Dove sono i “Qualified Revenue Manager”?

[dott_stefano_tiribocchi]

@gianluca1

appunto gianluca, tu hai avuto lezioni di revenue, e tutti gli altri? vuoi mettere con la valenza di scrivere un testo con il quale TUTTI possono approcciare la materia, e poi il libro costa due lire.

S.

[GIANLUCA1]

@STEFANO E LORENZO

IL MIO NON E’ IL GIOCO A CHI FA PER PRIMO…….ERA SEMPLICEMENTE PER DIRE CHE NON C’E’ SOLTANTO GRASSO (CHE STIMO TANTO CHE PARTECIPO AL WHR PER LA SECONDA VOLTA).

G

[luca chiais]

RAGAZZI DIAMOCI DA FARE… FACCIAMO TESORO DEGLI INSEGNAMENTI DEI NOSTRI PREDECESSORI, DELL’ESPERIENZA ACCUMULATA IN QUESTI ANNI E SPACCHIAMO IL MONDO!!!

P.S. PER CHI VOLESSE PUBBLICARE UN MANUALE SUL TURISMO IL MIO CAPITOLO DI TECNICHE DI VENDITA è PRONTO!!!

P.P.S. PER CHI VOLESSE CREARE UNA SCUOLA DI TURISMO CON I FONDI EUROPEI $$$$ IO CI SONO…

[Riccardo Cocco]

@Tutti:

Per prima cosa scusate la mia latitanza.

@Stefano:

“franco grasso è IL REVENUE MANAGER ITALIANO, ha insegnato a noi tutti la via del revenue, è vero che poi su alcune solide basi comuni, ognuno sviluppa il suo proprio FARE REVENUE”

NON concordo assolutamente! Franco Grasso è un teorico del Revenue Management che ha scritto un libro e che eroga corsi di formazione con il SUO modo di vedere le dinamiche del Revenue Management. Personalmente ho letto il suo libro, e sinceramente non è una persona da cui ho appreso le tecniche e le dinamiche del Revenue Management.

“si, ma grasso ha scritto un libro e fa corsi di revenue, non ultimo il whr di dicembre, quindi contribuisce alla diffusione della conoscenza”

E’ vero FG ha scritto un libro ed effettua corsi del suo modo di vedere il Revenue Management, contribuisce quindi alla diffusione del suo modo di percepire il Revenue Management a tutto beneficio della vendita dei suoi libri e dei suoi corsi, è sicuramente un ottimo comunicatore.

“appunto gianluca, tu hai avuto lezioni di revenue, e tutti gli altri? vuoi mettere con la valenza di scrivere un testo con il quale TUTTI possono approcciare la materia, e poi il libro costa due lire”

Stefano se ci dovessimo limitare alla lettura del libro di FG per operare la disciplina credo che saremmo tutti delle fotocopie di un univoco pensiero.

Abbiamo diversi testi italiani (per non andare all’estero):

Gestione strategica del prezzo per l’ottimizzazione dei ricavi nell’impresa alberghiera

Autori: Ravenna Alberto, Pandolfi Eugenio Vincenzo

REVENUE MANAGEMENT IN HOTEL

Autore: Desinano P.

Revenue management. Yeld management: dalle compagnie aeree agli hotel alle altre industrie di servizi

di: Pantaleone D. Locane

LE BASI DEL PRICING

ZATTA DANILO

Strategie di prezzo come leva per incrementare la redditività

Strategie di pricing. Come migliorare la redditività aziendale

di Simon Hermann, Zatta Danilo

Titolo Il prezzo in rete. Da minaccia a opportunità per il marketing

Autore Ancarani Fabio

@Gianluca1:

“IL MIO NON E’ IL GIOCO A CHI FA PER PRIMO…….ERA SEMPLICEMENTE PER DIRE CHE NON C’E’ SOLTANTO GRASSO (CHE STIMO TANTO CHE PARTECIPO AL WHR PER LA SECONDA VOLTA).”

FINALMENTE!!! Di Bibbia ne esiste una sola di teorici di Revenue Management ce ne sono centinaia!!!

Buon lavoro e buone letture a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

Franco Grasso è un teorico del revenue e un PRATICO del revenue, da molto tempo.

Chiunque scrive un libro comunica il proprio modo di vedere qualcosa, quindi è ovvio che Franco Grasso nel suo libro, parli del revenue così come è visto da franco grasso.

Ravenna e Zatta mi piacciono, e i testi che citi li ho letti, il punto è che il TESTO MAGGIORMENTE APPROCCIABILE è quello di grasso, per iniziare a fare revenue va bene, poi se vuoi andare oltre vanno benissimo gli altri testi citati.

Comunque se dici Revenue in Italia, Franco Grasso è il nome che esce fuori subito.

E’ il primo libro da leggere, è pratico è avanti con quello che dice, poi dimmi cosa manca in quel testo, per iniziare?

S.

[GIANLUCA1]

@COCCO

SONO LIETO DI APPRENDERE CHE LA PENSI COME ME.

CIAO

G.

[slideking76]

La metto sulla politica.

Diciamo che Grasso è un pò il Di Pietro del RM?

Io tante volte non ci vado d’accordo.. ma tante altre volte cerco di cogliere l’essenza del suo messaggio. Pizzico un pò di qua, e un pò di la, raccolgo.. e poi ci metto soprattutto DEL MIO.

Ecco fatta la mia ricetta del gioco del Revenue..e io cucino ogni santo giorno, sennò poi mi vien fame.

Francesco

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Ciao a Tutti.

Anche per me Franco è stato colui che ha indicato la via, e sia per quanto riguarda i suoi corsi che il suo libro, sono chiaramente espressione della sua esperienza.

Io lo stimo tantissimo e ogni volta che mi trovo ad ascoltarlo o a studiare le cose che scrive traggo sempre dei buoni risultati.

Questo non vuol dire che esista solo quella visione e sarebbe stupido tapparsi gli occhi e procedere solo in quella direzione, concordo quindi con Riccardo Tiribocchi e slideking che poi ognuno deve fare le proprie valutazioni e scelte basandosi sulla sua esperienza e su esempi e teorie di altri autori.

Comuque grazie Franco, hai sicuramente aperto una strada nuova in Italia, strada che però sembra una sorta di Salerno-ReggioCalabria…nel senso che

la stragrande maggioranza degli Albergatori ( come dimostrato alla Bto) non abbia ancora percepito l’importanza di questa figura e che il Revenue si fermi spesso all’idea, le strutture medio piccole difficilmente hanno “il coraggio” di investire in questo settore, ma questo credo sia un problema più ampio, un problema di mentalità e credo che la domanda dove sono i Revenue Manager in Italia, si debba ricondurre alla fortissima resistenza di investire in formazione.

Voi che ne pensate?

Ciao.

Massimiliano Piergentili.

[Duccio Innocenti]

molto bello il confronto su questo post

sempre più c’è bisogno di formazione QUALIFICATA e per questo nel 2011 organizzeremo eventi di nicchia con i massimi esperti come abbiamo sempre fatto con Franco Grasso per creare quegli spunti di riflessione necessari ad un nuovo approccio al cliente ed al web.

Qualità percepita, Tariffe dinamiche e Sito Web sono per noi le tre variabili principali che concorrono al successo di un Hotel e su queste ci concentreremo.

Ogni idea o punto di vista di tutti i nostri affezionati lettori sarà molto gradito.

Per il momento vi aspettiamo al WHR dove ritroveremo amici e colleghi nella speranza di potervi conoscere tutti personalmente e dare sempre maggior forza a questo bellissimo gruppo.

A presto,

Duccio

[luca chiais]

a proposito di tariffe dinamiche quanto tempo ci vorrà per vendere on-line senza fare la guerra dei prezzi??? se si continua a posizionarsi ad una tariffa tra 40/50 euro ho la sensazione che siamo lontani dall’obiettivo della qualità.

é facile vendere a prezzi stracciati, la vera sfida è difendere la qualità ma noto che quasi nessuno ha voglia di mettersi in gioco.

nel 2008 gli hotel che vendevano ad una tariffa sotto 60,00 euro erano 10… ora a distanza di quasi 3 anni 10 volte tanto!

[GIANLUCA1]

@BRUNO81

IL DISCORSO CHE FAI E’ RELATIVO A TUTTI GLI ALBERGHI O ALLA TUA CITTA’?

CIAO

[Duccio Innocenti]

scusate ma il Revenue Managament non insegna a vendere le camere a prezzi più bassi ma semmai a prezzi mediamente più alti.

Il Revenue Manager invece si dovrebbe, a mio parere, occupare anche della qualità percpita perche le strategie tariffarie basata sull’alta e bassa occupazione e non stagione devo tenere conto sempre di più di questo aspetto; il prezzo è giusto solo quando entrano le prenotazioni e se non entrano vuol dire che il mercato valuta che il rapporto prezzo/qualità sia inadeguato per quel periodo.

Ciò che riconosco maggiormente in Franco Grasso, avendo partecipato al meno 10 volte ai suoi corsi come organizzatore, è la capacità di trasferire alla platea proprio questo concetto fondamntale riferito al fatto che il prezzo lo fa il mercato (web) quindi la capacità sta nel proporgli per ogni giorno quello che è disposto a pagare e non quello che vorremmo fargli pagare secondo i conti fatti magari dal commercialista.

Buona Domenica a tutti

[GIANLUCA1]

@DUCCIO

….insomma non credo che il revenue management sia “vendere a prezzi mediamente alti”.

Il revenue management, paradossalmente, ti permette anche di vendere ad 1 euro in più al tuo break even.

Ho detto paradossalmente perche’ revenue è profitto/utile e quindi tutto quello che è + del b/e point è utile.

Da tutti i discorsi che stiamo facendo sul RM credo che ormai abbiamo superato la fase in cui si credeva che RM = fare prezzi bassi.

Saluti

Gianluca

[luca chiais]

@gianluca: il discorso è riferito agli alberghi su Roma.

@Duccio: dobbiamo uscire fuori dall’idea che il prezzo la faccia principalmente il web, il prezzo lo fa l’albergo con le sue peculiarità. Sicuramente bisogna investire risorse nell’ottica del Web 2.0 nel senso di una maggiore interazione sito/utente ma non dobbiamo dimenticare gli sforzi per la fidelizzazione del cliente e il passaparola.

Nella mia realtà il web è la ciliegina sulla torta ma se non avessi i miei cari convenzionati o le mie care agenzie fidelizzate non si andrebbe da nessuna parte ; sfido chiunque ad arrivare al 40% d’occupazione in mesi come gennaio/febbraio solo con il mercato web.

[Riccardo Cocco]

@Duccio:

Concordo con Bruno81. Sebbene gran fetta del mercato è detenuta da internet (ovvero lo screening viene fatto su web e poi spesse volte si acquista per telefono direttamente o tramite agenzia di viaggio), il mercato tutto non è il web. Esistono PCO, DMC, Freelance, Organizzatori, e quanti altri tu ne voglia inserire.

“scusate ma il Revenue Managament non insegna a vendere le camere a prezzi più bassi ma semmai a prezzi mediamente più alti”

Duccio, non è proprio così. Il RM cerca di far ottimizzare il revenue e non a vendere più alto o più basso. In pratica il RM cerca di aiutarti a prendere il massimo in un determinato momento da un determinato cliente per un determinato periodo.

Relativamente a Franco Grasso, come già detto in precedenti interventi reputo sia un grandioso comunicatore, ma a me risultano altre strategie proposte dal Dott. Grasso.

Un fra tutte è quella di vendere l’invenduto. Mi spiego, se io per il 31 dicembre, ho un forecast occupazione di 80%, Grasso ti indica come riuscire a vendere il restante 20% – abbassando drammaticamente i prezzi!

Ebbene, come diceva qualcuno, se mio nonno avesse avuto 3 palle era un flipper!

Dovremmo a mio parere domandarci, prima di vedere il forecast occupancy, come è il forecast demand?? come è il forecast demand per la destinazione? se vendiamo la camera a margine “0” oggi, quanto questo ci creerà difficoltà di vendere domani a tariffa più alta? Se il 20% venduto a tariffa bassissima, viene a creare difficoltà all’80% che riesco a vendere da solo, anche i valorosi 1.000 Euro che riesco a mettermi in tasca per quella notte, quanto mi costeranno in termini futuri? Quanta difficoltà avrò a riportare la mia tariffa sui valori normali di mercato?

Se oggi offrono l’ultimo modello di I-Phone a 100,00 Euro e solo ieri voi lo avete comprato a 700,00 Euro, questa “presa in giro” la si pagherà per molto ma molto tempo. E se io come azienda ho venduto a 100 Euro 300 telefoni facendo un revenue di 30.000 Euro mentre ieri ho venduto 30 I-phone a 700 Euro con un revenue di 21.000 Euro, questi 9.000 Euro li pagherò a lungo…..

Buon fine settimana a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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