Re: “I noticed that the rate is much lower now… Can you adjust my charges?”

[Riccardo Cocco]

@Tutti:

Oddio non puoi star lontano un attimo che arriva uno tsunami di post!

Faccio un po’ d’ordine e cerco di non tralasciare nessuno.

@Giacomo Bufalini 02/09 18:56

Giacomo,

come ormai “d’obbligo” non sono d’accordo! Soprattutto per il primo punto. L’ultima parola non è mai di nessuno, siamo qui per confrontarci e per mettere a disposizione di tutti le nostre esperienze per migliorare. Ti prego quindi di continuare laddove tu ne abbia voglia/tempo/argomenti.

1) Forse non mi sono espresso completamente nel mio modo di suggerirti un forecast giornaliero. La mia intenzione era quella di far passare il messaggio che in base alla situazione OTB in crescita, giorno per giorno, hai modo di lavorare meglio su quello che poi sarà il tuo forecast ovvero il tuo consolidato. Monitorare il pick-up è di sicuro un modo importante per “predire” (forecast) quello che potrebbe accadere in una data. Ho utilizzato volutamente il termine “predire”, in quanto siamo tutti d’accordo che le operazioni di forecast non possono essere la traslazione di ciò che succederà nella realtà ma sono appunto una previsione che si cerca di portare più vicino possibile a quello che poi potrà essere la realtà. Altrimenti il Mago Forrest non avrebbe più lavoro…. Dividi, sempre a mio avviso, il concetto di budget da quello di forecast. Generalmente il budget è un documento previsionale fatto molti mesi prima (generalmente tra agosto e metà ottobre) rispetto all’anno a cui si riferisce. Proprio per questo, non hai la possibilità di verificare il dato consolidato dei mesi futuri che sono appunto basati su di un forecast. Mensilmente poi (ancor meglio quotidianamente in base alle fluttuazioni OTB), il budget iniziale subirà delle modifiche che sono appunto dei forecast che man mano che ti avvicini alla data/mese di riferimento potranno avere una forbice di scostamento molto più stretta rispetto alla versione originaria del budget stesso. Anche per l’ultima frase io personalmente divido la “domanda” dalla “disponibilità”. La disponibilità è un dato fisso che si delinea tra lo “zero” ed il tuo numero di camere totale da inventario. La domanda è un dato che potenzialmente non ha limiti. La tua struttura ha 100 camere la tua disponibilità massima è di 100 camere, la tua struttura ha 100 camere la domanda può essere di 200+ camere (vedi la constrained demand e la unconstrained demand).

2) Se hai letto il mio intervento, non ho detto che non si deve monitorare l’andamento tariffario della concorrenza. Ho detto che monitorare l’andamento tariffario della concorrenza è uno degli strumenti che occorre utilizzare. Se tu ti limiti a vedere cosa fa la concorrenza e reagisci solo in base a questo dato, la tua strategia è da “market follower”.

3) Anche qui, ti chiedo scusa ma credo che non sia riuscito ad esprimere il concetto al meglio. L’ipotesi da me fatta è relativa a due situazioni fisse. È ovvio che poi nella realtà le variabili siano molte e molte di più. Relativamente al benchmarking, ripeto che è uno strumento necessario per vedere come si sta muovendo il mercato, ma non è l’unico strumento da utilizzare nel Revenue Management. Ti propongo un’altra riflessione. Se la tua tariffa di vendita è di 150,00 Euro ed hai disponibilità di 2 ultime camere (il tuo albergo ha sempre le famose 100 camere). Il tuo competitor (di cui non conosci la situazione OTB, e ha anche lui 100 camere con location e servizi similari alla tua struttura) ha una tariffa di 60,00 Euro. Che tariffa di vendita proponi?

Conclusioni: non ho nessun problema a dire cosa è accaduto lo scorso anno. Tieni a mente sempre la differenziazione tra il budget ed il forecast. Var vs Bdgt: -12.2%; Var vs Fcst +3.4%.

@gio.car 02/09 21:40 & @Stefano 03/09 8:13

L’abbassamento tariffario sotto data, è un correre ai ripari. È una situazione che può accadere, ma non può e non deve essere una regola. Un gruppo che all’ultimo momento cancella (tralascio il discorso delle penalità); un evento che non trova riscontro nei partecipanti; ecc.. questo tipo di situazioni, che abbiamo più o meno vissuto tutti, non possono ricondurci ad un nostro errore, in quanto la nostra previsione era basata su dati concreti, che non si sono poi materializzati. Nel momento in cui, invece, diminuisco la tariffa (ed in genere la diminuisco drasticamente perché me ne accorgo sempre sotto data) in quanto non sono stato capace di costruire un demand forecast attendibile, allora è un altro paio di maniche. Stefano, se questo accade non è perché non sono stato in grado di prevedere le vendite, ma non sono stato in grado di prevedere la domanda. Le vendite sono un dato successivo alla domanda, le puoi gestire al meglio se conosci la domanda, altrimenti rischi di lasciare tanta ciccia al tuo concorrente.

@Alessandro Zavone 03/09 2:34

Concordo con il tuo metodo antinumerico di prospettare le domande 🙂 .

Il tuo discorso non fa una piega, ma solo se ti chiami “Mario Draghi”. Il tuo ragionamento da promotore finanziario ha la sua valenza in finanza ma non mi trova d’accordo nella gestione alberghiera 🙂 .

Per non perdere le tue braghe sul tavolo verde, ti suggerisco un ottimo studio della domanda per un dato periodo in modo da ribaltare il tuo ragionamento dal “io do al cliente, io garantisco al cliente, io mi paro” al “cosa devo fare per prendere la fetta più grande della torta (domanda) che è disponibile per quel dato periodo?”

Sul PS concordo.

@GabUd 03/09 9:14

STR costa, si è vero e anche molto, ma quello che fornisce è molto importante (ALERT: non sono in nessun modo collegato in termini economici con il fornitore di STR. Traduzione: non prendo mazzette di intermediazione ne tanto meno sono loro dipendente e/o consulente).

Attento all’antitrust e la riservatezza dei dati. Scoraggio totalmente lo scambio di dati riservati.

E ora un punto che mi piace del tuo intervento: Federalberghi!

Cos’è Federalberghi? Federalberghi è (dovrebbe essere !!!) un’associazione di albergatori, quindi tutti proprietari, gestori, manager, che si riuniscono per avere maggior voce nei confronti delle istituzioni, portare avanti progetti che altrimenti singolarmente non sarebbe possibile fare, rapporti sindacali ecc. Diciamo quindi che se Federalberghi raccogliesse i dati, si creerebbe un enorme “cartello” con potenzialità immense, e chi è fuori dall’associazione non può che soccombere. È libero mercato questo?

@Giacomo Bufalini 02/09 14:29

Perdonami, ma non comprendo. Tu preferisci che un tuo potenziale cliente trovi una situazione del genere (ipotizzando che il giorno 3 sei pieno)?

giorno 1: 100,00 Euro

giorno 2: 100,00 Euro

giorno 3: 800,00 Euro (esageratamente alta)

giorno 4: 100,00 Euro

giorno 5: 100,00 Euro

Per prima cosa, almeno a Roma, questo non lo puoi fare in quanto la tariffa massima applicabile è quella comunicata annualmente all’APT. Secondo, sempre a Roma, questo si chiama “sputtanarsi”. Che tipo di sensazione pensi che il cliente che vede questa situazione avrà della gestione della tua struttura?

@Tutti:

Grazie a tutti per la pazienza nel leggere questo fiume di parole e per i complimenti, è con l’apporto e le esperienze di tutti che possiamo migliorarci!

Buon lavoro e buon sonno (dopo la lettura del mio post) a tutti!

Riccardo Cocco