Re: L’Anti-Revenue Management: quando la gestione del pricing diventa pericolosa speculazione

[Riccardo Cocco]

@Filippo:

Filippo, la tua risposta è perfettamente in linea con il comportamento di questi albergatori. Immagina di avere una struttura con 100 camere, e nessuna prenotazione OTB per il 29 Aprile. Metti la tariffa a 1.000 Euro, i tuoi competitor vendono tutte le loro camere e tu il 29 Aprile hai vendute 10 camere. Chi ha fatto l’affare? Non “basta” quindi anche venderle il 29 Aprile…….

Ricorda che se tutto il mercato dell’offerta si mettesse d’accordo e mettesse le tariffe a 1.000 Euro (si chiamerebbe cartello e quindi attività illegale) allora non vi sarebbero problemi. la domanda generata si suddividerebbe per quota parte tra tutte le strutture.

Nel caso che solo alcune strutture pongano la tariffa a 1.000 Euro mentre le altre ben al di sotto, chi vince sono le altre strutture in quanto stai dirottando anche la tua domanda (per chi ci legge: questo non vuol dire che chi ha proposto la tariffa più bassa ha generato domanda……).

Si tratta di proporre tariffe fuori mercato che non sono giustificate per il fine di aumentare il revenue dell’albergo.

Una delle attività di un Revenue Manager (e ribadisco una, ma non l’unica) è l’attività di riempire tutte le camere della struttura. Rimanere con camere invendute sul giorno stesso, vuole significare che le strategie di pricing adottate non sono state premiate dal mercato, ovvero vi è uno squilibrio tra la tariffa offerta ed il prezzo che il cliente sarebbe disposto a spendere, laddove la domanda ovviamente sia importante.

La domanda che molti albergatori che ricoprono la figura del market follower non si fanno (per divenire market leader) è molto semplice: che domanda avrò per il giorno “x”??

Oggi l’unica domanda che ci si fa è: quanto prenotazioni ho per il giorno “x”? Ovvero aspettiamo che le camere si vendano prima di apporre correttivi, il che significa perdere soldi. Se riuscissimo a prevedere la domanda per un dato periodo, saremmo certamente in grado di aumentare il revenue per la struttura in caso di alta domanda e di non lasciare al nostro concorrente prenotazioni quando la domanda è bassa.

Le attività di yielding (ovvero come le definisco io le attività di filtraggio della domanda) non dovrebbero essere messe in campo laddove la domanda non sia superiore alla tua disponibiltà di inventario.

Buon lavoro e buone previsioni di domanda a tutti!!

Riccardo Cocco