Dalla “RATE Parity” alla “ROOM Parity”

[Duccio Innocenti]

La rate parity è un fondamento imprescindibile nella distribuzione, per quanto molti albergatori la considerino come uno scomodo laccio che gli impedisce di gestire le tariffe in funzione delle commissione degli intermediari come meglio credono.

Ma d’altronde quale portale accetterebbe di vendere le camere di un hotel che gli offre listini più alti di quelli che poi applica sul proprio sito o su altri portali? E dall’altra parte quale cliente avrebbe la serenità e la sicurezza di non avere spiacevoli sorprese prenotando alla tariffa più bassa?
 
 

[Duccio Innocenti]

@Giacomo e @Gabud

ho pensato di scrivere questo post perchè ogni albergatore si trova a fare i conti con tali dinamiche cercndo di subire il meno possibile quelle che vengono vissute come coercizioni dei portali

so di rendermi inpopolare ma non è così

i portali sono oggi la miglior occasione di visibilità e, contrariamente a quanto possa sembrare, richiedono grandi competenze se si vuole che la presenza si trasformi da prenotazioni a commissione a prenotazioni a costo Zero; più si è bravi in questo e meno si subisce la loro “prepotenza” veicolando gli utenti sul sito web ufficiale dell’Hotel che se “capace di convertire” avrà chiuso il cerchio.

Conosco albergatori che hanno il poroblema contrario: vendono troppo dal loro sito perdendo inevitabilmente appettibilità per i portali che li fanno retrocedere nel posizionamento e quindi per gestire questa dinamica inversa… devono limitare le vendite dirette !!!

Buona disintermediazione a tutti… ma con moderazione

[Duccio Innocenti]

@Gabriele

condivido pienamente il tuo approccio di potenziare il canale diretto per avere maggior autonomia dai portali

però non ci rinuncerei per i motivi di prima; è vero, sono costosi ma innanzitutto non obbligano nessuno a starci e poi vanno vissute per ciò che sono cioè aziende che vogliono trarre il massimo profitto possibile dalla loro attività.

lo stesso discorso potremmo farlo per Adword che arriva a far pagare i click anche 3 euro nel settore dell’ospitalità ma non impone di esserci e sarà meno indispensabile per chi sarà riuscito ad esserepopolare, virale, reperibile con altre strategie… per esempio la qualità del servizio offerto ai propri clienti trasformandoli in quelli che Seth Godin, il guro americano del mktg, definisce gli starnutitori.

A presto,

Duccio

[Riccardo Cocco]

@Principe77:

Scusa ma non sono d’accordo. Se fossero le OTA a cambiare a loro piacimento le tipologie di camera offerte, si creerebbero i presupposti per chiedere i danni alle stesso OTA. Sono gli albergatori che usano la tecnica: “facite ammuina”, per cercare di aggirare gli ostacoli che inconsapevolmente si creano da soli.

@Donald71:

Occorre suddividere il tuo commento in 2 parti. Le camere che tu vendi con annesso lo skipass o con escursioni esulano dalla vendita pura che le OTA effettuano in quanto si tratta di pacchetti che a tuo imprescindibile giudizio puoi pubblicare a tuo piacimento anche considerando il fatto che generalmente si tratta di offerte legate ad un periodo temporale ben definito. Relativamente invece alle camere che vendi con un diverso “minimu stay” ovvero con politiche di cancellazione diverse, queste creano una situazione di NON rate parity e ti metti in contrapposizione con le offerte delle OTA.

Buon lavoro e buona rate parity a tutti!

Riccardo Cocco

[sfarinel]

@Riccardo Cocco

Ciao Riccardo, mi hai preceduto con la risposta a @Donald71.

Impeccabile come sempre.

S.

[Riccardo Cocco]

@Sfarinel:

grazie!

@GabUD:

Le OTA ti portano meno dello 0.5%. Allora calcola le commissioni elevate come investimento di marketing che fa circolare il nome della tua struttura. O meglio ancora, non rinnovare il contratto con la OTA in questione e gira i soldi sul miglioramento del tuo sito e del tuo posizionamento su web, vedrai che avrai risultati meravigliosi!

“se domattina una persona delegata da tutti gli hotels di Roma chiedesse a booking di andare al 10% oppure tutti gli hotel ne uscirebbero, cosa ti direbbero?”

Ovviamente stiamo parlando di pura fantasia 🙂

Ma proviamo per un attimo ad immaginare cosa potrebbe accadere. Bene, ti copio il pay-off che Booking.com ha sulla sua Home Page:

“Più di 86000 hotel in 81 nazioni in tutto il mondo”

Io sono dell’avviso che non gli farebbe ne caldo ne freddo. Ovvero farebbero finta che non gli fa ne caldo ne freddo ma ti lascerebbero andare. Certo è che il discorso andrebbe fatto a tutte le OTA contestualmente, ma stiamo parlando di vera fantascienza soprattutto perchè non esistono associazioni di albergatori così forti e con le palle da proporre alle OTA una situazione del genere.

Ognuno guarda al suo piccolo giardino e se ne frega se il vicino vive o crepa, figurati se si possa riuscire a mettere tutti d’accordo.

Buon lavoro e buona fantascienza a tutti!

Riccardo Cocco

[crt]

Io non la farei tanto complicata perche’ i presupposti sono : i prezzi devono rispettare i limiti di min. e max denunciatio al proprio comune , secondo , rimanendo quindi in questo ambito , unico tutelato dalla legge , ogniuno e’ padrone di fare cio’ che vuole della propria attivita’ , in taluni casi anche di farsi del male , non trovo giusta l’imposizione da parte della agenzie del prezzo minimo …perche’ scaricare sull’albergatore le differenze di commissioni e non farsene un problema proprio ? Le agenzia non si lamentino poi se gli albergatori fanno i furbi e sul proprio sito hanno dei prezzi minori o pubblicano le ‘ultime camere ‘ in ogni senso , ne va che per tutelarsi le agenzie usano il rewiew in modo che il loro cliente non sia di ‘seconda’. Tutto qui , l’importante e’ saperlo e che ogniuno si prenda le proprie responsabilita’ se poi le cose non vanno per il meglio , sia da una che dall’altra parte , non cerchino di scaricarsi costi , perdite e lagne varie l’un l’altro . Suggerisco che il prezzo unico e’ la cosa migliore per la propria immagine e una volta preso l’ospite trattatelo al meglio che tornera’ prenotando direttamente e se le agenzie sono esose mollatele..piangeranno loro. Tanto banale quanto fondamentale.

[Duccio Innocenti]

@crt

sempre in ottica web la parity rate è condizione fondamentale per affiliarsi a una OTA ma ciò che c’è di bello in tutto questo è che non c’è obbligo di presenza. Si tratta solo di rispettare le regole specificate sul contratto di affiliazione.

Nb. io non faccio il tifo per i portali e capisco chi cerca espedienti per “ottimizzare” le regole che possono sembrare esagerate ma non ritengo giusto rtenere questi dei “ladri”

[crt]

@duccio

Personalmente uso le ota , e sono contento , uso TA , ho ottimi punteggi e per ora sono contento , uso facebook , twitter , my space , skype , ormai sono assodati strumenti di lavoro e chi non li usa e’ in ritardo sicuramente , sono opportunita’ spesso persino gratuite . Quindi da un lato ne faccio il tifo , dall’altro , conoscendoli bene , mi permetto di ”criticare” , riconosco che sempre c’e’ il rovescio della medaglia ed ogniuno vede il proprio lato , ma le critiche sono opportunita’ al miglioramento di tutti , questo ci insegnano proprio riferendo alle rewiew ,e quindi che siano accettate e ben ascoltate anche dai ‘colossi’! Concordo pienamente al prezzo unico , e’ una questione di correttezza ed immagine … al mercato , l’ortolano che sul banco vende le stesse patate a sx un prezzo a dx un altro …..hai visto mai ?, e perche’ l’hotel si deve ridurre cosi ?

[Duccio Innocenti]

@crt

credo che la parity rate e parity room sia un vantaggio per l’hotel che offre un servizio chiaro e trasparente a chi prima di prenotare consulta vari canali che a loro volta hanno dei costi diversi per l’hotel.

L’obiettivo è riuscire a dirottarli sul proprio sito dove la prenotazione è amarginalità totale. Questo è nolto difficile ma asolutamente possibile per chi lo vuole ed è disposto ad investire risorse economiche anche importanti ma sempre ben inferiore alle commissioni gentilemente pretese dalle OLTA.

Buona disintermadiazione… ma con moderazione

[Duccio Innocenti]

@Gabud

capisco che risultino prepotenti e antipatici per il loro modo di gestire le commissioni e le costrizioni ma non è un obbligo starci cioè loro offrono un servizio con certe regole e l’hotel decide se aderire o meno

è anche vero che secondo me non se ne può prescindere come era una volta per le agenzie di viaggio che non mi sembra avessero costi inferiori

Buona disintermediazione… ma con moderazione

so di essere antipatico ma lo OLTA, se sapute gestire, sono il miglior strumento di visibilità oggi in internet e chi ha un sito web potente ne benificia enormemente mentre chi se lo è fatto fare 3 anni fa dall’amico informatico per risparmiare è giusto che rimanga impigliato nella rete delle commissioni e delle coercizioni.

[Riccardo Cocco]

@Tutti:

Prima dello spin-off delle vacanze mi permetto di rispondere ad alcuni punti sollevati:

@Giacomo & Michele71: sul vostro sito siete padronissimi di fare ciò che reputate più opportuno, ci mancherebbe altro. Ma ricordatei che avere una pistola può servire alla difesa ma può anche servire per il suicidio, o addirittura alcune volte partono dei colpi inavvertitamente. Se proponete sul tuo sito tariffe diverse da quelle delle OTA a cui siete collegati, rischiate che accidentalmente parta un colpo e vi possa ferire, ne vale la pena?

@crt: personalmente non ho mai sentito che in Roma esista un minimo di tariffa da applicare, se così fosse allora non potremmo mai dare delle complimentary per esempio. Relativamente alla tariffa massima, siamo ancora nel medioevo dove devo comunicare ad un ente che fondamentalmente non mi da nulla in cambio, le mie tariffe, a che cosa serve se non per sprecare carta e bolli?? Comunque, per ciò che mi concerne fisso il limite massimo (ceiling rate) ad Euro 650,00 per notte senza colazione in modo da avere una forbice ampia di movimento, come lo faccio io lo fanno la maggioranza degli alberghi, pertanto ribadisco, a che serve????

@GabUD: scusami ma toglierei quel “quasi tutti” sono affiliati alle OTA. Siamo tutti affiliati alle OTA anche in caso di non sottoscrizione di un contratto diretto. Chi di voi ha la connessione con GDS è a priori già presente su molti sistemi di prenotazione on line. Per HRS, senza firmare alcun contratto, e con le commissioni al 10% basta la vostra sottoscrizione al GDS e le prenotazioni arrivano da sole….Chi non è connesso ai GDS ma è connesso ai grandi portali, Expedia per dirne uno, suggerisco la lettura di questa proposta: http://www.expedia.it/daily/general/hotelproviders.aspx e anche chi non è fisicamente e legalmente un agente di viaggio, basta che dimostri di avere un traffico di 100.000 utenti mensili, diventa una OTA a tutti gli effetti, su quanti di questi siti siete presenti senza neanche averne la minima idea????

Signori, gli squali esistono ed esisteranno sempre, il nostro scopo è mantenere integra l’immagine del nostro lavoro e dare un senso ai nostri sforzi attraverso la lealtà e la trasparenza verso il cliente, che alla fine della fiera è quello che paga il conto e i nostri stipendi….

Buon lavoro (a chi rimane) e buone ferie (a chi parte) a tutti!!!

Riccardo Cocco

[crt]

@Cocco

Ancora una volta ripeto che mi piacerebbe interloquire con chi questo mestiere lo fa quotidianamente , e dai commenti questo si capisce subito . Premetto che io parlo della mia realta’poiche’ la conosco , come poi farebbe ogniuno , che non e’ Roma e QUI bisogna denunciare il min e max al comune ( gratis senza marche da bollo entro il 15 ottobre ) e chi fa questo lavoro sa che se avrai una visita dalla finanza il prezzo di riferimento e’ quello e se fai sconti loro ti possono anche dire che gli sconti li fai a carico tuo e non dello stato e poi ti fanno anche i controlli incrociati con le denunce delle presenze all p.s ecc ecc fanno fanno e se vogliono non gli sfugge nulla se no a che servirebbe tutto questo ? Quindi le fatture hanno quale forbice i prezzi denunciati nell’ambito della realta’ della tua situazione : 650 euro a notte senza colazione come da te improvvisato per avere una forbice ampia ti ridono in faccia e vogliono le fatture per quei prezzi … non e’ quindi una furbata stare cosi’ sopra . Queste cosine chi fa il mestiere le conosce e ne tiene ben conto , non fa le sparate contro i balzelli burocratici di cui il ns paese e’ maestro , la realta’ e’ questa e qui dobbiamo giocarcela .Personalmente sono daccordo con te e quindi anch’io ribadisco che il prezzo deve essere sempre lo stesso indipendentemente dal portale …mi sembra persino sciocco dubitarne , i miei conti poi li faro’ da un’altra parte per recuperare le spese aggiunte , e chi ci lavora da tempo intende sa dove cercare gli sprechi .

[itadim]

Saluti a tutti..!!!

sono oramai diversi mesi che non seguivo più i post agli argomenti che via via vengono proposti, ma ora, anche per via dell’estate che mi da maggior tempo libero, mi sono di nuovo accostato a queste vs conversazioni molto interessanti; sono interessanti per me che di turismo non ne ho mai fatto, ma mi occupo di business in settori, scusate, molto, ma molto più evoluti di quello in cui voi operate. Vi prego non prendetela come una dimostrazione di presunzione, ma è il punto di vista di chi vede questo vs mondo e si chiede come mai non raggiunge i risultati che dovrebbe. Solo due esempi, ma è possibile che un paese come il nostro che ha il 50/60 per cento del patrimonio storico-culturale del mondo non risulta tra quelli maggiormente visitati essendo sistematicamente superato da altri paese che certo non possono vantare le nostre meraviglie?….Sere fa ero a cena a Napoli, posizione del ristorante splendida sul golfo, vista mozzafiato e naturalmente il locale era pieno…poi mi sono fatto portare a vedere Piazza del Municipio, Galleria ecc….bhe, vi invito ad amdare a vedere di sera….posti da togliere il fiato per quanto sono belli….non c’era nessuno, dico nessuno, illuminazione quasi zero,statue nell’ombra più completa, galleria vuota, negozi chiusi, lo splendido caffè che da sulla piazza deserto…

Cari operatori turistici e secondo me dovreste sentirvi tutti coinvolti, davvero pensate che che qualcuno dagli enti pubblici alle Ota possano ridare slancio all’industria del turismo in questo paese?.

Se davvero vogliamo che in Italia il turismo sia una grande industria in grado di competere con i grandi paesi in un mercato che cresce sempre di più, occorre che voi che siete i primi attori di questo settore guardiate in modo diverso al vostro ruolo e iniziate a scoprirvi come operatori turistici in grado di captare i bisogni e offrire benefici (io ritengo che l’hotel sia il baricentro dell’attività turistica intesa come punto di riferimento per il turista che trova nel soggiorno e nelle varie attività correlate la risposta ai suo bisogni e alle sue aspettative).

Secondo voi perchè negli ultimi anni assistiamo ad una crescita delle vacanze legate alla cura della persone o al benessere fisico?.

Fatta questa premessa che da sola ci porterebbe a parlare per ore, vengo all’oggetto della discussione: ho avuto modo di avvicinarmi al mondo delle Ota, con le quali purtroppo il mio approccio è stato solo attraverso mail o al massimo telefonico, in quanto non mi è stato possibile avere incontri con i loro rappresentanti per presentare un progetto di distribuzione di prodotti turistici. Vi assicuro che il livello di attenzione alle novità come l’apertura verso nuove soluzioni è molto basso e questo denota la vulnerabilità di queste organizzazioni che marginano solo avendo preso il posto di altri interlocutori come le agenzie turistiche, non offrendo in cambio nulla di più rispetto a prima.

Qualcuno di voi ha paragonato le Ota alle moderne catene di distribuzione; premesso che sarebbe opportuno approfondire sulle conseguenze socio economiche dei centri commerciali, ma le Ota non sono altro che le antesiniane dei moderni iper. Nulla a che vedere con le tecniche di vendita e di merchandising…non mi sembra che nel turismo esista la figura del category manager….del resto spiegatevi perchè ogni volta che andate in un centro commerciale uscite e sul carrello avete almeno un 30% di merce acquistata e non programmata. Ed è questo il punto miei cari amici, volete modificare il vs modo di lavorare andando voi colpire il vs “consumatore” e non aspettare che sia lui a cercarvi quando ha bisogno e magari se avete la fortuna che il suo occhio cada sul vs hotel tra le centinaia che in quel caso guarderà tra le pagine di questo “chiamiamolo piuttosto discount” del turismo che sono le Ota?

Esiste un altro modo di fare business, ma bisogna che l’atteggiamento mentale di chi opera cambi e coinvolga gli altri operatori locali legati al business del turismo. Nella mia presentazione di distribuzione attraverso nuovi metodi e nuovi canali di vendita, la chart più importante è questa: …”Canging the way to do business today, to ensure future growth”

Sono certo che saprete stimolare ulteriori approfondimenti e colgo l’occasione per porgere i miei più cordiali saluti

Itadim

[crt]

…adesso che abbiamo lo slogan anglosassone il turismo funzionera’ meglio… ovviamente concordo con Giacomo … c’e’ sempre chi lavora e chi parla ma che cambia le cose e’ chi lavora.

[Autore]

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