“Billboard Effect”: perché è importante per l’hotel la presenza sulle OTA

[marghe]

Se un hotel si trova sui Portali Turistici, le sue prenotazioni dirette aumentano.

Questo è il risultato della ricerca effettuata dalla Cornell University, che ha da poco analizzato il fenomeno del cosiddetto “billboard effect” (Effetto Manifesto) grazie allo studio del Professor Chris Anderson, in collaborazione con Expedia e JHM Hotels (che riunisce Starwood, Marriot, Hilton e Hyatt).

Le OTA, in particolare Expedia, hanno già sostenuto in passato che la presenza sui siti degli intermediari favorisse un maggior traffico e un maggior numero di prenotazioni sul sito ufficiale dell’hotel.

[Riccardo Cocco]

Questione di opportunità….. 🙂

Se ragioniamo in termini di singolo albergo sono d’accordo che le commissioni richieste dalle OTA siano uguali per tutte le strutture in quanto la OTA (squalo) mette alle strette il singolo albergatore (pesce rosso), cosa diversa invece quando si tratta di compagnie e sopratutto compagnie internazionali dove si genera lo scontro fra titani.

Il costo della commissione di fatto non lo paga il cliente finale, ma al contrario lo paga l’albergo in modo diretto. Mi spiego meglio: laddove si persegua una linea di rate parity garantita (i.e.: Expedia chiede che il prezzo sul sito proprietario non vada in concorrenza con Expedia stessa). Di conseguenza per poter garantire che la prenotazione senza intermediazioni abbia lo stesso prezzo di Expedia devo offrire ad Expedia la tariffa decurtata della commissione che gli riconosco.

Esempio:

si ipotizzi che la commissione di Expedia sia del 25%

si ipotizzi che la tariffa di vendita sia di 150 Euro

Euro 150 X 0.75 = 112.5 Euro a Expedia

Ecco che la commissione se la carica l’albergatore direttamente.

Ma non essere presente nelle OTA è giusto o sbagliato?

Uno studio del Dott. Anderson della Cornell University ha dimostrato che non essere presenti nelle OTA produce un calo di prenotazioni dirette.

Lo studio ha messo sotto indagine una serie di alberghi mettendoli ON-line ed OFF-line per periodi uguali: 11 giorni ON e 11 giorni OFF. Ne è scaturito che, per esempio, un Hotel indipendente ha un incremento delle prenotazioni DIRETTE del 26% quando è presente in Expedia, a questo si aggiunge anche un aumento della AHR sempre con l’albergo ON-line.

Da questo studio se ne deduce che essere presenti nelle OTA è startegicamente vincente anche a fronte delle eventuali commissioni elevate, oneri e mal di testa vari.

Praticamente avviene questo: il potenziale cliente (would-be guest) attraverso l’incisività del web-marketing delle OTA viene a conoscere il tuo albergo che altrimenti non ne avrebbe mai conosciuto l’esistenza. Dopo aver scoperto che esisti generalmente il salto sul sito proprietario è immediato (nella speranza di poter avere accesso a tariffa ancora più conveniente cosciente del fatto che “compra” direttamente dal “produttore” e senza intermediazione) e quindi la percentuale delle prenotazioni dirette subisce un incremento. Nel caso di non presenza sulle OTA chi prenota sul sito proprietario è il loyal guest che già ti conosce, a meno che l’albergo investa in web-marketing come una OTA: mission impossible!

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

Pubblicato 1 settimana fa

[aldo]

Mah, la ricerca da chi è stata commissionata ? mi pare strano che un ricercatore perda tempo per queste cose perchè lo ritiene particolarmente interessante. Una ricerca eseguita su soli 4 hotel, oltretutto USA, ha un valore assolutamente relativo, se qualcuno pensa che quel dato del 26% vale anche in Italia perchè l’ha detto il Dott Anderson se lo scordi.

[aldo]

non vorrei che quando le commissioni arriveranno al 35 qualche ricerca ci spiegherà che le prenotazioni extra aumentano del 300% ….

[Riccardo Cocco]

E’ bello vedere la positività nei discorsi.

L’Inquisizione delle OTA è appena agli inizi, attenti voi che le appoggiate!! Anatema su di voi!!

Ma qualcosa di costruttivo lo leggeremo mai?

Buon lavoro e buon revenue management a tutti….soprattutto a te Aldo!

Riccardo Cocco

[aldo]

converrai con me che giustificare commissioni altissime per la possibilità remota che qualcuno ti telefoni perché ti ha trovato su qualche portale non ha molto senso, alle strutture ricettive verrebbe addebitata una sorta di commissione anti-furbi … mah, è quasi meglio dire che nessuno ti costringe a firmare 😀 scusa se mi sono permesso di criticarla ma la ricerca mi pare davvero superficiale

[Riccardo Cocco]

Commissioni altissime (che tenderanno a scendere), sempre e solo sul venduto e non fee di partecipazione che paghi a prescindere dal servizio offerto.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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