“Le agenzie di viaggio online rapiscono gli albergatori web-analfabeti” – parola di Max Starkov

[sfarinel]

Nel suo ultimo articolo dal titolo “Orbitz, Expedia: la sindrome di Stoccolma incontra il Web”, Max Starkov di Hospitality eBusiness Strategies (HeBS) sostiene che fare pubblicità a pagamento  per aumentare la visibilità dell’hotel sul sito di un’agenzia di viaggio online non abbia alcun senso; che sia solo l’ennesima prova dell’impreparazione di molti albergatori nello sfruttare le dinamiche della promozione diretta online.

Il Banner Advertising con formula Pay Per Click promosso da Expedia diventa quindi un’occasione in più per sostenere la tesi che le agenzie di viaggio online stiano danneggiando profondamente gli albergatori che le utilizzano nella loro distribuzione. I rapporti fra l’hotel e le agenzie di viaggio sarebbero addirittura la trasposizione web della "Sindrome di Stoccolma", dove la vittima del sequestro (l’albergatore definito “web analfabeta”) si innamora del rapitore (Expedia e le altre agenzie di viaggio online). Ma è proprio così?

[sorrentoinfo]

I toni esasperati e “provocatori” servono ad aumentare l’attenzione su un determinato tema. Questo, credo, abbia voluto fare Starkov, con le sue affermazioni.

Concordo con la sempre lucida analisi di Sergio e ritengo che il problema sia legato all’incapacità dell’albergatore medio di utilizzare gli strumenti e le risorse che ha a disposizione.

Questo origina da una mancanza di formazione/informazione e da una “rigidità” che impedisce di cogliere al momento giusto le opportunità offerte dal mercato.

Tutto diventa assoluto, o nero o bianco…intermediari santi o demoni…sito aziendale panacea di tutti i mali o disastro assoluto.

Il problema è che pur vivendo nell’era del web 2.0 ci ancora troppi albergatori 1.0!

[dott_stefano_tiribocchi]

Allora iniziamo con:

migliore posizione sui siti intermediari = maggiori visualizzazioni = maggiori vendite, sempre restando ovvio un buon rapporto prezzo qualità, e questo viene PAGATO solitamente dall’hotel con commissioni maggiori, con i modelli preferred hotel, favourite hotel, miglior hotel, best raccomandato etc.. quindi pagare per una maggiore conversione in termini di aumento di commissione è lecito e logico e già praticato. Resta adesso il fatto che se potessi pagare a latere questo posizionamento per me sarebbe meglio, cioè pagare una miglior posizione tout court invece di pagare una maggior commissione per avere miglior posizione, perchè? perchè sa aumento la commissione per un determinato IDS, sito individuale di vendita, vado a maggiorarla su tutti i percorsi di vendita inerenti quel sito, quindi anche quando il mio cliente finale entra sulla mia pagina presso IDS da google ad esempio, invece io voglio pagare solamente il miglior posizionamento per prenotazioni che ne vanno direttamente a derivare.

[antonio.deluca]

Credo che il punto della questione sia la politica di sales scelta dal singolo albergatore o dalla catena.

Non ci sono best practices a “prescindere”. Va fatta la scelta giusta, nel momento giusto, al costo giusto, non altro; affidandosi a chi professionalmente possa orientare tali scelte.

Quindi il problema non è solo nel posizionamento sui portali o nell’utilizzo del canale online. Infatti da un lato è anacronistico snobbare il canale on line, dall’altro è ingenuo credere che internet sia la panacea di ogni male. Il lavoro di diffusione di cultura internet oriented di questo ottimo blog dovrebbe servire proprio a questo. Gli albergatori, i manager devono imparare con molta modestia a cambiare i propri orizzonti. Integrare politiche on line e off line. Internet ed i portali di intermediazione sono degli strumenti non la soluzione. Si può dire che tutte le tecnologie internet based sono i nuovi fattori abilitanti del turismo, come una volta le strade per l’accessibilità fisica ad un posto. La grande diffusione di informazioni va gestita con intelligenze a non subita supinamente. Altrimenti il referendum sul bene o il male di uno strumento si può allargare ad ogni tipo di innovazione sia essa incrementale o di processo.

Io consiglio di farsi un’opinione anche attraverso gli strumenti ottimi come questo sito e poi scegliere secondo le proprie esigenze, ma soprattutto farsi aiutare da chi professionalmente opera in questo ambito.

Grazie e ciao

Antonio

[Francis]

Ciao Antonio, trovo la tua posizione molto intelligente e di buon senso. Internet, di per sé, è solo uno strumento, è la preparazione e la competenza di chi lo utilizza che fa la differenza.

Nessuno pensa che un albergatore “debba fare da solo”, ma questo blog aiuta, secondo me, anche a valutare meglio i risultati di chi professionalmente opera in questo ambito e, come dici tu, ad imparare con molta modestia a cambiare i propri orizzonti, visto che gli orizzonti dei clienti sono ormai legati ad Internet.

[moreno1976]

Io sono d’accordo con il dott tiribocchi, sicuramente l’ideale sarebbe pagare dopo..il posizionamento a pagamento può rendere ma comunque ho incontrato gestori di hotel che anche dopo aver aumentato la visibilità su portali di agenzia non hanno avuto nessun incremento delle vendite…

Ovviamente è sempre consigliabile guardarsi intorno …

Saluti a tutti …e complimenti per il blog ai gestori.

Moreno

[Anto4444]

Gli albergatori sono webanalfabeti per il solo e semplice fatto che pur essendo propietari di una risorsa territorialmente monopolistica si lasciano trattare come burattini e si lasciano dettare regole.

Chiarisco il concetto: I portali senza gli hotel non potrebbero esistere. Gli hotel invece senza i portali potrebbero tranquillamente esistere.

Tutti gli albergatori si sono dimenticati chi comanda e chi dovrebbe avere la spada dalla parte del manico. Invece concedono commissioni esagerate.

Cosa ne pensate?

[gaia1968]

Sono d’accordo con te. Noi albergatori non sappiamo soprattutto fare muro coeso ma troppo spesso ragioniamo solo in virtù delle tasche piene. Siamo indivisualisti ed ognuno vende il suo, senza pensare che sotto il cappello di uno stesso brand che si da delle regole precise potremmo affrontare meglio questo periodo critico.

[Anto4444]

Eppure basterebbe cosi poco.

Chiudere la disponibilità per protesta per tutta l’estate colpendo tutti i portali piano piano..

Continuare finchè le condizioni non tornano ad essere ragionevoli. Le commissioni che chiedono i portali sono esagerate. Cos’è il 25% su expedia?

Oltre a questo siamo noi che dobbiamo lavorare per loro! siamo noi che dobbiamo pazientemente inserire tutte le tariffe all’interno del loro portale, siamo noi che dobbiamo togliere ulteriori margini per fare le loro offerte e far vendere di più sempre loro.

Siamo noi che veniamo minacciati di essere delistati se per sbaglio sbagliamo a inserire le tariffe e la parity rate del cavolo non è rispettata.

Siamo noi che guardiamo a vista il nostro vicino xkè ha fatto un euro in più o in meno di noi per la doppia e sono loro che favoriscono la concorrenza selvaggia.

Ma di chi è la struttura ricettiva? è nostra!! ma comandano loro.. che bravi..

Basta chiudere la disponibilità i clienti se vogliono venire nella nostra località devono cercare i siti ufficiali degli hotel (non è difficile con google) e vaffanculo expedia!!

Siamo noi l’anello forte, lo vogliamo capire? loro sono stati bravi a darci visibilità, bene, remuneriamoli per quello, non facciamoci mangiare via il nostro profitto. Loro senza di noi non sono nulla. Noi senza di loro siamo lo stesso in grado di lavorare.

Poi sapete i soldi dove vanno a finire? in california, non pagano neanche le tasse in italia.. non creano benessere per il nostro paese, lo sfruttano e basta. E noi siamo i principali colpevoli.

Spero che tanti persone possano rispondere al mio post, sono molto curioso di sapere la vostra idea su questo argomento. Anche il dott. Tiribocchi, con una certa esperienza, se è interessato o se è contrario batta un colpo grazie.

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile Anto4444,

mi fa venire in mente la petizione on line di Beppe Grillo quando la benzina era andata alle stelle. Innanzitutto voglio dirle che io non lavoro mai con portali che hanno una commissione maggiore del 20%, penso che tale cifra sia un prezzo limite, Lei ha ragione e una tale manovra di chiusura potrebbe dare un certo messaggio ad alcune grandi agenzie e permetterci di tornare a commissioni più ragionevoli.

Il grande problema di questo gioco al massacro, o dumping continuo purtroppo risiede in due nodi:

1) il grosso degli albergatori non sa ancora sfruttare il revenue, non ne conosce le leve e lavora solamente nel breve periodo andando a fare il giochetto di un euro in meno un euro in meno, invece di avere una booking window di 365 giorni e di preoccuparsi maggiormente dei prezzi che sta facendo a febbraio 2010, piuttosto che pensare ai soli prezzi di dopodomani.

2) Gli intermediari si stanno facendo la guerra tra di loro con i nostri soldi. Expedia, Venere (che è orami di expedia e lo sappiamo), Booking, Last Minute, sono tra i piu grandi INVESTITORI di pay per click in google e con il meccanismo dell’asta arrivano a pagare anche DUE EURO a contatto per comprare key word ad alto traffico come ROME HOTEL. A quel punto questi ingenti capitali pubblicitario da qualche parte devono prenderli.

Penso che sia molto difficile creare un sistema più equilibrato, poichè la classe dell’albergatore (e Le dico che nei miei teneri 28 anni ne ho consociuti una dozzina) è una classe poco unita e tendente a curare il proprio orticello più che pensare a cartelli, alleanze e sinergie.

Comunque se ci si riesce per Agosto io posso chiudere 4 hotel in roma 😉

[Filippo]

Buonasera a tutti. Le ragioni di Anto4444 sono in parte condivisibili, ma lo stesso ragionamento ( sono loro che hanno bisogno di noi albergatori, non viceversa) lo si puo’ estendere anche alle Agenzie tradizionali ( catalogo cartaceo) con le quali noi albergatori collaboriamo dall’inizio della storia del turismo, per quanto mi riguarda anche con soddisfazione.

Pongo una domanda: sapete che le OTA ( soprattutto) ed anche i cataloghi cartacei stanno diventando per l’utente siti di consultazione piu’ che di prenotazione??? L’utente ci vede, controlla foto e reviews( cioe’ ascolta il passaparola) e poi si trasferisce sul nostro sito per prenotare oppure ci chiama direttamente al telefono. Questo a noi CAPITA MOLTO SPESSO. Quindi: questo e’ un modo per noi albergatori di “sfruttare” i Portali di prenotazione? Attendo repliche. Saluti e buon lavoro

[ilaria]

convengo con filippo su quest’ultimo punto (agenzie tradizionali e TO) meno per i portali, spesso prentoare dal portale è più comodo e più conveniente che dai siti degli alberghi.

Lo dico per i colleghi che hanno strutture in città grandi, io da utilizzatrice trovo più comodo prenotare da un portale.

Per le destinazioni leisure forse è diverso, i siti personali degli alberghi dove si soggiorna per una vacanza sono più ricchi di contenuto.

Comunque io lavoro nel leisure e i portali nel nostro caso (montagna- fascia media) non funzionano molto bene o forse non si sono ancora impadroniti del settore.

Buon lavoro a tutti da Trento!

[Anto4444]

A tiribocchi.

Bene con i miei siamo a 8 ma in una città turistica del nord. Quindi vede che non serve poi molto?

Basta diffondere un po la cultura e via..

Cmq expedia a noi chiede il 25% venere chiedeva l’8 mi sembra all’inizio, poi il 10%, poi il 15% e ora il 20%. booking il 20%.. ecc ecc.. non ne ho sotto il 20% io..

Per il discorso della concorrenza.. ma ormai expedia non ha inghiottito tutte le altre? quali rimangono fuori?

E poi ti sei mai chiesto xkè loro si possono permette di pagare cosi tanto per i clic e noi no? pensaci..

saluti

[Anto4444]

A Filippo.

Le agenzie off line sono un caso a parte, loro sono un altro sistema di vendita, forse un po in crisi ma che a parte avere commissioni più basse non è momopolizzato a livello di quelle on-line. Le agenzie tradizionali sono da sempre nostri alleati e ci permettono di collaborare in modo commerciale, non dispotico come con quelle online. Li si tratta di prendere o lasciare, o cosi o niente, nessuna possibilità di mediare, nessuna possibilità di venire incontro alle esigenze del cliente.

Con le online parli con un responsabile di zona che è poco più di un impiegato segretario senza possibilità di decisione. Deve solo spiegarti il contratto e raccontarti le balle sulla visibilità e i ricavi garantiti e bla bla bla..

Le agenzie di viaggio vere (quelle rimaste) fanno bene al nostro turismo, non ci mettono in competizione distruzione gli uni con gli altri, loro hanno i loro hotel preferiti poi ogni tanto cambiano ma tutto normale entro i normali canoni del confronto commerciale.. Puoi chiamarli e tra virgolette insultarli perche hanno lavorato meno o male, prova te chiamare il responsabile di zona di expedia, ti dice che perche i nostri competitor fanno tariffe migliori hanno conversioni migliori ecc ecc, nessuna diponibilità. Zero. Al massimo ti dicono che visto che stanno lanciando una super mega promozione in Uk allora dobbiamo fargli l’offerta 3×2 se no rimaniamo fuori e perdiamo posizioni nel loro ranking e bla bla bla.. sempre ai loro comandi. Io mi sono rotto.

Per la tua ossrvazione, certo che è cosi, e per fortuna che lo è. Ma è ancora una piccola parte purtroppo. Speriamo che il trend continui..

saluti

[Anto4444]

eh no caro Luciano,

L’ha letto il contratto della parity rate?? se l’avesse fatto con attenzione avrebbe notato che è compreso anche il sito ufficiale dell’hotel tra le tariffe che devono essere pari.

Glielo copio se non ci dovesse credere. Questo è il mio contratto con booking:

“7) Garanzia di Parità Tariffaria: L’Hotel garantisce a Booking.com che la tariffa pubblicizzata sui Siti Web corrisponde alla miglior tariffa disponibile per un pernottamento equivalente e che l’Ospite non può ottenere una tariffa migliore prenotando direttamente presso l’Hotel o attraverso altri canali o altri mezzi”

Ha letto bene in fondo che dice? nenche prenotando direttamente si puo fare una tariffa migliore.. quindi meglio che non si lasci scappare la notizia al suo agente di zona. Non hanno i software adatti per verificarlo come con gli altri portali ma vedrà che prima o poi celo metteranno in quel posto anche per questo motivo (d’altronde siamo noi che firmiamo un contratto senza neanche leggerlo no?)

Ma la capite la differenza con le agenzie tradizionali o vi devo fare il disegnino? Qui è come fare affari con lo stato, sono loro che decidono tutto.

Tra un po ci diranno anche quando dobbiamo fare la colazione nei nostri hotel.

Contenti voi..

saluti

[Autore]

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