Ma il mercato del turismo si sta riprendendo davvero?

[sfarinel]

La flessione economica dell’ultimo anno sembra stia finalmente lasciando spazio a trend positivi nel settore turistico, anche se purtroppo, soprattutto per quanto riguarda l’abbassamento delle tariffe medie degli hotel, la situazione sembra rimanere stazionaria.

Di seguito, alcune fonti e ricerche che testimoniano la situazione di incertezza che ancora domina il panorama turistico.
 
 

[Riccardo Cocco]

L’economia pian piano riprende, così come riprende il ciclo degli investitori/investimenti.

L’economia reale è ben altra cosa…….

La deflazione che è esplosa nel comparto turistico ricettivo, vedrà nuovamente l’approssimarsi di spiragli di luce in un futuro non molto lontano ma ancora da raggiungere.

Il costante, ed accelerato percorso intrapreso dalle strutture alberghiere nel comprimere i prezzi in modo da “stimolare la domanda” (ricordatevi che la domanda non si genera…..) è stato prima frutto di paura del “mostro” che si avvicinava, il mancato guadagno generato dall’abbassamento dei prezzi al pubblico, con il costante aumentare delle materie prime, ha messo molte strutture nella situazione di dover rimettere mano alle risorse umane (vedi cosa è accaduto in Starwood qualche mese fa..), con conseguente diminuzione del servizio.

Ora, io come cliente mi trovo in una struttura che ha abbassato i prezzi, con conseguente abbassamento del livello di servizio reso, pretendo di pagare ancora di meno!

Come correre ai ripari?

Aumentando di nuovo le tariffe!

La domanda che abbiamo registrato negli scorsi mesi, ci sarebbe stata lo stesso. Provate ad immaginare se, non avendo abbassato le tariffe, potessimo contare su un AHR maggiore del 16% (così come presenta il report di Hotels.com).

Vi prego di voler leggere con attenzione il Report della Cornell University rilasciato a giugno dove si parla proprio di questo aspetto e dei danni generati da tutti noi che abbiamo reagito con paura.

A preto e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[palingenius]

Trovo riduttivo recitare che l’abbassamento delle tariffe sia dovuto solamente alla paura, il calo della domanda c’e’ stato ed e’ stato molto marcato. Credo che lo storico dell’albergo sia una testimonianza attendibile e non una variabile aleatoria come la “sensazione della crisi”. Inoltre il mercato turistico specialmente nelle citta’ non e’ solo il mese di agosto ma e’ tutto l’anno con vari segmenti di mercato (corporate, congressi, gruppi, etc.). Purtroppo bisogna adeguarsi a questo mercato e abbassando le tariffe la perdita di occupazione si riesce perlomeno a contenere a dispetto di cio’ che la Cornell University puo’ sostenere. Un’azienda per sopravvivere deve anche fare del cash-flow. Che i cervelloni dell’Universita’ escano dai loro modelli matematici sistematici e vengano a contrattare direttamente con i clienti, a toccare con mano il mercato e a guardare negli occhi le persone che entrano in hotel. Del resto il forecasting come le statistiche trovano il tempo che trovano… uno o due anni fa prevedevano tutto cio’?

L’intuizione e l’esperienza non sono ne’ matematica ne’ statistica pertanto per fare il prezzo giusto al momento giusto comunque richiede quel fattore umano che per fortuna e’ (e sara’ sempre) insostituibile e inspiegabile!! In conclusione stringiamo i denti e appena sara’ possibile applicare tariffe piu’ remunerative… ben venga!

Palingenius

[Riccardo Cocco]

Gentile Palingenius,

Mi trova parzialmente d’accordo con i suoi commenti.

Se verifico l’occupazione 2008 comparandola con l’occupazione 2009, vedo che YTD non siamo poi molto distanti e la forbice forse in alcuni momenti vede il 2009 vincere a dispetto di ogni previsione più nera.

Abbassare le tariffe perdendo occupazione: non vedo altro che subire una situazione senza neanche lottare, e questo mi rattrista enormemente.

Il fatto è che non ci si è adeguati al mercato, se così fosse stato (almeno parlo per Roma), ci sarebbe accorti che la domanda è rimasta invariata (basandoci su di un dato consolidato) ciò che sostanzialmente è variato è il lead time di una prenotazione che si è drasticamente accorciato. Ecco dove la paura ha vinto sull’esperienza. La visione dell’OTB con poche prenotazioni per il futuro ci ha impaurito, e siamo corsi ai ripari abbassando le tariffe. Poi le prenotazioni sono arrivate (sarebbero arrivate lo stesso) e siamo corsi ai ripari provando a rialzare i prezzi, ma ormai era troppo tardi. Impariamo da questa lezione per non cadere in trappola nel futuro.

Palingenius, “appena sarà possibile” è ora!

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

Il report della cornell evidenzia un comune errore del revenue “stare sempre sotto ai competitor”, questi sono gli hotel paranoici che non funzionano sul mercato,

un buon revenue ti fa stare sotto quando devi e sopra quando è il momento, il tutto alle spalle di calcoli basati sullo storico, sul mercato, sui trend etc. etc.

[palingenius]

Gentile Sig. Cocco,

Lei sta facendo l’esempio di un caso in cui la domanda e’ stata costante – non si puo’ generalizzare il caso di Roma o Venezia oppure le localita’ balneari nel mese di Agosto. Il particolare non rappresenta il generale. E’ logico che in caso di domanda costante non avrebbe senso calare le tariffe. Bisogna verificare la domanda in tutto il paese ed in tutti i segmenti di mercato ed e’ innegabile che c’e’ stato un calo sensibile e purtroppo solamente abbassando il prezzo e’ stato possibile contenere le perdite di occupazione. Il difetto del Revenue Management e’ che come tutti i modelli matematici sistematici come recitava il Leibnitz sono veri in cio’ che affermano e falsi in cio’ che negano… La realta’ dei fatti e’ che dovremo affrontare un periodo di stagnazione e assestamento e forse tra 1 anno o 2 potremo ricominciare una politica dei prezzi maggiormente remunerativa. Del resto abbassare le tariffe non e’ un tabu’ e’ semplicemente una logica di adattamento. Se poi c’e’ qualcuno che vuole mantenere le tariffe costanti o alzarle lo faccia ma veramente non solo a parole. Lo dico perche’ si e’ verificato piu’ di un episodio del genere. Ci sono albergatori che fanno i puristi dei prezzi le abbassano e anche scandalosamente….Per non parlare poi dei Revenue Manager che parlano e non hanno mai lavorato in una albergo. L’importante e’ essere coerenti con le proprie idee e poi si vedra’ a chi i risultati daranno ragione.

[Riccardo Cocco]

Gentilissimo Palingenius,

“solamente abbassando il prezzo e’ stato possibile contenere le perdite di occupazione”.

Le ricordo che l’abbassamento dei prezzi non può generare la domanda, può solo ed esclusivamente ridurre il revenue.

Mi spiace leggere tra le sue righe una certa tristezza legata al futuro.

Le posso confermare che lavoro in albergo e sto (proprio in questo momento) aumentando le tariffe fino alla fine del prossimo anno.

Sono riuscito a far comprendere che a volte anche applicando il Revenue Management (vedi commento del Dott. Tiribocchi) si può fare trend invece che seguirlo……

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[palingenius]

Egregio Sig. Cocco,

non e’ tristezza, e’ realismo. E Le assicuro che l’abbassamento della tariffa non genera domanda ma la attira e produce revenue, perche’ altrimenti quel cliente avrebbe soggiornato in un altro Hotel, visto che se tutti avevano camere libere, e’ la concorrenza spietata che determina il vincitore. Glielo dico perche’ mai come quest’anno, pochi euro facevano la differenza! Molte persone che perfino rinunciavano alla colazione pur di pagar meno.

Non sto dicendo che bisogna abbassare le tariffe e basta. Bisogna continuamente modificarle (e se serve anche in meno) e logicamente quando c’e’ domanda si aumentano. Forse c’e’ un malinteso di fondo: non e’ che stia professando il taglio delle tariffe a tutti i costi: pero’ in certi periodi si e’ dovuto fare cosi’ per stimolare la domanda. Visto che Lei a Roma non ha avuto cali ha fatto bene a mantenere o ad aumentare le tariffe. Pensi se avesse avuto un calo del 20%/30% delle presenze – avrebbe fatto la stessa cosa? Probabilmente Lei ha abbassato la tariffe e poi ha constato una domanda costante, ma non tutte le realta’ del paese si sono trovate in questa situazione. Secondo me il RM funziona in caso di domanda costante o crescente ma come si puo’ a prevederlo? Non esistono tecniche ma solo l’intuito… Il turismo come del resto tutte le attivita’ economiche e’ ciclico per cui riuscire ad indovinare le sue fluttuazioni e’ impossibile. Non si preoccupi anch’io sta aumentando le tariffe adesso che la domanda e un po’ in crescita. La domanda che Le pongo e’ questa: ancora per quanto?

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Palingenius,

focalizziamo l’attenzione su un piccolo esempio,

oggi è il 26 settembre..

per il 20 dicembre (giorno a caso) stai tenendo una tariffa sostenuta (da tuo storico) al di sopra del mercato e hai 50 camere in totale.

passano i giorni e le 50 camere restano li, nel frattempo ti stai perdendo le vendite ai segmenti di mercato che prenotano a medio lungo termine, molto sensibili al prezzo, che ti avrebbero comprato una parte di stanze..

passano ancora i giorni e siamo al 20 ottobre, le stanze sono ancora 50, hai ricevuto richieste per email ma non ha confermato nessuno..

passano ancora i giorni e siamo al 20 novembre siamo arrivati che le prenotazioni iniziano ad arrivare, siamo nella “booking window” la distanza attiva alla data è raggiunta e le camere scendono..fino ad arrivare a 20 camere residue ed è il 10 dicembre,

ora bisogna come si dice a roma SBRACARE il prezzo sotto lastminute per accapparrarsi i clienti che cercano il last minute, vendendo a un prezzo molto molto piu basso del pianificato e rischiando cancellazioni e riprenotazioni dei clienti che pagano di più (effetto roller coaster).

Ci sono due concetti chiave nel revenue:

– il bisogno di vendere, se la data si avvicina e le camere ammuffiscono le cose vanno male, meglio andare per gradi, per scaglioni, per quadrati di vendita, vendere le prime 20 camere a 50, e poi le successive 10 a 70 e poi le successive 10 a 80 e così via, cercando di massimizzare il fatturato e non buttare niente, e non vendere a un segmento di clientela le camere strutturalmente destinate a un altro segmento (se mi restano sul groppone magari andrò a vendere le camere dei lastminutari ai miei clienti abituali che sarebbero stati disposti a pagare il doppio, ma in quel momento io sto con l’acqua alla gola, con il bisgogno di vendere).

– il tempo come successione di istanti collegati a segmenti di mercato, immaginatelo come stare seduti su un fiume con una canna da pesca, il fiume scorre il tempo scorre e i salmoni passano, ogni ora passano pesci, e lì è importante che ci sia la vostra esca.

[palingenius]

Carissimo Stefano,

io concordo pienamente con cio’. Io focalizzo su un altro problema e cioe’ un calo sensibile della domanda mentre l’offerta ovviamente e’ sempre la stessa se non aumentata addirittura per l’apertura di nuove strutture. In questi casi e’ fisiologico che il prezzo scenda in quanto c’e’ sempre l’Hotel che abbassa il prezzo e magari e proprio quello che professa (anche sui quotidiani) che non abbassera’ mai i prezzi, piuttosto resta vuoto. In definitiva il tutto si riduce ad una guerra tra poveri. Inoltre un ulteriore problema e’ quando il segmento del business che e’ quello su cui ti lavori va in sofferenza. E’ difficile compensarlo in poco tempo con altri segmenti anche perche’ alla fin fine quello del leisure hai dei periodi ben definiti oltre ai quali non c’e’ domanda per la location in cui operi.

Capisco che a Roma il discorso e’ piu’ facile perche comunque la domanda resta costante tutto l’anno in tutti i segmenti di mercato. Per cui ribadisco che il RM funziona bene solamente in questo caso. Metti il caso che arrivi sottodata e comunque non hai venduto non hai risolto proprio niente anzi hai perso tutta la fascia di clienti che avrebbe pagato meno ed in questo periodo in giro ce ne sono tanti!!!

Vedere clienti con il macchinone che ti contrattano i 10,00 Euro e che fanno il giro di 5 o 6 Hotel pur di pagar meno e’ avvilente poiche’ fino a 1 0 2 anni fa neanche non te lo chiedevano il prezzo. E poi siamo franchi: diamo un’occhiata ai bilanci dei grossi colossi che hanno fior fiore di RM manager e compagnia bella: sono tutti in rosso e sono proprio loro che ti rovinano la piazza abbassando i prezzi in maniera scandalosa! Ripeto, non sto facendo una critica al RM, solamente che bisogna comunque confrontarsi una realta’: quando la concorrenza diventa agguerrita non funziona piu’ – vedi l’esempio delle compagnie aeree che lo hanno applicato all’ennesima potenza. Hanno vinto le Low Cost. Quindi spero che non cominci anche il periodo dell’Hotel Low Cost in cui venderemo le camere a 20 Euro e poi metteremo in conto al cliente le saponette, la corrente elettrica e l’acqua della doccia che consuma!

[aldo]

ma perchè il consumatore che, non essendo un fesso, ha capito che io vendo lo stesso tipo di servizio a 10 o a 100 a seconda della tipologia di cliente a cui mi rivolgo in quel determinato momento, non dovrebbe rivolgersi ad un mio concorrrente in zona che fa la stessa politica e che in quel preciso momento vende una camera a venti euro di meno ? credo che sia un riflesso incondizionato

[palingenius]

@ aldo

E allora che si fa? Devo abbassare il prezzo di 25/30 Euro per strapparlo alla concorrenza oppure sperare che forse venga qualcuno disposto a pagare il prezzo che sto praticando? Con quello che si sta vedendo in giro mi sembra che non ci sia molta alternativa… Non so se lo avete notato ma sul prezzo dell’albergo cercano di tirare il piu’ possibile e poi in ristorante si fanno spelare senza battere ciglio.

[Anto4444]

Le vostre preoccupazioni sono pienamente giustificate.

Ho appena comperato biglietto di andata e ritorno per una nota località della sicilia a 0,02 Euro. Avete letto bene 2 centesimi.. (quelli che se ti cadono per terra non ti chini neanche a prenderli) Pago di più per una corsa della metro..

Il bello del RM gente.. Fantastico, viaggio gratis! Un mio collega ha pagato 25 Euro, xkè ha prenotato poco dopo di me e si è sentito derubato!! Ah ah ah aha ah che tristezza..

Dove finiremo?… mah..

Intanto le compagnie aeree mondiali hanno perso 11 miliardi di euro solo quest’anno.. andiamo avanti tutta allora!!

Sto aspettando l’offerta per cui io venga pagato per viaggiare.. hi hi.. ma arriva arriva ho sentito voci di servizio! ma shhhhhh è un segreto!

[dott_stefano_tiribocchi]

@aldo

@palingenius

e infatti il consumatore non è fesso e sta capendo che:

– la camera in hotel ormai si trova sempre

– la camera in hotel ormai sotto data costa meno perchè c’è sempre chi è sotto last minute, causa previsioni errata della gestione del proprio contingente,

da qui ne discende la contrazione della distanza attiva alla data e si stringono le prenotazioni, avvenendo sempre più sotto data,

S.

[Anto4444]

Il consiglio che vi posso dare cari albergatori è di puntare sulla qualità del vostro servizio, sulla qualita della vostra struttura e di fare tariffe oneste che non vi mortifichino e non mortifichino la clientela.

Fregatevene del vostro vicino che sta alla finestra con il coltello fra i denti a controllare meticolosamente le vostre tariffe nel nome di sua santità Revenue.

Il servizio per pochi spicci lasciatelo ai giovincelli rampanti di oggi che probabilmente gli alberghi li hanno gia visti fatti, costruiti, avviati e ammortizzati.

La storia vedrà chi avrà avuto ragione!

saluti 🙂

[Autore]

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