Dove sono i “Qualified Revenue Manager”?

25 Novembre 2010

leggi l’articolo completo...Ricordate il Panel “Revenue 3.0” dell’ultima edizione di BTO – Buy Tourism Online che si è appena conclusa?

La discussione guidata da Patrick Landman di Xotels con la partecipazione di tanti esperti del settore quali Rex Demanser (Kempinski), Brendan May (Ideas), Shawn Jereb (Orient Express), Shayne Paddock (Zdirect) e Alberto Ravenna (Teamwork), è stata a mio parere una delle più stimolanti della due giorni dedicata al turismo on-line.

Landman ha dichiarato che per il Revenue Management si prospettano anni di crescita e boom, dal momento che ogni attività commerciale per ottenere i massimi profitti avrà la necessità di applicare un pricing dinamico e flessibile a seconda dei trend del mercato e delle esigenze degli acquirenti.
 
 

Pochi Revenue Manager, ma soprattutto poco qualificati

Nonostante queste felici prospettive, è preoccupante come oggi la figura e la professione del revenue manger siano ancora improntate ad un generale pressappochismo, ad una mancanza di formazione specifica e ad una scarsità di riconoscimento del loro valore persino nel settore in cui sono più indispensabili, quello dell’ospitalità. E questo vale non solo per l’Italia, a quanto hanno segnalato i relatori.

Moltissimi sono gli hotel che, soprattutto per motivazioni di budget, decidono di farne a meno e al massimo scelgono di formare con qualche corso di base un proprio dipendente, come il responsabile delle vendite o del front office.

Di fatto però queste persone non sono deputate solo al revenue, ma anche a diverse altre attività, così che non hanno molto tempo per approfondire e specializzarsi nel settore.

Ancora più grave il fatto che, anche se il revenue manager è presente in albergo, non sia sufficientemente preparato o addirittura non abbia la naturale attitudine a svolgere questo ruolo, per diventare quello che al BTO è stato chiamato “Qualified Revenue Manager”.
 
 

Il Revenue Manager dell’hotel medio-piccolo e indipendente: manca la qualità

Quello che è emerso è che nel caso degli hotel indipendenti medio-piccoli – in Italia di fatto la maggioranza, se escludiamo le poche catene presenti nella Penisola – spesso non ci sono le risorse necessarie per affidarsi ad un professionista di Revenue o ad un’agenzia esterna, e si vengono a creare figure “ibride” incapaci di fare revenue di qualità.

Come sapere quindi se la persona dello staff che scegliamo di formare o che assumiamo per occuparsi di questo compito, ha le caratteristiche giuste per diventare un “Qualified Revenue Manger”?

Patrick Landman, sulla scia della sessione “Revenue 3.0”, in questi giorni ha dedicato un articolo proprio a questo argomento: “Quali capacità si devono individuare in un revenue manager?”

  1. Conoscenze economiche: deve sempre essere al corrente sull’andamento dell’economia, perché la sua quotidiana attività è strettamente connessa alle tendenze di mercato.

  2. Capacità analitiche e matematiche: è fondamentale essere dotati di spirito critico e riuscire ad analizzare più dati contemporaneamente, ma anche intuire trend e variazioni. Deve anche essere molto bravo con numeri e calcoli, anche complessi, quindi è necessaria almeno una buona formazione matematica di base.

  3. Conoscenza del funzionamento dei fogli elettronici: inutile dire che i RM lavorano molto con fogli elettronici per gestire calcoli e statistiche come Excel o simili, dunque è fondamentale una conoscenza approfondita di questa tipologia di programmi. Il Revenue manager dovrebbe essere in grado non solo di fare calcoli base ma anche di creare tabelle pivot, macro, grafici, ecc.

  4. Attitudine all’utilizzo di software e applicazioni: “Gestire software e sistemi di RM è come correre in Formula 1 – dichiara Landman – Non vincerete andando a 120 km orari. E per pilotare uno di questi bolidi è necessario averne le capacità”. Di fatto per fare revenue è necessario conoscere a fondo ed utilizzare sistemi di prenotazione, booking engine, channel manager e altri sistemi di distribuzione. La persona che se ne deve occupare dovrebbe quindi essere pratica di software ed applicazioni digitali.

  5. Amante di Internet: la crescita del travel on-line e dell’influenza delle recensioni sulla qualità percepita dei clienti, rendono assolutamente necessario che l’aspirante RM sia pratico del web. Per altro solo su Internet si trovano i blog e le news di settore necessari a tenere il RM informato ed aggiornato.

  6. Determinato e convincente: deve essere autonomo nella creazione di strategie di pricing basate su calcoli e statistiche precise che poi dovrà presentare di fronte al team esecutivo ed ai proprietari dell’hotel, spesso andando a difendere la propria opinione contro mentalità antiquate e poco propense ai cambiamenti.

  7. Esploratore: Sebbene ogni decisione debba essere presa sulla base di dati certi e statistiche attuali, è bene che il RM sia capace ogni tanto di sperimentare, tentare nuove strade e anche rischiare, solo così potrà migliorarsi e ridurre i margini di errore.

  8. Vincente: si tratta di una dote caratteriale, ma è importante che un RM agisca al solo scopo di incere, di migliorare costantemente i propri risultati: “Fare Revenue management è come giocare a PacMan, dipende tutto dall’adrenalina per superare il proprio punteggio massimo.”

Una cosa è certa: se volte formare una persona del vostro team per fare revenue, dovete scegliere la persona giusta ed essere disposti davvero ad investire in un’attività di training continua e qualificata.
 
 
Fonte: Xotels