Gennaio: vera crisi o solo rallentamento? I primi verdetti

[sfarinel]

In questi giorni mi sono chiesto più volte se davvero la crisi economica stesse influenzando il settore del turismo così tanto come tutti pensano.

Ho iniziato a fare un’analisi grezza basata sui dati aggregati provenienti dai nostri sistemi di booking online e di web analytics, per cercare di capire se ci fosse stato un calo rispetto al gennaio 2008 e di quale entità.

[direction@hotelsverona.it]

Vorrei solo commentare una piccola cosa… Una diminuzione del 20% rispetto all’anno precedente non è, a mio avviso, di poco conto!!! Se poi febbraio si prospetta peggiore di gennaio, a quanto arriverà il decremento alla fine del primo trimestre?

[Anto4444]

La situazione è grave. Almeno nella mia zona.

Per resistere bisogna ridurre al minimo le spese, c’è poco da fare.

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Ecco una voce fuori dal coro…per fortuna, per quanto rigurda l’Hotel dove lavoro siamo a circa + 10% di fatturato camere rispetto a gennaio 2008, grazie sopratutto ad un riallineamento tariffario verso il mercato reale e ad offerte promozionali.

Per quanto riguarda febbraio al momento siamo con il forecast sotto allo scorso anno di circa il 15%, ma conto di riuscire almeno a pareggiare.

[InItalia.it]

In qualità di resp. del centro prenotazioni online InItalia.it vorrei dire la mia su questo periodo di crisi/opportunità, partendo da un punto di osservazione diverso.

Quello che sto notando negli ultimi 2/3 mesi è un deciso incremento del numero di prenotazioni rispetto a 12 mesi prima, ma con degli stay medi più brevi e un maggior utilizzo di hotel di fascia bassa. L’incremento di prenotazioni è in parte fisiologico, il trend dell’online è praticamente inarrestabile e il più degli operatori online continua a crescere ad almeno due cifre.

Noto inoltre che i nostri hotel (ad oggi circa 3.300 in Italia) con tariffe più flessibili rispetto al passato lavorano molto di più. Chi si ostina a tenere le tariffe di uno/due anni fa ragionando solo in termini di stelle o “prezzi storici” rimane un po al palo.

Il mio suggerimento è quello di tenere le tariffe basse, accumulare recensioni positive sui portali online e poi spendere questo periodo un po più magro di profitti come cartellino da visita per il futuro quando riprenderà un maggior benessere.

Suggerisco inoltre a tutti di farsi fornire dai portali con cui si lavora anche un’analisi dei prezzi di mercato dei diretti concorrenti più vicini per poter avere un’offerta allineata.

Buon lavoro a tutti,

Tommaso Trani

C.T.O. InItalia.it

[Anto4444]

Gentile Tommaso

Il miglior modo di fallire senza accorgersene è quello di abbassare troppo i prezzi. Si lavora si lavora e si lavora per non guadagnare nulla.

Il suggerimento che ha dato lei è esattamente il contrario di quello che si dovrebbe fare.

Anche lei che gestisce il portale che interesse ha a far abbassare le tariffe? prendete una percentuale no? e allora perche volete farci morire di fame?

Se ci mettiamo a guardare il vicino per abbassare la nostra tariffa sotto la sua facciamo una guerra suicida.

I vostri interessi dovrebbero essere gli stessi di noi albergatori anche perchè non so se ogni tanto vi dimenticate che VOI LAVORATE PER NOI, non il contrario ricordatelo.

Cmq il suo portale pretende commissioni (mi pare) più ragionevoli rispetto ai colossi. Non so se mi puo confermare..

Quindi io giudico positivamente il suo lavoro, giudico negativamente i big che invece impongono regole.

Detto questo, cosa dobbiamo fare per superare la crisi? Ridurre i costi il più possibile e mantere il prezzo alto con l’aiuto dei pacchetti e le offerte tutto compreso. Ma NON tenendo i prezzi bassi.

saluti

[InItalia.it]

Salve Auto444,

sicuramente non posso permettermi di consigliare di abbassare “troppo” i prezzi, nè posso suggerire tecniche di Revenue Management visto che non è il mio campo.

Ho dato un semplice suggerimento per sfruttare il periodo di crisi per “accumulare recensioni positive”; sicuramente col prezzo più basso ci sarà un perdita/investimento iniziale, ma nel tempo queste buone review porteranno maggiori prenotazioni. La vedrei in ottica di investimento.

A mio avviso, oggi gli albergatori stanno sottovalutando tantissimo i portali online dal punto di vista delle recensioni e li sfruttano come un mero canale tradizionale. Vedo tanti alberghi con centinaia di review mediocri e questa storia poi gli rimarrà per sempre nel futuro quando i portali inevitabilmente acquisteranno maggiori quote (in Italia assisteremo ad almeno il triplicarsi delle revenue da online nei prossimi anni). Io se fossi un albergatore investirei almeno lo 0.5% dei ricavi dei soggiorni nella cura del cliente e fare in modo che alla fine inserisca una review positiva; alla fine di cosa parliamo? di qualche cioccolatino sul cuscino e di una bevanda gratis al check-in/check-out?

Sicuramente i portali non hanno interesse ad avere prezzi bassi visto che il guadagno è in % ai prezzi, davo solo un suggerimento appunto vedendo il tutto da un punto di vista diverso 🙂

Per quanto concerne i ns costi non vorrei parlarne in questo blog in quanto mi sono iscritto per condividere delle interessanti discussioni e non per fare pubblicità a InItalia.it.

Buona settimana a tutti,

Tommaso Trani

C.T.O. http://www.InItalia.it

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Anto4444,

Le rispondo sottolineando di nuovo che la parola prezzo basso non esiste. I prezzi sono entità relative ad N paramentri e non sono mai nè alti nè bassi, è più appropriato dire che sono prezzi di vendita o no.

Esiste un solo parametro da rispettare ed è il costo incrementale che si ha su una camera occupata, superato quello, il resto è guadagno (di solito si aggira intorno ai 20 Euro per un hotel tre stelle nel centro storico di Roma). I portali a commissione sono ad oggi una realtà di vendita imprescindibile in offrono all’utente finale la possibilità di lettura comparativa di informazioni su un bacino di hotel molto ampio, grazie ai loro data base con filtri per prezzo, zone, giudizio. Prezzo e qualità viaggiano assieme ed è bene sempre ricordarlo.

S.

[Anto4444]

L’investimento in review che lei consiglia è giusto, ma i mezzi che lei consiglia non sono quelli corretti.

Abbassare i prezzi non puo essere considerato come un investimento per migliorare nel futuro, la tesi non sta in piedi ed è strampalata. Poi i prezzi sono gia diminuiti visto che non sono aumentati. Come possiamo considerare investimento far pagare ancora meno la camera?

Non è abbassando ulteriormente i prezzi che si ricevono feed positivi. Al massimo qualche stellina in più per quanto riguarda il rapporto qualità prezzo (forse neanche), il giudizio complessivo non è influenzato dai 5 o 10 euro in meno. Il cliente vuole qualità, servizi, professionalità ecc ecc, tutti elementi che con la sua/vostra politica verrebbero, se non azzoppati, almeno ridimensionati. Quindi l’effetto è l’opposto di quello desiderato.

L’hotel deve migliorare la propria qualità deve offrire servizi sempre migliori ma per farlo deve avere margini che glielo permettano di fare. I prezzi sono importanti ma è il servizio che è determinante.

Voi portali che state diventando sempre più importanti avete tanti pregi ma state attenti a non tirare troppo la corda. Gli albergatori sono facili prede il più delle volte, ma non approfittatevene troppo xkè potreste rimanere scottati. Internet è lo strumento che vi sta facendo diventare ricchi, ma in internet è anche facile saltare l’intermediario.. Agenzia avvisata..

Ci sono trend e report che parlano si di un aumento delle prenotazioni su internet, ma spesso parlano anche della disintermedizione turistica, quanti dei vostri clienti guardano le liste di hotel che pubblicate per poi andare a fare la prenotazione sul sito ufficiale dell’hotel? Spero sempre di più sinceramente, ma non perche vi voglio vedere strisciare ai nostri piedi ma xkè non potete dettare letteramente le regole del gioco quando voi siete semplici collaboratori che dipendono escusivamente dal nostro operato. Voi dovreste aiutarci a vendere meglio i nostri prodotti, non soci al 25% e più sul venduto che si permettono di riprenderci quando sgarriamo e ci impongono offerte di un altro 15-20-25-30% con la minaccia di farci perdere posizioni nella lista ecc ecc.. Insomma per me voi (ma non initalia.it parlo in generale alla categoria) dovreste ridimensionarvi un po.

Cmq non è questione di pubblicità, puo dire tranquillamente la percentuale che chiedete (se no la diro io, mi vado a vedere le millemila proposte che mi avete mandato via mail) tanto è un dato di fatto che se è più bassa dei big è proprio xkè loro sono big e voi small. Se foste più forti pretendereste di più anche voi, questa è la realtà. E poi non avete bisogno di farvi pubblicità su questo blog, era solo per prenderla come base per fare altri ragionamenti.

Cmq il moderatore in caso puo battere un colpo se ritiene che sia contro il regolamento.

saluti

[Anto4444]

Guardi i 20 euro cosa comprendono?

Io piuttosto di vendere le camere a 30 euro chiudo, buttu giu tutte le pareti e mi faccio un campo di minigolf, cosi mi diverto e perdo meno soldi.

Basterebbe fare una bella cooperativa con il suo bel portale finanziato dagli albergatori di un distretto turistico, promuovere quel canale di vendita su internet e vedrà che i portali a commissione tornano con i piedi per terra. Non voglio assolutamente eliminarli sia chiaro, voglio che vengano ridimensionati. Hanno acquistato troppo potere e come si sa questo non è un bene per nessuno (se non per loro).

[AntonioDF]

A proposito di questo argomento vorrei sottolineare che sicuramente il controllo dei costi e’ fondamentale, ma e’ altrettanto importante i concetti che esprime Tommaso di Initalia, questo mi sento di condividerlo soprattutto dopo il corso che ho fatto con Grasso a Bologna a dicembre che ti fa vedere le cose sotto un’ altro aspetto…E’ sicuramente sbagliato “abbassare” i prezzi di sana pianta, ma cosa piu’ giusta potrebbe essere avere una politica di prezzi dinamica, in modo da andare incontro al mercato in quel preciso momento.

Altra cosa da non sottovalutare e’l’ attenzione alla cura del cliente, che con molto poco molte volte si riesce a tenere positiva una review ….

P.s. Consiglio vivamente di fare il corso di Grasso, molto interessante per chi come noi ha a che fare quotidianamente con il problema di come riempire le camere TUTTI i giorni…..o quasi!

[InItalia.it]

mi dispiace che i portali vengano visti con “rancore” come sto notando in alcuni thread. Vedo che tanti pensano che ci “arricchiamo”, ma è tutt’altro che facile e spesso tutt’altro che la realtà. Il fatto che si contino sulla dita di una mano quelli che riescono a portare fatturato ai clienti è un indice di enorme competitività (tanti operatori tradizionali con enormi fondi in questo campo falliscono, quindi è tutt’altro che facile).

I portali hanno il “rischio” tutto dalla loro parte in quanto investono in pubblicità, personale, IT e solo se sono bravi a “convertire” riesco ad avere dei profitti da reinvestire. Gli hotel in generale possono sostenere dei costi piu o meno alti ma alla fine pagano solo sul reale fatturato incassato, quindi non c’è alcun rischio d’impresa.

Per i portali inoltre è veramente difficile poter investire oggi e aspettare 3/4/5 mesi per il rientro dell’investimento (almeno per chi come noi ha un business model con pagamento in hotel e fatturazione posticipata)

La corsa alle commissioni sempre più alte sinceramente non mi piace, ma alla fine si troverà un equilibrio; considerate che i portali che chiedono ed ottengono commissioni alte alla fine fanno aumentare i costi pubblicitari e i piccoli rimangono fuori se non riescono ad avere commissioni simili. Quindi si innesca una rincorsa alle commissioni, stare fuori da questa gara significa andare sui vari media e avere meno budget per la pubblicità, quindi meno ricavi, quindi meno hotel contenti e il tutto si annichilisce.

Io penso che nessun portale “costringe” a pagare il 20,25,30%, uno può sempre scegliere di starne fuori e continua a usare i canali tradizionali o gli altri canali più economici… mi sbaglio?

Per il discorso commissioni chieste da http://www.initalia.it: queste possono cambiare da zona a zona, sono cmq molto in linea col mercato, anzi sicuramente sotto vedendo i numeri che mi dite qui 🙂

Chi è interessato cmq ci trova come tutti gli anni in BIT al pad.10 (o al TTG a ottobre)

Buon lavoro a tutti,

Tommaso Trani

CTO http://www.initalia.it

[Anto4444]

La mia politica dei prezzi dinamica mi dice che oltre ad una certa soglia non posso e non voglio andare, c’è poco da dire. Non mi tiro giu i pantaloni per imitare ryanair. I prezzi flessibili li abbiamo gia tutti, il minimo è gia sotto la metà del massimo. Non possiamo andare oltre.

Poi so e ho sperimentato che praticando tariffe molto molto variabili anche per le stesse date si va incontro a molte cancellazioni e riprenotazioni molto più frequentemente che con una politica (sempre dinamica) ma più costante..

Poi non mi piace avere situazioni che in una stessa data 2 individuali paghino cifre troppo diverse, non mi pare neanche corretto nei loro confronti. Poi se questi si conoscono e vengono a lamentarsi cosa gli dici? mah..

Però sull’argomento lascio aperta ogni tesi anche perchè credo che varii molto da caso a caso..

saluti

[Michele Aggiato]

Interessante leggere, come il rapporto tra intermediari e operatori venga percepito come un rapporto di “potere” squilibrato, come penso di aver capito dai post di Anto4444. Interessante, perché nello stesso modo, sono le agenzie di viaggi tradizionali che chiedono maggiore autorità nel rapporto con gli alberghi (e anche con i tour operator – da leggere sul blog http://www.advitalia.org). Mi sembra di intravedere un tiro alla corda, una “lotta di potere”, che pertanto a mio avviso non esiste. Magari è un modo per esprimere la propria perplessità dinanzi un mercato che è veramente diventato più difficile, più complesso. Però prima o poi (meglio prima che poi!) va affrontato con una serie di nuovi paradigmi di marketing (vi consiglio di leggere “Impresa 4.0”, Autori: Franco Giacomazzi e Marco Camisani Calzolari, Editore: Financial Times) e competenze di gestione (come il Revenue Management), ma sopratutto con spirito positivo, perché anche le crisi servono a qualcosa: riflettere, rinnovare, ripartire!

Condivido perfettamente il valore assegnato alle recensioni scritte dagli utenti. In questo senso, se vogliamo parlare di “potere”, l’esclusiva l’ha il consumatore. Quindi con la trasparenza del nuovo web, OGNI operatore, sia questo intermediario, tour operatore, ristoratore, albergatore ecc. è praticamente costretto a dare un prodotto/servizio BUONO (già che ci siamo vi consiglio anche la lettore del Cluetrain Manifesto).

[Anto4444]

Ha capito bene, per me il rapporto con le agenzie on-line è diventato squilibrato.

Per lei è equilibrato? ma risponda però! sono curioso..

E le faccio notare un paio di piccoli quasi insignificati particolari che la potrebbero far riflettere: come mai oggi tutti noi albergatori siamo disposti a rimettere il 25% del fatturato a favore degli intermediari come expedia che ci chiedono di lavorare, assumendo personale qualificato, sul loro sito e sistema di prenotazioni per “settare” prezzi e disponibilità, quando gli operatori tradizionali previo contratto annuale si occupano di tutte le attività di vendita? perchè loro riescono a pagare fino a 3 euro per campagne ppc e noi non possiamo permettercelo? xkè gli albergatori hanno dato in escusiva la tariffa migliore a queste agenzie? xkè dobbiamo sottostare ai diktat e le minacce di questi operatori? xkè dobbiamo essere utilizzati come (adesso esagero ma cattura l’attenzione) schiavi che devono combattere all’interno di un arena virtuale per soppravvivere?

Secondo lei quindi questo è come il gioco al tiro alla fune visto che anche i tour operator stanno facendo la voce grossa con le agenzie di viaggio xkè (leggo il suo rimando) gli fanno pagare i cataloghi (salvo poi stornarli a 15 mila euro di fatturato, che mi sembrano bazzecole tra l’altro). Bene cioè male. Perchè se è un gioco presuppone che ci sarà un vincente e un perdente. Bene se le cose le immagina cosi io voglio essere il vincente.

Di chi è la risorsa imprescindibile per il turismo? Nostra! Sono le strutture ricettive (ovviamente assieme all’attrazione primaria della località). Neanche expedia con il suo fatturato che confronto la fiat è una microimpresa, potrebbe lanciare una località turistica senza che in quella vi siano le strutture ricettive. Sono gli alberghi il punto di partenza essenziali e necessari per il turismo (sempre dopo le risorse naturali che ovviamente sono ancora più determinanti). Non l’ha mai letto nei libri di marketing vero?

Non avrà neanche mai letto che expedia sta contribuendo a ridurre le risorse del territorio e a concentrarle in una zona del mondo?

Troppi cosi di marketing vi fanno male, vi fanno vedere tutto interessante. Vi fanno vedere interessati i corsi gratuiti per massimizzare le vendite su expedia che stanno girando in questi giorni.. vi fanno vedere interessate persone come me che si lamentano della potenza e potere delle agenzie online..

Tutto è interessante per chi ha interesse che sia interessante..

saluti

[Autore]

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