Cornell Hospitality Report: chi mantiene tariffe alte ottiene un più alto RevPAR

[Duccio Innocenti]

Dall’ultimo, approfondito studio della Cornell University dal titolo “Strategic Pricing In European Hotels: 2006-2009”, emergono numerosi spunti di valore e soprattutto un messaggio centrale rilevante: la diminuzione aggressiva delle tariffe non genera un aumento consistente del RevPAR.

La Cornell, in collaborazione con la Smith Travel Research (STR), ha monitorato mensilmente oltre 8.000 hotel di diverse dimensioni (dalle 150 alle oltre 300 camere) distribuiti in tutta Europa. Si tratta infatti di uno dei pochi studi esistenti che hanno esaminato il pricing competitivo nell’industria dell’ospitalità in modo esauriente, prendendo in considerazione un’ampia gamma di Paesi e segmenti tariffari.

[Riccardo Cocco]

Chi è che dieva che il Revenue Management è: “abbassare le tariffe”??????

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!!

Riccardo Cocco

[gio.car]

condivido

la difficoltà e riuscire a differenziarsi.

DIFFERENZIATI E VINCERAI!!!

p.s.

e le risorse umane sono AL PRIMO POSTO ….. (occhio alle esternalizzazioni facili!!!)

[palingenius]

Per me come al solito siamo di fronte alle solite mistificazioni: primo perche l’albergo medio almeno in Italia ha meno di 150 camere, secondo perche’ le statistiche come al solito uno le interpreta come piu’ gli fa comodo mentre invece mai come adesso grazie al monitaraggio su internet il cliente e’ pronto a gettarsi a capofitto sull’offerta piu’ conveniente.

[sfarinel]

@palingenius

Sicuramente in Italia gli hotel mediamente hanno meno di 150 camere ma a parte questo la ricerca di Cornell è piuttosto approfondita effettuata su un campione decisamente vasto di strutture.

Per quanto riguarda l’interpretazione dei dati è vero che ognuno può interpretarli come vuole ma i numeri sono numeri e se li interpreti male puoi fare scelte sbagliate.

Certamente oggi i clienti sono molto più sensibili al prezzo, ma questo sia perché hanno meno soldi in tasca per l’effetto della crisi e sia perché si sono abituati a trovare online offerte (fatte dagli albergatori stessi) a prezzi stracciati.

In ogni caso la ricerca evidenzia bene che con tariffe più basse l’occupazione è più alta, ma sembra altrettanto evidente che se spingi troppo il RevPAR ne risente pesantemente (in sostanza l’aumento di occupazione non compensa i mancati ricavi da prezzi bassi)

La sensazione è che invece di applicare correttamente il RM molti albergatori si siano limitati, in preda al panico, a sbracare sui prezzi senza neanche rialzarli all’aumento dell’occupazione causando spesso un disastro.

Sergio

[dott_stefano_tiribocchi]

succede a tutti quelli che mancano di STRATEGIE e usano solo la pratica,

a quelli che hanno il pensiero fisso su una booking window corta,

a quelli che pensano sempre a fregare un euro in meno del vicino per stare più su,

a quelli che pensano che è inutile caricare i prezzi del 12esimo mesi da oggi che tanto chi prenota,

a quelli che fanno aggiornare le tariffe alla portineria che poveri cristi c’hanno già mille cose a cui pensare,

ringrazio tutti quelli che commettono questi errori perchè noi altri che lavoriamo con cognizione di revenue gli giriamo attorno e li doppiamo a ogni giro 🙂

lo studio cornell evidenzia la pratica del dumping come strumento di minimizzazioen dei ricavi, dovuto a un costante monitoraggio del competitor e abbassamento della propria tariffa costante, sull’idea che costo meno e quindi vendo sicuramente.

S.

[Riccardo Cocco]

@Tutti:

Ritorno a dire che il Revenue Management non è abbassare le tariffe.

Revenue Management è strategia!

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

spulciano tra i commenti dei competitor:

Viaggiatore singolo

Italy, Aug 2006

Hanno la strana abitudine di fotocopiare le carte di credito dei clienti a garanzia, inoltre i prezzi sono diversi: per esempio ho pagato per due notti consecutivi una volta un prezzo e per il giorno successivo un altro.

alcuni clienti non capiscono ancora il reveue, ricordatevi di SPIEGARLO, come da conferenza BTO seminario su come far capire ai clienti perchè i prezzi oggi hanno oscillazioni così forti:

per esempio scrivete sul sito:

Le seguenti tariffe possono variare a seconda della stagione turistica, degli eventi presenti a Roma, nonché delle offerte promozionali, pertanto si riportano le soglie minime e massime tra cui possono oscillare.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Per prima cosa mi guarderei bene dal far fotocopiare la mia carta di credito. Tale bizzarra procedura genera dei rischi improponibili. Mi fa specie del cliente che li ha lasciati fare….e lo stesso si lamenta per la differenza del prezzo? Non mi è mai successo di sentire uno che si lamenta dal benzinaio che ieri pagavo la benzina verde 1.35 ed oggi lo pago 1.42, non ho mai sentito nessuno lamentarsi che Ryan Air offre ora un biglietto per Amsterdam a 9.00 Euro e domani lo stesso volo costa 153.00 Euro.

Signori, la cosa mi puzza tanto di opportunismo e falsa “scemità” da parte di questi “ignari”, “inconsapevoli” clienti.

Stefano come si muovono i tuoi Segretari se dovessero spiegare ad un cliente che ha fatto la prenotazione stamattina per telefono che paga 150 Euro per una dus in b/b avendo appena sentito che il cliente precedente siccome ha fatto una prenotazione 6 mesi fa paga la prima notte 80 Euro e la seconda 95 per una dus in b/b???

Spiegare, va bene ma attenzione! I clienti sono meno scemi di quello che pensiamo. Lo scopo ultimo è strappare un prezzo migliore.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

basta spiegare bene e apriori che ogni tariffa è collegata ad alcune variabili e quindi soggetta a forti oscillazioni,

purtroppo oggi se si ha davanti un cliente disonesto c’è poco da fare, se vuole rubare ruba, per fortuna non sono tutti così.

S.

[Riccardo Cocco]

@stefano:

quante prenotazione ricevi al giorno?

se parliamo di 10/15 sono d’accordo con te ma se parliamo di 150/200 al giorno da diversi canali dove non sempre hai il contatto col cliente, la vedo difficile. Mi dai la tua ricetta?

Buon lavoro e buone prenotazioni a tutti!!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

10/15 a struttura, anche 20, sicurmanente non 150/200

comunque basta scriverlo chiaramente sul sito diretto, e poi si nn funzionerà per tutti ma penso per molti.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

La tua soluzione è certamente valida per strutture medio/piccole.

Considera che nel caso di catene internazionali, questo non è assolutamente possibile, ci sarebbero troppi coinvolgimenti a livello mondiale.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[Maurizio Ortu]

Personalmente non mi pare che gli studi della Cornwell evidenzino un dato differente da quello che già si sapeva; fare Revenue vuole dire abbassare e alzare le tariffe in dipendenza di molte variabili.

Giocare perennemente al ribasso non è fare Revenue.

[Autore]

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