Ma con tutti questi esperti e questi corsi di RM…

[Anonimo]

Ma con tutti questi esperti e questi corsi di Revenue management….come mai mi tocca leggere questo articolo riguardante gli alberghi di Taormina?

http://www.lasicilia.it/index.php?id=50636&template=lasiciliait

Vuoi forse che questi alberghi non abbiano fatto uno dei tanti corsi di formazioni organizzati in giro per l’Italia?

No, tra gli alberghi chiusi ci sono anche i top hotel di Tripadvisor, nonchè i rispettivi proprietari sono stati pionieri del RM diversi anni fa.

Mi tirerò addosso le critiche negative di chi so io, ma il messaggio che passa nel fare un corso di RM è “Abbassa i prezzi e alzati man mano che la data/l’evento si avvicina”

Ci fanno credere che potremmo avere l’albergo sempre pieno!!! Non è cosi. Praticamente si abbassa il prezzo pari o meno della concorrenza e in questo modo le prenotazioni arrivano. Vai ad aumentare le tariffe e…stop. Nessun’altra prenotazione arriva.

E’ anche vero che è stato detto che se non entrano più prenotazioni, tanto vale continuare a vendere al prezzo precedente. Concordo.

Ma allora perchè illudere gli albergatori e i direttori che con questa tecnica si possono fare miracoli?

tra gli alberghi che hanno chiuso, ci sono anche quelli che sotto i 200 euro (4* – escluso agosto) la camera matrimoniale con colazione, non la vendono. Fanno bene, ma non per via del RM ma perchè sono ottimi hotel e in posti esclusivi.

Ho capito perchè c’è gente che ha messo su delle aziende che traggono alti profitti organizzando corsi di RM…. perchè ci partecipiamo noi direttori di hotel e albergatori!!

Cari colleghi, il problema non è il corso di RM, ma per quante ne possiamo studiare, la concorrenza è ormai tantissima in Italia, con BB e agriturismi che superano gli hotel. I posti letto sono aumentati in modo esponenziale e i clienti sono sempre quelli!

Poi dobbiamo ‘catturare’ il cliente tedesco, italiano o francese che sia a scegliere il nostro hotel, il nostro luogo di villeggiatura anzichè la Croazia, la Tunisia o altre destinazioni.

Bisogna, ahimè, tirare la cinghia e fare questo lavoro che i tempi d’oro sono finiti e che si lavora per portare a casa lo stipendio e sopravvivere.

Colgo l’occasione di augurare a tutti i lettori di questo Blog tanti auguri d Natale e Felice Anno Nuovo.

Giuseppe Savoca

Hotel d’Orange d’Alcantara

[Duccio Innocenti]

Gent. Sig. Savoca,

non mi trova molto d’accordo sulle sue considerazioni sul revenue che spesso viene confuso con l’arte di abbassare i prezzi.

Secondo me il buon revenue manager è quello che riesce a trovare sempre il prezzo giusto nel giusto momento generando così maggior occupazione e quindi la possibilità di alzare le tariffe.

Questo è più difficile per le destinazioni meno compettitive ovviamente; se manca la richiesta il RM si ferma ad abbassare le tariffe che però può risultare sempre meglio che avere le tariffe desiderate e le camere vuote.

Di fatto chi ha la possibilità di applicarlo e magari ci riesce ha sicuramente grossi risultati anzi direi imbarazzanti.

Dico questo perchè collaboriamo con molte struture ricettive in tutta Italia ed è un piacere vedere come può essere profittevole un Hotel per chi riesce ad interpretare le dinamiche nuove ogni giorno.

Buon RM a tutti,

Duccio

[Anonimo]

Buongiorno Sig. Innocenti e Buon Natale,

qua non parlo tanto per Francavilla che è turisticamente nulla, ma metto in discussione la tecnica del RM legata al fatto di credere che non ci saranno mai camere vuote.

Taormina non è una mèta meno competitiva, è la mèta turistica siciliana d’eccellenza, ma ha questi problemi.

Allora il RM si deve applicare su Venezia, Firenze e Roma?

Relatori che ‘mi hanno formato’ penseranno “ha buttato via i soldi del corso..”

No, perchè applico questa logica e mi permette di fare volume, passaparola, ma il cliente che cerca il classico pelo nell’uovo a 15 euro a persona, in doppia colaizone incusa, c’è sempre e ti vanifica mesi di lavoro con una recensione negativa.

Le regole del RM insegnano, partite da una tariffa bassa per aumentarla. D’accordo, condivido.

Sapeve quali sono stati i risvolti?

Clienti economicamente messi bene che 10 anni fa pagavano 90 euro a camera in agosto (bottom rate per agosto) a causa della crisi, della concorrenza, delle logiche di RM che hanno portato altre strutture a praticare prezzi inferiori, ci hanno partire per agosto con una Bottom rate (10 anni dopo) di 60 euro.

Risultato? Il cliente danaroso prenota con largo anticipo andando a risparmiare un casino di soldi sul soggiorno di 2 settimane.

Di contro ci dovrebbe essere quello che prenota all’ultimo che non dovrebbe avere la sensibità tariffaria perchè la data/evento si avvicina…

Risultato? Il cliente mi chiama il 5 per il 10 agosto,

io: la camera matrimoniale costa euro 80 con colazione.

cliente: troppo, se me la da per 50 vengo, altrimenti niente

io non scendo di prezzo e il cliente non viene.

L’esperto in RM dirà: poco imoporta, se hai applicato quella tariffa alta e non eri disposto a scendere di prezzo vuol dire che avevi abbastanza prenotazioni dentro.

io: Giusto, ma non si è venduta più una camera a quel prezzo.

L’esperto in RM dirà: allora abbassa la tariffa e continua a prendere prenotazioni che è il male minore

io: ok, ma allora qua vuol dire solo abbassare le tariffe.

Ho iniziato questo argomento non per prendermela con qualcuno, o come penserà qualcun’altro che mi piango addosso per le incapacità personali, la prova è che nel 2010 abbiamo aumentato lievemente il profitto ‘spaccandoci’ a lavorare e non lasciare quasi nulla in giro, ma perchè la situazione è questa e non si può far nulla che lavorare tanto per attività fisica, ma non per trarre profitti come una volta.

Sarebbe bello vedere queste aziende che tengono corsi di RM, aprire un hotel e vedere come se la cavano loro. Ricevere prenotazioni a prezzi bassissimi e magari ricevere recensioni negative ed essere ugualmente soddisfatti, contenti e trarre vantaggio dalle critiche, come dicono di fare a noi.

Mi sento di fare il paragone con queste aziende come coloro che vendono i numeri del lotto da giocare e sono diventati ricchi. Vendono i numeri del lotto…non li giocano!!

[Duccio Innocenti]

Buongiorno Sig. Savoca,

non capisco se ritiene che il Reveneue Management sia una bufala oppure tutta la formazione in generale.

Comunque ogni situazione va vista caso per caso. Ovvio che se raddoppiano i posti letto per l’apertura di nuove strutture non sarà colpa del revenue se diventa indispensabile abbassrae i prezzi.

Se lei vende a 60 la stessa camera che 10 anni fa vendeva a 90 ci sono 4 possibili motivi secondo me:

1- l’apertura di nuovi e più moderni hotel ha diluito la domanda sulla location

2- il valore percepito dagli utenti per la sua struttura si è abbassato e questi non sono più disposti a riconoscervi tali cifre

3- la concocrrenza è in grado di fare prezzi molto più aggressivi di una volta

4- non c’è stato adeguamento nella presenza web e quindi oggi il vostro brand non è abbastanza virale come lo era una volta con i tour operator ecc., oggi molto meno incisivi.

Il fatto che abbia perso una prenotazione a 50 quando ha quasi riempito l’hotel a 80 non credo che sia un problema e se invece non lo ha riempito allora la tariffa giusta era più bassa.

Di certo non credo che ci siano meno soldi in giro perchè le dico per certo che esistono moltissimi hotel che lavorano con tassi d’occupazione e tariffe medie altissime a fronte di altri che invece si appellano alla crisi.

A proposito della formazione sono d’accordo con lei che chi sa il suo mestiere veramente lo fa e chi non lo sa, lo insegna…

In alcuni casi invece esistono dei veri professionisti che portano valore aggiunto, spunti di riflessione, conoscenze indispensabili per tenersi aggiornati e competitivi.

Noi ad esempio investiamo molto in questo e non sempre sono soldi spesi bene ma non per questo possiamo rischiare di rimanere indietro in un mercato così competitivo. Poi, tempo permettendo, li organizziamo anche e per fortuna i partecipanti ne escono sempre soddisfatti.

Concludo con le recensioni negative che non debbono essere prese con soddisfazione ma come segnale forte che dobbiamo migliorare velocemente altrimenti dovremo svendere il nostro prodotto.

Grazie e Buon lavoro

[Autore]

Articoli