Booking Blog “OTA Hidden Cost Calculator”: come calcolare i costi occulti delle prenotazioni sui por

[sfarinel]

La scorsa settimana abbiamo parlato di come nel panorama travel qualcosa si stia muovendo a proposito delle dinamiche di disintermediazione: il fatto che si sia parlato di grandi operatori turistici come American Airlines e Delta, non deve però far pensare che non sia possibile per le piccole strutture indipendenti effettuare una in egual modo decisa virata per riportare il focus sulle vendite dirette.

Ma da dove cominciare per raggiungere un buon livello di disintermediazione dai portali? Come trovare il giusto mezzo che permetta di incrementare le prenotazioni dirette e allo stesso tempo mantenere la visibilità sui siti intermediari?

[Duccio Innocenti]

@Milena,

la diaintermediazione non ha un costo fisso. Dipende da tanti aspetti come la brand reputation, la visibilità nelle serp e la viralità nel web 2.0, la qualità del sito web ufficiale e del booking engine ecc… ma prima di tutto dipende dalla capacità nel veicolare i clienti a prenotare direttamente.

In ogni caso ritengo che la presenza sui portali principali sia e sarà per molto tempo necessaria ed anche in questo caso vanno saputi usare a proprio favore.

Più l’hotel sarà forte con il suo canale diretto e meno dovrà subire lo strapotere dei portali di prenotazione.

Comunque se vogliamo dare dei numeri di massima possiamo dire che un hotel 4 stelle di 60 camere in una destinazione importante come afflusso turistico dovrebbe mettere a budget € 15.000,00/anno come investimento web e potrebbe ritenersi soddisfatto al raggiungimento del 70% delle prenotazione online tramite il proprio sito lasciando il 30% alle OLTA.

[scuomo]

Complimenti widget molto utile.

Per essere perfezionisti e non escludere le numerose strutture stagionali (mare e montagna) sarebbe utile prevedere un campo con i giorni di apertura al fine di consentire anche a questi un facile calcolo sulla base delle roomnights disponibili.

[sfarinel]

@scuomo

Grazie per i complimenti e soprattutto per il suggerimento più che appropriato.

Provvedo al più presto ad aggiornare il widget per consentire anche alle strutture stagionali di calcolare agevolmente i costi da intermediazione.

Nel frattempo e’ sufficiente riproporzionare la percentuale di occupazione su base annua come indicato ( anziché sui mesi di apertura)

Ciao

Sergio.

[GIANLUCA1]

@SFARINEL

constatazione sul calculatore:

Quando parliamo di fatturato Ota dobbiamo tenere presente che Expedia e qualcun altro arrivano al netto commissioni, quindi va conteggiato sul fatturato ma non nella %uale commissione media essendo come detto al netto comm….stesso discorso anche per i b2b che sono tutti al netto….ti sembra?

Ciao

Gianluca

[dott_stefano_tiribocchi]

invito a riflettere su due concetti VISIBILITà E CONCETRAZIONE, scegliete POCHI canali che funzionano molto bene per non disperdere il vostro potenziale di vendita, i canali intermediati prediligono le strutture che li lasciano vendere bene in maniera piu che proporzionale.

Poi questa visibilità intermediata che ne deriva va a billboardare sul vostro sito ufficiale, se non AVETE un sito diretto coi controcojoni lasciate perdere il mestiere di albergatori,

il sito diretto è la fonte a maggior ritorno, belle foto, struttura navigabile, booking engine al top.

S.

[GIANLUCA1]

@STEFANO

D’accordo con te sul sito dell’albergo coi contro…fiocchi…ma non condivido la scelta di pochi canali.

Preferisco averne tanti (visibilità maggiore, possibilità di avere + recensioni se vendono e con pagamento solo al buon fine senza fee d’ingresso).

Buon lavoro a tutti

GIANLUCA1

[italo]

@GIANLUCA1: non sono d’accordo con te. O meglio, bisognerebbe entrare nel dettaglio per capire cosa si intende con molte molti/pochi portali di prenotazioni. Mi è capitato recentemente di confrontarmi con un albergo che era presente su 29 tra portali e portalini. Abbiamo analizzato con attenzione la sua presenza in rete e abbiamo evidenziato tutti i problemi che nascevano da questa situazione:

– la struttura era presentata in modo disorganico, a volte con foto non aggiornate e descrizioni sbagliate. per allineare e mantenere aggiornati tutti i profili era necessario un lavoro snervante di svariate giornate e poi un costante monitoraggio da schedulare con impegno orario almeno bisettimanale (quindi costi).

– una quindicina di questi portali non avevano generato alcun fatturato nell’arco di 12 mesi. altri 5 (i peggiori) avevano generato un bassissimo fatturato e di pessima qualità. nello specifico un paio di prenotazioni entrate “per errore” in periodi in cui non dovevano entrare creando disguidi e overbooking. nel generico invece le poche prenotazioni erano entrate solo in periodi di altissima richiesta, quindi rubando fatturato ai portali principali (fatturato che mi avrebbe consentito di migliorare i miei rapporti -leggi: posizioni naturali nella lista della location) con le OTA.

inoltre queste poche prenotazioni arrivate in periodi di alta richiesta, con la struttura sotto stress e i prezzi nelle fasce più alte, non hanno di certo generato (se eventualmente lo avessero fatto) recensioni con la massima positività.

– 2/3 di questi portali avevano dei meccanismi e delle soluzioni completamente avulse dalla filosofia commerciale della struttura e per esserci presenti si usciva dal binario di coerenza delle proposte.

Tirando le somme i portali con una certa validità erano meno di dieci. tra questi 3 erano riconducibili al medesimo gruppo. per cui con l’hotel dell’esempio ci siamo attestati su 7 portali (personalmente sarei rimasto anche a sei, ma non è questo il punto).

dal momento in cui si prese la decisione si mantengono questi 7 portali perfettamente allineati e aggiornati. Il risultato è stato un aumento della visibilità sui portali più importanti, un conseguente aumento delle prenotazioni e, più difficilmente misurabile, un probabile aumento delle vendite dirette grazie ad un miglior effetto “sponda”.

Come avrai notato, Gianluca1, appositamente non ho fatto nomi delle OTA, ma per semplificare direi che al momento e se non cambieranno le cose, la scelta potrebbe ricadere su 4 portali di prima fascia, magari scelti per sfere di provenienza e influenza linguistica diverse (uno europeo, uno anglosassone/americano, uno di lingua tedesca e uno di lingua spagnola), un paio di seconda fascia con cui abbiamo avuto, storicamente, dei risultati apprezzabili, e per ultimo, se esiste, uno locale legato al territorio.

In questo modo avremo una copertura sicuramente vicina al 99% del pubblico della rete. qualificata, reattiva e nel complesso di semplice gestione.

IMHO, of course.

[GIANLUCA1]

@ITALO

NON SEI D’ACCORDO CON ME ALLORA ENTRIAMO NEL DETTAGLIO:

L’UNICO PROBLEMA CHE PUOI AVERE LAVORANDO CON TANTI PORTALI PUò ESSEERE SOLO LA RATE PARITY. PER ESSERE IN RATE PARITY ESISTONO I CHANNEL MANAGER.

OVERBOOKING: VAI IN OVER SOLO SE GESTISCI MALE TUTTI I PORTALI (NOI PREFERIAMO, IN CASO DI GROSSISSIMA OCCUPAZIONE, NON CHIUDERE E VENDERE A RACK RATE).

PER QUANTO CONCERNE I PORTALI CHE NON GENERANO FATTURATO CI SAREBBE DA DIRE CHE CMQ TI DANNO VISIBILITA’ CHE TU NON PAGHI MA SOLO SE VENDONO AVRANNO LA COMMISSIONE….QUINDI PWERCHE’ NON APPROFITTARNE.

I SUDDETTI PORTALI MINORI POREBERO ESSERE UN VEICOLO PER FAR CHIAMARE IL CLIENTE IN ALBERGO ( ZERO COMMISSIONI) O DI CONDURLO SUL PROPRIO SITO (ZERO COMMISSIONI)

IN CONCLUSIONE POSSO DIRE CHE SONO PUNTI DI VISTA E SE RITIENI DI SCENDERE A 6 O COME DICI 4 PORTALI FALLO PURE L’IMPORTANTE E’ AVERE ALTRI CANALI CHE TI PORTANO PRENOTAZIONI.

SALUTI.

GIANLUCA1

[italo]

@Gianluca1

non voglio far polemica. in un post che mette in evidenza un utile strumento per calcolare i costi delle OTA, ribadisco il mio parere nel valutare anche i costi sommersi. Una buona presenza in rete necessita di molte operazioni di controllo e di aggiornamento (risposte, ove possibile, alle critiche. aggiornamento dei dati – non intendo solo disponibilità e prezzi. etc.) sui portali in cui si è presenti. queste operazioni richiedono tempo e risorse.

i portali minori non forniscono maggiore visibilità semplicemente perché o non hanno visitatori, o quei pochi visitatori sono arrivati dopo una ricerca che li ha sicuramente già fatti transitare in precedenza sui portali maggiori.

Per cui il ragionamento è: concentrarsi sui principali con una presenza altamente QUALIFICANTE è più redditizio che essere presenti in modo disomogeneo su 25 portali e inoltre costa meno. per costo intendo anche avere la mia struttura presente sul portale “vattelapesca” con una foto vecchia, o di bassa qualità, oppure con un unico commento negativo di un anno prima a cui non è stato risposto perché neanche ci eravamo accorti che ci fosse. anche questi sono costi perché possono creare una mancata prenotazione.

Su questo punto possiamo essere d’accordo o meno, sicuramente però dovremo rispettare le reciproche opinioni e magari cercare di cogliere, nei punti di vista diversi dal nostro, gli spunti per migliorare il nostro agire in rete.

io non ho mai parlato di 4 portali, bensì di sei/sette. e ho anche motivato il ragionamento per cui sono arrivato a quel numero (leggendo tra le righe sono anche identificabili quali sono questi portali). Certo non è un numero fisso e cambia non solo a seconda delle location, ma anche a seconda delle caratteristiche della struttura. Ad esempio se una struttura è in una città a forte concorrenza e grande visibilità è corretto inserire un ulteriore portale o due che intercetti anche segmenti di mercato nascosto. parimente una struttura che ha caratteristiche tali da poter essere venduta in circuiti definiti, (b&b, strutture di lusso o di charme o di design o basso costo o wellness etc.) che hanno dei portali che rispecchiano queste caratteristiche, devono valutare di iscriversi perché vengono consultati da potenziali clienti che cercano solo quella specifica tipologia.

Non credo esista una scienza esatta in questo settore, però esistono, anche grazie a lavori di analisi sugli storici e sulle esperienze passate, dei comportamenti che possono essere più premianti di altri.

Buona vendita diretta a tutti.

[Katerina]

Per favore mi spiegate perche entra una prenotazione free sell quando il free sell è chiuso?

[Federico Pacini]

@italo, @Gianluca1

Discussione interessante e punti di vista entrambi condivisibili ma penso sia opportuno riflettere su un dettaglio fondamentale: i costi di intermediazione hanno percentuali variabili dettate dalle condizioni negoziate con ogni singolo fornitore; questo significa che in un’ottica di controllo dei costi è opportuno e doveroso considerare quei portali, sia pure definiti “minori”, che a fronte di un investimento minimo contribuiscono nel loro piccolo ad abbassare la percentuale di commissione media sostenuta dall’hotel.

La scelta di investire esclusivamente sui bigger è sicuramente la più facile e la più gestibile, ma determina un’incidenza rilevante sul fatturato globale ponendo vincoli affatto trascurabili in fase di rinnovo contrattuale.

Quello che voglio sottolineare è che se dividiamo la torta in 4 parti dove almeno un quarto rappresenta la somma del fatturato proveniente dai portali minori non solo ridurremo il costo di commissione globale sostenuto ma andremo ad ridurre la dipendenza che abbiamo dai bigger.

E’ chiaro che la scelta del numero di questi portali è determinata da molte variabili e per tale ragione entrambe le opinioni sono condivisibili, in ogni caso i costi operativi non sono così rilevanti anche perché oltre alla gestione tramite un rate allocator, l’aggiornamento delle informazioni quali foto e descrizioni non avviene certo mensilmente. Oltretutto avrete un diretto controllo sulle tariffe di vendita B2C evitando il dumping che puntualmente i portali minori applicano quando acquistano le strutture ricettive tramite i wholesailer.

Per concludere, i costi di intermediazione possono essere abbattuti da una presenza sulla rete trasparente, capillare ed uniforme che deve confluire e convertire in sito ufficiale in virtù del contatto diretto con l’hotel, in completa contrapposizione con l’elenco impersonale di alberghi proposto dai portali.

Un sito ufficiale dinamico ed aggiornato è dunque determinante ma è fondamentale lavorare sulla brand reputation, unico vero veicolo per abbattere l’intermediazione.

Buona giornata a tutti

Federico Pacini

[GIANLUCA1]

@Pacini

grazie per aver sostenuto che, tra me ed Italo, si tratti di una discussione interessante.

Dico ad Italo che non volevo creare polemiche, trattasi solo di una mia considerazione,

Saluto ad entrambi.

[Riccardo Cocco]

@Katerina:

Carissima, il problema è molto semplice e possiamo suddividerlo in due motivazioni principali:

1) La prima e la più utilizzata dai portali è il famosissimo “bug” che molti sistemi hanno, ovvero: “ci siamo dimenticati di chiudere la tua struttura alle vendite, che fai ora ci cacci il cliente? Sappi che in futuro ci ricorderemo come ci stai trattando”.

2) molto più verosimile è la famosa problematica dei sistemi “SEAMLESS”. Vale a dire, che per molti sistemi, specialmente quelli molto famosi, non esiste un unico database da dove prendono tariffe e disponibilità. Ne esistono diversi. Quindi nel momento in cui tu chiudi alle vendite il tuo albergo non è detto che sia chiuso su tutti i server che questi sistemi hanno, ovvero non c’è una sincronizzazione immediata. Alcune volte potrebbe succedere che il totale della sincronizzazione avviene nelle successive 24 ore dal momento in cui tu hai chiuso il tuo sistema.

Per questo secodno motivo, ovviamente non si può incolpare nessuno, nessun sistema ti garantisce il seamless (sincronizzazione immediata dei sistemi). L’unica cosa che mi permetto di consigliarti è di verificare di volta in volta se non puoi accettare una specifica prenotazione, ovvero se vai nei casini accettandola. Allora è responsabilità dell’intermediario trovare una soluzione al book-out.

Non ti scordare mai ti fare spesso un back up dei vari log quando apri o chiudi i sistemi.

Buon lavoro e buone sincronizzazioni a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@italo @gianluca

concordo a malincuore con italo, se li fai vendere ti portano a vendere, se vendi poco conti poco, sei poco visibile, sei un semplice hotel “abbastanza buono” in mezzo a altri MILLE “abbastanza buoni” (per questo concetto vedasi MURKETING di Rob Walker ed. ETAS)

E’ vero che è in controtendenza alla teoria della “coda lunga” e probabilmente contro il concetto stesso di rete, ma i BIG PLAYER del turismo premiano chi gli da camere, in maniera “piu che esponenziale”. Ho fatto varie prove e mi sono attestato, e sono in fase TEST, su tre siti:

1) B

2) E

3) sito diretto

S.

[Autore]

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