Abbassare le tariffe dell’hotel può generare nuova domanda?

[Riccardo Cocco]

@Duccio.

Perdonami ma non la penso proprio così!

Non sono stati gli albergatori Romagnoli abbassando le tariffe a generare la domanda. Per favore!

La domanda si è generata in funzione del successo delle attrazioni che si hanno in zona che sono a 360°: dal giovinotto che cerca l’Ibiza nostrana alla famiglia che vuole andare in un parco a tema.

Scusami ma, con tutto che considero gli albergatori della zona dei maestri di ospitalità, non mi venire a dire che loro hanno generato domanda abbassando le tariffe.

Spero tu conosca come destinazione Torvajanica.

Bene. Torvajanica, negli anni del secondo dopoguerra era considerata come la spiaggia VIP e decine e decine di attori avevano le loro case in questo luogo. Pensa passavano le proprie vacanze a Torvajanica: Gregory Peck, Frank Sinatra, Sylva Coscina, Sofia Loren ecc. ecc.

Tanto per memoria c’è una zona di Torvajanica denominata Villaggio Tognazzi dove il noto attore aveva una villa e dove ogni fine agosto si svolgeva il torneo dello Scolapasta d’oro (torneo di tennis fra VIP).

Successivamente, a partire dal 1953 (delitto Montesi) questi VIP si sono man mano trasferiti a Nord di Roma (maggiormente a Fregene) e Torvajanica è stata dimenticata per circa i successivi 35/40 anni. Quindi immagina che devastazione per il turismo estivo nella zona, alberghi chiusi, convertiti in mini appartamenti, discoteche (scusami all’epoca si chiamavano “balere”) chiuse, centri sportivi in completo abbandono.

Circa 5/6 anni fa un’azienda portoghese ha deciso di stabilire un suo parco a tema proprio a Torvajanica, Zoomarine (forse sono pazzi?). Bene. Il loro cor business non è certo il parco a tema, ma la ricerca e lo studio dell’universo “mare”. Il parco a tema serve per autofinanziarsi.

Vuoi sapere cosa accade? Beh, dopo 40 anni ci sono nuovi imprenditori che stanno costruendo alberghi a Torvajanica. E non sarà perché abbassano le tariffe che genereranno domanda, ma è la destinazione con quello che offre a farlo.

Trovi differenze con Rimini??

Allora, se così fosse, spiegami come mai su Roma e su tutto il territorio nazionale, quest’anno l’occupazione media è diminuita (anche se non ai livelli disastrosi come ci dicono)? Abbiamo TUTTI abbassato i prezzi per correre al riparo, come mai non abbiamo generato domanda?

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[palingenius]

@Stefano

Ma prima di andarci non ti informi cosa e’, dove e’, cosa c’e’ in quel posto. Guardi il prezzo e basta… che tipo di turismo puo’ catalizzare un posto del genere?

@Duccio

Il problema di destagionalizzare non e’ solo una questione di prezzo e pure una questione culturale e lo stesso una location difficilmente puo’ avere appeal anche fuori stagione.

Inoltre in grosse operazioni per la creazione di nuove location quanto si puo’ essere sicuri che dietro non vi siano operazioni di riciclaggio?

Non mi pare poi che Rimini o la Sardegna d’inverno siano molto gettonate indifferentemente dal prezzo. E comunque una volta svanito l’effetto “novita’”?

[Duccio Innocenti]

caro palingenius,

concordo che non basta abbassare i prezzi ma almeno provare a creare interesse e convenienza credo che in certi periodi e per certe location sarebbe opportuno piuttosto che essere certi di tenere le camere vuote.

Proprio durante il corso parlavo con un il resposnabile commerciale di una catena alberghiera di Modena e mi diceva che loro hanno ottenuto ottimi risultati in questo senso, hanno fatto conoscere le loro strutture, generato passaparola positivo e clienti di ritorno. Come dargli torto…

[Riccardo Cocco]

@Duccio:

Ora mi sto sintonizzando meglio con il tuo pensiero. Se abbassi le tariffe (in periodi di bassa domanda) crei interesse, stimoli la domanda. Non la generi.

Esempio palese:

Location: Roma

Segmento: Business Groups (BGR)

Fino a qualche anno fa i mesi Maggio, Giugno, Settembre e Ottobre erano i soli mesi dove i BGR sembravano interessati a svolgere i propri meeting, convegni, team building etc., gli altri mesi dell’anno nulla di nulla!

Era l’epoca dove ancora c’erano dei segni netti tra le stagionalità, alta, bassa e media.

A questo punto molte aziende e molti pco hanno cominciato a superare le frontiere dei mesi canonici. Hanno quindi scoperto che le tariffe nelle stagioni più basse erano molto più appetibili rispetto all’alta stagione. Si è quindi (albergatori) incomunciato a comportarci come il famosissimo barbiere. Siamo riusciti a rispondere positivamente a più domanda e più diluita nel tempo riuscendo ad allargare le stagionalità.

Ma, ripeto, la location è Roma.

Se la mia struttura si fosse trovata in Castrovalva (provincia de l’Aquila) non credo che sarebbe successa la stessa cosa.

Se poi parliamo di prenotazioni individuali il tutto è ancora più complesso.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[palingenius]

@Duccio

Ma allora non riesco a focalizzare il problema: il quesito e’ se l’abbassamento delle tariffe puo’ indurre ad un aumento della domanda… mentre la destagionalizzazione e’ un’altra questione. Quanti alberghi sono aperti a Rimini od in Sardegna fuori stagione? Chiedigli se gli conviene provare ad abbassare le tariffe oppure tenere chiuso. Nella maggior parte dei casi spendi meno a tener chiuso.

Tu dici che per certe location (che comunque devono avere delle potenzialita’ in tal senso) cio’ potrebbe accadere ma allora il discorso e’ portato su un altro piano ed il disegno all’inizio e’ fuorviante ed anche il discorso che l’abbassamento delle tariffe genera flusso ed indotto.

Comunque lo ritengo insufficiente: sarebbe piu’ utile concertare con una controparte pubblica o privata l’organizzazione di eventi o altri fatti del genere in questi mesi e concordare un incentivo anche da parte dello Stato per chi voglia intraprendere un discorso del genere. Perche’ sempre e solo comunque rimetterci (per me che sono un patito del RM)?

E’ giusto quello che dice Riccardo a proposito della politica al riguardo dei Business Group ma il dubbio rimane: e se poi visti i chiari di luna attuali specialmente nel Business Travel questi cominciano a cercare sempre e solo il prezzo basso? Non e’ di conforto che si vadano a spalmare anche nella bassa stagione rinunciando a dei periodi meno favorevoli dal punto di vista tariffario. Anche in questo caso non vi e’ un aumento della domanda ma una semplice “allargamento” del tempo. Tanto fa gli si possono abbassare le tariffe sempre…

[Anto4444]

Gli hotel non sono la destinazione, sono mezzi per fruire della destinazione.

Se la destinazione attrae clienti l’hotel lavora se no no. L’hotel non diventa mai destinazione (a parte i resort). Quindi il prezzo dell’hotel lo puoi tirare anche a zero ma non genererà mai flussi turistici degni di nota.

Stafano hai preso un abbaglio, quel banner si chiama pubblicità, la pubblicità stimola il consumo. Il prezzo che hai pubblicizzato non è la vera molla che fa scattare il viaggio. La molla è la destinazione che viene attivata con la pubblicità.

Sono le risorse del territorio che generano domanda turistica, noi possiamo solo gestire e spartirci questa domanda.

Ma badate che questa non è farina del mio sacco è letteratura.

[crt]

Esatto ! rispondo a @Stefano , che la pensa come me , io ho portato l’esempio dei pc e Lui dei telefoni , per rinnovare l’offerta si sono trasformati inserendo servizi non abbassando i prezzi , che comunque sono generalmente calati grazie alla grande diffusione , ma quello e’ un altro discorso , io ricordo che avevo un Nokia grande cone un walky talkie e l’avevo pagato un milione , cose da pazzi se penso che erano , credo , i primi anni 90 , all’esordio . In ogni caso la politica e’ tenere vivo il mercato con offerte aggiuntive , poi nasce la guerra dei prezzi al ribasso che e’ inevitabile ma non certo voluta . Se i prezzi piu’ bassi fossero uno stimolo per far venire ospiti tutto l’anno gli ostelli e i campeggi sarebbero sempre pieni , e come mai non succede , perche’ in realta’ l’ospite vuole ottimizzare la spesa , vuole un servizio migliore al prezzo che ha ipotizzato per la sua vacanza . Poi e’ chiaro che i fattori esterni influenzano moltissimo , non e’ lo stesso avere un albergo a Roma o Firenze e uno in un paesino qualsiasi . E’ una questione di fasce , di target , ed al proprio target bisognerebbe cercare di offrire qualcosa di stimolante , l’abbassamento del prezzo e’ generico confonde i target , l’albergo stesso si riempie di persone che non hanno niente in comune ed alla fine nessuno esce soddisfatto .

[dariofiame]

a mio avviso generano uno spostamento della domanda esistente verso la struttura più aggressiva, mentre nuova domanda può crescere ma in misura molto ridotta.

[aldo]

se l’hotel propone prezzi da paura e pubblicizza a dovere l’iniziativa può effettivamente dare impulso alla domanda, il problema è che alla fine ci rimette

[Riccardo Cocco]

Offro pannolini per bambini usati ad 1 centesimo di euro.

Sto generando domanda?

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@tutti,

ritorno sul concetto di visibilità,

per essere visti il prezzo aiuta molto,

…Stafano hai preso un abbaglio, quel banner si chiama pubblicità, la “pubblicità stimola il consumo. Il prezzo che hai pubblicizzato non è la vera molla che fa scattare il viaggio. La molla è la destinazione che viene attivata con la pubblicità”…

non sono d’accordo se trovavo scritto 199 euro neanche ci cliccavo.

@riccardo cocco

..se trovi un banner su internet che ti propone “teghe di verdeghe con i rapineti e con i ralli” a 1 Euro lo compri?..

la risposta è non so devo vedere se mi serve, certo il prezzo basso mi sottende il fare un affare e questo stimola la mia curiosità, ma quanti oggetti della vita quotidiano ci servono DAVVERO?magari anche le teghe di verdeghe, poi a un euro, un occhio ce lo butto, e valuto se possano servirmi.

S.

[Riccardo Cocco]

@Dott_stefano_tiribocchi:

Ti consiglio di vedere il film di Jerry Lewis dove una vecchietta era assoggettata freneticamente dalla pubblicità ed acquistava di tutto.

Generare curiosità è ben distante dal generare domanda.

Ripropongo un banner turistico:

Offresi soggiorno per 2 persone in Hotel 5 stelle ad Euro 25,00 per camera per notte…..a Chernobil….

Suggerisco di contattare un albergatore di Chernobil e proviamo una pubblicità del genere, secondo voi si genera domanda?

Sicuramente si genera interesse allo stesso livello del famosissimo “cacao meravigliao”.

Ma tu ci andresti a passare un week end romantico???

Dai torniamo con i piedi per terra!!

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Fracassi]

@Stefano

chiaramente il costo di pubblicazione del banner rientra nei costi fissi da non considerare, così come il costo di intermediazione che il portale ti ha generato.

Ha ragione Aldo, alla fine ci rimetti, ma il bar o il ristorante dietro l’angolo sentitamente ringrazia!

[Duccio Innocenti]

@ Riccardo Cocco,

il concetto di generare interesse in periodi di bassa occupazione non può essere sempre efficace, dipende dalla location e non solo ma so per certo che può funzionare

anche se si concretizzasse tutto in un pareggio credo che sia la miglior opportunità per far conoscere la propria struttura e generale quella che oggi è la più potente forma di pubblicità: il passaparola online. Ovviamente è riservato a chi offre servizi ed ospitalità di qualità, gli altri hanno ragione di esistere solo nei periodi di alta occupazione, cioè quando tutti sono in overbooking

Comunque si sta cercando di migliorarsi attraverso un costruttivo confronto e le esperienze altrui.

[Riccardo Cocco]

@Duccio.

Mi sembra che il tuo iniziale intervento si sia ridimensionato e tornato con i piedi per terra:

“secondo me la domanda si genera anche abbassando le tariffe “

da “generare domanda” siamo ora arrivati a “generare interesse”. Un grandissimo passo avanti.

Qualsiasi opportunità per dare visibilità ai propri prodotti e/o servizi è sempre un’occasione da valutare attenatamente ed in linea di massima da percorrere.

Non esiste la commercializzazione solo ed esclusivamente on-line….così come non esiste il solo passaparola online…..

A mio avviso le mie estrose e simpatiche proposte sono molto più utili ai lettori di questo blog rispetto ai leziosi ed affettati concetti che propongono solo filosofia spicciola rispetto alla realtà che chi lavora in albergo (da non confondere con chi fa consulenza in albergo) vive ogni giorno.

Duccio, gli esempi vengono dalla realtà vissuta e non dalla filosofia.

Insegnamo a vivere in base a ciò che accade realmente e non a ciò che potrebbe accadere se, quando, come ed in caso….E’ già sufficiente la scuola che non insegna a vivere nel mondo, figuriamoci a vivere nel mondo del lavoro.

Continuiamo così. propugnamo le filosofie e poi lamentiamoci tra di noi che i veri professionisti non ci sono più.

E’ con la sola filosofia che dai fasti dell’accoglienza italiana insegnata in tutto il mondo siamo ora fanalino di coda dell’ospitalità mondiale, e poi mi si viene a dire che non si sa trattare con due clienti uno di fronte all’altro non facendosi sentire.

Torniamo alle basi.

Il messaggio che si sta mandando con questa tipologia di insegnamento (lasciate stare il Revenue Management per un attimo, parlo del trasferimento dei concetti) fa si che le nuove leve, i nuovi professionisti del futuro, approccino il mondo dell’ospitalità con la prosopopea di coloro che sono avvezzi a tale mondo da decenni.

Torniamo con i piedi per terra.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

PS: Duccio, se trovi inopportuni i miei interventi, visto che conosci perfettamente cosa i lettori vogliono trovare, basta essere chiari e diretti, senza girarci intorno. Vuoi che non intervenga più nel blog? Nessun problema, basta però essere chiari. Le mie estrose e simpatiche proposte di visibilità sono forse quegli spunti che i lettori cercano, o se non si condivide il pensiero del “principe” ci si trova avversi al potere temporale?

[Autore]

Articoli