Gennaio: vera crisi o solo rallentamento? I primi verdetti

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Anto4444,

io ho lavorato 6 mesi per un portale on line e le garantisco che non pagano solo la pubblicità del pay per click, ma hanno uno staff con dei dipendenti, delle sedi, programmatori, grafici, commerciali, SPESE.

Il servizio di intermediazione che offrono funziona e permette la vendita di camere che con altri mezzi è difficile allocare sul mercato. La loro commissione include sempre un servizio pubblicitario/di visibilità del quale bisogna tenere conto, quindi la reale commissione non è quella che effettivamente paga, ma da li va decurtato l’investimento pubblicitario che genera revenue di riflesso.

[InItalia.it]

quoto tiribocchi al 150%, non dimentichiamo che ogni volta che l’hotel affiliato viene visualizzato nel listing sul portale, anche se viene prenotato si fa pubblicità gratuita (brand).

Inoltre tanti clienti trovano l’hotel sul portale e poi prenotano chiamando in hotel; e quelli che veramente prenotano tramite il portale poi comunque rimangono clienti dell’hotel.

A mio avviso calcolando il costo reale dell’affiliazione una % del 15/20% diventa meno della metà calcolando i benefici di medio/lungo periodo.

Cordiali Saluti,

CTO InItalia.it

http://www.initalia.it

[Anto4444]

Tiribocchi

Le spese ci sono e lo credo bene, ci mancherebbe. Ho mai detto il contrario? non mi risulta..

Ma le spese maggiori secondo voi sono le loro in pubblicità o sono le nostre di gestione?

Xkè expedia non si costruisce i suoi alberghi sparsi per il mondo? cosa glielo impedisce? sarebbero sempre ovviamente pieni occupazione 100% assicurata. Lo sapete perchè? xkè l’intermediazione on-line è un business pazzesco!! e le spese che hanno loro sono ridicole confronto alla redditività che generano.

Loro guadagnano come non oso immaginare grazie a noi e noi stiamo qui a spaccarci la schiena per loro..

Sapete quanto costa costruire una camera? e mantenerla?

Ma cmq il problema è la mentalità da LEADER che manca, gli albergatori saranno dei FOLLOWER a vita. Contenti loro contenti tutti.

Io cerco di spronarvi a sperare in qualcosa di meglio a farvi tirare su i pantaloni e xkè no a diventare un po più intransigenti e ricchi.

Evidentemente state gia bene cosi e non avete la voglia di aumentare la vostra ricchezza.

Lo ripeto sono le strutture ricettive che dovrebbero avere un forte potere contrattuale non gli intermediari.

Come se la fiat si faccesse imporre le vendite dai concessionari (con tutti e le semplificazioni del caso)

[aldo]

Per ridimensionare il potere dei portali d’intermediazione basterebbe che google facesse bene il suo lavoro, indicizzando meglio le chiavi “hotel + nome di città” e che qualcuno avesse il coraggio di dar vita ad un portale di social network indipendente e alternativo a tripadvisor con i commenti dei viaggiatori nel quale inserire i link ai siti diretti delle strutture ricettive, se penso ai milioni di euro gettati al vento per Italia.it mi viene una rabbia..

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Aldo,

il problema non è avere un portale di commenti ma avere un portale web che permetta la comparazione di più variabili all’untente finale, il processo comparativo che un tempo l’utente faceva a mano (e che ancora si fa per alcune realtà come gli agriturismi) oggi lo fanno i portali, la loro killer application sono i FILTRI che permettono all’utente finale di trovare quello che desidera avvicinando la sua scelta per categorie:

cioè cerco hotel che è vicino a + che costa X euro + che ha giudizi di X

e questo gioco con i link ai siti diretti non è funzionale, il link al sito diretto può esserci come aggiunta a quello che i siti di itermediazione già hanno, per un utente che vuole maggiori informazioni.

Per quanto riguarda google, in realtà i portali giocano poco sui posizionamenti organici e molto nel pay per click, per le keyword maggiori, Le dico che comunque se tutti gli hotel di italia, versassero per un solo mese un ammontare pari alle commissioni pagate in quel mese ai portali intermediari in un dindarolo per la realizzazione di un portale italiano, faremmo un expedia un booking e un venere, e ci avanzerebbe anche qualche soldo.

[aldo]

Sì, i commenti sono soltanto una delle variabili in gioco (secondo me la più importante e decisiva) ed anche il confronto immediato per posizione e prezzi è utile agli utenti. In ogni caso non mi pare che si tratti di segreti industriali, sono tutti dati già presenti sul web, rintracciabili facilmente con risorse gratuite (penso a google map), basta metterli assieme e dargli la giusta visibilità. Con un dominio come Italia.it e 45 milioni di euro stanziati si poteva fare qualcosa di utile per turisti e operatori e con un effetto calmierante sulle tariffe gravate da commissioni del 25% (pazzesche)

[direction@hotelsverona.it]

Direi che l’argomento interessa tutti, con idee più o meno simili.

A mio parere ci troviamo a dover fare i conti con un equilibrio davvero instabile.

Da una parte le tariffe che vengono abbassate, da noi stessi o dalla nostra concorrenza, dall’altra i colossi della vendita online che premono e spingono sempre più verso, direi, il suicidio di massa. Mi riferisco soprattutto alle politiche troppo aggressive che stanno creando pressioni insopportabili, come quelle portate avanti da Expedia e da altri nomi importanti. E’ vero che si tratta comunque di pubblicità gratuita sui loro portali, ma forse poi tanto gratuita non è. Per essere in prima pagina si devono avere tariffe promozionali, sconti, review positive, prezzi stracciati. Per non parlare della parity rate. Non ho ancora capito perchè nessuno abbia ancora sollevato un polverone riguardo la famosa parity rate. Ci pieghiamo a firmare contratti nei quali dichiariamo di accettare di lavorare in parity rate ma nessuno tutela i nostri netti. La parity dovrebbe essere reciproca. Ho ricevuto proprio qualche giorno fa una telefonata da Transhotel che mi ha avvisata, in sordina, che l’azienda ha deciso di alzare il suo mark up di un punto percentuale. Risultato? Per restare in parity noi guadagnamo un punto percentuale in meno. E questo vale per tutti. Non parliamo poi di expedia che ha istruito i suoi contract manager a fare calcoli assurdi dove dimostrano che alla fine il loro mark up non è effettivamente del 33% e che quello che ci pagano loro è meno di quello che ci toglie di commissione un Booking o un altro portale… Comunque la sostanza non cambia. Dovremmo creare una rete di albergatori più forte, che tutela il proprio diritto ad avere la garanzia di un mark up in parity tra t.o. o tra b2b o tra grossisti.

[Anto4444]

Hotelsverona.com

Bene, anzi benissimo. Siamo d’accordo. Facciamo questa rete, facciamola sul serio. Facciamo una rete solo su alcuni punti, alcune linee guida essenziali e uguali per tutti. Tuteliamoci, ma la domanda difficile e di difficile risposta è: COME?

Com’è possibile ricreare questa rete di cui lei parla? Io sarei il primo a poterla proporre e a sottoscriverla, ma gli altri? Grossi alberghi come immagino ce ne saranno anche nel suo mercato, magari di 4 stelle, che fanno prezzi da fame come potranno mai accettare questa politica? Loro vivono con e per i portali, sono sempre tra i top seller e spesso lo sono con ottime recensioni. Come potranno mai abbassarsi a chi ha strutture magari più piccole di 50 o meno camere che non possono certo permettersi di fare prezzi stracciati?

Secondo lei è fattibile una regola forse un po’ antistorica che fissi dei paletti sulla variazione dei prezzi massimi o minimi? Mi spiego meglio è possibile secondo lei che si metta tramite regolamenti un paletto del 50% (come tariffa minima) della tariffa massima pubblicabile sui portali? Quindi un hotel che pretende di vendere a 300 euro in alta non potrà andare sotto i 150 per la bassa? Anacronistica forse ma per certi versi potrebbe essere un toccasana..

Mi piacerebbe avere altre opinioni, io sono incerto sull’efficacia della suddetta ma forse potrebbe avere effetti positivi.

Saluti

[direction@hotelsverona.it]

Gentile Antonio,

grazie del commento. Capisco ciò che vuole dire a proposito dei grandi alberghi che, avendo un numero elevato di camere da dover occupare,riescono a condurre una politica di revenue più malleabile di chi invece si trova a far i conti con 40-50 camere da vendere semplicemente al miglior prezzo. E’ proprio però per questo stesso motivo che non è applicabile la sua proposta. Queste grandi strutture si rifiuterebbero categoricamente. Inoltre la legislazione alberghiera è regionale, pertanto non applicabile in egual modo ovunque.

Certamente, le dò ragione, i grossi hotel 4 stelle a prezzi stracciati, top seller in internet, creano disagio a chi possiede o gestisce un piccolo hotel, magari 3 stelle, con prezzi più alti. Devo però dire che possiamo puntare a ciò cui puntano di già i B&B. Se lei nota, i B&B spesse volte mantengono un prezzo medio addirittura più alto dei 3 stelle. Questo perchè, chi aderisce a certe reti, preferisce mantenere il prezzo invariato in quanto il tipo di clientela che frequenta queste strutture CERCA espressamente quelle strutture e poco gl’importa che il 4 stelle superior all’angolo faccia una tariffa inferiore. Mi spego meglio. Possiamo specializzarci, possiamo puntare a certi tipi di mercato che propriamente desiderano alloggiare in un certo tipo di hotel. Possiamo lavorare prendendo spunto da molti consigli relativi al marketing turistico. Quello però che vorrei puntualizzare è che gli albergatori spesse volte sono messi in difficoltà dai giganti della vendita online e seppure soffrano tutti per le condizioni inapplicabili che ci costringono a firmare, non riescono a fare un’azione comune, per il bene comune. Decidere di non scendere sotto il 50% della rack in bassa potrebbe voler significare aver l’hotel vuoto in quella stagione. Decidere invece a quale tariffa netta vendere e sapere con esattezza a quanto si esce al pubblico è una garanzia anche di non vedersi svendere l’hotel da parte di terzi che non siamo noi.

[dott_stefano_tiribocchi]

Prezzi sempre più bassi, commissioni sempre più alte, tanti grossi hotel a 4 stelle con economie di scala e servizi top come concorrenti, qua se chiude!

La soluzione è giocarla con maggiore attenzione e professionalità, cercare di avere giudizi e cure maggiori per il cliene, riappropriarsi del concetto di “ospitalità”, coccolare il cliente al massimo. Penso che il turismo a Roma abbia avuto un’età dell’oro difficile oggi da ripristinare.

[Anto4444]

Hotelsverona.it

Si probabilmente la mia piccola riflessione/proposta è da cestinare, se non altro perché va contro ogni più moderna concezione di marketing. Se mi sentisse Grasso … hi hi..

Per il resto vedo che siamo perfettamente in sintonia. Gli albergatori spesso e volentieri sono disposti ad abbassare i pantaloni.. ma non per niente il boom dei portali on-line è maturato dopo il crollo del turismo negli anni a seguire l’11 settembre. In un momento di crisi turistica pur di vendere qualcosa in più si sono accettate condizioni pesantemente svantaggiose.

Parlando sempre di CONDIZIONI SVANTAGGIOSE, proprio oggi in fiera mi sono arrabbiato con quelli di booking.com xkè ho categoricamente bollato come inaccettabili le modalità per l’inserimento delle offerte speciali. Vi spiego: Mi hanno rotto le scatole per almeno una settimana per farmi notare che non ero in parity xkè avevo offerte speciali con altri operatori. Gli ho detto va bene, vi applico le stesse offerte anche per voi! (Pensando di fare cosa gradita). Bene, cioè malissimo. Sapete qual è stata la loro risposta? “Le metta dentro al più presto!” Cooosa??? IO devo perdere chissà quanto tempo ad inserire offerte per VOI?? Ma stiamo scherzando?? Mi sono incazzato talmente tanto che alla fine (anche se ad un soffio dal delisting) ma me le ha inserite l’agente di zona.. Cosa mi tocca fare.. vabbè..

Booking.com vs Hotel 100-1 e palla al centro. Il famoso goal della bandiera.

PS. Ho sentito che hanno previsto un “piccolo ritocco” (detta da loro) delle commissioni: +2% contenti? Ah ma scusate loro sono leali, e commercialmente corretti e poi aggiungiamo le solite santificazioni varie ed eventuali.. bla bla bla bla.

Curiosità, avete mai parlato con un AGENTE/AUTOMA di zona. Madonna che roba li infarciscono per bene di mille milla nozioni per pararsi il culo eh?? Poi con la scusa, “eh ma purtroppo non sono io che decido”, se la cavano anche quando sono stretti all’angolo.. ormai li conosco bene. Sappiate che quando arrivano alla frase “non sono io che me ne occupo” vuol dire che sono in difficoltà, che avete ragione e che non lo ammetteranno mai.

Cmq per creare la rete che si parlava qualche post fa basterebbe un stupidissimo blog su di un stupidissimo sito di zona. Per ogni zona ne basterebbe 1 in cui le idee degli operatori confluissero come in questo booking blog. Le idee e i malesseri non tarderebbero ad emergere..

Speriamo in questa piccola grande rivoluzione.

Lo ripeto, gli alberghi sono l’anello fondamentale della filiera. Loro dovrebbero avere un forte potere contrattuale. Non come adesso..

Ripeto ancora come se fosse una filastrocca, se non ci fosse booking.com l’albergo lavorerebbe lo stesso, ma se non ci fossero gli alberghi booking.com non potrebbe lavorare. Lo vogliamo capire?

SU LA TESTA!!

Saluti

[Filippo]

Buongiorno. Concordo con Stefano Tiribocchi. Cerchiamo di lavorare con sempre maggiore attenzione verso e con il Cliente. Non condivido pienamente le considerazioni di Anto4444, questa Sua battaglia ideologica contro i Portali, mah,perchè non delisti l’Albergo e ti concentri su altri canali di vendita??

E poi Ryanair ( esempio di qualche giorno fa): ha inventato un grandissimo business, quasi geniale. Butta dentro il Cliente a bassissimo costo, poi gli carica sopra ( o semplicemente propone)un sacco di servizi aggiuntivi, che si fa ben pagare, alzando di molto il costo che il passeggero paga quanto scende dall’aereo. L’albergo non puo’ fare lo stesso?? Mi sembra comunque ovvio che un Cliente che prenota con otto mesi di anticipo non puo’ pagare lo stesso prezzo di chi lo fa con otto giorni di anticipo, premiamo almeno la sua lungimiranza. Saluti

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Anto4444,

la booking.com fornisce all’albergatore gli strumenti di vendita e le tecnologie, per quanto riguarda il prodotto, quello è l’hotel che lo inserisce, è come un banco al mercato, le arance le portiamo noi. Dalla mia esperienza posso dire che ho gestito una decina di alberghi con booking.com e per tutti ho ricevuto una impeccabile assistenza nonchè consulenza di vendita e marketing. Il lavoro di Alessandro e di Gabriele è stato ed è ad oggi, sinceranente impeccabile, alle volte mando una email e dopo 5 minuti ho gia la modifica online, o un consiglio sul da farsi, fantastico! Ho fatto pacchetti e offerte sul sito di booking e sono stati inseriti e rimossi celermente. Inoltre Le ripeto che gli agenti che ho conosciuto io sono state risorse con alta professionalità ed attenzione, ho avuto anche io dei momenti di disaccordo (come nel momento dell’inerimento contratto tra i preferiti, alzando la commissione) ma le dico che ne è stravalsa la pena, perchè l’hotel è pieno e a tariffe interessanti, ripeto è uno strumento dotato di ottima assistenza, poi è l’albergatore che ci deve spendere ore al giorno per farlo girare, tiraru giù statistiche e fare REVENUE QUOTIDIANO CON UNA FINESTRA DI PRENOTAZIONE TOTALE, A 365 GIORNI.

S.

[Anto4444]

Filippo,

io non delisto nulla xkè la battaglia ideologica la voglio vinecere da vincente non da perdente. Io voglio combattere per qualcosa di più vantaggioso per me e per la mia categoria, non voglio elinare il nemico (visto che mi parli di battaglia ci deve essere il nemico), che poi nemico non è.

Ma parliamo di ryanair volentieri!!! paradossalmente sa lei che il genio del marketing che ha inventato il suo business (da lei sottolineato) è stato spinto proprio dalla volontà di vendere solo ed esclusivamente il proprio business? lo sa che non ha nessun intermediario? bene, loro possono perchè sono loro, noi nel nostro piccolo non possiamo ma invece possiamo per spuntare condizioni più favorevoli.

Cmq è abbastanza comune non riuscire a controbattere con tesi appropiate al discorso quando non si hanno argomenti e cercare di spostare il discorso su altre questioni per sviare il tema centrale della questione.

Ma voi, siete contenti cosi? DITELO

[Anto4444]

ho schiacciato “invio commento” per sbaglio al post precedente senza aver avuto tempo di rileggerlo e in realtà senza averlo finito di scrivere, se non capite qualcosa è per quello.. scusate.

tiribocchi,

mi spieghi una cosa, a 28 anni ha gia gestito una decina di alberghi? COMPLIMENTI! ma la cosa mi sembra esagerata.. Per carità non sono fatti miei, ma è lei che ha tirato fuori il dato.

Ma lei dalla sua grandissima esperienza, non ha mai lavorato con expedia? e se lo ha fatto non ha mai notato nessuna differenza nel modo di gestire le promozioni? da uno con la sua esperienza mi aspetto che se ne sia accorto..

Per gli altri di poca esperienza come me, vi rammento che per fare una promozione con expedia (e qui metto una stellina di merito a expedia) basta scrivere una semplice mail o alzare il telefono. Gli si dice che si vuole fare il 3 notti 15% off dal al e il gioco è fatto!! Con Booking.com invece?? Bisogna creare una nuova tariffa con gli sconti predeterminati.. e il lavoro lo bisogna fare a mano. Non te lo fanno loro.

Tiribocchi, vuole l’esempio con il mercato delle arance? ..credo non sia necessario.

La sua bellissima esperienza sarà stata gratificante, ma di fatto è la sua esperienza. Poi tutta questa professionalità.. per carità sono servili a sufficienza ma che idee di consulenza le hanno fornito? le avranno detto le solite cose, che è il mercato che decide, che c’è la parity, che bisogna fare offerte, pacchetti ecc ecc.. MA NIENTE DI NUOVO. Anche perchè parliamone, le offerte sono sempre e solo a carico nostro!! Loro mai che sacrifichino un po della loro percentuale vero?? (a dire il vero expedia anni fa lo faceva.. ma ora non più). Ma d’altronde loro lavorano per booking non per noi..

saluti

[Autore]

Articoli