Albergatori: Ritorna l’ottimismo?

[sfarinel]

Ciao Anto4444,

non credo sia stato il Revenue Management ad aver causato l’abbassamento indiscriminato delle tariffe. Eventualmente la sua non corretta applicazione.

Nessuno dei nostri clienti che applica correttamente le tecniche di revenue management ha visto un calo, anzi, diversi di loro hanno registrato tassi di crescita del fatturato a 2 cifre.

Ricordo che Revenue Management NON significa abbassare le tariffe.

Buona giornata e buon rialzo dei prezzi a tutti.

Sergio Farinelli

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Carissimo, oltre ad appoggiare completamente quanto saggiamente indicato da Sergio, mi preme sottolineare un aspetto fondamentale dell’abbassamento delle tariffe.

Come già sottolineato da Sergio, non è stata l’applicazione della cultura del Revenue Management a far drasticamente calare le tariffe. Al contrario sono state proprio le strutture che non applicano la cultura del Revenue Management che hanno causato questo trend.

Mi spiego meglio.

Un struttura che applica il Revenue Management in modo corretto, quando si trova a vivere degli scenari di contrazione della domanda, prima di abbassare le tariffe, si riferisce al suo mercato di riferimento. Diciamo quindi che si applica una strategia di “follower”.

L’aspetto intelligente di questa strategia, risiede nella dinamicità di reazione.

Una struttura che applica il Revenue Management con concretezza non genera situazioni di rate dumping (oggi vendo a 300 Euro, domani a 50 Euro e dopodomani a 120 Euro). Questo tipo di strategia (che definisco la strategia del “pannolino”) è stata applicata dalle strutture (bada bene mi riferisco alla piazza di Roma) che non sanno lontanamente dove sia di casa il Revenue Management.

Ovviamente le altre strutture che lo applicano si sono trovate nella situazione di dover assorbire questo atteggiamento distruttivo con la conseguente strategia di abbassamento tariffario in modo da rimanere competitivi.

Laddove esista una cultura radicata di applicazione del Revenue Management si verifica un atteggiamento di attesa per vedere cosa il mercato sia disposto a pagare per un prodotto/servizio. Siamo stati quindi spettatori (e non attori) dell’atteggiamento distruttivo di alcune realtà che non vedendo arrivare prenotazioni hanno adottato la tecnica del “pannolino” andando ben oltre quello che il mercato sarebbe stato disposto a pagare. Il tutto a solo beneficio della clientela che disposta a pagare 100 si è vista proporre 50.

Bell’affare!!!

Buon lavoro e buona risalita a tutti!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Riccardo vai a chiedere a Tiribocchi che fare:

“oggi vendo a 300 Euro, domani a 50 Euro e dopodomani a 120 Euro”… è cosa pessima!!

Sono curioso di sapere cosa ti dirà!!

Per il resto il RM raccontato da Grasso dice esattamente quello che tu reputi sbagliato. (e che reputo anch’io sia chiaro!)

[Anto4444]

Aumenti del fatturato a 2 cifre io li auguro a tutti in questi tempi.

Ma non è questà la realtà, i vostri clienti saranno strutture con 10 o 20 camere dove se hanno avuto la fortuna di un paio di gruppetti in più che sono capitati il fatturato è aumentato di conseguenza, magari l’hanno prossimo faranno meno 10 perchè i gruppetti non ci saranno..

Non potete prendere le eccezzioni e pretendere che la gente vi creda.

Prendete i dati aggregati e ufficiali e poi ne riparliamo.

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Anto, non leggere solo ciò che tira l’acqua al tuo mulino. Leggi il contesto.

Il dumping a cui mi riferisco è un comportamento di chi non applica la cultura del Revenue Management. Cioè la struttura che vedendo cosa ha sui libri e basta corre ai ripari (effetto “pannolino”). La struttura che applica la cultura del Revenue Management applica la tariffa in funzione di cosa richiede il mercato (che in parte è già destabilizzato dall’albergatore pannolinato….).

Se io mi trovo con i miei competitor che amano il bungee jumping, per non trovarmi fuori mercato, sono “obbligato” a comportarmi di conseguenza. Se si basassero le strategie tariffarie in modalità corretta tutto questo non accadrebbe.

Perdonami ma per il tuo secondo intervento reputo che chi è fuori strada sei tu.

Credo che quanto condiviso da Sergio, sia abbastanza verificabile e non vedo quale tipo di meccanismo satanico possa portare Sergio a definire scenari non reali.

Sergio ha portato la sua esperienza in base a quanto a lui riportato dalla sua clientela. Se poi questi dicono fesserie, non credo sia imputabile a Sergio.

Comunque sia, Sergio ha prodotto una sua fotografia, dal suo punto di raccolta informazioni.

Ora porta tu dei dati che si contrappongano a quelli di Sergio in modo da metterli sul tavolo e discuterli.

Anto4444, per cortesia mi spiegheresti la tua strategia per uscire con minori danni possibili dalla situazione stagnante e quali sono invece le tue strategie a lungo termine per sopravvivere in questo mondo di lupi?

Io fin qui vedo solo ostracismo fumoso, mai dati concreti. Non è una critica ma prova a vendermi il tuo punto di vista, ti assicuro che sono veramente open minded e senza pregiudizi, vendimi il tuo punto di vista e vediamo se riesci a convincermi dei tuoi assunti.

AHO! Mi raccomando, non mi leggere come uno che si mette in cattedra, voglio conoscere altri punti di vista in modo propositivo e costruttivo.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[gae]

Io credo che la filosofia del “revenue & yield management” non sia colpevole del calo delle teriffe, la cui causa é da ricercarsi altrove. La filosofia del “revenue managemnt”, un comportamento commerciale, sempre esistito anche se adesso abbiamo il nome scientifico, ha un solo obiettivo ed é quello di “ottimizzare” la vendita. I vari corsi, i numerosi formatori e gli altrettanto numerosi “allievi” hanno evidentemente confuso le idee. La parola “calo delle tariffe”, la terribile “calarsi le brache”, non rientrano nella filosofia del “revenue managemet”. I responsabili di tale comportamento commerciale devono sempre considerare la tariffa come un mezzo per raggiungere l’obiettivo primario di goni azienda: “il profitto”, ho detto profitto e non solo “revenue”, che non significa niente se non c’é un buon G.O.P…..Spesso le politiche commerciali non sono condivise, per ovvie ragioni, dal revenue manager e dal sales manager. In questi casi é importante il ruolo del general manager per scegliere la giusta politica. Non dimentichiamo che il cliente diventa sempre più “up to date” e desidera, anzi pretende affidabilità. Un esempio: al cliente fidelizzato, qualunque sia la sua tariffa, bisogna sempre ricordare le “BAR” del periodo e questo comportamento vale x tutti, se si vuole instaurare un rapporto corretto e leale con la clientela (fidelizzazione) e mantenerlo (relationship)… ……

[Anto4444]

Riccardo leggo quello che c’è scritto!! Chiedi a Tiribocchi se la strategia che sta facendo (lui) con i suoi 10 alberghi che gestisce è dumping oppure è RM! (penso che dirà RM) Ricordo di aver già parlato con lui in passato ed è normale per lui passare dai 50 ai 300 euro da un giorno all’altro! e chiedigli se la fa perchè la fanno gli altri o perchè è quello che crede giusto fare! (credo che dirà la seconda)

Chiediglielo e vediamo che dice.. domandare è lecito no?

Per il resto io mi sono dilungato in modo dettagliato su quali siano le strategie corette per limitare la deflazione profonda come sta succedendo adesso. Quindi non possso ripetere ancora tutto, anche perchè ne ho già parlato anche con te quindi si vede che non mi hai letto bene.

Per i dati beh, da un docente mi aspetto sempre che le argomentazioni siano basate su dati reali e non sull’impressione di qualche piccolo albergo. I dati che si devono guardare non sono quelli che vi sembrano, ma quelli che SONO.

Io faccio riflessioni che si basano su dati che SONO. e questi dati che SONO sono questi (per esempio):

http://www.hotels.com/press/hotel-price-index.html

http://www.hotels.com/press/hotel-price-index-2009-h2.html#price_changes

I dati sono quelli che sono e parlano di cali a due cifre! altro che aumenti a due cifre.. certo Sergio parlava di fatturato e qui di prezzi ma vedrete che sono molto correlati e vedrete che anche l’occupazione ha subito cali vertiginosi!!

(vi servono anche i dati sull’occupazione??)

Se poi gli hotel con cui lavorate e che usate come esempio sono IL MERCATO allora bastava dirlo! Che servono gli istituti di ricerca?

Basta guardare un noto indice! 🙂 l’SRPI (Sergio-Riccardo-Price-Index)

Un po di professionalità signori.. giusto un filo almeno!

[dott_stefano_tiribocchi]

maggiore è l’ampiezza della forchetta tariffaria,

maggiori sono i ricavi.

il flusso di riempimento è per sua natura frastagliato e quindi è naturale che siano frastagliate le tariffe.

Vi faccio due esempi con sceneario di hotel tre stelle roma centro:

oggi ho dieci camere vuote, i miei competitor sono a 69,00 euro

che faccio?

mi metto a 64,00 e coi denti mi strappo qualche cliente.

per il congresso eular a roma 15-20 Giugno pv la richiesta è forte, il pick up sostenuto, la stessa camera sta a 198,00..

è la finale di champions e i tifosi sono disposti a pagare 360,00 euro a notte, che faccio i regali?no non sono babbo natale e MENO.

quindi credo nella forchettona.

due mie strutture hanno fatto su febbraio e gennaio +15%

nessuna è scesa, le altre incrementi minori, nessuna è scesa, il tutto in termini di FATTURATO.

S.

[sfarinel]

@Anto4444

Bella questa del SRPI (Sergio-Riccardo-Price-Index).

Mi ha messo di buon umore anche se nel tuo post sei stato al limite dell’offensivo nei confronti miei e di Riccardo.

Come sempre riesci a travisare ciò che dicono le persone che la pensano diversamente da te mettendo loro in bocca affermazioni che non hanno mai fatto per attaccare le loro tesi. Un bell’atteggiamento. Bravo.

Io non ho mai parlato di tariffe medie ma di fatturato che sono cose MOOOOLTO DIVERSE e per niente collegate. Se vuoi ti spiego anche perchè ma spero sinceramente che non ce ne sia bisogno.

Inoltre io mi riferivo agli hotel che applicano correttamente il revenue management (giusto per tua informazione quelli con cui lavoriamo sono molti e diversi anche piuttosto grandi, non certo “hotellini” da 20 camere come dici tu)

Poi….. tu mi sbandieri dati dell’hotel Price Index di Hotels.com ma te lo sei letto davvero il report?

Leggi con più attenzione i dati dell’Europa ed in particolare dell’Italia

http://www.hotels.com/press/hotel-price-index-2009-h2.html#uk-ireland

Anche a livello di tariffa media, l’italia è rimasta invariata perlomeno sul mercato internazionale (questi i dati CHE SONO come dici tu).

Insomma, forse un po’ più di professionalità la potresti avere te, e se proprio non vuoi essere professionale perlomeno sii rispettoso delle professionalità e delle opinioni altrui.

Buon RevPar a tutti.

Sergio Farinelli

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Oltre l’intervento di Sergio, credo che non vi sia nulla da aggiungere. Ringrazio Sergio per aver espresso i miei stessi punti di vista senza valicare il buon gusto, cosa che io non avrei saputo fare.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti, anche ad Anto4444!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Vedi che ti ho messo di buon umore?? se no sempre i soliti messaggi piatti piatti piatti.. che noia..

Sono sempre al limite ma è questo il mio carattere quindi evitami se ti da fastidio.

Io non traviso un bel niente, tutto scritto nero su bianco, anche il tema della tariffa e del fatturato avevo già anticipato tutto nel mio precedente messaggio. Leggiamo insieme i dati e capirai che i dati indicano un calo del fatturato importante!! (a due cifre come ho detto anche prima)

Piccola parentesi: Cominciando a parlare di dati e non di impressioni il discorso diventa subito più professionale, non trovi? io ti tiro fuori i documenti e tu dici che non sono professionale io.. sei una forza della natura!! e poi che vorresti dimostrare? che va tutto bene? che sta andando bene?

E perchè dici che manco di responsabilità? perchè il report indica prezzi invariati (in italia) e prezzi in caduta libera a livello mondiale.. cavolo che mancanza di professionalità!!!! invariati sull’anno precedente che era in calo rispetto all’anno prima.. quindi dall’inizio della crisi i prezzi sono calati in media a livello aggregato di circa il 2% per l’italia, dato non depurato dell’inflazione che comporta quindi un ulteriore peggioramento anche se l’inflazione è stata bassa (ma c’è stata).

Ma poi sempre parlando di professionalità andiamo a vedere anche le presenze..

ecco la serie storica per l’italia:

32249340

31215600

30946140

31152210

30674540

30517950

30989500

29903810

30590400

30191790

30083280

29808780

29219680

30516160

29936860

29682160

29077470

29175920

29619090

29473840

Come vedete il calo è stato deciso e marcato per la precisione è stato del: -8,6%

Ma mi dirai che non sono abbastanza professionale giusto? bene allora guardiamo anche gli arrivi in Italia:

8311942

8042918

8054123

7941932

7976320

8317522

7903346

7918806

7968237

7648695

7842374

7932485

7599169

7736717

7769526

7623339

7617832

7391937

7838291

7620289

7589392

7332237

7325246

7701284

7354034

Anche qui c’è un calo, di quanto? per la precisione del: -11,52%

(Il primo dato in tutte e due le serie si riferisce al 15/06/2007 l’ultimo al 16/06/09 dati Eurostat con la collaborazione dell’istat)

Ma secondo le tue strutture (quelle con cui lavori) va tutto bene e non è cambiato nulla!

Cmq quando parlo di poca professionalità parlo proprio della mancanza di supporti quantitativi, hai i clienti che sono contenti? beh allora va tutto bene!! Sono tristi? beh allora va tutto male..

Questa non è professionalità.

Ah dov’ero rimasto? ah si, da dove lo deduco che c’è stato un calo del fatturato?

1) prezzi medi in calo

2) presenze in calo

3) arrivi in calo

4) apertura di nuove strutture alberghiere e extralberghiere

= dai sforzati!!

[Anto4444]

Ricordo a tutti di leggere pagina sette del libro del sig Franco Grasso.

Parla delle ipotesi su cui ha basato il suo lavoro:

“i prezzi degli hotel sono generalmente troppo alti”

In base al presupposto ha costruito tutto il libro.

E fa ridere chi dice che il RM non è abbassamento delle tariffe quando è sponsor ufficiale delle teorie di Grasso!!

(Il RM va bene se fatto in modo corretto, solo che contesto il modo spiegato da Grasso e il modo per esempio messo in pratica da Tiribocchi. Non nego l’utilità in assoluto, la nego nei termini spiegati da Grasso e pubblicizzati da questo bel Blog)

Giusto per chiarire e non imbarcarsi in discorsi fuori tema.

[Anto4444]

Grazie Stefano ero sicuro che avresti risposto cosi.

Adesso aspetto la risposta di Cocco, li invece non sono sicuro di quello che potrà dire.. aspetto..

In ogni caso le mie strutture stanno andando meglio anche senza l’ultilizzo di questi metodi. Però sono eccezzioni perchè gli altri hotel non stanno andando bene. Tanti chiudono..

[Duccio Innocenti]

@Anto4444

la domanda sorge spontanea… quali sono le tue proposte per migliorare questa situazione cosi drammatica secondo te ?

grazie in anticipo per la tua cortese e costruttiva risposta

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Questo tuo tono di sfida, non trova in me combustibile del tuo gioco.

Chiunque sia qui in bookingblog a portare le proprie esperienze trova spazio per costruire, colui il quale viene con il fine di distruggere troverà la sua fine. Scenario da Apocalisse?

Si Anto4444, abbiamo capito il Revenue Management non fa per la tua struttura, tu hai tutte le soluzioni atte al raggiungimento del successo, e allora mettile in pratica!

Hai aspettato la mia risposta, ti premio, te la do:

Io vedo cosa è disposto a pagare un dato cliente per una data camera, per un dato periodo.

Ti esorto ancora una volta, se sei un bravo venditore, vendimi le tue idee e vediamo se riesci a farmi comprare, fin qui non ci sei riuscito!

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti meno che ad Anto4444 tanto ha soluzioni di successo!!

Riccardo Cocco

[Autore]

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