Experts Voices: Intervista all’Hotel Artemide di Roma
18 Febbraio 2011Prosegue su Booking Blog il nuovo ciclo di post “Experts Voices”, dedicati ad esperienze concrete e case history di successo nell’ambito dell’Hotellerie italiana, una serie di interviste dirette ad albergatori, responsabili di hotel ed esperti di turismo che raccontano in prima persona le proprie sfide nel settore alberghiero.
Oggi incontriamo Federico Pacini, revenue manager dell’Hotel Artemide 4 stelle di Roma, da oltre due anni cliente di QNT Hospitality.
Dopo l’intervista di Paolo Desinano della scorsa settimana, dedicato ai sistemi di controllo gestione per l’Hotel (vedi “Utilizzo della BSC per il controllo di gestione dell’hotel”), Federico Pacini rivela le abitudini e best practices di una struttura che a dispetto della crisi economica dello scorso biennio, ha visto crescere il proprio business on-line in maniera esponenziale, grazie ad un’ottima strategia di disintermediazione, ad una brand reputation invidiabile, ad un servizio ineccepibile e ad uno staff davvero affiatato.
Intervista Hotel Artemide – Roma
- Com’è andato questo 2010 in termini di occupazione, ADR, RevPAR? Quanto ha contribuito internet al raggiungimento di questo risultato?
L’anno 2010 ha segnato una discreta ripresa dei flussi turistici verso la città di Roma e nel nostro caso l’occupazione è stata prossima al 98% con ADR e REVPAR decisamente in aumento rispetto al 2009. Non nascondiamo che il segmento di clientela più rilevante è proprio quello proveniente da internet, cresciuto sempre più nel corso di questi ultimi anni togliendo spazio agli altri mercati. - Quali sono stati i fattori di innovazione, tecnologici o di marketing che hanno consentito e/o favorito queste performance?
E’ evidente che i supporti tecnologici quali un sito web ben costruito ed un booking engine dinamico come il Simple Booking sono fondamentali per le strutture che come noi hanno scelto di vendere online una parte considerevole della propria disponibilità di camere; è essenziale in ogni caso mettere in atto una politica di revenue management aggressiva abbinata ad una completa trasparenza tariffaria per far sì che il mercato risponda in modo adeguato. - Qual è la vostra strategia di distribuzione online? Come gestite il rapporto con le OTA in un’ottica di disintermediazione?
Siamo convinti che l’immagine dell’hotel pubblicata nel web debba essere la stessa a prescindere dalla piattaforma tecnologica propria di ogni singola OTA, il tutto perfettamente coerente con quanto riportato in modo più dettagliato nel sito ufficiale della struttura; in un’ottica di disintermediazione il vantaggio competitivo sarà dunque fornito dal rapporto diretto che il cliente instaura con l’hotel attraverso il suo sito ufficiale che dovrà esprimere l’anima stessa della struttura in contrapposizione al listing impersonale di Alberghi fornito dalle OTA. - Quanto conta per voi la brand reputation online, quanto incide nel successo del vostro business?
La brand reputation è per noi fondamentale ed incide in modo considerevole nell’occupazione e nella tariffa media di vendita dell’hotel; è chiaro che gli sforzi per sostenerla sono notevoli e tutto il personale viene formato al fine di mantenere lo standard a livelli elevatissimi. - Parliamo di recensioni on-line. Sebbene Roma sia un mercato tra i più competitivi al mondo, su TripAdvisor attualmente siete in quarta posizione su 1275 hotel: qual è il segreto del vostro successo? Attuate strategie per incentivare i vostri ospiti a scrivere commenti online? Come gestite le eventuali recensioni negative?
In realtà non abbiamo segreti sull’argomento; semplicemente analizziamo ogni singola recensione filtrandone il contenuto e migliorandoci dove possibile in base ai suggerimenti forniti dai nostri stessi clienti; è comunque fondamentale rispondere ad ogni recensione negativa al fine di fornire al lettore un panorama di valutazione il più ampio e completo possibile. - Gli hotel che hanno un posizionamento così alto su TripAdvisor offrono sempre un servizio eccellente: che cosa fate per garantire al cliente un servizio che risulti al di là delle aspettative?
Il nostro “must” è far sentire il cliente al centro dell’attenzione attraverso uno staff attento ma discreto allo stesso tempo. La differenza tra un servizio buono ed uno eccellente consiste infatti nell’attribuire un valore al dettaglio, a quella piccola attenzione in più che il cliente non si aspetta aumentando notevolmente il livello di qualità percepito. - Quanto conta l’affiatamento e la preparazione dello staff a questo proposito? Prendete determinate iniziative per favorire un clima positivo nel vostre team?
Confidiamo molto nella formazione del nostro staff che viene seguito e supportato quotidianamente dal management aziendale al fine di renderlo partecipe dei successi e degli obiettivi raggiunti. Tutto il personale si sente dunque investito in prima persona della brand reputation e questo lo ripaga degli sforzi sostenuti a tale scopo. E’ sottinteso che il tutto deve avvenire in un clima di positività che viene stimolato dal senso di appartenenza ad un team vincente. - Tutti i maggiori analisti prevedono per il 2011 l’esplosione del mobile nel settore travel. Voi avete già intrapreso iniziative in merito? Con quali risultati?
Siamo anche noi convinti che la navigazione da telefonia mobile sia la nuova frontiera ed abbiamo già pubblicato la versione mobile del sito ufficiale; il ritorno è stato immediato ed il traffico proveniente da tale sorgente aumenta giorno dopo giorno in modo esponenziale. - Che cosa consigliereste ad un albergatore che intendesse intraprendere un percorso di disintermediazione sfruttando Internet?
Consiglieremmo di servirsi di strumenti tecnologici adeguati, in primis un booking engine il più dinamico possibile, lavorando di pari passo sulla brand reputation.
Sito ufficiale Hotel Artemide: www.hotelartemide.it
Commento da Duccio Innocenti — 18 Febbraio 2011, alle ore 14:38
Bellissima intervista. Ci sono tutti i segreti su come usare il web a proprio favore senza doverlo subire. Complimenti a tutto il team dell’Artemide per i risultati ottenuti
Commento da Luca Meneghini — 19 Febbraio 2011, alle ore 12:12
@ dott. Innocenti
concordo al 100%, bello il sito, dinamico, veloce e chiaro (cosa fondamentale)
l’unica cosa che non capisco è perchè non viene spinta la vendita di eventuali cene o coffè break o altri servizi extra nel sito. A volte vendere già un certo quantitativo di extra può migliorare il lavoro della vendita agli altri clienti al desk.
Comunque un 110 e lode per quello che la capacità, l’intraprendenza ed il team a costruito. Sarà un mio punto di riferimento sul trand da seguire!
Buon Lavoro!
L.M.
Commento da Federico Pacini — 21 Febbraio 2011, alle ore 10:16
Ringraziamo il Sig Meneghini per il commento e per averci fornito l’opportunità di comunicare che le Sale Meeting di Artemide verranno chiuse e gli spazi riconvertiti ad altra destinazione; è in programma infatti la realizzazione di una Sala Colazioni molto più funzionale dell’attuale, di un ristorante al 7° piano con accesso alla terrazza dell’hotel e di un centro benessere;
E’chiaro dunque che crediamo molto alla contribuzione degli extras nel Revpar globale, ma essendo questi determinanti per la Brand Reputation, abbiamo bisogno di dotarci di spazi più che adeguati allo standard dei servizi attualmente offerti dalla struttura.
Buona settimana a tutti
Federico Pacini
Revenue Manager
Hotel Artemide Roma
Commento da Duccio Innocenti — 21 Febbraio 2011, alle ore 13:19
@Sig. Pacini,
Concordo pienamente sul fatto che i servizi aggiuntivi debbano essere all’altezza di tutto il servizio offerto per non impattare negativamente sulla brand reputation ma cosa ne pensa di upgrades semplici come ad esempio i transfer, la bottiglia di champagne in camera, personal shopper, newspaper ecc.?
Grazie per il suo prezioso punto di vista e Buona giornata
Commento da Federico Pacini — 22 Febbraio 2011, alle ore 11:09
@dott.Innocenti
Notiamo con piacere che la nostra politica di upgrades ormai ben pubblicizzata nei social network non passa inosservata e su questo argomento è necessario precisare alcuni punti:
partendo dal presupposto che la maggior parte delle persone ritiene l’extras alberghiero troppo caro, lavoriamo per fornire al cliente la giusta percezione del valore dei servizi a pagamento che esistono e sono fondamentali ai fini del REVPAR Globale;
al contrario, il fornire gratuitamente una bottiglia di spumante per festeggiare un evento importante rappresenta una cortesia ed un’ attenzione che a fronte di un costo irrisorio incide notevolmente sull’impressione generale del cliente;
le due politiche, entrambe importanti, hanno il fine ultimo di far partire il cliente contento e soddisfatto di aver scelto l’albergo giusto e tutto questo non fa altro che rafforzare la Brand Reputation, di cui tutti sappiamo quanto oggi il fatturato sia funzione.
Mi auguro di aver fornito i chiarimenti richiesti.
Buona giornata a tutti
Federico Pacini
Revenue Manager
Hotel Artemide Roma
Commento da Luca Meneghini — 23 Febbraio 2011, alle ore 00:05
@Sig. Pacini
sicuramente la struttura, la location e il Suo lavoro, stanno facendo letteralmente “volare” la brand reputation. Ho letto un pochino e vedo che quello che avete seminato e tutt’ora seguite è un’ottimo lavoro e suppongo con ottimi risultati. se poi a livello “venale” valutiamo l’andamento di bilancio sono certo che l’investimento nella struttura con la sala colazioni importante ed il servizio ristorante di qualità saranno quel qualcosa in più non solo per iniziare a vedere l’eccellenza ma anche per avere un bel cash flow. da tempo seguo una struttura piccolissima ma una vera eccellenza e posso dire che il posto letto è una bella entrata ma anche quello che si crea attorno, che si pubblicizza, che si invita a provare, diventa una voce importante di bilancio.
Auguro quindi il mio miglio in bocca al lupo all’Hotel Artemide e sarà mio piacere passare per un saluto (visto che a Roma passo spesso…)
Buon Lavoro!
L.M.
Commento da Federico Pacini — 25 Febbraio 2011, alle ore 13:05
@Luca Meneghini
La ringrazio per i complimenti a nome del Management e dello Staff dell’Hotel Artemide, entrambi coesi nella sfida entusiasmante del revenue a 360°, come amiamo definirlo.
Buon lavoro anche a Lei
Federico Pacini