Ottimo articolo!
Questo è uno spunto di riflessione molto importante.
Incominciamo con il definire le cose:
Price Fixing: “Fissazione del Prezzo” ovvero fare cartello.
A mio parere non ci troviamo nelle condizioni di poter definire che le OTA e gli alberghi pratichino attività di cartello, fintanto che non si giungerà (e questa è la reale attività illecita) ad una fissazione concordata del prezzo in una destinazione, attenzione parlo di una intera destinazione (ovviamente per categorie di hotel similari).
Proviamo a traslare il problema in un altro ambito merceologico: la telefonia.
Apple vende i propri dispositivi ad un prezzo fissato sia che si comprino nei propri store sia che si comprino tramite altre distribuzioni o direttamente da un gestore telefonico.
Dov’è la differenza? A mio modo di vedere anche questo è price fixing, almeno come lo intende lo studio legale Hagens Berman .
Non si è mai parlato di un punto che a mio parere è fondamentale: le camere (prodotto) sono di proprietà del singolo albergo ed è il singolo albergo che pone le condizioni di vendita del proprio prodotto. Possiamo poi parlare se il prezzo è adeguato o meno ma non è questa la sede appropriata.
Sono sempre più convinto della necessità commerciale di proporre un prezzo univoco per lo stesso prodotto soprattutto a causa della necessità di consistenza dell’informazione.
Se, come albergo vogliamo proporre un reale “Best Rate Guarantee” è molto semplice proponiamo un prodotto che non vogliamo distribuire tramite le OTA, proponiamo un prodotto che nessun altro ha sul mercato.
Come: attraverso l’inserimento di valori aggiunti che differenzino la proposta di prodotto dalla concorrenza. I valori aggiunti possono essere molteplici da una tipologia di camera il cui inventario è talmente esiguo da non essere appetibile alle OTA, da condizioni di pagamento e/o cancellazione diverse, ecc. ecc.
A questo punto occorre fare un’ulteriore differenziazione tra le OTA ed i Wholesalers.
Le OTA si propongono attraverso il proprio sistema informatico di coadiuvare la vendita dell’albergo attraverso internet, investendo considerevoli somme di danaro per attirare la clientela presso il proprio sito (B2C).
I Wholesalers acquistano blocchi di camere (difficilmente in regime di vuoto per pieno) e le rivendono ad altri distributori (B2B) che ufficialmente non “dovrebbero” raggiungono il cliente finale attraverso il sistema internet, ma attraverso un sistema di rivendita di tipo agenziale posto sul territorio e/o che non abbia vendita diretta al pubblico su internet.
Questo è il reale problema di tutta la storia, siti riconducibili alle più svariate nazioni del mondo propongono il nostro albergo ad 1 Euro in più rispetto alla tariffa che abbiamo venduto al Wholesaler, costituendo di fatto le basi per una concorrenza sleale.
Vedi l’articolo:
È sempre e comunque una questione di opportunità. Ci “ribelliamo” a questo tipo di distribuzione piratesca nei periodi di alta stagione; preghiamo iddio che in bassa stagione almeno questi siti producano un po’ di più (tanto non ci sputtaniamo: come albergo sul nostro sito e sulle OTA il prezzo è uguale!).
Per avere la vera libertà e per garantire al consumatore finale la coerenza delle informazioni e la libertà di scelta, occorrerebbe regolamentare a livello giuridico questo tipo di problematiche, lasciando la possibilità al proprietario del prodotto di scegliere come meglio vendersi, dove meglio vendersi e soprattutto ridare agli alberghi la libertà operativa di scegliere e non di subire.
Ritornando sul tema di price fixing, mi sembra superfluo ricordarlo ma non essendo una destinazione (ovvero le categorie di albergo uguali nella stessa destinazione) venduta ad un prezzo univoco, il cliente finale ha sempre la libertà di scegliere l’albergo presso il quale prenotare. Su questo penso siamo tutti d’accordo.
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco
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Tutti siamo a conoscenza delle regole vigenti da anni nel settore alberghiero sulla Parità Tariffaria. Tutti la consideriamo una pratica comune, ordinaria, praticamente scontata. Ma nelle ultime settimane si sono moltiplicate le azioni legali contro questa clausola.
