in allotment alle agenzie?

Tariffa netta(molto bassa anche in alta stagione), pagamento a 30 o 60 giorni (o spesso dopo innumerevoli solleciti.

Mah…

[Franc1980]

Ancora con questa teoria secondo la quale il cliente si confonde vedendo tariffe diverse? ma smettiamola! Chi visita Trivago o Kayak, lo fa perchè sa bene di poter trovare tariffe più basse per lo stesso prodotto e allora perchè dovrebbe poi confondersi una volta trovate.

La realtà è che il cliente (in quanto individuo pensante), se vede una tariffa più alta sulle OTA rispetto al sito ufficiale dell’hotel capisce bene che la tariffa è maggiorata dall’intermediazione e questo alle OTA non piace poichè preferiscono mantenere nell’ignoranza il cliente dando sempre informazioni ammiccanti e poco chiare. Vedi ad esempio “cancellazione gratuita” oppure “prenota senza commissioni” due cose vere solo in parte poichè la cancellazione è gratuita solo entro specifici termini e le commissioni ci sono ma vengono pagate dal cliente indirettamente quindi tramite l’hotel.

Chi avvalla queste teorie (e non nascondo che mi piacerebbe conoscerlo e avere una spiegazione più approfondita e dimostrata su queste tesi) trae solo profitto dalle stesse. In questo do ragione a ilgrandeleo.

PS. Sono con ilgrandeleo anche quando scrive di una piattaforma comune per far valere le nostre ragioni e dimostrare alle OTA che il loro aiuto può essere importante ma non necessario al punto da sottometterci alle loro condizioni restrittive.

Se Vogliamo fare qualcosa in questo senso io ci sono e sono disposto a portare con me molti, molti colleghi.

[Franc1980]

una domanda per ilgrandeleo:

cosa intendi per sciopero dei portali? Chiudere la disponibilità e riaprirla solo quando le OTA si convincono a modificare le loro condizioni?

Un’operazione molto complicata che richiede impegno, un grosso sacrificio e una collaborazione mai vista tra gli albergatori (quasi un’utopia come la definirebbe qualcuno che scrive su questo blog) ma che funzionerebbe sicuramente. Anche se si riuscisse ad ottenere solo il 50% dei consensi soprattutto in città come Roma, Firenze o Venezia

Secondo me non resisterebbero più di 24 ore senza la nostra disponibilità. Gli verrebbe a mancare la terra sotto i piedi. Il mio parere (e non solo il mio) è: Si può fare!

[dott_stefano_tiribocchi]

@ilgrandeleo,

gli INTERMEDIARI o OTA svolgono un lavoro quotidiano per mettere a disposizione degli SCAFFALI sui quali gli alberghi vendono le proprie camere, sono dei sistemi di INDIVIDUAL DISTRIBUTION SISTEM, cioè distributori, e come tali investono enormi somme di denaro per raggiungere il cliente finale e fornirgli un servizio di prenotazione che permetta il facile e veloce reperimento di informazioni oltre alla sicurezza e assistenza del processo di prenotazione. L’avvento dei portali ha portato enorme giovamento a località turistiche poco conosciute e per quelle che vanno per la maggiore una grossa opportunità che ha permesso di vendere camere anche in periodi di BASSA STAGIONE, dove prima si era abituati ad avere molte camere vuote. Sono pienamente a favore della PARITà TARIFFARIA su tutti i canali, MA ritengo che sul proprio sito ufficiale si debba essere liberi di applicare delel OFFERTE SPECIALI che possano dare un qualcosa in piu a un qualcosa di prezzo in meno, sicuramente non applico i 5-10 euro in meno sulla tariffa, che è una cosa ridicola. Inoltre ti assicuro che se una struttura fa un BUON REVENUE, ottimizza i fatturati e trova quei soldi da spendere in investimenti strutturali, aggiungo infine che le commissioni potrebbero essere piu basse, se fossero al 10% potremmo lavorare tutti meglio e piu contenti, riconosco che un 20-25% percento equivale quasi alla presenza di un SOCIO OCCULTO.

S.

[ilgrandeleo]

per Franc1980

Onestamente stiamo studiando, insieme ad altri albergatori, una strategia di uscita. Qualcuno si scandalizzerà ( come il dott. tiribocchi a cui chiedo di non maltrattare la lingua inglese se possibile, shakespeare se la prenderebbe leggendo i vs termini commercial-alla-moda-giovane )ma crediamo che un progressivo abbandono della nave ota sia la cosa più conveniente. Da un buon calcolo sull’effettiva incidenza di una prenotazione sui portali web più conosciuti , si evince che la percentuale di costo può salire fino al 34 % dell’importo incassato.

Abbiamo tutti ( noi albergatori ) passato diverse stagioni e oggi è giunto il momento di far fruttare la nostra esperienza. Abbiamo discusso sull’opportunità di proporre un sistema diverso ma sappiamo che certe Ota nascono per esistere 10-20 anni, distruggere il mercato, massimizzare gli introiti per poi essere rivendute, magari a piccoli pezzi. Non ci ascolterebbero quindi è nata l’idea dello sciopero.

Si tratta di un azione forte , chiudere un determinato periodo per circa 48 ore ( esempio chiudere oggi dal 1° maggio al 31 Maggio per 48 ore ). E’ necessaria un azione di disturbo ( un legittimo sciopero dei portali ). E’ un azione collettiva e certamente ci sarà un alta percentuale di albergatori che aderirà facendo poi la furbata di non bloccare le date. Teniamo conto di tutto ma lavoriamo per la categoria. Qualcuno si muoverà.

Al dott Tiribocchi non ho molto da rispondere. E’ chiaro che non ha avuto l’opportunità di gestire la vendita di un albergo, se non nel periodo che va dal 2003 ad oggi. Sugli scaffali di cui lei parla c’è merce avariata che provoca dipendenza. Noi da questa dipendenza vogliamo uscirne. Lei probabilmente ( vedendo anche qualche video su youtube che la ritrae in lezioni di albergazione ) trae profitto da questa situazione di panico. Il lavoro di un albergatore è altra cosa. P.S. ( system..con la Y )

[falquiantonio]

Concordo con ilgrandeleo !

E’ una buona idea. Finalmente cominciamo a prendere coscienza che qualcosa si debba fare. Certamente pare una lotta impari ma è indubbio che ognuno con un piccolo contributo di lotta può dare forza ad un movimento stanchissimo. Dalle mie parti si fa fatica a sostenere ogni spesa. Sono un albergatore datato anche io e vi assicuro che le cose si sono evolute verso il peggio. Uno sciopero dei portali non mi pare una cattiva idea. Anche se riusciamo ad essere un piccolo gruppo il movimento verrà certamente registrato. La risposta sappiate che sarà picche ma piano piano possiamo farci sentire. Noi ci stiamo !

[gio.car]

ma chi è contro i portali perchè non rescinde il contratto? Come le persone che contestamo la qualità di un programma in tv, quando basta spingere un tasto del telecomando e cambiare canale.

Oppure non si ha il coraggio di riconoscere che le OTA hanno il coltello dalla parte del manico?

[dott_stefano_tiribocchi]

@ilgrandeleo@falquiantonio

i contratti li avete firmati voi? o vi hanno obbligato alla firma?

ricordate sempre l ‘ UTENTE è il RE e decide dove e cosa comprare. Il resto putroppo sono solo parole vuote. Sono anni che la “soluzione all’oppressione dei portali” è lo sciopero della disponibilità invece di uno STUDIO costante e approfondito delle meccanoche che governano OGGI la distribuzione online del prodotto turistico, per poterle sfruttare a proprio vantaggio.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@ilgrandeleo

“Da un buon calcolo sull’effettiva incidenza di una prenotazione sui portali web più conosciuti , si evince che la percentuale di costo può salire fino al 34 % dell’importo incassato.” ma quali portali usi? io ho al massimo booking.com al 20% come preferito e tra l’altro la commissione scende se calcolo il lavoro di visibilità indiretta che il portale mi da sul mio sito ufficiale dove quando aumento le vendite sul portale aumento le vendite sul mio canale diretto, la pubblicità ha un costo.

Ma secondo voi la visibilità di una struttura come si fa? Come fate voi a far emergere un albergo tra tanti? Se abbandonate la nave delle OTA su quale salite? La scialuppa delle convenzioni? La zattera degli urlatori all aeroporto e alel stazione?

Voi volete uscire dagli scaffali della merce avariata?? ma lo capite che il CLIENTE finale sceglie sulle OTA per N motivi? e da li in un secondo momento puo ridirigersi sul vostro canale diretto (billboard effect, spero sia un inglese corretto).

I problemi sono ben altri, i problemi veri sono l’aumento di offerta in mercati che non reggono troppe camere, mercati che per anni hanno vendute a tariffe stratosferiche e che adesso non vogliono ragionare, le vie di uscita ci sono ma a fronte di una associazione di categoria SERIA UNITA E POTENTE, da quando ho inziato questo lavoro ho passato una trentitina di aziende e ti dico che gli albergatori italiani non li metterai mai insieme sotto un unico vessillo. Comunque buonafortuna, domani all albergatore day provo a prendere le prime adesioni per lo sciopero nazionale contro lo strapotere delle OTA..

S.

[ilgrandeleo]

per gio.car

Sono perfettamente d’accordo sul fatto che il manico del coltello lo abbiano in mano le Ota.

E’ questo quello che non torna, dobbiamo riprendercelo. Uscire dalle Ota è certamente un piccolo contributo singolo che ogni albergatore può dare. Io ho cominciato a farlo e non vedo il crollo delle vendite che mi prospettavano i vari revenue managers.

La nostra idea è di ridimensionare queste agenzie e farle ragionare ( se vorranno farlo e credo che convenga a tutti ) sull’impropria fetta di mercato che , a nostre spese , si mangiano. Sono allo studio nuove piattaforme in cui gli albergatori investano denaro ( perchè senza investire denaro non si va da nessuna parte ) su piattaforme che producano prenotazioni a bassissima o a zero commissione . Presto lanceremo una proposta. In italia, al nord se ti posso aiutare, sono già in via di lancio piattaforme web molto interessanti gestite da consorzi alberghieri. Siamo alla ricerca di soluzioni perchè molti di noi sono in difficoltà con la gestione. Molti confondono la gestione di un Hotel col divertimento di colorar caselle o studiare grafici di vendita. L’hotel è tutto questo ed è il mestiere che ci siamo scelti. Abbiamo anche, a sua volta, scelto partners che ci stanno , oggi, strozzando. E’ giunto il momento di delegare meno .Nessuno vieta alle Ota di esistere se non come derivazione dell’industria alberghiera.Oggi, ahimè, risulta essere in loro mani la nostra industria. Il turismo in questo paese è un ottima industria, non si tratta di un bene che ci possono copiare e riprodurre altrove ad un prezzo inferiore. Dobbiamo amare il territorio ricominciando a prenderci quel rischio d’impresa che abbiamo regalato ad aziende lontane da quì. Torniamo però ai punti del programma : 1- piattaforma alternativa e mi rivolgo anche a Qnt ( azienda che cura questo blog ). Mettiamo sul fuoco delle idee. Quando spariscono , e questo accade mensilmente di veder scomparire quel portale o quell’altro, rimangono le strutture e gli imprenditori. Dialogate con noi! 2- secondo, ma non secondario, decidere sulla questione dello sciopero delle disponibilità sulle Ota.

[ilgrandeleo]

per Dott. Tiribocchi

Caro Tiribocchi.

La ringrazio per i suoi contributi poichè mi danno modo di precisare alcune questioni.

Ho capito, leggendo moltissimi suoi commenti, che il suo portale preferito è “booking.com “. Onestamente lo ha citato così tanto che qualche sospetto mi è venuto.

I partner che lei cita, poichè io non ho citato nessuno se non una generica struttura che definisco Ota, hanno un alternativa e questa si chiama la nostra capacità di fare imprenditoria.

Per nostra intendo anche quella delle associazioni di categoria di settore.

Il calcolo del 34 % è semplice e, in questo , potrei aiutarla : Ci sono le commissioni ( a volte molto più alte di quella di b.com ) …ci sono le tasse sulle commissioni ( applicate in maniera impropria). Le riporto un esempio su una commissione al 15% che grava del 28 % sul prezzo iniziale:

Prendiamo in considerazione una prenotazione che ci porta un OTA (a commissione 15%) di 1 notte in camera doppia ad Euro 100,00 e calcoliamo quanto in realtà incassiamo.

Poniamo il calcolo su 2 livelli: Tariffa della camera (Euro 90,90) + IVA 10%

Euro 90,90 + 9,10 = 100,00

– commissione 15% Euro 13,635 + 1,365 = 15,00 (iva esclusa 21%)

Già arrivati a questo punto si nota che le OTA applicano la loro commissione anche sull’ IVA mentre sulla loro commissione, l’IVA è esclusa e quindi:

Euro 100,00

– 9,10 IVA 10%

– 15,00 Commissione

– 3,15 IVA 21% sulla commissione

Totale netto Euro 72,4

Adesso divertitevi ad applicarla a commissioni più alte ( su ex.com si arriva al 25% o mi sbaglio ) e poi è vero o non è vero che su b.com ( tanto cara a lei tiribocchi ) compaiono prima alberghi che concedono percentuali di commissione molto più alte del classico 18% ???

[dott_stefano_tiribocchi]

@ilgrandeleo

il calcolo del totale netto non è corretto. Se fai la ricevuta a tutti i tuoi clienti l’ IVA ce l’hai sia se il cliente è diretto sia se è proveniente da una OTA. E’ vero che molte OTA ti calcolano la commissione anche sull’IVA, ma non arrivi al fantomatico 28%. E poi ti ripeto, il costo pubblicitario che ti servirebbe per ottenere quel numero di clienti unici?

Sono un revenue manager e come tale ti posso garantire che il portale col migliore ALGORITMO che attribuisce un ranking a ogni struttura listata è booking.com. Ho portato primi tra 1400 hotel struttture al 20% di commissione, tranquillamente, e ti dico che li, prendi 30-50 prenotazioni al giorno con migliaia di visualizzatorei unici provenienti da tutto il mondo. Altri portali richiedono per una maggiore visibilità delle promozioni, ma io sono contrario. Comunque pensa solo a quanto vende oggi un ORBITZ o un VENERE e dimmi secondo te quanto ci puo volere a fare un portale forte del tipo ALBERGATORIINDIPENDENTI.COM.

S.

[ilgrandeleo]

@tiribocchi

Mi fa piacere che tu sia contrario ma ti potrei citare casi di decine di hotels che offrono il 30% di commissione .

Comunque il calcolo non va pensato solo sulla prenotazione singola.

Allarghiamo il ragionamento al fatto accertato che nel 2011 le Ota hanno raggiunto la quota mercato del 48%. Siamo alla metà delle prenotazioni di un hotel !!! Dal campo di battaglia ( le nostre reception ) ti dico che la parity funziona quasi sempre a favore delle Ota, quindi il mio marchio favorisce chi si prende la commissione sul mio lavoro e non in maniera inversa ! Per questo cado dalle nuvole quando un fantomatico terzo delle persone che rispondono a questo sondaggio dice che la parity è uno strumento per aumentare le vendite. E’ vero tutto il contrario vuoi perchè la veste grafica di b.com o l’opportunità di giudicare la struttura condizionandonde ( spesso giustificatamente la qualità del servizio che riceverai ). Dobbiamo invertire la strategia del consenso a nostro favore e ci vuole denaro e tempo ma da qualche parte dovremo partire o no ? Per finire il ragionamento consideriamo la base del gioco : il mio brand fa si che esistano altrimenti b.com venderebbe arance al mercato e non le mie camere/il mio lavoro/il mio costo del lavoro/la mia accoglienza. La loro potenza siamo noi, la prima cosa sbagliata che non dovremmo firmare nei contratti è mettere a disposizione il nostro marchio per le ricerche su google. Finirebbero subito di influenzare il mercato e la prenotazione stessa come riescono a farlo oggi.

Euro 100,00 e calcoliamo quanto in realtà incassiamo.

Poniamo il calcolo su 2 livelli: Tariffa della camera (Euro 90,90) + IVA 10%

Euro 90,90 + 9,10 = 100,00

– commissione 15% Euro 13,635 + 1,365 = 15,00 (iva esclusa 21%)

Già arrivati a questo punto si nota che le OTA applicano la loro commissione anche sull’ IVA mentre sulla loro commissione, l’IVA è esclusa e quindi:

Euro 100,00

–

– 20.00 Commissione

– 4.20 IVA 21% sulla commissione

Totale netto Euro 75.8

Siamo al 25% circa…a questo aggiungete che il cliente, per ricatto, facilità o perchè i siti web delle ota sono più divertenti, preferisce quasi sempre prenotare sulle Ota .

Nella strategia del consenso rientra anche dire che loro facilitano noi .

Non ci credete !!!

Pretendiamo domani di togliere articoli di questo genere dai contratti:

3.5.1 bau.com ha il diritto di pubblicizzare l’hotel utilizzando il nome (o i nomi) dell’Hotel nel marketing online, comprese le e-mail pubblicitarie e/o la pubblicità pay-per-click (PPC).

Salute a tutti

leo

[Autore]

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