Re: Albergatori: Ritorna l’ottimismo?

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Carissimo, oltre ad appoggiare completamente quanto saggiamente indicato da Sergio, mi preme sottolineare un aspetto fondamentale dell’abbassamento delle tariffe.

Come già sottolineato da Sergio, non è stata l’applicazione della cultura del Revenue Management a far drasticamente calare le tariffe. Al contrario sono state proprio le strutture che non applicano la cultura del Revenue Management che hanno causato questo trend.

Mi spiego meglio.

Un struttura che applica il Revenue Management in modo corretto, quando si trova a vivere degli scenari di contrazione della domanda, prima di abbassare le tariffe, si riferisce al suo mercato di riferimento. Diciamo quindi che si applica una strategia di “follower”.

L’aspetto intelligente di questa strategia, risiede nella dinamicità di reazione.

Una struttura che applica il Revenue Management con concretezza non genera situazioni di rate dumping (oggi vendo a 300 Euro, domani a 50 Euro e dopodomani a 120 Euro). Questo tipo di strategia (che definisco la strategia del “pannolino”) è stata applicata dalle strutture (bada bene mi riferisco alla piazza di Roma) che non sanno lontanamente dove sia di casa il Revenue Management.

Ovviamente le altre strutture che lo applicano si sono trovate nella situazione di dover assorbire questo atteggiamento distruttivo con la conseguente strategia di abbassamento tariffario in modo da rimanere competitivi.

Laddove esista una cultura radicata di applicazione del Revenue Management si verifica un atteggiamento di attesa per vedere cosa il mercato sia disposto a pagare per un prodotto/servizio. Siamo stati quindi spettatori (e non attori) dell’atteggiamento distruttivo di alcune realtà che non vedendo arrivare prenotazioni hanno adottato la tecnica del “pannolino” andando ben oltre quello che il mercato sarebbe stato disposto a pagare. Il tutto a solo beneficio della clientela che disposta a pagare 100 si è vista proporre 50.

Bell’affare!!!

Buon lavoro e buona risalita a tutti!

Riccardo Cocco