Il Viral Marketing di Atrapalo: viaggi ora e paghi dopo, se vuoi

[Riccardo Fracassi]

Difficile se non impossibile misurare il beneficio lato hotel perchè secondo me non c’è!

L’impatto che un operazione del genere ha sulla generazione di domanda è discutibile; quello che ha sulla deviazione della domanda esistente è lampante! Chi è disposto a pagare di più un prodotto se lo trova a meno da un’altra parte o addirittura gratis!?!

Si parla tanto di disintermediazione, ma se poi per offrire le camere gratis dobbiamo anche rivolgerci ad una OTA addio!!

[turismonoproblem]

Estrapolo da quanto detto dal Sig. Bruno Preda di Atrapalo.it

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“I nostri partner hanno fatto un calcolo economico vincente : in cambio di prodotto invenduto (che quindi non avrebbe generato nessun beneficio ma solo costi fissi) hanno portato a casa una visibilità che altrimenti non avrebbero potuto ottenere se non pagando di tasca propria annunci,stampa, adwords o qualsiasi altra forma commerciale con costi sicuramente più elevati.”

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Il prodotto o camera in venduta ha pochi costi, solamente quelli del normale esercizio. Il prodotto svenduto a clienti disonesti ha, oltre ai costi che una struttura sostiene quando occupa una camera, i costi di una pessima immagine a tutto vantaggio dei clienti che non pagano e di Atrapalo.

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“La relazione di atrapalo con i partner è sempre proposta in chiave

win – win: otteniamo insieme risultati vincenti.

Non è una relazione “polli o fessi” contro “furbi”, piuttosto direi che è una relazione tra operatori turistici che capiscono il mercato e come generare massimo ritorno economico dai propri investimenti.”

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Non sono affatto d’accordo. E’ chiaro che gli albergatori erano d’accordo con l’offerta. Tuttavia ritengo che Atrapalo abbia sfruttato la crisi economica che subiscono oggi tutti gli albergatori per convincerli ad aderire all’offerta, con la convinzione di ottenere visibilità. In poche parole uno specchietto per le allodole.

Sia sincero: se lei soggiorna in un hotel per un valore di 400 euro e ne paga 10 euro, solo perchè non le funzionava la chiave nella porta, (quindi sa che ha sfruttato la situazione e ha pagato una cifra che per l’albergatore è a rimessa) tornerà in futuro in quell’albergo dovendolo pagare a prezzo pieno? O si vergognerà? Cosa dirà ai suoi amici? Consiglierà loro di andarvi a trascorrere le vacanze? O forse farà il nome di Atrapalo? Così i suoi amici potranno scegliere un’altro albergo dove la emuleranno e non pagherano onestamene?

Mi spiace ma ritengo questo tipo di promozione estremamente “penosa”. Quello che è geniale è come siete riusciti a convincere gli albergatori. Ma questo l’ho già spiegato.

Questo non è marketing è “trash marketing”.

[atrapalo.it]

ciao Stefano,

mi fai domande precise e cercherò di darti risposte precise con un esempio.

Un hotel di 4* ha messo a disposizione della campagna 3 offerte/slot da 4 notti, camera doppia prima colazione: prezzo di mercato 960 euro totale.

L’hotel sa fare “revenue management” (importantissimo punto) e quindi ha assegnato tre periodi con scarsa occupazione dove ha previsto che avrebbe recuperato 0 euro da queste tre abitazioni vuote.

Ha ricevuto dai tre clienti che hanno catturato il “trato” , 180 euro. Sembrerebbe che ci ha perso, però sempre meno di avere tre probabili stanze vuote.

Se ha coperto i costi variabili o meno non lo so, non sono un gestore di hotel.

In più l’hotel ha ottenuto una promozione nel sito di atrapalo per due settimane, una menzione in una newsletter settimanale e migliore posizionamento nei risultati di ricerca.

Faccio io una domanda: quanto è il costo di una campagna di questo tipo a prezzo di mercato?

Infine ha portato a casa 19 prenotazioni direttamente collegate al tracking dei link delle campagne di cui sopra.

Se andiamo sul campo della “disintermediazione” credo che siamo d’accordo, a giudicare dai tuoi twit alla BTO che c’e’ una corrente di pensiero che cerca di trasformare un costo a commissione (variabile in funzione delle vendite) in fisso…una specie di pagine gialle degli hotel online.

E se parliamo di disintermediazione totale: un hotel singolo quanto è disposto a spendere in costi di adwords, pubblicità online, forza di vendita solo per evitare il costo variabile dell’intermediario? Farebbe a meno questo hotel dei tour operator (altri intermediari) o dei gruppi?

Ha idea di quanto costino queste campagne, come gestirle e che tipo di ROI può ottenere dal suo investimento?

Grazie per il tuo post

Bruno

http://www.atrapalo.it

[aldo]

In sintesi : gli hotel hanno partecipato ad un’operazione di marketing che ha dimostrato che sono dei ladri perché chiedono più del doppio di quello che i clienti ritengono sia il valore effettivo del servizio che offrono. Si sono sputtanati. Che bella pubblicità, complimenti.

[Duccio Innocenti]

@Bruno

concordo pienamente con te pur essendo un fautore della disintemadione si… ma moderata.

aggiungo che avete messo in piedi un operazione di viral marketing a mio parere senza precedenti nel mondo dell’ospitalità.

Penso che quando arrivano a parlarne i telegiornali con i benefici incalcolabili di visibilità che danno all’operazione…. vuol dire che l’obiettivo è stato raggiunto.

[michela.passarin]

atrapalo il furbo, gli albergatori i polli, i turisti “portoghesi”…ragazzi, qui nessuno credo volesse fregare nessuno.

non bisogna guardare la campagna viral di atrapalo come un modello di business, ma semplicemente per quello che è stato: un’operazione di comunicazione pazzesca e direi assolutamente riuscita, visto che stiamo qui a discuterne, prima ancora che atrapalo abbia fatto qualcosa del genere in italia!

gli operatori turistici hanno stretto il patto di loro spontanea volontà, sapendo benissimo che:

a) meglio riempire una stanza che lasciarla vuota (ryanair non vende biglietti a pochi cent, in fondo?)

b) la visibilità che avrebbero ottenuto da una campagna social è notevolmente maggiore di quella che avrebbero potuto ottenere con i vari adwords, banner, dem ed eventuali (che costano un botto, certamente molto di più che una vacanza offerta ad alcuni turisti).

c) nessuno li ha obbligati a partecipare a questa cosa, quindi non credo che si aspettassero di ricevere pagamenti, ma volevano semplicemente partecipare all’operazione (noi diciamo che gli albergatori ci hanno rimesso…ma i commenti degli interessati quali sono?)

per quanto riguarda i turisti che non pagano il dovuto, bè, il comportamento del free-rider è uno dei classici fallimenti del mercato nella microeconomia. ci sono casi in cui il free-riding è pratica costante, eppure andiamo avanti lo stesso.

[Danilo Pontone]

Nessuno ha messo in dubbio la campagna marketing. Penso che tutti ne riconoscano la forza e la genialità. A parte “turismonoproblem” che la definisce “trash marketing” e che a dire il vero mi sembra un pò esagerato.

Come dice Duccio Innocenti, se una promozione del genere arriva a far parlare di se sui telegiornali e riesce a trovare una risposta così vasta da parte delle persone (albergatori inclusi), non ci trovo nulla di trash. Anzi, tanto di cappello.

Quello che si mette in discussione sono gli effetti che da un’azione del genere sono scaturiti. Si punta sull’onestà delle persone (difficile), si prospettano miglioramenti di visibilità e benefici per le strutture alberghiere che in realtà godono di questo solo per riflesso di luce emanata da Atrapalo, infine non è bello il messaggio che viene lanciato: se ti trovi male o ti trovi divinamente, non importa. Hai usufruito di servizi, ci sono persone che hanno lavorato per te, e quindi paghi per tutto questo. Direi che questa è la VERA regola del mercato, con tutti i rischi in cui si può incorrere. Non che io decido che prezzo fare dopo che ho sfruttato ogni beneficio.

Infine come ha detto qualcuno, cavalcare l’onda della crisi, per riversare ulteriori ostacoli nel settore ricettivo turistico, non è il modo migliore per affrontare la ripresa economica, ovviamente tasche di Atrapalo a parte.

PS= comunque voglio sottolineare la grande disponibilità e partecipazione di Bruno Preda, e ringraziarlo personalmente 🙂

[robiveltroni]

Purtroppo questo fenomeno deve essere affrontato sotto due aspetti, dico purtroppo, perché a differenza di quel che si dice questa operazione non mette sullo stesso piano e neanche sulla stessa barca l’operatore e l’albergatore.

L’operazione di marketing è ineccepibile, solo il fatto che se ne stia discutendo, anche tra addetti ai lavori e che dalle discussioni ne escano vari punti di vista ne è una prova. E’ ineccepibile fino a quando però e fino a che punto?

Ho moltissimi dubbi sulla bontà dell’operazione sotto l’aspetto diciamo “turistico”: il primo, senza scendere nei tecnicismi è quello dello svilimento del valore d’impresa. Sapete cosa significa instillare nel cliente l’abitudine all’offerta, al saldo, alla svendita? Significa, specialmente in periodo di crisi e di scarso potere d’acquisto, di correre il rischio di creare una “nuova normalità”, cioè un livello e un modus vivendi nuovo. Gli ospiti abituali, quando spiego loro che in passato hanno avuto una tariffa d’offerta, vogliono riaprire le trattative per un nuovo soggiorno partendo da quella tariffa.

Il secondo dubbio deriva dall’effettiva “bravura” in yeld di una struttura che per un lavoro stimato di ricavo in 960 riceve 180, mi spiace che Atrapalo dica che non sa se ciò copre i costi variabili o meno perché non è un albergatore… visto che dice di essere sulla stessa barca, magari si informi un po’ meglio. Come si fa a giudicare che quell’hotel è bravo in revenue se non si conoscono i costi fissi, i variabili e la percentuale di costi che rimane scoperta?

Il terzo dubbio è riferito al fatto che se si ritiene bravo uno che ha un periodo vuoto e si accontenta di un tale margine (tra zero e 180) mi viene da pensare che vi sia un margine di guadagno spropositato e ricordo anche la regoletta sulla concorrenza: più ampio è il margine di guadagno, più è facile che si inseriscano concorrenti e intermediari su quel dato mercato. Insomma, se io nella fascia tra 180 e 960 ho tutto guadagno, e se con 180 copro i costi variabili e con il resto i fissi più il guadagno, dovrei agire sul piano dei conti e rendere più flessibile la struttura dei miei costi invece di fare uno yeld disgraziato.

Il quarto dubbio è una domanda: se per prendere 14 prenotazioni da un sito che collabora con me devo riconoscere una commissione del 10/20% e 4 soggiorni scontati del 60% e oltre, mi chiedo: ma Atrapalo in normali periodi di marketing classico e operatività normale quante prenotazioni è in grado di produrmi?

Il quinto dubbio è da una parte sindacale e dall’altra rassegnato: tutti gli alberghi che hanno partecipato pagano regolarmente gli stipendi ai dipendenti, le tasse, i fornitori? Quanto è lo stipendio medio dei dipendenti? E’ o non è da bulli vantarsi per aver sostanzialmente “mangiato a sbafo”? Insomma ho paura che si sia raschiato il barile, si sia sfruttata la situazione.

Il penultimo punto è due speranze: che sia l’ultima volta, e che Atrapalo faccia un bel video virale ringraziando albergatori e alberghieri che hanno permesso a questo intermediario di avere così tanta pubblicità.

Finisco dicendo che un anziano albergatore mi disse: non scendere di prezzo, cerca la qualità, perché un concorrente disposto a produrre quello che fai tu ad un euro di meno lo troverai sempre. Ora siamo arrivati allo zero. Zero non è Yeld, non è Revenue…

[Robert]

mi piace molto questa discussione e mi piace soprattutto la GRANDE DISPONIBILITA’ di Bruno Preda, Atrapalo.it

[atrapalo.it]

@danilo ringrazio io per gli spunti che questa discussione sta generando e che trovo molto interessanti al margine della campagna di marketing di Atrapalo

e grazie a Michela che mi ha appoggiato nel volere mettere sul piatto della bilancia anche i vantaggi allargati della partecipazione alla campagna: se non li consideriamo è palese che il partner sale in perdita, perbacco che scoperta!

Tour operator, hotel o linea aerea e succesivamente ristoranti, teatri e beauty centers, guided tours etc etc ha fatto i suoi calcoli allargati: se non gli è valsa la pena ha detto NO. Altrimenti ha partecipato alla campagna ed è per quello che dico che ognuno deve sapere fare il suo “revenue management” e dire di si o di no, liberamente e senza problemi: gravissimo sarebbe farlo noi per il partner e sbagliarci clamorosamente.

Se la risposta alla proposta di Atrapalo è stata NO: amici come prima!

Per quanto riguarda il valore percepito dal cliente e la svalutazione del prodotto : vorrei cambiare un pò di mercato e parlare di H&M e Jimmy Choo, operazione di marketing di recente successo mondiale che ha provocato isteria collettiva.

Dopo questa campagna qualche cliente pensa che le Jimmy Choo valgono meno dei 700 euro che normalmente costano ? Avete sentito parlare di clienti che entrano nei negozi Jimmy Choo e si aspettano di trovare un paio di scarpe a 100 euro o si mettono a trattare con la commessa

sul prezzo?

Infine su un video di ringraziamento ai partner: perchè no?…

Però realmente ai partner che hanno partecipato interessa il nostro ringraziamento oppure gli interessa, conti alla mano, avere fatto dei buoni affari?

Bruno Preda

http://www.atrapalo.it

[dott_stefano_tiribocchi]

@atrapalo,

a questo punto focalizzerei l’attenzione su:

oggetto del pubblicizzato

ritorno pubblicitario, complessivo su singole strutture,

allora io chiedo ad ATRAPALO, poichè voglio capire il do ut des della manovra indubbiamente creativa e intelligente, come ricaduta su quali brand e come:

vorrei che fosse pubblicata, e intendo per pubblicato il rendere pubblico a tutti visibile, la lista intera del BILANCIO della campagna, per l’albergatore, quindi ripeto che voglio come dettaglio la lista di tutti i singoli alberghi nel seguente modo:

– camera offerte ad atrapalo

– valore del prodotto offerto in sacrificio

– COSTO del prodotto offerto in sacrificio

– ritorno del sacrificio, quanto hanno pagato a me hotel pinco pallo quelli che hanno usufruito della promozione

– ritorno indiretto della visibilità prodotta in termini di prenotazioni,

– stima del costo a CONTATTO su una simile campagna pubblicitaria,

al che io albergo potrò singolarmente dire se la campagna pubblicitaria è stata per me vantaggiosa,

e l’insieme dei vantaggi potranno sancire il successo comune di atrapalo e degli hotel, della campagna

inoltre mi chiedo, quanto invece ne hanno beneficiato in on aderenti alla campagna ma comunque presenti in atrapalo?

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

ma il messaggio che resta nella mente dei cari utenti,

qual’è?

il messaggio è: grazie hotel pinco pallo che con dieci euro mi hai dato 3 notti con colazione

oppure è

GRAZIE ATRAPALO CHE REGALI SOGGIORNI?

e se rivedo il video del TRATO cosa penso,

non c’è il logo di atrapalo in ogni screen di chiusa intervista, ma c’è il colore e il carattere distintivo, il logo lascia la sua aura nel vuoto rosso della pagina, e cosa penso,

GRAZIE ATRAPALO,

l’immagine si legge:

atrapalo, aura del logo, ha realizzato hotel 4 stelle a 10 euro, grazie,

MI DITE DOVE STA L’HOTEL CHE è IL FORNITORE,

torno alla favola dei fessi,

convincetemi del contrario,

S.

[sergiocucini]

sono stato a firenze e ho criticato all’istante, coi miei accompagnatori, l’esposizione di bruno prada. non tanto e non solo per le ricadute per atrapalo in termini di visibilità a seguito della campagna (indubbie per l’agenzia) ma perchè, da albergatore, mi sono immedesimato nei partners che hanno dato la disponibilità delle camere e mi sono chiesto se avessi fatto lo stesso.

ho quindi esteso il ragionamento all’efficacia di un tentativo simile sul mercato italiano.

sono giunto alla conclusione che il roi per gli alberghi che hanno dato la disponibilità di camere è indubbiamente positivo, sulla base dei dati che lo stesso prada ha fornito in questa sede e che, probabilmente per motivi di tempo, non ha accompagnato alla sua esposizione di firenze,

rapportato al mercato spagnolo dell’ospitalità, caratterizzato da compagnie con disponibilità di grandi numeri in destinazioni soggette a forte concorrenza ed estrema elasticità del prezzo nella vendita.

sono perplesso che questo potrebbe valere per un mercato come quello italiano dove ci chiediamo ancora se le politiche di marketing, e vendita, adottate dalle compagnie aeree sono compatibili coi nostri modelli di business.

[aldo]

Naturalmente tutti ringraziamo il sig Preda per la disponibilità, nel merito sono d’accordo con Stefano, è Atrapalo che ottiene il ritorno dalla campagna pubblicitaria, il messaggio che passa fortissimo è che su Atrapalo si trovano camere gratis, usiamo Atrapalo. Per gli hotel aderenti secondo me sarebbe stato molto meglio regalare le camere senza chiedere nulla in cambio, farsi dare l’elemosina dai clienti risulta deleterio come immagine perché badate bene che nessuno, che ha ascoltato la notizia, a parte noi che siamo del settore, considera quei clienti dei furbacchioni semi-disonesti, la maggior parte delle persone è convinta che quelle persone hanno versato il giusto (il 40%), e che da disonesti è la tariffa piena dell’hotel.

[sorrentoinfo]

Bella discussione! Probabilmente non ci sarà mai un punto di vista che riesca a mediare le posizioni di chi è pro o contro questa iniziativa.

Ritengo l’iniziativa di Atrapalo inappuntabile. Il loro scopo era quello di ottenere attenzione e visibilità: scopo raggiunto oltre le loro più rosee aspettative. Di cosa vogliamo dare loro colpa? La creatività ha un costo che gran parte degli albergatori non intende sostenere. Quindi, come hanno fatto per la gestione e creazione della loro reputazione e per la commercializzazione delle loro camere, preferiscono delegarla a terzi e in questo caso il terzo ci chiama…Atrapalo!

Fin quando ci saranno albergatori disposti ad offrire camere a 0 euro, riconoscere commissioni prossime al 50%, offrire soggiorni in cambio di una recensione positiva (è capitato a me personalmente), non possiamo parlare di confini etico-commerciali.

[Autore]

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