Disparity Rate: danni all’immagine e ai profitti

[sfarinel]

Sono quasi 8.000 gli hotel italiani presi in analisi da Trivago che per la maggior parte non mantengono la Parity Rate, cioè non mostrano ai clienti tariffe univoche su tutti i canali di vendita, (sia on-line che off-line), per la stessa camera e per le stesse date di prenotazione.

Secondo il recente tHDPI (trivago Hotel Disparity Price Index), condotto dal comparatore di prezzi del sito di recensioni relativamente al periodo Settembre-ottobre 2010, ci sarebbe in media un’oscillazione di prezzo del 13% nelle tariffe nazionali, percentuale che va aumentando nelle città meta dei maggiori flussi turistici, ad esempio Pisa (33%) e Milano (32%). Gli hotel a 4 e 5 stelle detengono il primato della “disparity rate” (dal 13% al 21%).

[Marcello Coppola]

Parità tariffaria e revenue management possono convivere?

Sul web possiamo cambiare le tariffe in continuazione; gli operatori offline ci chiedono tariffe fisse da poter pubblicare su cataloghi cartacei.

Da questo post sembra palese che la soluzione esista e sia facilissima, ma non riesco a capire quale sia…qual’è?

http://www.webeturismo.com

[GIANLUCA1]

@COPPOLA

SCUSA MA IL CARTACEO ESISTE ANCORA?

ORMAI ANCHE I TO HANNO CREATO UN LORO EXTRANET DOVE POTER GESTIRE LE TARIFFE.

SALUTI.

[Marcello Coppola]

@Gianluca – E certo che esiste ancora il cartaceo. Esistono ancora i contratti da allotment. Ed anche se sempre più turisti prenotano online, una buona fetta di mercato è ancora ancorata ai tradizionali metodi di prenotazione.

Se qualcuno si prendesse la briga di effettuare un sondaggio tra le strutture alberghiere risulterebbe che la maggior parte del fatturato viene ancora dai Tour Operator tradizionali, con contratti da allotment, che stampano ogni anno un catalogo che pubblicizza le destinazioni turistiche 🙂

Poi…può anche darsi che il mio pensiero sia totalmente sbagliato e siano scomparsi i cataloghi cartacei 😉

[Marcello Coppola]

@Davide – Il fatto è che si ostinano a voler inserire le tariffe sullo stesso catalogo dove presentano il prodotto. Basterebbe anche solo avere un catalogo senza tariffe che potrebbero essere controllate al volo tramite un terminale.

Questa, logicamente, è una soluzione “casareccia”…e non vedo l’ora di conoscere la tua “alternativa” anche perché è una problematica che mi affascina 🙂

In bocca al lupo per il progetto 😉

[GIANLUCA1]

@COPPOLA

…CHIARAMENTE SCHERZAVO…..MA NON TROPPO!!!

NON SONO D’ACCORDO SULLA BUONA FETTA DI PRENOTAZIONI DAI T.O., IO CREDO (CON COGNIZIONE) CHE IL GROSSO ARRIVI DALL’ONLINE E QUELLE CHE TI ARRIVANO TELEFONICAMENTE E’ PERCHE’ TI HANNO VISTO SU INTERNET.

LA BRIGA ME LA SONO PRESA IO CONFRONTANDOMI COI COLLEGHI DI NAPOLI E, CREDIMI, IL GROSSO E’ DELL’ONLINE.

SALUTI.

[GIANLUCA1]

L’ARTICOLO IN SINTESI DICE:

Insomma, c’è una “masochistica” propensione a spingere l’utente a prenotare su canali in cui si pagano fior di commissioni.

Dunque come è possibile favorire la disintermediazione dalle OTA e l’incentivazione all’utilizzo del canale diretto? Come sensibilizzare gli albergatori ad una nuova, diversa e più proficua gestione dell’hotel e del sito ufficiale?

MIA RISPOSTA: AVERE UN BUON SITO (PROPRIO DELL’ALBERGO) DA GESTIRE DIRETTAMENETE ED AVERE UN OTTIMO BOOKING ENGINE.

CON POCHI PASSAGGI IL CLIENTE DEVE POTER PRENOTARE SUBITO.

ALTRO CONSIGLIO SAREBBE FORMARE BENE IL RICEVIMENTO CHE QUANDO RISPONDE AL TELEFONO DEBBA SAPER INVOGLIARE IL CLIENTE A PRENOTARE DIRETTAMENTE SENZA DIRE …..COME HO SENTITO SPESSE VOLTE …”GUARDI ALLORA PRENOTI SU INTERNET PERCHE’ NON POSSO FARLE UNA TARIFFA DIVERSA DA QUELLA CHE HA VISTO SU EXPEDIA

[Marcello Coppola]

@Gianluca – Chiamami pure Marcello 🙂

Senza entrare nel dettaglio “credo” che la media nazionale propenda per il canale offline.

Cmq…giusto per non perdere l’argomento del post, a mio parere ad oggi è “impossibile” mantenere la parity rate su tutti i canali sia online che offline soprattutto se si “gioca” con il Revenue Management.

[GIANLUCA1]

@MARCELLO

LA PARITY NON SI RIESCE A MANTENERE SEMPLICEMENTE PERCHE’ CI SONO DEI CANALI CHE ACQUISTANO DA ALTRI E CI METTONO UN MARK UP + BASSO E QUINDI SEI IN DISPARITA’…..BASTA VEDERE TRIVAGO E CI SI ACCORGE DI LAVORARE CON DEI SITI CHE NON SI CONOSCONO…LASCIAMO STARE GLI ESEMPI.

PER I SITI CHE SI GESTISCONO DIRETTAMENTE, E PARLO DEI B2C E QUALCHE B2B, NON E’ DIFFICILE STARE IN PARITY.

POI X QUANTO RIGUARDA LA VENDITA DELL’OFFLINE NON DISCUTO IL TUO PENSIERO MA RESTO DEL MIO.

CIAO

[Giuseppe Taranto]

Ci sarebbe una piccola precisazione da fare: talvolta la Disparity Rate viene accentuata dal fatto che ci sono portali di terzi, con i quali non si ha accordi diretti (logitravel, easyclicktravel, ecc.), che offrono al pubblico tariffe d’uscita composte da tariffe B2B (quelle concesse ai Wholesalers con cui si è stipulato un contratto)+ Mark Up (solitamente del 25 – 30%); è bene quindi concedere ai Wholesalers, in fase contrattuale, tariffe nette che abbiano una differenza del 25 – 30% rispetto alle tariffe B2C pubblicate su tutti gli IDS.

Altra soluzione per arginare il problema sarebbe chiedere ai vari Wholesalers la possibilità di oscurare la vendita tramite portali di terzi che vendono al pubblico.

[GIANLUCA1]

@TARANTO:

HO SCRITTO LA STESSA COSA (QUINDI CONCORDO) OMETTENDO I NOMI DEI TERZI, VISTO CHE LI HAI FATTI TU AGGIUNGEREI ANCHE:

-ONHOTEL

-OTELCOM…MI RACCOMANDO SENZ’ACCA

-GTA TRAVEL

X QUANTO RIGUARDA EASYCLIKTRAVE E’ RISPONDENTE A TOURICO QUINDI E’ GESTIBILE.

PER QUANTO CONCERNE IL DISCORSO DEI WHOLSALERS – TARIFFA MENO IL 25-30%…..E SE DOVESSI VENDERE A RACK RATE?

QUINDI BISOGNEREBBE DARE LA RACK MENO IL MARK UP …..CHE NE PENSI?

SOPRATTUTTO CERCARE DI NON FAR VENDERE A TERZI.

SALUTI DA NAPOLI

[Giuseppe Taranto]

@ Gianluca

Notavo anche io che abbiamo espresso lo stesso concetto: quando ho inserito il mio commento probabilmente il Tuo non era stato ancora moderato, perchè non era presente.

Se dovessi vendere a Rack Rate dovrei tener conto che la maggior parte (la quasi totalità) degli extranet dei Wholesalers non permette di inserire una tariffa superiore a quella da contratto, quindi inizierei col dare degli stop sales; sui canali gestibili, per una questione di coerenza e di immagine, farei in modo che la tariffa di uscita sia pari alla mia Rack Rate.

Non nascondo che se avessi un’ottima Brand Reputation e (in base allo storico)nel periodo in esame molti RPO (rifiuti per occupazione) propenderei per dare degli stop sales su tutti i canali distributivi cercando di effettuare una vendita diretta; logicamente l’utilizzo della Rack Rate dipende da tantissimi fattori (storico, rpo, occupazione attuale, eventi, meteo) quelle sopra sono alcune delle possibili strategie da poter intraprendere in funzione delle possibili variabili.

Spero aver centrato la tua domanda.

N.B. Nel caso in cui abbia già delle fair dates mi sarebbe più comodo inserirle contrattualmente ai wholesalers come black out dates in modo da tutelarmi da vendite poco gradite in termini di rate.

Saluti…anche io da Napoli.

[GIANLUCA1]

@TARANTO

…ABBIAMO DETTO LA STESSA COSA..SOLO CHE IL MIO POST NON ERA STATO ANCORA MODERATO.

SONO D’ACCORDO CON TE ANCHE SULLA BRAND REPUTATION….IMMAGINO CHE LAVORI IN UNA STRUTTURA APERTA DA POCO….

SALUTI DALLA MAGICA NAPOLI.(SPERO CHE NON SIA MAGICA SOLO PER NOI NAPOLETANI)

[ALBY]

Dissento fortemente da questo post, la parity rate appiattisce semplicemente il mercato e non spiegherebbe il successo sempre crescente dei social dealer. La parity è semplicemente nata per una situazione di comodo per evitare che l’hotel riceva centinaia di telefonata dai vari operatori, tutto qui, la brand reputation non si miura con il prezzo in una società dove la concorrenza diventa sempre più efficace, perchè mai devo pagare 2 euro una coca cola al bar se la nostra a 1.50 al discount? pensate che la coca cola subisca un danno di immagine? quanto viene affermato in questo post, non trova ahime poi riscontro nella realtà anzi le analisi fatti da ricercatori degni di tale nome come la IBM, e tanti altri vanno sempre di più altrove, credo che questo tema meriti una riflessione seria e non solo due parole pur degne di note ma prive di supporto “scientifico”

[Autore]

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