Attenzione alla Last Room Avaibility: opportunità o perdita di autonomia?

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Anto ma riusciremo mai a trovare un punto in cui siamo in accordo?

😉

“Al momento si piange sia firmando che non firmando i contratti con i portali on-line.”

La dobbiamo far finita di piangerci addosso. Siamo noi gli artefici del nostro successo o del nostro insuccesso!

Io, lo scorso anno, sono stato tra i fautori dell’allontanamento di un operatore dall’albergo. Nel momento in cui si è deciso era una decisione saggia, poi si è dimostrato il contrario. E che devo fare piangere? GIAMMAI!! Come direbbe l’Innominato nei Promessi Sposi.

Piangere aiuta solo colui che produce fazzolettini di carta.

OK, assodato che questo tipo di mondo non ci piace? Bene, alziamoci e combattiamo! Traduco: siamo stufi delle OTA che ci tolgono il pane di bocca? Allora inventiamo qualcosa che ci dia gli stessi risultati (magari anche di più eheheh) e non rifacciamo come dicevamo in un’altra tematica gli IMMOBILI!!!

“Se il potere contrattuale è del mercato allora in questo momento di crisi dovrebbe capire (il mercato) che bisognerebbe venire incontro agli hotel che sono in difficoltà..invece si fa il contrario. La mano invisibile è molto visibile, è quella di qualche CEO sparso per il mondo..”

Si andiamo in piazza! Allo stesso modo, per dire che la benzina è poco costosa e che le Compagnie Petrolifere guadagnano poco! AIUTIAMOLI!!

Anto4444, un minimo di creatività caspita!

Io ti dico che con le camere che ho nella struttura dove collaboro, senza le OTA: avrei dei problemi; senza le agenzie tradizionali: avrei dei problemi; senza i PCO: avrei dei problemi. Da soli si va solo da una parte, nell’oblio!

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[itadim]

Graze per la tua precisazione Anto4444; è sempre importante potersi cnfrontare a capire meglio i fenomeni che regolano la realtà; detto questo, ti rispondo dicendo che quella che tu chiami rivisa di informazioni si chiama Nielsen che ho consultato per preparare una mia presentazione lo scorso anno quando ho ideato il progetto (allego il link…http://www.nielsen-online.com/pr/pr_081014_IT.pdf ); piuttosto mi da per cortesia la fonte che ti permette di affermare quello che dici?…mi sarebbe davvero utile per aggiornare i miei dati..

Preciso che il mio progetto non è ancora partito perchè le OTA a cui l’ho presentato non erano d’accordo sulle commissioni che devono retrocedermi….allora io che faccio?….mi rivolgo direttamente agli albergatori….chiaramente quelli che ci credono e do loro una visibilità maggiore di quanto possano sperare.

Detto questo, preciso di nuovo che non sono del vs settoree che attualmente mi occupo di altro; per cui ho bisogno di persone che vogliano avventurarsi in un’esperienza nuova, ma credo anche molto coinvolgente.

per ora buon lavoro a tutti

[Riccardo Cocco]

@itadim:

Questo si chiama: “creare aspettativa”.

Sono curioso di carattere. Se ti va mi puoi contattare. Mi piacerebbe capire qualcosa di più della tua idea.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Itadim si vede che non sei del settore.

Purtroppo ho visto il documento che hai linkato e ti assicuro che la Nielsen si è presa un abbaglio colossale. Troppi tirocinanti credo.. boh.. dire che leader è lastminute.com è ridicolo.

Lastminute.com che secondo loro dovrebbe essere leader in Italia non è leader neanche in UK dove è stata fondata.

Il leader indiscusso è Expedia da anni ormai..

Leggiti il company overview visto che è una società quotata al NASDAQ.

http://phx.corporate-ir.net/External.File?item=UGFyZW50SUQ9MTg4OTB8Q2hpbGRJRD0tMXxUeXBlPTM=&t=1

Puoi usare quei dati per le tue ricerche visto che sono dati certificati.

In ogni caso ti auguro che il tuo business possa decollare 🙂

[Anto4444]

Ah Riccardo..

Non ho mai detto che voglio un mondo senza OTA PCO ecc ecc..

Dico e ho detto che la nostra intellighenza commerciale è pari a zero.

Della serie io ho la materia prima indispensabile e tu che la commercializzi mi detti le regole.. La situazione è questa. (ti ricorda nulla il tema del petrolio? è simile e noi siamo gli arabi..)

La materia prima sono le nostre camere e chi la commercializza sono coloro che hanno il potere contrattuale. Qualcosa è distorto non ti pare? mah..

E’ un mondo al contrario, dove c’è chi come te che vede il bicchiere mezzo pieno ed è contento cosi e chi vede il bicchiere dall’altra prospettiva e capisce cosa e dove si è sbagliato.

Io sono cinico e penso agli interessi miei e della categoria. In questo caso in questione i miei interessi dicono che dovremmo avere maggior potere contrattuale per una serie di motivi innegabili e verificabili.

Finito il pensiero cinico dico anche che non andremo da nessuna parte se la mentalità rimane quella pervasa di buonismo come io personalmente leggo tra le righe dei tuoi discorsi.

Buonismo e ingenuità anche quando dici “ma era un colt o una beretta..??” “nessun ti ha obbligato..” “perchè non fai a meno di tutti gli intermediari?? andrai nell’oblio” e via dicendo.. sono discorsi banali, ma peggio ingenui.

I miei sono altrettanto banali non preoccuparti, almeno non ingenui.

Vediamo il mondo da angolazioni diverse, cosa ci vuoi fare? amici come prima e amen.

[dott_stefano_tiribocchi]

so che non c’entra nulla con l’attuale post,

ma mi serve la disponibilità della prima pagina!

Duccio che ne dici se alla BTO di Firenze non si organizza una cena tutti blogghettari assieme?

(ovviamente sta botta si fa alla romana 😉

sarebbe divertente incontrarsi e discutere in maniera soft di tutte le tematiche attuali.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

il futuro della storia sono i portali a CANONE con le meccaniche dei portali a COMMISSIONE,

e ne esiste già uno buono, contattami per saperlo, (ovviamente non ci entro per niente, solo che lo sto provando e funziona)

non paghi sul venduto, paghi un fee mensile (intorno ai 50 euro),

S.

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Assodato che io vedo il bicchiere mezzo pieno e tu lo vedi mezzo vuoto, assodato che reputi i miei interventi banali ed ingenui, assodato che non abbiamo la stessa visione d’insieme, questo è il punto a cui mi piacerebbe che tu dedicassi del tempo per trovare le risposte:

1) Io vedo il bicchiere mezzo pieno, pertanto (per dirla a modo tuo) mi accontento di quello che c’è e cerco di trarne il meglio.

2) Tu vedi il bicchiere mezzo vuoto. Allora, proponi qualcosa che possa cambiare lo stato dei fatti!

Lamentarsi non vuol dire essere costruttivi, lamentarsi vuol dire solo piangersi addosso e dirsi quanto siamo tapini.

Facci vedere che sei inca…BIP…. e che hai idee per cambiare lo stato delle cose.

Proponi delle alternative! Non dire solo: “così non va!”!!!!!!

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[aldo]

Il mercato va benissimo quando c’è concorrenza e le parti in causa sono tutte sullo stesso piano, mi pare una condizione anni luce di distanza da quello che accade oggi nel mercato delle prenotazioni on line, dove i grandi numeri sono in mano a pochissimi operatori, oltretutto tutti Google centrici. Dato che tutti abbiamo a cuore lo sviluppo del turismo mi spiegate che vantaggi ci sono per i turisti da un sistema del genere ? ad esempio qual è il vantaggio del parity rate per i turisti ? fatico a comprenderlo. Il fatto è che se si prosegue per questa strada le piccole realtà imprenditoriali, che non possono accettare determinate richieste, sono destinate ad essere fatte fuori, indipendentemente dalle capacità professionali e dalla qualità delle strutture. E’ un passo avanti o indietro ? Mi piacerebbe poi sapere, per curiosità personale, se i portali on line esteri pagano le tasse in Italia o in qualche paese fiscalmente vantaggioso (come fa, ad esempio, Google)

[Riccardo Cocco]

@Aldo:

Per prima cosa mi preme sottolineare che non conosco le modalità fiscali che utilizzano le OTA. Quello che so è che le nostre strutture si trovano in Italia e siamo soggetti alle leggi fiscali italiane, sia che le condividiamo che non.

Premesso questo, Aldo, mi fa piacere leggere che c’è gente come te che dichiara che “abbiamo a cuore il turismo”!

Quindi non vendiamo camere, ma vendiamo esperienze, che iniziano già dalla fase di decisione della destinazione del nostro viaggiatore (attenzione non lo definisco turista/cliente). Dal momento che il nostro viaggiatore inizia a pensare al suo viaggio, psicologicamente il viaggio sta già iniziando, ricordatevi anche che l’esperienza non termina con il check-out, ma continua nei ricordi. Quindi le esperienze che proponiamo sono indelebili e resteranno per sempre impresse nella mente del viaggiatore.

Ecco dove entrano in gioco le OTA, per esempio. Noi abbiamo la forza di essere presenti in internet (sinceramente non sono a conoscenza di strutture che non siano presenti in internet), magari in alcune realtà abbiamo anche la forza di mettere in bilancio del web marketing che ci permetta di giungere in casa di quel viaggiatore che potrebbe prenotare da noi.

Abbiamo mai pensato a quanto investono le OTA in marketing/web marketing? (la pubblicità di Expedia per esempio è comica per me operatore. Io l’ho sempre chiamata ExpIdia all’inglese, mentre nelle pubblicità la chiamano ExpEdia come è scritto, per raggiungere un numero maggiore di audience). Penso che la maggior parte di noi non ne abbia la minima idea di quanto siano gli investimenti. Avremmo mai la forza di investire allo stesso modo? Ovvio che no!

Allora che succede?

Ebbene le OTA, i GDS e tutti gli operatori del turismo provvedono a presentare la nostra struttura al mondo. Spero che almeno questo vorrete riconoscerglielo! Come mai saremmo arrivati al Sig. Hui Whon Chu di Hong Kong, come saremmo mai entrati nella casa della Sig.ra Alison Hampton di Canberra, come avremmo potuto raggiungere il Dott. Anatolji Krzynov di Mosca se questi operatori non ci avessero presentato attraverso il loro sistema informatico, tramite il loro catalogo cartaceo?

Beh, credo che se non ci fossero stati gli operatori, forse solo ed esclusivamente le grandissime catene di livello mondiale avrebbero potuto in qualche modo raggiungerli, e noi saremmo rimasti a bocca asciutta.

Ci chiedono la parity rate, ci chiedono la last room availability, ma come si permettono costoro?

Si legge negli interventi di alcuni colleghi che le OTA sono la nostra disgrazia, sono certo che se andassimo a scandagliare sino in fondo verrebbe fuori che tutti gli operatori/intermediari siano la disgrazia degli albergatori. Si legge negli interventi che non è giusto subire i colossi ed occorre fare qualcosa, si legge che non è più possibile andare avanti in questo modo. NON si legge però come farlo, e soprattutto i portabandiera di tali anatemi non condividono le loro eventuali idee per sconfiggere il feroce saladino che ci vuole spolpare!

Anto, ti vorrei porre dei quesiti:

Come reagiresti se, in fase di acquisto di un abbonamento di SKY o di Mediaset Premium, per esempio, un rivenditore ti chiedesse un prezzo diverso da un altro?

Attori:

Fornitore del servizio televisivo = Albergatore

Rivenditore = Intermediario Turistico (sia OTA che non)

Cliente finale = Viaggiatore

Ebbene saresti molto deluso dal comportamento di vendita del fornitore del servizio, in quanto la diversità di prezzo verrebbe imputata sicuramente a questo attore da parte del rivenditore e non ad eventuali ricarichi operati dal rivenditore.

Pensa che cosa potrebbe succedere nel caso in cui vi siano prezzi diversi a dati a rivenditori diversi. I rivenditori che hanno un prezzo maggiore, andranno a diminuire i propri margini per contrastare il rivenditore con il prezzo più basso che appena se ne accorge diminuisce anche lui il prezzo e via di seguito, risultato: i rivenditori non sopravvivono e sono costretti a chiudere e quindi la rete distributiva del fornitore del servizio non esiste più. Chi ha vinto?

Quindi a mio avviso, la parity rate è uno strumento che serve per tutelare gli albergatori in modo che la rete distributiva non subisca interruzioni, ponga i vari operatori sullo stesso piano mettendogli a disposizione gli stessi strumenti in modo che chi ha le capacità maggiori porti i risultati all’albergo. Chi vince? L’albergo!

Ebbene mi sarei aspettato che qualche intervento fosse indirizzato su altri temi ovvero, tu OTA mi chiedi la LRA, mi chiedi la Parity Rate e cosa mi dai? Io chiederei (ed ecco dove vedo l’intervento delle associazioni di categoria soprattutto per le piccole realtà): diminuzione delle percentuali di commissione potendo garantire un volume maggiore, obbligo del ricarico commissione sul prezzo proposto in modo da non andare a creare concorrenza al ribasso sul sito diretto. Ecco cosa occorre chiedere.

Chi scommette che tutte le OTA accetterebbero di buon grado?

La paura della Last Room Availability.

Anche qui non riesco a comprendere dove risieda la paura tanto paventata da molti colleghi del blog.

Dunque, la paura si genera dal fatto che le OTA ci chiedono di non chiudere il loro canale fintanto che il canale diretto dell’albergo non sia chiuso. Quindi? Non capisco il problema! Siete reservation-web-dipendenti?

Poniamo una data X che sappiamo essere una data di forte domanda. Sappiamo quindi che l’albergo riceverà una domanda tendenzialmente superiore alla sua disponibilità fisica (unconstrained demand), cosa si fa?

1) Si aumenta la tariffa di vendita diretta, e conseguentemente tutte le tariffe correlate (anche quelle delle OTA);

2) Si chiudono tutte le tariffe a bassa redditività.

Non mi sembra così difficile. Sono certo anche che il nostro albergo non viva solo ed esclusivamente grazie alle prenotazioni in internet (che siano dirette o da OTA), avremo certamente un collaboratore che prende le prenotazioni telefoniche, e quindi? Chiudiamo la nostra vendita diretta in internet per vendere direttamente ai clienti che chiamano direttamente.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

a proposito del regime fiscale ho trovato questo interessante articolo:

http://online.wsj.com/article/SB121686363795679679.html#articleTabs%3Darticle

More than 200 municipalities have filed altogether more than 30 lawsuits alleging that online travel companies have pocketed millions of dollars in hotel taxes paid by consumers that rightfully belong to city and county governments.

Recently, some of the claims have gained traction.

From metropolises such as Los Angeles, Chicago and Atlanta to tourist destinations like Branson, Mo., and Charleston, S.C., the cities allege companies are either failing to fully collect and remit hotel taxes or improperly keeping tax payments by consumers who book lodgings online. Industry leaders Expedia Inc., Travelocity.com LP and Orbitz Worldwide Inc. are named in many of the suits.

The Interactive Travel Services Association, a trade group representing online travel companies, says the companies aren’t obligated to pay the taxes in dispute and have done nothing wrong.

Florida officials claim online travel companies will short them by about $22 million in unpaid taxes over the 12 months starting October. A Miami-Dade County lawsuit estimates the companies owe the county about $7 million in past taxes.

Lawyers representing metropolitan Louisville, Ky., in another court case estimated online operators underpaid their taxes by $10 million to $15 million over the past five years. The city of Charleston, S.C., says it has been losing about $450,000 a year from unpaid occupancy taxes.

The cases have been slowed by questions of how to apply local tax statutes that predate the rise of the Internet, and by difficulty determining exactly how much money was allegedly owed local governments.

As online reservations become prevalent, recouping potential tax revenue has become more pressing for cities — many of which use hotel taxes to fund tourism promotion and other economic development efforts. In a study conducted in early 2008 by National Leisure Travel Monitor, 56% of leisure travelers surveyed researched and booked their hotel reservations online, up from 19% in a similar survey conducted in 2000.

Some of the lawsuits have picked up speed in recent months. In May, U.S. District Judge Orlando Garcia in San Antonio granted class-action status to 175 cities suing the reservations companies. The case is scheduled for trial next year. “It’s an illegal practice not only in Texas but all over,” says Steve Wolens, an attorney representing the cities.

Attorneys will be watching what happens after oral arguments in a motion before the Georgia Supreme Court, scheduled for September. The court has agreed to hear arguments from the city of Atlanta that could streamline the process of determining how much money, if any, the reservations companies owe.

At the heart of the dispute is the question of how local taxes — the often substantial add-ons to nearly all hotel bills — should be calculated on rooms sold at sometimes discounted rates by the online companies.

Expedia — which operates Hotels.com and other sites — and similar businesses typically enter into contracts with hotel companies to offer reservations for a set number of rooms on their Web sites.

The municipalities say they are receiving taxes only on the wholesale price the online companies pay hotels, and that they should be getting tax revenue based on the room rate paid by consumers.

Many of the lawsuits allege the reservation companies charge tax on the retail price, pay tax on the wholesale price and pocket the difference.

“We strongly believe this has been the deliberate practice of these companies,” says Kevin Ross, an Atlanta attorney representing more than 20 cities and counties in Georgia.

The Interactive Travel Services Association says the companies charge consumers for the rooms, the tax “the hotel tells us,” and a service fee.

An Expedia filing with the Securities and Exchange Commission said the company doesn’t collect tax on the full retail price.

Judge Garcia, in his May ruling, said the defendants in the case paid taxes on the wholesale price “but they have never paid taxes” on the full retail price.

The association says they aren’t obligated to pay tax on the retail price because they don’t own the rooms. Reservations operators say it’s the responsibility of the hotels to remit taxes.

The travel companies “aren’t providing a hotel room,” says Art Sackler, executive director of the association. “They are providing the service for you to book the rooms.”

“When online travel companies facilitate the booking of the rooms, local municipalities reap the benefits of the increased tourism,” says Paul Chronis, a Chicago-based attorney representing Orbitz.

Mr. Chronis says Orbitz is fighting about 40 such lawsuits. Expedia and Travelocity declined to comment.

In many cases, the courts have granted municipalities the right to examine online companies’ financial data in an effort to document tax claims. The city of Los Angeles, which filed one of the first major cases in 2004 in Los Angeles County Superior Court, won an order last year creating an administrative procedure to calculate past taxes. The case is pending while the city and companies exchange data.

Similar processes are underway in Miami-Dade County, and Chicago, where Cook County Circuit Court Judge Sheldon Gardner rejected a motion by 17 reservations companies to dismiss the city’s lawsuit in December 2007.

[Anto4444]

Cmq, loro hanno il contract manager di zona?

bene, basterebbe avere anche noi un unico intermediario che si occupi e si interfacci per conto degli hotel con il contract manager.

Stiamo navigando nella banalità e tu stai affogando nell’igenuità.

Anch’io potrei mettermi a dimostrare che la forma di governo più efficiente ed efficace sia la dittatura illuminata.. sulla carta lo è.. ma non è forse ingenuo crederlo?

Cmq l’avevo già detto, mi sono ripetuto ma ritengo sia una cosa da sottolineare e che forse ti farà aprire gli occhi..

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Riccardo,

il problema è uno solo, se ho l’ultima camera da vendere e la devo replicare su tutti i canali, e mediamente ho dieci canali di vendita, il realtà sto offrendo dieci camere, ma ne ho una, e ovviamente chi prima la compra bisogna poi correre a chiudere il recinto su tutti gli altri, inoltre rischio un overbooking poichè magari me ne comprano due a distanza di pochi secondi!

Per il resto, se vendo 30 camere al giorno con intermediari, una in più o in meno non mi cambia la vita, il problema è più ideologico, nel senso di una intrusione decisionale sempre più forte, l’albergatore si sente sempre meno padrone delle proprie politiche, diciamo che non ti puntano una pistola ma un coltello alla schiena, non rendendosi conto che il futuro se li papperà, se non tornano a commissioni ragionevoli e maggiormente sostenibili, i portali a pagamento canone con meccaniche di funzionamento come i commissione se li mangiano, alla lunga molto lunga, ma è il futuro, se tutti gli hotel gli danno fiducia.

S.

[Riccardo Cocco]

Anto444, esistono anche migliaia di società off-shore, ma non per questo sono tutte truffaldine, personalmente nella ricerca affannosa di demonizzare le OTA leggo invidia, permettimelo.

Stefano,

perdonami ma il tuo discorso fa acqua da tutte le parti. Se hai un’unica camera da vendere e la lasci sui sistemi vuol dire che non conosci la tua domanda e allora ti muovi solo ed esclusivamente in base all’occupazione, ci credo che si lamentano problemi!

Intrusione decisionale delle OTA su cosa? L’albergatore non è padrone delle sue politiche?

Stefano mi fa specie, tu che ci lavori dalla mattina alla sera! Ripeto e non mi stancherò mai di dirlo, nessuno vi obbliga a lavorare con le OTA così come nessuno vi obbliga a lavorare con intermediari. L’albergatore è giudice ultimo delle sue strategie. Diciamo che è ancora così poco diffusa la disciplina del Revenue Management e che tanti “albergatori” si improvvisano tali che la non conoscenza delle dinamiche del prezzo in funzione del canale di vendita vengono viste come un aspetto negativo.

Diciamo anche che molti “albergatori” se non vedono il soldo in cassa la sera prima di andare a dormire, non dormono!

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@Riccardo Cocco

Conosco bene la mia domanda ma se mi forzano a rendere disponibile per tutti l’ultima camera, cosa mi invento? io sul mio sito personale l’ultima camera la voglio aperta, non voglio lasciarla solo al passante, soprattuto se l’ultima camera non è quella di oggi, ma è quella di una data che è lontanta 7 giorni, per esempio.

Io lavoro grazie al Revenue e il Revenue è oggi così spinto grazie alle OTA, quello che dico è che le OTA ieri mi davano un prodotto al 10% e oggi quasi lo stesso prodotto me lo vendono al 25%, i loro investimenti non sono cresciuti così tanto da giustificare un aumento vertiginoso sulle commissioni (e io in una OTA ci ho lavorato sei mesi).

E poi parliamoci chiaro, di casi di hotel che lavorano senza OTA tu quanti ne conosci (io uno a Roma ne conosco).

S.

[Autore]

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