Disparity: risparmio per i consumatori o cattiva gestione tariffaria degli albergatori?

[valentinabb]

In occasione della recente Borsa Internazionale del Turismo tenutasi a Milano, Trivago ha presentato il suo ultimo report sull’analisi del Disparity Rate, definendolo come “il tasso di risparmio online” per gli utenti derivante dalla comparazione delle tariffe alberghiere.

Una comparazione dei prezzi alberghieri sui vari canali si è sempre potuta fare grazie a siti di comparazione o meta search (come ad esempio Kayak o Trivago stesso), ma Trivago è il primo sito che ha cercato di calcolare l’oscillazione del prezzo che può avere una stessa camera su più canali diversi. Ovvio che quello che diventa una fonte di risparmio per gli utenti, per gli albergatori si traduce nella tanto dolorosa questione del rispetto della Rate Parity.

Disparity: risparmio per i consumatori o cattiva gestione tariffaria degli albergatori?

[Zeno Govoni]

Trivago però dovrebbe affinare meglio la sua ricerca in quanto porta in errore l’utente finale. Mi spiego meglio in quanto ho fatto una prova. Sulle tre OTA dove sono presente con l’hotel ho lasciato la disponibilità di standard, superior e suite con relativi prezzi mentre sul mio web site ho tolto la disponibilità delle standard e ho lasciato le altre tipologie chiaramente con parity rate. Bene il risultato che da fuori Trivago è che sulle OTA risulto essere a prezzo inferiore rispetto che sul mio web site ma il confronto non viene fatto sulla stessa tipologia di camera e quindi è matematico che io non sia in parity rate. Mentre vista dalla parte dell’utente sembra che l’hotel sia più economico sulle OTA che sul su stesso web site !!! per scoprirlo occorre aprire tutte le schede e fare un confronto attento e preciso, cosa che l’utente non fa di certo in quanto si precipita sul prezzo più basso. Questo non è un comportamento CORRETTO per TRIVAGO !!! che ne dite????

[fuhrungskraft]

@zeno govoni: dico che se tu ti dai la zappa sui piedi, non puoi dare la colpa alla zappa! per quale motivo sul tuo sito devi vendere le camere più costose e non le più economiche? potrei comprendere (senza condividere) se tu facessi il contrario (un modo per cercare di infrangere la parity rate), ma così come la racconti trivago non ha responsabilità, è solo la risposta naturale ad un tuo comportamento. IMHO. (dico sul serio, mi piacerebbe comprendere le motivazioni della scelta di vendere disintermediate solo le camere superior e non le standard).

[Zeno Govoni]

Caro fuhrungskraft forse non ha compreso bene il mio post. La mia è una PROVA, una VERIFICA per dimostrare che Trivago non opera confronti omogenei e quindi induce in errore l’utilizzatore di Trivago. Prima di scrivere occorre prendersi anche un attimo di riflessione!!! Io non mi sono tirato nessuna zappa sui piedi e anzi la mia politica di parity rate mi ha sempre premiato in quanto il cliente vedendo e sentendo gli stessi prezzi sia al telefono, che sul mio sito che sui siti delle OTA alla fine mi premia e prenota al telefono. Io dipendo dai portali e web solo per il 25%. Quindi caro fuhrungskraft prima di sparare a zero si ponga qualche quesito. La mia prova è durato il tempo necessario al sistema di trovare i prezzi, quindi un’ora. Ho voluto fare una verifica per capire come ragionava l’algoritmo di Trivago. Lei per caso lo ha mai fatto??? Non capisco perché ci siano così tanti professori…e mai nessun ascoltatore li per imparare qualcosa. Io ascolto sempre e dai vari errori che compio riesco a gran fatica a migliorarmi. Buon pomeriggio.

[Riccardo Cocco]

Buon giorno a tutti!

vedo con piacere, dopo un mio periodo sabbatico, che ci si continua a punzecchiare amabilmente. Bene, è sempre dal confronto (più o meno aspro) che si estrae il meglio.

Anche il sottoscritto ha effettuato una “prova” sul beneamato Trivago.

Il risultato che ne viene fuori è molto divertente.

Le tariffe proposte dalle varie OTA ufficiali (intendo Expedia, Booking, Venere, hotels.com) propongono una tariffa in linea generale abbastanza in parity (con le virgole siamo ad un gap di circa 1 Euro, quindi accettabile).

Il divertimento viene quando troviamo portali con i quali non si hanno accordi diretti e che comprano nel fantastico mondo B2B-FIT.

In alcuni casi, pur avendo posto delle clausole restrittive, si trovano delle offerte al limite del ridicolo.

Poniamo come esempio una tariffa di vendita sul proprio sito di 100 Euro.

Carichiamo sui portali OTA “ufficiali” la tariffa al netto della commissione, ovviamente le OTA in questione ricaricano la commissione ed usciamo in parity.

Carichiamo il prezzo anche sui portali B2B, ovvero carichiamo le tariffe FIT che in linea generale cerchiamo di mantenere allineate (purtroppo solo nel caso di ribasso) alla tariffa di vendita del nostro sito.

Alcuni di questi portali pur di vendere giocano sulla tariffa, diminuendo drasticamente le loro percentuali di commissione e a volte ci rinunciano e questo fa si che se partiamo dalla nostra famosa tariffa di 100 Euro troviamo su alcuni di questi sistemi (che ricordo non hanno un accordo diretto, ma acquistano da altri colossi B2B) la tariffa di 75 Euro.

Domande:

1) capita anche a qualcuno di voi questa problematica?

2) come la contrastate? (sono vietate le forme di violenza fisica)

3) siete riusciti a superare il problema?

Grazie a tutti per un vostro intervento.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[GIANLUCA1]

@Riccardo,

1) capita anche a qualcuno di voi questa problematica?: si

2) come la contrastate?: chiedendo “drasticamente” di mettere una clausola nel contratto b2b di evitare di vendere a terzi.(seguono sotto i nomi)

3) siete riusciti a superare il problema?:difficile, molto difficile risolvere il problema

I problemi nascon soprattutto in alta occupazione dove con i b2c vendo a 109,00 ed i vari Octopus, Logitravel, Onhotel, olotels etc ti vendono a 79 o giu’di li.

Questo succede soprattutto quando i clienti vanno su trivago….

[Zeno Govoni]

@Riccardo

non mi succede solamente perché lavoro solo con OTA e con una selezione ristretta. La mia realtà è molto piccola, parlo di 21 rooms e 6 suites in dependance.

[Katerina]

Sig. Cocco, lei leggo sempre i suoi commenti con grande interesse, la considero un pò come l’insegnante gratuito:)io metto su whl 400 euro per tipologia qundo mi gira, c’era un periodo che ogni sera impostavo le tariffe su orbitz tipo 80 -100 euro e la mattina dopo tornavano 37- 40 euro, poi l’abbiamo chiuso perche non si capiva perche’ le tariffe ritornavano bassi pero è un dato di fatto.(ora bisogna riaprirlo) quando l’albergo è grande servono anche i contratti b2b,tanto sono i primi ad andare fuori, nel caso di over.

[Riccardo Cocco]

@GIANLUCA1:

Grazie per la risposta.

In relazione al punto 2 ho provveduto a far inserire in contratto una clausola di brand protection (per non utilizzare i nomi dei miei alberghi per campagne web marketing, altrimenti passo in 65 pagina con il mio sito) ed ho anche provveduto ad inserire la clausola di divieto di rivendita a siti B2B, purtroppo però questi “sitarelli” pescano da un mare troppo immenso se ne chiudi (o fai il cattivo) con uno, vanno a pescare da un altro (teoria dell’esci dalla porta e rientri dalla finestra). Ho anche difficoltà con gli operatori B2C che “naturalmente” non sono loro a vendere ai “sitarelli”. THE NEVER ENDING STORY.

@Zeno Govoni:

Grazie per la risposta.

E’ naturale che con una struttura di 21 camere e 6 suite la può fare da padrone e non aver necessità di questi “giganti” del B2B. Con migliaia di camere diventa più difficile non lavorarci, ma chi la dura la vince, chi si stancherà prima il Cocco o loro? Seguiteci nelle prossime puntate……

@Katerina:

Grazie per la risposta.

E soprattutto grazie per avere la “pazienza” di leggermi, non sono tanto d’accordo con il “gratuito” ma va bene lo stesso (sto scherzando ovviamente).

Il problema che espone è molto interessante, a me non è mai capitato, comunque controllerò più attentamente. Certo che se inserisce una tariffa e poi trova la tariffa “cambiata” di default, non è molto simpatico. Gli operatori che agiscono in questo modo che le dicono come risposta? L’ultima frase è fenomenale! Complimenti! E’ un po’ il riassunto dell’operatività di molte realtà.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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