Attenzione alla Last Room Avaibility: opportunità o perdita di autonomia?

[sfarinel]

Le trattative tra Expedia e Choice Hotels, che solo pochi giorni fa sembravano non riuscire a trovare un accordo, sono state riaperte per cercare una soluzione che possa risultare almeno in parte vantaggiosa per entrambe le parti.Expedia si dimostra però poco disponibile al dialogo soprattutto su un punto: la Last Room Avaibility .

La Last Room Avaibility (LRA), ovvero la garanzia da parte di un canale distributivo di avere aperta per la vendita l’ultima camera disponibile se in vendita sul sito dell’hotel o su un qualsiasi degli altri canali on-line, potrebbe dunque diventare il nuovo fattore chiave intorno a cui ruoteranno le trattative tra OTA e hotel nell’immediato futuro.

[lucawill]

la LRA suona come una sorta di ricatto da parte degli OTA: se voui essere visibile devi lasciare a me l’ultima camera. Per i piccoli alberghi, con poco più di 20 camere (e ce ne sono tanti in Italia) quando al completo rischiano l’overbooking per la rigidità sulla LRA.

Credo che sia legittimo che gli albegratori abbiano il diritto di gestire ciò che è di loro proprietà senza imposizioni, soprattutto a fronte di commissioni così alte come per expedia.

[Riccardo Cocco]

Ad una prima analisi, il concetto di lasciare alle OTA la LRA mi porterebbe a dire: ANATEMA SULLE OTA!!!

Ma poi mi fermo un attimo e comincio a pensare che cosa accade.

Dunque: diamo un allotment con pochissimi giorni di release ad operatori che anche in altissima stagione, ci tengono impegnate le camere fino all’ultimo minuto. Poi la tariffa che gli “dobbiamo” proporre è al di circa il 25%-30% al di sotto della ufficiale, e poi che succede? Ah, si! Ci chiedono la marketing contribution per essere presenti sui loro cataloghi, sul loro sito e quanto altro. E loro che ci danno in cambio? Ah, si, bene, la conversione media (redemption) di circa il 25% su base annua dell’iniziale contingente! A Roma, questi qualcuno li chiama “affari di Maria Cazzetta”! Per rendere meglio l’idea facciamo come quello che per non sentire più la moglie si taglia le orecchie!

Ebbene, ora che accade con Expedia (e ci metto tutte e due le mani sul fuoco accadrà con tutte le OTA)? Ci chiedono oltre alla partity rate anche il parity inventory! Oddio! Ma che vogliono da noi?

Dunque, come ho avuto modo di scrivere su di un altro tema (ma che guarda caso interessa sempre le OTA), una ricerca pubblicata dalla Cornell University dimostra che la presenza sulle OTA (nell’esperimento c’era proprio Expedia) aumenta la percentuale delle prenotazioni dirette sul sito proprietario. E allora???? Direte!

Bene, calcoliamo quanto prenotazioni riceviamo a livello mensile in modo diretto da agenzie di viaggio alle quali dobbiamo riconoscere il 10% (a volte anche di più) per la loro intermediazione. Succede vero? Le commissioni sono anche una voce di bilancio molto preponderante scommetto!

Ebbene, in questo caso non siamo così shoccati, perché? Come mai?

Eppure queste Agenzie tradizionali non credo che abbiano investito un centesimo sulla nostra struttura, forse non sanno neanche dove siamo e come siamo fatti, ci hanno trovato attraverso una fredda ricerca su di un GDS oppure hanno digitato il nome della nostra destinazione con accanto un semplice “albergo”. Ma comunque sia gli riconosciamo il lavoro svolto e siamo grati loro versando le commissioni.

Che succede con le OTA? Ebbene questi fessacchiotti, investono su di noi, ci fanno conoscere ci inseriscono in un circuito riconosciuto (nella maggior parte dei casi) a livello mondiale aprendoci un mondo a cui neanche con a disposizione il patrimonio di Paperon de Paperoni saremmo mai riusciti ad arrivare. Che filibustieri vero? Loro cosa si permettono di chiederci? Una commissione? Una LRA? Non sia mai detto!

Ebbene se mi trovassi ad essere il Presidente di Expedia chiederei al mio reparto IT di registrare quante visite ogni albergo nel mio catalogo ha ricevuto che poi sono dirottate sul sito dell’albergo direttamente a fare la prenotazione.

A mio giudizio, e ne parlo con cognizione di causa in quanto nella mia struttura tutto questo già avviene, la LRA non è un problema (ovviamente a fronte anche di una diminuzione delle commissioni). Laddove trovo una data con una domanda molto alta oltre al 100% del mio inventario che posso fare? Alzo la mia rack e di conseguenza alzo la tariffa di vendita anche alle OTA, in caso di bassa domanda: vi fa proprio schifo che ci sia qualcuno che vi aiuti a vendere le vostre camere?

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

PS: non lavoro per Expedia e/o per nessun’altra OTA.

[crt]

Suona veramente come un ricatto e ho l’impressione che , come in altre situazioni , chi fa la voce grossa dimentica che tutti sono utili ma nessuno e’ necessario . Intendo dire che questi signori e altri sono grandi finche’ vi sono albergatori , attenzione , albergatori e non utenti , che vi credono . Nel momento in cui i siti dovessero svuotarsi gli utenti ci metterebbero un click a cercare altrove . Questo bisognerebbe ricordarlo perche’ a forza di spremere non resta nulla . Mi sembra che la tendenza sia poco collaborativa nei confronti di chi produce il business . I clienti hanno si molti servizi opzioni ed offerte in una sola web page ma tutto a spalle degli operatori turistici che in cambio vedono il proprio albergo finire in un calderone dove la distinzione ormai la fa una recensione talvolta falsa . Dico a spalle perche’ se si parla di commissioni del 25% , cosi’ alte …..ritengo che un 10 + iva sarebbe piu’ che giusto , il resto e’ solo cattiva gestione per entrambi . Certo , di questi tempi una mano fa sempre comodo , ma per uscire dal pantano , non per esserci tenuti.

Considerando che l’Italia , e lasciatemelo dire , e’ il paese piu’ bello e interessante del mondo e che la nostra realta’ e’ per altro di alberghi medio piccoli bisognerebbe rendere piu’ preziosa quest’offerta ” di nicchia” armandoci della nostra qualita’, questa e’ distinzione in barba a questi poteri dall’offerta generica . Ciao a tutti e buon lavoro.

[Anto4444]

Ho sempre pensato che la contrattazione con certi colossi dovrebbe essere fatta a livello di associazione di categoria, se no è come vedere il pesce rosso che tratta con lo squalo!

Il povero albergatore con le sue amatissime 20-30 camere cosa volete che faccia? si tira giù i pantaloni ed altro..

Avete mai pensato perchè colossi come Expedia o Booking o altri non si siano già messi a costruire o acquisire alberghi per gestirli direttamente?

Perchè non gli conivene, sanno che possono sfruttare il lavoro di noi piccoli pesci rosssi. Noi siamo dentro un boccia piena d’acqua che sta tra le loro mani.

Sanno che non sappiamo. Cosa?

Che senza di noi loro non eissterebbero, invece noi senza di loro lavoreremmo lo stesso e tranquillamente.

Peccato che la mentalità degli albergatori sia individualista, nei casi in cui non lo è stata ci sono stati grossi risultati.

Tipico il caso di Bologna dove alcuni anni fa l’associazione albergatori si è rifiutata di subire l’aumento delle commissioni di Venere e sono andati a trattare direttamente a livello di categoria. Ovviamente i risultati ci sono stati.

[Riccardo Cocco]

Signori,

scusate ma leggo tra le righe un certo risentimento da parte vostra nei confronti di Expedia e più in generale nelle OTA.

Fino ad oggi non mi sembra che nessun Market Manager stia andando in giro con una pistola da puntare alla testa degli albergatori.

Il discernimento è sempre la discriminante che pone l’albergatore come decision maker.

Se, come dice Anto4444, si lavorerebbe anche senza di loro, mi spiegate come mai il #1 di Expedia alla luce della volontà di non proseguire nella collaborazione da parte di Choice abbia affermato che tale rinuncia non intacca minimamente Expedia stessa? Figuratevi!

Ancor di più ad oggi le catene alberghiere non hanno la forza di porsi nei confronti dell’e-commerce così come al contrario ne hanno la forza le OTA (figuriamoci un piccolo albergo).

A chi si chiede come mai le OTA non comprano gli alberghi, io domando come mai gli alberghi non creano le OTA?

Signori, si tratta di core business.

Allora perchè non porsi (nei confronti delle compagnie internazionali) la domanda: perchè, nella maggior parte dei casi, hanno solo il management dell’albergo e non ne possiedono le mura?

Risposta: Core Business diverso.

Le compagnie alberghiere non sono imprenditori immobiliari. Allo stesso modo le OTA non sono gestori alberghieri.

Vi esorto a leggere lo studio della Cornell University sulla presenza o meno nelle OTA, si capirebbero alcune cose.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

Vi dico solo una cosa, L’ultima nuova compagnia staccatasi da una grossa compagnia, che non è expedia, quindi sapete chi è, mi ha portato un bel contrattino ieri e vi dico che i nuovi contratti delle OTA seguiranno, al di là delle solite parityrate trite e ritrite:

“”EQUIVALENZA DELLA DISPONIBILITÀ: l’hotel è tenuto a garantire che la disponibilità inserita nell’Extranet corrisponda a tutti i piani tariffari e alle tipologie di camera disponibili o comunicati per mezzo di qualsivoglia altro mezzo di comunicazione online, compreso il sito Internet dell’hotel (in seguito “Garanzia di equivalenza della disponibilità”)”

ed ecco qui che la last room chi prima se la becca buon per lui, ed ecco qui che non si possono più chiudere alcuni canali di vendita e fare il revenue tra canali, ed ecco qui che boo chissà come finiremo!

S.

[Riccardo Cocco]

Stefano,

hai per caso notato se colui che ti ha portato il contratto aveva una COLT oppure una BERETTA?

Scusatemi ma da che mondo è mondo non esiste nessun fornitore che obblighi a servirsi da lui, se le condizioni non ti soddisfano, non accetti il contratto.

Se mi vieni a dire che non ne puoi fare a meno e che devi essere per forza in quel “calderone” allora anche se ti obbligasse a portarlo a cena 2 volte a settimana, lo faresti.

Fintanto che gli alberghi/catene/albergatori/operatori creano la domanda per le OTA, queste prolifereranno, quindi piangerci addosso a mio avviso è controproducente, cerchiamo invece di capire come poterne fare a meno….se veramente lo vogliamo……

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Vuoi mettere andare dal capo di Expedia in nome degli albergatori di Roma e dirgli: “da domani non ti diamo più disponibilità se non ci abbassi le commissioni sulle prenotazioni”

Cosa ti risponde lui? fate come mi pare tanto non mi interessa? non credo proprio, in quel caso il colosso diventerebbe piccolo piccolo..

Non può certo perdere una località intera.. magari mentre booking.com la sta ancora vendendo.. Ah ah!! come mi piacerebbe vedere la sua faccia!!!

Ma sai perchè, perchè lui vive sulle nostre spalle, ma è molto pesante da trasportare..dice a mala pena grazie e detta lui la direzione e le regole per procedere..

Noi non viviamo sulle spalle di nessuno se non delle attrattive della località in cui ci troviamo.

[Riccardo Cocco]

@Anto4444,

il potere contrattuale a mio avviso ce l’ha il mercato.

L’albergatore ha bisogno dei canali e-commerce per poter vendere le proprie camere, le OTA hanno bisogno dell’albergatore per poter vendere i propri servizi.

Torno a ripetere, se si teme che le condizioni non siano favorevoli, nessuno ci obbliga a firmare.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[crt]

Ottima risposta , concordo , se non ti va non accetti , ma se accetti non piangere .Prima di “Dover” accettare di dare un quarto del tuo lavoro per galleggiare ( anche piu’ se consideriamo che con 75% che ti resta devi fare tutto compreso pagare le tasse ) trova qualche idea migliore , tanto per cominciare se io do il 25% devo avere un ritorno consistente e cioe’ devo avere almeno un aumento di prenotazioni pari al 40/50% totale , quindi mi resterebbe da riempire la mezza e bassa stagione , che me ne faccio di un collaboratore che mi aiuta in giugno luglio e agosto quando l’albergo si riempie da solo , che mi aiuta quando non serve per poi doverlo starpagare ? Sappiamo benissimo che in ottobre e novembre quando servirebbero questi fanno qualcosa ma non certo i miracoli ,da sempre si chiama bassa stagione non a caso . Quindi poter Diversificare le provvigioni in base alla stagione sarebbe gia’ qualcosa ma in fondo a Loro non interessa proprio ,la cuccagna l’hanno trovata cosi’ com’e’ e finche’ gruppi di albergatori non si faranno sentire con un tono di voce in piu’ nulla cambia .Comunque Il tanto criticato trip advisor , che anch’io non approvo totalmente per i motivi che le recensioni non sono controllabili , cancellabili e la pubblicazione e’ indelebile , da comunque una ottima visibilita’ , certo bisogna darsi da fare per avere almeno 9 in punteggio , nel bene o nel male , avuto il mio 9 devo considerare che e’ gratis e porta molta visibilita’.Ma fa un po’ paura a tutti perche’ se ci scappa la critica questa inquieta , ma se il senso di ospitalita’e qualita’e’ palese i clienti capiscono e giudicano bene ,poi capitano i maleducati ,i pretenziosi a vuoto , se restano voci fuori dal coro si isolano da sole , mi e’ capitato . Ciao a tutti e buon lavoro !

[itadim]

Nel salutarvi tutti, colgo l’occasine per presentarmi…

..sono una persona che da 20 anni lavora in un altro settore e in particolare in quello del largo consumo; come accade nella vita circa un anno fa ho iniziato una nuova esperienza mi sono avvicinato al mondo del turismo; me sono rimasto davvero interessato soprattutto per le potenzialità che si possono cogliere. Dopo aver analizzato il mercato e in particolare una fetta di tipologia di prodotto, ho creato unh progetto che prevede la distribuzione di questi prodotti turistici attraverso nuovi canali di vendita con visibilità ben maggiore di quanto si vantano quelli che voi chiamate giganti della distribuzione…credetemi, probabilmente avete sempre lavorato nel settore turistico e non conoscete le logiche che guidano le azioni di markeing e le strategie distributive di altri settori molto più evoluti di quello turistico….ma quanto mi sento dire che i grandi distributori sono essenziali per la vs sopravvivenza e leggo (dati di un anno fa…estate 2008) che tra le agenzie virtuali Expedia ( …è stata la seconda più consultata..)ha avuto mediamente visite di consumatori italiani tra luglio ed agosto di poco superiori a due milioni non credo che la loro visibilità sia eccezionale…

Bene, il mio progetto prevede di distribuire questi tipi di prodotto (e vi riguarda direttamente..) in canali nuovi e per mezzo di nuova tecnologia: ho avuto anche qualche approccio con alcuni distributori oggetto delle vs discussioni ( a dire la verità più con i loro uffici internazionali che sono più preparati alle novità…), ma credo che realizzerò i mio progetto interessandomi in prima persona anche alla costruzione del prodotto e non solo alla sua distribuzione.

Mi ha colpito la persona che di voi facendo una provocazione ha catturato la mia attenzione…e cioè…..”perchè non create voi il vs canale distributivo…”.

Chi fosse interessato, sono disposto ad un incontro se non altro per avere maggiori informazioni circa la vs realtà e le vs aspettative..

Un saluto

itadim

[Anto4444]

Il mercato è la risposta a tutto a quanto pare, bene cioè male.

Al momento si piange sia firmando che non firmando i contratti con i portali on-line.

Se il potere contrattuale è del mercato allora in questo momento di crisi dovrebbe capire (il mercato) che bisognerebbe venire incontro agli hotel che sono in difficoltà..invece si fa il contrario. La mano invisibile è molto visibile, è quella di qualche CEO sparso per il mondo..

Cmq rimango dell’idea che o gli studi si approfondiscono con tanto spirito critico o è meglio passare direttamente all’attività lavorativa. Se no è fuorviante, credere alle favole (modellini) che ti spiegano a macroeconomia è ingenuo.. anche gli esempi di oggigiorno dovrebbero far riflettere su questo tema.

Poi per essere veri imprenditori bisogna usare anche un po di intelligenza commerciale, che è sempre diversa da quella teorica. Nel caso del rapporto Hotel – OTA è un esempio palese di come questa intelligenza commerciale sia inesistente tra gli addetti del settore.

Ma se per voi va bene cosi sono contento per voi.

[Anto4444]

Itadim, cambia rivista di informazioni, Expedia ha in media 3 milioni di visitatori unici al mese. Quindi il triplo di quello da te affermato!!

E ha il doppio di accessi rispetto al suo diretto concorrente (booking.com).

Lo dico per dovere di cronaca.

[crt]

Il problema e’ politico , miglior gestione del territorio , piu’sinergia fra verde / turismo / spettacolo e miglior gestione e distribuzione commercio al dettaglio per creare un offerta piu’ accattivante con una buona organizzazione a supporto.aggiungerei piu’ collaborazione anche fra gli operatori per avere una voce unica . Quindi piu’ domanda corrisponde a piu indipendenza e autonomia delle strutture turistiche con conseguente maggior potere contrattuale .Guardate il Trentino , cosa sarebbe ora senza il turismo ? Quella e’ stata la collaborazione fra politica e risorse locali + valore aggiunto Italia , e’ si , perche’ piangere mentre la gente si dirige in localita’ che esistono solo grazie ad un buon marketing , e’ perche’ la politica ci ha abituato a credere poco in noi ma la direzione si deve invertire perche’ il valore aggiunto Italia , che percepiscono piu’ gli stranieri degli italiani stessi , l’abbiamo solo noi e questo nel tempo lo dovranno sapere anche i signori delle OTA .Ciao e buon lavoro a tutti.

[Autore]

Articoli