Gennaio: vera crisi o solo rallentamento? I primi verdetti

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Anto4444,

parlo di “gestione web marketing” e se vuole contattarmi personalmente le do le mie referenze, comunque in 6 anni di lavoro dieci alberghi non sono poi tanti. Ho lavorato con Expedia e non ho mai avuto un buon rapporto, ad oggi tendo ad evitarlo per la commissione a mio avviso troppo alta. A questo punto penso cha la situazione sia soggettiva, io ho richiesto offerte speciali a expedia e non me le hanno pubblicate (posso darle personalmente il nome della struttura) con booking invece non ho mai avuto problemi e ho avuto utili suggerimenti parlando con il mio agente di zona.

[Anto4444]

ahhhh… lei ha lavorato nel web marketing con 10 strutture differenti non ha gestito 10 strutture differenti. E’ diverso messo cosi, non le pare? poi 10 alberghi partendo dalla tenera età di 22 anni non sono tanti, sono tantissimi. A chi ci legge l’arduo giudizio..

No graziE le sue referenze non mi interessano, con tutto rispetto si intende.

Ma guardi, qui non ci capiamo. Non sto parlando dei suoi rapporti amichevoli/professionali o meno con quelli di booking.com piuttosto che con quelli di expedia. Sto parlando di regole prestabilite e di differenti metodi di gestione delle campagna pubblicitarie e campagne promozionali. (non mi tiri in mezzo le commissioni per favore..)

Ma pensa te che mi tocca star qui a difendere expedia.

Insomma è stabilito che con expedia parli con l’agente di zona e LUI ti carica le offerte e promozioni varie per il tuo albergo. Con booking NO. E’ l’hotel stesso che si deve caricare le tutte le offerte e le promozioni che vuole sul LORO gestionale.

TUTTO CHIARO?

Ma stia tranquillo, proprio alla bit ho discusso di questo tema con quelli della booking.com e mi hanno dato ragione e infatti si sono accorti che expedia li anticipa quasi sempre per via della loro migliore gestione delle promozioni(per capirsi gli alberghi vanno on-line con promozioni prima con expedia e poi con booking). E vi preannuncio in via confidenziale che stanno pensando anche loro di cambiare sistema. Se non altro xkè sono diverse le strutture che si sono rifiutate di inserire manualmente tutte le offerte a cui volevano aderire.

VEDETE CHE SE CI IMPUNTIAMO UN POCHINO LE COSE LE RIUSCIAMO AD OTTENERE?

Passo e chiudo.

[Anto4444]

Magari nella sua lunghissima esperienza avrà fatto anche l’agente di zona per un portale, quindi si sentirà sentito in causa dalle mie critiche e per questo cerca disperatamente di difendere una categoria che a mio modo di vedere batte berlusconi 100 a 0 per via di conflitti di interesse.

NON CI AVETE MAI PENSATO?

Loro ci fanno consulenze talmente interessate che riescono a farle a tutti gli alberghi che conbattono per una località e allo stesso tempo lavorare per il portale on-line che li paga.

Una sola persona che da consigli a tutti gli hotel di una zona? avete mai pensato che le varie strutture sono in concorrenza le une con le altre? e come fara mai un agente che conosce tutti i conti di tuttigli hotel (e tutte le quote di mercato) a consigliare una struttura alla volta su come aumentare le vendite (ai danni delle altre strutture)??

MA CHE CONSULENZE VUOI CHE TI FACCIANO?? NO SCUSA MA DICO IO, NON E’ CHE LO LORO CONSULENZE SIANO SOLO ORIENTATE A VANTAGGIO DEL PORTALE DA CUI SONO ASSUNTI E DA CUI VENGONO PAGATI? è un dubbio legittimo no vi pare?

bah..

Secondo me troppi corsi di marketing vi fanno male, tornate a fare gli imprenditori turistici che è meglio. Date retta più alle vostre idee e meno alle idee dei consulenti che potranno essere preparati ifnche volete ma non sono e non saranno mai disinteressati al 100% e non vogliono e non vorranno mai che si faccia qualcosa per aumentare i profitti del tuo albergo.

Illusi..

saluti

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Anto4444,

io credo che in un rapporto di lavoro a commissione i portali siano ben interessati a far vendere l’hotel, più l’hotel e meglio l’hotel vende, più guadagni hanno loro, la cosa mi sembra ovvia, e proporzionale. Poi ogni informazione dei consulenti va interpretata, comunque il consulente mostra la via migliore per la vendita a tutti gli hotel, non insegna mica a fregare gli altri hotel, da degli STRUMENTI e dei dati, poi ogni albergo li usa piò o meno bene. Comunque ho lavorato sei mesi in un portale, ma non come agente. Chiudo dicendo che è nel pieno interesse del portale che l’hotel fatturi, altrimenti a fine mese non riesce neanche a pagargli le commissioni ;).

[tonycastella]

Cari colleghi,

non si può tornare indietro, ma questa crisi grave, ci fà mettere in discussione tutto, però dobbiamo ragionare in modo + costruttivo, i portali spendono molti denari per fare il loro business, certo oggi pagare anche “solo” il 15% di commissione autorizza a dire che loro guadagnano + di noi (visto che oggi siamo quasi tutti in perdita!), con tutto quello che segue e Anto4444 è un esempio di quello che tutti pensano ma non dicono.

Conosco le dinamiche economiche dei portali, quindi so che dalla commissione che noi paghiamo bisogna togliere molto, quindi dire che si arricchiscono alle nostre spalle non è proprio giusto.

e per portare la discussione in un binario + tranquillo credo noi dovremmo sfruttare i portali, si sfruttare la loro visibilità per poi vendere la stanza dal ns sito, non è così difficile, vi interessa?

saluti

tony

[Barbara]

Cari colleghi buongiorno e scusate se mi intrometto nella vostra conversazione, ma avrei una domanda da fare a gente competente?

E’ legale che l’hotel faccia pacchetti con servizi extra hotel tipo biglietti per musei, fiere, parchi divertimento ed escursioni?

So che tanti lo fanno, ma avrei bisogno di capire cosa dice la legge a proposito? Oppure c’è la neccessità di appoggiarsi ad un’agenzia?

Grazie per quanti potranno darmi informazioni a riguardo.

Nel frattempo in bocca al lupo a tutti

[Riccardo Fracassi]

Una sola considerazione: alla luce delle difficile situazione di mercato in cui ci troviamo, trovo assolutamente irragionevole la politica di rialzo delle commissioni richieste da alcuni portali per l’anno 2009. Condizioni che a mio avviso non vanno accettate così come non è da accettare il rialzo dei prezzi da parte dei fornitori.

Per Barbara

Biglietti per mostre e musei (per quanto ne sappia io) li puoi integrare e vendere liberaramente in un pacchetto. Diverso il discorso per escursioni o molti tutti lo fanno ugualmente, ma potresti incorrere in sanzioni in fase di verifica.

[Anto4444]

Tiribocchi,

Per il discorso strumenti vendite interessi vari ho gia scritto un post che risponde alle suo abiezioni.

Cambiando discorso: sei d’accordo con me che il mercato turistico on-line sta gradualmente andando verso una condizione di mercato monopolistico? E si d’accordo con come che ciò non potrà giovare a nessuno? Ormai quanti player sono rimasti sul mercato? Troppo pochi, più aspettiamo a far sentire la nostra voce più diventeranno grassi e quando lo saranno troppo non riuscirà a spostarli più nessuno.. purtroppo.

Dobbiamo agire..

Ci sono tantissimi modi, basta decidere quale e andare fino in fondo.

Tonycasella

Ma mi dica, i conti li fa quando si metti davanti al software per aggiornare i portali? (vabbè io non lo uso ma do le indicazioni) si è mai reso conto che su una camera venduta a 100 euro togliendo i costi il margine è ridicolo?

Come possiamo neanche immaginare di aumentare la qualità delle nostre strutture con costosissime ristrutturazioni se abbiamo margini cosi risicati?

Ma mi dica lei che conosce bene i loro costi, mi dica quali sono gli investimenti che devono fare? Quanti dipendenti hanno i portali? E poi mi dica anche per completezza il loro fatturato e i loro profitti. Poi li confrontiamo con quelli di un albergo di medio alta categoria e facciamo un bel confronto, che dice, se la sente?

[Riccardo Fracassi]

Che si stia andando verso una situazione monopolistica è un po’ esagerato, oligarchica forse più corretto. E’ anche vero che dietro ci sono investimenti in tecnologia e mktg considerevoli che non tutti possono permettersi. Stanno comunque nascendo anche nuove realtà online più specializzate in turismo di nicchia che a mio avviso stanno facendo bene.

Riguardo all’osservazione della camera a 100 euro e dei costi che sinstanno dietro, è una scelta puramente dell’albergatore! Nella mia esperienza, non ho mai ricevuto alcuna pressione da operatori online a ribassare il prezzo di vendita. Il ribasso a cui assistiamo è causato essenzialmente da scelte personali degli albergatori che innescano un vortice da cui faremo assai fatica ad uscire.

[Anto4444]

Oligarchia, bene allora è tutto a posto vero? È contento che ci sia oligarchia?

Di quali nuove realtà sta parlando?

La scelta dell’albergatore è caldamente consigliata dall’agente di zona. L’ignoranza dell’albergatore che crede a ciò che afferma l’agente di zona, quella si che è una scelta puramente dell’albergatore! Lui ha scelto di essere sottomesso. Ma guarda che 100 euro si vedono ancora difficilmente in questo periodo nella mia piazza. Il ribasso che stiamo assistendo è causato essenzialmente dalle politiche che stanno innescando i portali. Loro cercano di guadagnare il massimo numero di clienti e fare il massimo numero di transazioni. Noi li aiutiamo a farlo.

Ma dai mi dica quanto rimane su 100 euro con le percentuali che le ho detto? Faccia un po lei il conto, xkè se lo faccio io sono meno credibile. Conti, IVA, commissione 25%, offerta promozionale (almeno 10%), aggiunga le tasse e vediamo puliti quanti ne rimangono..

Cosi tutti sanno delle cifre di cui si sta parlando..

Saluti

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Anto4444,

la cosa che mi preoccupa non è quanti player ci sono a vendere le nostre camere, ma l’importanza crescente che ricopre la variabile prezzo, assieme alla sua manipolabilità. La cosa che mi preoccupa è che se io per avere visibilità e possibilità di vendita metto una camera a 100 Euro, il mio competitor la mette a 99, e io a 98 e lui a 97.. Il dumping delle tariffe è la cosa che mi preoccupa non chi mi vende, tra l’altro ci sarà una calata e schiacciamento delle categorie, il 5 stelle abbasserà al 4 stelle il 4 al 3 e così via, dandoci, purtroppo margini sempre più esigui. A questo punto la differenza la farà la nostra abilità nel lavorare, la qualità della struttura e l’attenzione al cliente, fermo restando che questa qualità mi può far staccare un po dal prezzo di mercato, ma non troppo.

[Riccardo Fracassi]

Bravo Tiribocchi,

il male ce lo stiamo facendo da soli…i portali sono solo lo strumento più immediato che utilizzamo. Le dinamiche di prenotazione sono molto cambiate sia per il corporate che per il leisure. Lo storico è un dato in continuo divenire, influenzato da un numero elevato di fattori che fluttuano repentinamente. Rincorrere un valore occupazionale in base ad uno storico che non tiene conto dei 2 o 3 alberghi nuovi che hanno aperto nella destinazione, del tasso di cambio, condizioni climatiche, congiunture economiche, etc. non porta da nessuna parte. Con l’occupazione non si paga il personale, i fornitori, etc etc. Purtroppo il fattore qualità/prezzo oggi è una discriminante fondamentale. Internet è da molti (non da tutti) ancora visto un sistema per risparmiare (per essere furbi) e pertanto un prezzo basso o psicologico può davvero fare la differenza. Ma a che pro alla lunga? Se in un mese di bassa stagione un competitive set di 10 strutture ha mediamente fatto il 50% di occupazione, siamo sicuri che vendendo a tariffe leggermente superiori non si sarebbero raggiunti i medesimi livelli con margini maggiori?!? La risposata a frate indovino, ma io sono convinto di sì.

Infine, la matematica del 100€ la conosco bene, so anche quanto mi costa una pagina pubblicitaria su un giornale visto 10000 persone, una visto da 100000 persone ed un’altra da 1000000 di persone. So quanto mi costa un sales che gira le fiere etc. SSo quanto mi costa una campagna pay-per-click, posizionamenti preferenziali sui GDS, etc. Giusto o sbagliato, la maggior visibilità si paga. Un portale te la da e se la fa pagare! Se vogliamo trattare il prezzo, d’accordissimo…

[filippo]

Salve a tutti,

anche se sono abbastanza d’accordo con la filosofia di anto444, non riesco a capire questo accanimento sulle percentuali che devono essere pagate agli intermediari.

Ora dico, se questo è il problema, perchè non toglierseli dai piedi? Non puoi vincere una guerra per tutti, ma almeno puoi vincere la tua battaglia.

Quanto paghi all’anno in intermediazione? Bene, inizia un pò per volta ad investire quella cifra per la tua struttura sganciandoti lentamente dalle agenzie o portali. Impara a conoscere le dinamiche di marketing dei mercati che ti interessano (italia, germania, belgio, francia, ecc…), investi sulla tua immagine corporate.

Investi sul tuo sito, impara l’html, le piattaforme di blogging e di cms, la grafica, impara a fare le fotografie, i video e ad elaborarli con gli strumenti adatti. Studia fino a mezzanotte o le 2 se necessario, e anche il sabato e domenica. Impara a non doverti affidare a nessuno per creare l’immagine della tua struttura e a diffonderla. Il tuo lavoro non è più quello dell’albergatore. Quello è un lavoro finito. Il tuo prossimo lavoro è quello che dovrai fare per portare i clienti alla tua struttura!

Ci vogliono anni per farlo, ma se non hai 70 anni puoi farcela. Credimi. E fra qualche anno rileggerai questo post e farai un sorriso.

Pensa a vincere la TUA battaglia e non la guerra per chi non vuole combattere.

[Filippo]

Buongiorno a tutti. In replica ai precedenti interventi, concordo con Tiribocchi, BASTA con questa storia di abbassare continuamente di 1 Euro le nostre tariffe!! Questa tecnica non e’ imposta dai Portali, ce la siamo auto-imposta! Ed ok. anche con con Filippo, se riteniamo di poter fare a meno dei Portali, beh, facciamolo pure. E tutto il lavoro che loro fanno ( anche a loro vantaggio, ovvio, e’ il loro lavoro )per noi, ce lo facciamo da soli. Anto4444, la discussione e’ interessante e di grande attualità, i tuoi punti di vista condivisibili, ma un po’ troppo accaniti. Saluti e buona giornata

[Anto4444]

Sono un po’ deluso sinceramente dai riscontri che ho avuto in questi pochi giorni su questo blog, anche se in realtà in parte me lo aspettavo (non sono mai stato bravo in politica). In teoria sono tutti d’accordo con me ma in pratica a tutti vanno bene le cose come stanno, forse vi manca un po’ di mordente (moderatore hai visto che mi sono auto corretto?) un po’ di determinazione per portare a fondo qualcosa di non scontato. Forse avete una forte avversione al rischio. Cmq credo che con questo lungo post si possa dire concluso il discorso.

Riccardo fracassi,

Dici bene con l’occupazione non si pagano i fornitori! Ed è proprio quello che dovrebbero capire tanti albergatori.

Guardi Fracassi e con questo rispondo anche a Filippo io sono una persona pratica che ha studiato a lungo e conosce bene il settore perché ci sono nato e vissuto dentro. Io non sono un benefattore, sono un imprenditore che come primo obiettivo ha quello di ricavare il massimo dalla sua impresa. Io lavoro più di ogni altro mio dipendente e i miei dipendenti sanno a quanto io ci tenga xkè si capisce proprio che il lavoro mi piace. Ma sanno ancor prima che lo faccio otre che per passione per soldi. Sarò materiale e poco etico? Può essere, ma la realtà è questa. Voglio essere leale con tutti i miei collaboratori e con tutti i miei intermediari. E lo sono. Voglio fare i miei interessi e se questi coincidono voglio fare anache gli interessi della categoria. Non voglio combattere con il coltello fra i denti con l’albergo vicino a me per una guerra suicida, non voglio stare inerme a guardare intermediari che velocemente stanno diventando troppo potenti. Faccio e perseguo gli interessi miei e di chi ha i miei stessi obiettivi.

La piccola premessa era necessaria per voi che giustamente con tanto lavoro (forse poco in questo periodo) da fare leggete troppo velocemente quello che scrivo.

Io non ho mai detto che sto facendo una guerra contro gli intermediari on-line, non ho mai detto che voglio che vengano eliminati ho detto alcune cose tutte legate da un unico filo conduttore che sta alla base del ragionamento.

Io struttura ricettiva, grazie alla risorsa primaria, che è il vero magnete attrattivo del turista, divento un anello importantissimo della filiera produttiva, divento il tassello indispensabile e indiscutibilmente necessario affinché la risorsa primaria sia fruibile e affinché tutta una lunga filiera alle mie spalle possa lavorare. Io voglio che esista la filiera, ma voglio anche che la filiera abbia ben in mente che senza di me non potrebbe esistere. L’attrazione più bella del mondo senza di noi (noi strutture di accoglienza) non potrebbe essere utilizzata e ammirata da nessuno. Senza di noi che con il nostro piccolo monopolio territoriale siamo indispensabili, il turismo non esisterebbe.

(Altra piccola premessa che si rendeva necessaria per meglio capire)

Detto questo analizzando la situazione attuale vedo tutt’altra cosa. Vedo pochi/ pochissimi albergatori che abbiano fatto propria questa grande verità. Vedo tanti albergatori che a causa di periodi difficilissimi si sono umiliati e mortificati xkè più in grado di valorizzare il loro lavoro. Non riescono più a creare valore aggiunto, si accontentano di briciole per lasciare molto in pasto a intermediari evoluti come i portali on-line. Si sentono dire dalla Brambilla che manca competitività e qualità delle strutture ricettive. Dopo il sesso c’è il turismo sul web. E il turismo on-line è in mano ed è stato in mano a poche aziende internazionali.

Io non faccio discorsi per il benessere collettivo, faccio discorsi puramente di parte e per il benessere dell’albergatore ai danni di chi fa la voce grossa al momento dettando regole e facendo comportamenti non proprio corretti. Se la volete vedere come una battaglia allora battaglia sia, ma se questa è battaglia tutto è battaglia.

Ha detto bene Fracassi che forse non aveva ancora capito il succo del discorso, io voglio proprio contrattare il prezzo! Voglio contrattare e soprattutto avere un potere contrattuale maggiore, voglio essere io a dettare le regole o quanto meno non subirle semplicemente.

Lei Fracassi la matematica la conoscerà anche bene (anche se di fatto si ostina a non dimostrarlo) ma forse la politica economica un po’ meno, il mondo è cambiato, internet è cambiato, una volta pochi erano gli alberghi con un sito internet, ora sono tutti. Una volta era difficile trovare un albergo su internet, poi con l’avvento dei motori di ricerca è diventato più facile. Una volta non c’erano i portali on-line, tanto di cappello a chi li ha inventati (vd. Microsoft). Grazie a loro oggi il turismo si è diffuso sulla rete, grazie a loro ma sempre con il nostro sudore. Senza di noi loro non sarebbero esistiti. Ora sono sempre importanti anche perche sono sempre più grossi, ma siamo sempre noi che li facciamo lavorare, siamo noi che abbiamo i mutui per pagare gli immobili, loro pagheranno anche tanto di pubblicità su internet e in altri vari modi, ma siamo sempre noi che ci stiamo dietro. Siamo noi che ci svegliamo alla mattina alle 6 per essere al lavoro alle 7 a lavorare al meglio per accogliere i clienti. Loro sono importanti perché danno visibilità ma se non ci fossero noi avremmo sempre la sveglia alle 6 per andare a lavorare, avremmo sempre il televisore che si rompe al sabato sera e il tubo che ha la perdita d’acqua nel corridoio. Loro, se non ci fossimo noi sarebbero a fare altre cose.

Io pretendo e rivendico la mia importanza contrattuale e la mia giusta ricompensa. Nella mia piazza proprio oggi ho fatto una riunione con altri importanti colleghi e ci siamo soffermati sulla difficoltà del settore che sta vivendo in questi periodi, le strutture che sono in difficoltà sono molte e alcune hanno già chiuso o venduto l’attività. Io quando vedo queste cose e penso agli enormi profitti dei portali on-line capisco molte cose, capisco cose che non si capiscono ai seminari di web marketing, capisco che bisogna cercare di fare qualcosa al più presto. Marzo sarà durissimo per alcuni di noi. E noi/voi state a discriminare sui costi di marketing che i portali devono subire, quasi come se loro facessero questo per noi e si sacrificassero veramente per fare pubblicità al nostro albergo. Avranno 10 uffici larghi come la mia scrivania dove avranno un computer e un agente di zona, avranno qualche centinaio di ragazzi sottopagati ai call-centre e poi tutto il resto fuori dal nostro paese. Tante spese in computer certo e tante spese in pubblicità, ma vi siete mai chiesti se quella pubblicità e quei computer non ci fossero cosa accadrebbe? Nulla (per noi). Se credete che i clienti del vostro albergo vengano perché spinti dalla pubblicità dei portali allora credete ad una favola. Il vostro albergo prima era vuoto e ora è pieno? No e allora.. credete che l’avvento dei portali abbia creato nuova domanda turistica? Se lo credete vi sbagliate, ha solo favorito un cambiamento nelle modalità di consumo e ha trasferito gran parte della clientela che utilizzava le agenzie tradizionali al canale virtuale. Non hanno favorito il turismo hanno cambiato le abitudini dei consumatori turistici ma non per questo si devono prendere loro tutto. Hanno avuto il merito di anticipare le necessità d’acquisto della gente ma il merito della loro accoglienza e della fruibilità delle località mondiali è sempre e solo nostro. A Cesare quel che è di Cesare. Ripeto i portali vi hanno fatto diventare ricchi? No, anzi maggiore concorrenza tra strutture e un tendenziale abbassamento dei prezzi. Loro si invece che sono diventati ricchi. Parte della ricchezza che spetterebbe a noi è stata trasferita a loro. Senza motivo se vogliamo, o cmq ora che con internet si può fare tutto, basta un elenco di hotel di una località con i rimandi ai siti ufficiali il gioco è fatto. Povere le agenzie di viaggio tradizionali invece.. loro sono state spazzate via dai portali on-line.

Cmq dai mi sembra che la discussione si possa chiudere qua. I lati positivi ci sono, maggiore visibilità come dicono tutti, ma parliamone, con tutta questa visibilità state guadagnando di più? Io no.. non so voi.

Quello che c’era da dire l’ho detto, gli aspetti negativi sono tanti e anche quelli sono stati detti. Siete voi, anzi noi che dobbiamo agire. Dobbiamo decidere se sperare in qualcosa di meglio o se va tutto bene cosi.

Io prevedo cmq una riorganizzazione della struttura delle agenzie on-line nei prossimi anni, ormai hanno capito anche loro che lo strumento che le ha fatte diventare ricche (internet) potrebbe rivoltarsi contro al loro business in poco tempo. Si inventeranno qualcos’altro ai danni nostri, xkè non possono solo e sempre aumentare le commissioni.. vedremo.. stay tuned 

Cmq non posso non rispondere direttamente a Filippo, io la mia battaglia non l’ho vinta e probabilmente non la vincerò mai. Anche xkè se facessi come dici te (come tra l’altro ho già sperimentato) da solo non otterrei nulla. Se bastasse la mia volontà stai sicuro che non sarei qui a spiegarvi il mio pensiero. Serve anche la vostra di volontà, la mia da sola non basta. Il mio potere contrattuale se pur valevole di un terzo dei posti letto della piazza in cui opero non è sufficiente.

saluti

PS. HotelsVerona.com Ho pensato un più approfonditamente alla sua proposta, direi che sia a dir poco geniale, complimenti!! In questo modo si favorirebbe davvero la concorrenza nel mercato dei portali on-line e si garantirebbero margini fissi e consapevoli agli alberghi! Veramente ottima idea, ho visto che anche lei è multi-unit, faccia sentire la propria tesi anche sulla sua piazza e spero per lei che riesca a trovare riscontro! La parity sul netto sarebbe un’ottima base di partenza..

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