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Una delle armi più importanti per un hotel nella lotta alla disintermediazione è il controllo delle proprie tariffe su tutti i canali, con ramificazioni positive per la salute di una struttura che vanno al di là di un semplice aumento di prenotazioni dirette.

Mentre secondo uno studio di Simple Booking avere un prezzo più basso sul canale diretto del 5-8% è uno dei fattori di successo per una strategia di disintermediazione, ogni volta che un hotel è più economico su un canale indiretto subisce un danno concreto, così come lo subiscono i distributori più corretti.

Avere il controllo totale delle proprie tariffe sembra una cosa semplice, ma un errore è sempre dietro l’angolo. Sì, errore: gran parte delle disparità di prezzo a favore degli intermediari sono causate involontariamente da scelte fatte dall’hotel in sede di contrattazione.

Prevenire è meglio che curare

Per ogni nuovo contratto firmato e per ogni rinnovo è importante assicurarsi che non vi siano clausole legate alle tariffe che rischino di mettervi in una posizione di palese difficoltà. Quando il vostro account manager di un distributore vi offre visibilità o più prenotazioni con un nuovo servizio, non accettate prima di aver controllato con estrema attenzione tutti i termini e le condizioni. Così eliminate gran parte delle vostre preoccupazioni: le OTA più grandi – che incidentalmente sono quelle che muovono più prenotazioni – di solito non si permettono di offrire qualcosa su cui non vi siete accordati, implicitamente o esplicitamente.

Controllare le tariffe… specialmente quando e dove i distributori non se l’aspettano

Anche quando pensate che le tariffe siano settate e distribuite in modo corretto dal channel manager, le vostre camere rischiano di essere più convenienti su canali indiretti. Come svelato anche da Charlie Osmond durante il suo intervento alla BTO, i distributori utilizzano qualche trucchetto per assicurare un prezzo migliore sui propri canali:

• Giocano sul cambio di valuta
• Offrono tariffe più convenienti quando è notte nella destinazione dell’hotel
• Tagliano il prezzo complessivo su soggiorni da più notti
• Non rispettano la parità quando le date richieste sono temporalmente lontane

Perché lo fanno? Perché sanno che moltissimi albergatori controllano solo la propria tariffa a notte, in orario lavorativo e soltanto in euro.

Ma quando succedono queste cose?

1. Quando i contratti sono a tariffa netta, dove un distributore ha più gioco sul prezzo esposto al cliente finale
2. Quando ci si accorda per promozioni che si estendono al di là del tempo sperato (e magari non sono replicate sul canale diretto).
3. Quando i Wholesaler e le Bed Bank rivendono le camere a canali online con cui non avete alcun rapporto diretto.

Mettersi nei panni del cliente e simulare una prenotazione nei maggiori mercati di riferimento vi aiuta a capire chi e come gioca sulle vostre tariffe. Se non avete tempo né voi né lo staff dell’hotel, esistono software che controllano i prezzi in tempo reale per voi. Ricordate: la conoscenza è potere!

Patti Chiari, Amicizia Lunga

Se molte volte le tariffe più basse su un canale indiretto sono spiegate da accordi sfortunati con un’intermediario, esistono casi in cui la colpa è solo di chi non ha rispettato gli accordi presi con voi.

Facendo l’esempio del terzo caso esposto sopra, ovvero una tariffa più bassa su un canale che non ha rapporti diretti con voi, conviene prenotare voi stessi e dal voucher di prenotazione scoprire da quale preciso canale provenga. A quel punto potrete contattare direttamente il wholesaler o la bed bank che ha svenduto una vostra camera. Siate decisi nell’esigere il rispetto degli accordi presi e, se necessario, non esitate a chiudere la disponibilità in alta stagione, aumentare le tariffe o minacciare la rescissione del contratto.

Se avete ragione e vi mostrate pronti a proteggere davvero la vostra integrità tariffaria, probabilmente si mostreranno disponibili a venirvi in contro.

Pochi ma buoni

Nel tempo, controllando spesso le tariffe noterete alcuni canali che non rispettano le tariffe, mentre altri non vi porteranno un numero di prenotazioni sufficienti. Probabilmente avete troppi canali, e tenerne troppi aperti rende il controllo dei prezzi pressoché impossibile. Meglio tagliare i rami secchi e concentrare la propria distribuzione su pochi canali, ma con buone conversioni.

Con i canali rimasti sarà più facile creare un rapporto di stima e rispetto e loro vedranno le proprie vendite salire non dovendosi spartire il vostro inventario con troppa concorrenza.

“E ora che le mie tariffe sono sotto controllo?”

Gli effetti di una coerenza tariffaria sono tanti e praticamente tutti positivi, tranne uno.

Prima di tutto scremerete gli ospiti indesiderati; il prezzo è un metodo anche per selezionare la clientela durante l’anno e, quando qualcuno vende le vostre camere con prezzo fortemente ribassati, in sostanza vi costringe a ospitare persone che non vorreste. Potreste quindi vedere una leggera flessione del prenotato, ma ne gioverà il livello della clientela.

Inoltre una perfetta integrità tariffaria si trasforma spesso anche in un aumento del tasso di prenotazione che si aggira sul 30%, con Simple Booking che addirittura ha visto risultati intorno al +37% per chi usava la sua tecnologia proprietaria.

L’aspetto negativo? I canali stabili come Booking.com ed Expedia assorbiranno gran parte dell’indiretto che prima era in mano a canali meno “corretti”, rendendoli competitivi anche in mercati e per soluzioni che prima li vedeva in svantaggio rispetto a wholesalers e bed bank. Questo significa che finita la battaglia per una parità tariffaria, inizierà quella per la visibilità e l’attenzione dei potenziali clienti.