Dove sono i “Qualified Revenue Manager”?

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

“Comunque se dici Revenue in Italia, Franco Grasso è il nome che esce fuori subito”

Hai mai sentito parlare di marketing?

Hai mai sentito parlare di marketing di se stessi?

Buon lavoro e buono marketing di se stessi a tutti!

Riccardo Cocco

[GIANLUCA1]

@BRUNO

SE PARLI DI ROMA VA BENE.

SE PER TE LE OTA SONO LA CILIEGINA TI DICO CHE PER LA REALTA’ DI NAPOLI E’ QUASI TUTTA LA TORTA ANCHE SE LAVORIAMO MOLTO CON LE CONVENZIONI.

[Duccio Innocenti]

scusate forse mi sonoesperesso male

la definizione migliore di Revenue è quella di Riccardo

“Duccio, non è proprio così. Il RM cerca di far ottimizzare il revenue e non a vendere più alto o più basso. In pratica il RM cerca di aiutarti a prendere il massimo in un determinato momento da un determinato cliente per un determinato periodo.”

questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione.

per migliorare questi valori si deve mettere il potenziale cliente al centro e iniziare ad investire in qualità, visibilità quindi in capacita di conversione.

Questa è la mia esperianza su un campione di circa 1000 hotel con i quali collaboriamo a diversi livelli.

Per quanto riguarda Franco Grasso ritrovo in lui oltre alla grande capacità comunicativa, la forza di trasferire alla platea spesso eterogenea il fatto che il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa cioè prponendo una griglia tariffaria statica frutto del calcolo di una serie di costi/investimenti che il potenziale cliente ignora.

Concludo affermando con assoluta certezza che chi si approccia all’ospitalità sfruttando queste leve fondamentali ottiene risultati a dir poco entusiasmanti e, sempre per la mia esperienza, compra o prende in gestione un hotel all’anno da chi invece si ostina ad imporsi sul cliente.

Questo comunque accade in tutti i settori; ieri leggevo a casa un giornaletto con l’offerta della Trony dove ho visto un prezzo inferiore de 30% per lo stesso televisore che ho comprato 10 giorni fa da Mediaworld. Allora visto che la qualità del servizio per questi grandi centri è semplicemente la garanzia del miglior prezzo… io quando ci ritorno da Mediaword ? forse mai.

Questo per dire che il cliente deve sempre pagare sempre il prezzo giusto (meglio se 1 eu meno così ci sarà riconoscente e ci consiglierà); puntare invece su chi per urgenza o ignoranza è disposto a spendere di più può essere letale perchè non c’è niente di peggio della delusione.

Volete un esempio eclatante?

Provare per credere…

http://www.youtube.com/watch?v=Ld4d7EDDiOk

[GIANLUCA1]

@DUCCIO

(questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione.)

No!!! Puoi vendere anche a 49 in altissima stagione anche se ti è rimasta l’ultima camera (avendo considerato l’orario, l’occupazione dei tuoi competitors etc..)

Quindi concordo con Cocco quando dice: Il RM cerca di far ottimizzare il revenue e non a vendere più alto o più basso. In pratica il RM cerca di aiutarti a prendere il massimo in un determinato momento da un determinato cliente per un determinato periodo.

@COCCO

DA NOI SI DICE SE MIO NONNO “TENEVA” LE RUOTE FACESS ‘A CARROZZELLA!!

CIAO A TUTTI DA NAPOLI.

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

Un fra tutte è quella di vendere l’invenduto. Mi spiego, se io per il 31 dicembre, ho un forecast occupazione di 80%, Grasso ti indica come riuscire a vendere il restante 20% – abbassando drammaticamente i prezzi!

seguendo grasso ti direi come vendere l’invenduto 20% con largo anticipo sulla data, per poi incrementare gradualmente il prezzo mano mano che la domanda cresce..

le camere vendute a prezzo basso servono come visibilità e sono limitate, poi si alza sul forecast demand, Franco lo chiama “commerciale occulto”

insomma lo stiamo banalizzando e se ci mettiamo a parlare di prezzo in caso particolare saturiamo il blog, io sarei anche andato a vedere il meteo..la brand reputation..l’occupazione media mese, l’occupazione del giorno prima e del giorno dopo..etc etc..

ok la definizione di revenue concordo con riccardo

la forchetta tariffaria larga premia, di più in quelle realtà a basso convenzionato, che ha prezzi fissi.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@gianluca1

citi duccio

questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione.

Duccio ha ragione, puoi tranquillamente avere alta occupazione in un giorno di “bassa stagione”.

Stagionalità / Occupazione non sono sinonimi.

S.

[Riccardo Cocco]

@Duccio:

“questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione”

Duccio, la discriminante per la definizione del prezzo in un dato momento per un dato periodo, non la puoi prendere dall’occupazione. In sostanza, così facendo, chiudi il recinto una volta che i buoi sono tutti scappati. Mi spiego meglio. La strategia del pricing deve essere funzionale in base alla previsione della domanda (demand forecast). Cioè per meglio dire: oggi 6/12/2010 ho sui libri “0” prenotazioni per il 10/08/2011. In funzione di questo cosa dovrei fare se basassi il pricing sull’occupazione? diminuire la tariffa. Dall’altra parte, invece, se io riesco a definire un “demand forecast” che mi indica che per il 10/08/2011 ho una domanda elevata (ancora constrained demand) la strategia funzionale mi farà aumentare la tariffa. Ancor di più in caso di un demand forecast che ci porta in una situazione di unconstrained demand (ovvero una domanda presunta superiore alla mia effettiva capacità) la mia strategia dovrà avere una molteplice valenza: per primo chiudo tutte le tariffe più basse (per esempio le tariffe corporate convenzionate) per vendere solo alla tariffa più alta (una volta chiamata rack). fondamentalmente devo anche essere in grado di definire il tetto massimo di questa tariffa per non uscire fuori mercato e deviare la mia domanda presso altre strutture.

@Stefano:

“seguendo grasso ti direi come vendere l’invenduto 20% con largo anticipo sulla data, per poi incrementare gradualmente il prezzo mano mano che la domanda cresce..

le camere vendute a prezzo basso servono come visibilità e sono limitate, poi si alza sul forecast demand, Franco lo chiama “commerciale occulto””

Stefano, questa strategia mi fu definita una volta da un cliente come: “la strategia della macelleria”.

La formula della tariffa specchietto è ormai desueta, purtroppo mi rendo sempre più conto che noi “del mestiere” crediamo sempre ed ancora che il cliente è stupido e non si informi prima di effettuare l’acquisto. Ancor di più se alzi la tariffa “dopo” ti trovi nella stessa identica situazione appena descritta in risposta a Duccio: Chiudi il recinto una volta che le mucche (non mi piace ripetermi 🙂 ) sono fuggite.

@Duccio (a volte ritornano):

“Per quanto riguarda Franco Grasso ritrovo in lui oltre alla grande capacità comunicativa, la forza di trasferire alla platea spesso eterogenea il fatto che il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa cioè prponendo una griglia tariffaria statica frutto del calcolo di una serie di costi/investimenti che il potenziale cliente ignora.”

OH!!!! Finalmente!!!

Ora recepisco una definizione che mi piace sull’operato di Franco Grasso.

“il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa”

Che giro anche a Stefano. Qui si definisce la strategia operativa di Franco Grasso, ovvero NON crea domanda, ma la intercetta e la devia verso la propria struttura. In questi termini mi trovate completamente d’accordo.

Non mi trovo d’accordo però nella sua applicazione. Deviando questi flussi da una parte all’altra agendo sulla leva del prezzo il risultato immediato è sicuramente un aumento del revenue per la struttura che ha operato tale strategia. Ma questo vale solo per il brevissimo periodo, in quanto sul medio e lungo periodo questo tipo di gestione ha i seguenti effetti collaterali:

1) incattivisce i clienti che pagano di più;

2) allontana (domani) il cliente che ha pagato di meno in quanto non potrai garantirgli sempre lo stesso livello tariffario;

3) si ripercuote sul tuo brand reputation non garantendo alla clientela una consistenza;

Per metterti in tasca oggi 1.000 Euro in più ne perderai molti di più nel lungo periodo e renderai difficoltoso l’operato della tua forza commerciale che invece di dirigersi a conquistare nuova clientela dovrà concentrarsi nel mantenere quella, diciamo così, acquisita (non utilizzo volontariamente il termine “fidelizzata”).

Siamo certi che poi un'”ottimizzazione” così aggressiva porti un vero e proprio aumento del revenue sul medio e lungo periodo?

Buon lavoro e buone vendite a tutti!

Riccardo Cocco

[GIANLUCA1]

@STEFANO

…ALLORA SIAMO TUTTI D’ACCORDO?

SALUTI.

[Riccardo Cocco]

@GabUD:

Ottimo esempio!!

Questo è un esempio tangibile che la tariffa non CREA domanda.

Come si vede una diminuzione tariffaria del 6.31% non ha creato domanda.

La domanda in aumento del 2.74% ha semplicemente usufruito della tariffa più bassa.

Per Milano e Roma invece occorrerebbe fare un discorso diverso in quanto apparentemente si potrebbe dedurre in modo erroneo che l’abbassamento tariffario ha prodotto un aumento della domanda in termini assoluti. Signori, la mia posizione si stabilizza sul: NO.

La diminuzione tariffaria, causata dall’incontrollata paura di alcuni albergatori che non vedono che le prenotazioni avvengono sempre più sotto data piuttosto che con largo anticipo come avveniva in tempi passati, ha generato la corsa al ribasso tariffario (con la strategia più volte raccontata: lo fa lui lo faccio pure io..etci).

@Stefano:

Stavolta concordo con te:

Stagionalità e occupazione non sono sinonimi, anche perchè stagionalità (almeno per certe destinazioni – vedi Roma) non esiste più. Mentre Occupazione è il risultato di una strategia.

Potenzialmente ogni destinazione potrebbe basare il proprio pricing su 365 stagionalità diverse (per i più pignoli 366 se l’anno è bisestile…. 🙂 ). Questo approccio è sicuramente prerogativa di strutture organizzate ove esiste la funzione di un Revenue Manager che possa gestire flussi informativi di un certo rilievo, diviene pura utopia però nelle strutture ove non esiste la figura del Revenue Manager, ovvero oltre l’80% delle strutture italiane.

Buon lavoro e buona Christmas Season a tutti!

Riccardo Cocco

[luca chiais]

@Riccardo: hai centrato in pieno uno dei problemi, almeno su Roma, la paura di non vendere in anticipo porta ad un abbassamento delle tariffe… basterebbe un buon forecast per capire l’andamento delle prenotazioni, ma per molti vedere quasi esclusivamente come lavora il vicino pare sia la cosa migliore, per andare fuori mercato al ribasso aggiungerei io.

[daniele.pistore]

Riporto il mio pensiero scritto in un’altra discussione…

Secondo me il revenue manager deve conoscere diversi scenari, in quanto il suo lavoro si confronta ogni giorno con il web marketing, channel management, oltre a tutti i vari settori dell’hotel.

Spero sia una discussione aperta sul revenue management e non mirata sui formatori….questo è bravo quello no. 🙂

[dott_stefano_tiribocchi]

@bruno81,

il problema spesso non è di chi lavora in anticipo ma di chi non lo fa e sotto data lo sbracone è micidiale.

S.

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Ciao,

bella questa discussione, il fatto è che esistono talmente tante variabili è tante soluzioni che non credo si riuscirà mai a trovare una definizione che le comprenda tutte.

Io adesso sto lavorando su Civitavecchia, realtà completamente diversa da Roma e nell’arco di un anno con vari accorgimenti e cercando di lavorare in modo coerente sono riuscito ad aumentare le prenotazion sul mio sito del 110% rispetto all’anno precedente,lavorando in anticipo e applicando le ” Teorie di Franco Grasso rivisitate relativamene alla mia location e ai miei flussi turistici nonchè alla situazione economica mondiale ( che non va sottovalutata)

Qui tutto il discorso fatto sulla fascia last minute per esempio NON ESISTE, questo per dire che si alle Teori di Massima ma poi ogni realtà deve essere necessariamente interpretata, bisogna essere flessibili e testare tutte le soluzione possibili per poi valutare a prescindere appunto da eventuali dogmi.

Per farla breve il RM non deve fossilizzarsi soltanto sulle formule ( comunque importantissime) ma deve avere una visione complessiva come riporta Go On Secondo me il revenue manager deve conoscere diversi scenari, in quanto il suo lavoro si confronta ogni giorno con il web marketing, channel management, oltre a tutti i vari settori dell’hotel.

Sono d’accordo con Tiribocchi, tanti si lamentano, ma non applicano nessuna strategia!!!

Massimiliano Piergentili

[Duccio Innocenti]

@RiccardoDP

il Revenue Management è come fare un corso di guida veloce, si possono studiare libri e teorie di ogni tipo ma poi c’è da scendere in pista e solo chi ha le carte vince

al di la delle teorie, i grafici e i guru bisogna saper confrontarsi con le variabili di mercato sempre diverse quindi non è tutto applicabile come da manuale; sarebbe troppo facile

situzaione macroeconomica, brand repution, visibilità, qualità percepita, tipo di destinazione, conocorrenza, gestione dei canali di vendita, gestione del proporio sito web ecc. Tutti aspetti che non si insegnano sui libri: c’è chi li sa gestire e chi no.

il RM è solo un aiuto per adattare il dato storico ad un futuro sempre diverso ed a prescindere da chi lo insegna poi è l’albergatore che ci mette i quattrini veri.

Io conosco personalmente centinaia di partecipanti ai corsi di FG la maggior parte dei quali si arricchita solo di nuove teorie e la minor parte invece è riuscita a metterele in pratica con grandi risultati e tanta riconoscenza.

[francograsso]

Volevo intervenire anch’io sull ‘argomento..concondo con Max è impossibile considerare tutte le variabili che devono essere anlizzate per ogni singola struttura al fine di porre in essere un revenue scientifico…figuriamoci se possiamo in qualche modo pretendere che ciò che per forza di cose deve essere generalizzato possa rispondere ad ogni quesito. La struttura di Max a Civitavecchia ha caratteristiche diverse da una struttura a Caorle o Ravenna o Ferrara o Catania…la mia forza consiste nel fatto che ho strutture in consulenza in ogni luogo d’Italia da un piccolo 6 camere ad una struttura di 600..resort balnaeri montani città d’arte etc. per cui la mia visione è abbastanza allargata e porto l’esperienza di studi ed esperimenti sul campo che nessuno può permettersi di avere…giro le mie conoscenze a chiunque ne abbia interesse forte dei risultati che ottengo nelle azende..pr quanto concerne il CST ricordo in modo drammatico l’incontro con la docente di revenue mangement del CST non aveva mai lavorato in un albergo…ci sono persone che non ritongono importante il lavoro sul campo basta teorizzare..la teorizzazione deve avvenire dopo molti esperimenti (questo ci insegna la scienza)…e dove sono questi esperimenti?? chi li fa?? mi occupo di revenue da tanto tempo e io personalmente non ne conosco nessuno..se tu Riccrado sei un riceratore del revenue sarei molto contento di ricevere dei tuoi lavori ovviamente non teorici ma sul campo ..case hitory di come sei riuscito a tirar fuori dai guai strutture alberghiere…questo è importante e se non volete chiamarlo revenue ma abracdabra fate pure…il resto conta sionceramnte poco

un pensiero al mio libro…

è incredibile come dopo 5 anni che in questo settore sono un eternità risulti ancora attuale..ovviamente le riflessioni di Riccardo dovrebbero tener conto di questo…

buon anno a tutti e grazie ancora a booking blog per esserci strutturxuatrrcogni singola struttura

[Autore]

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