Coupon sites e vendite flash: forse opportunità, forse minaccia alla disintermediazione

25 Febbraio 2011

leggi l’articolo completo...Groupon Citydeal, Groupalia, Glamoo e Poinx, Voyage privè e Jetsetter, ovvero quelli che in America chiamano “Coupon sites” e siti per le vendite flash, negli ultimi mesi si stanno sempre più  facendo largo nel settore travel, per la felicità di tutti i procacciatori di deal, lastminute ed offerte speciali di qualsiasi tipo.

Ogni giorno si riversano nelle nostre caselle di posta sconti che toccano anche il 90% del valore totale del prodotto o servizio, durano per una sola giornata e hanno una validità limitata nel tempo. Le offerte sono geo-localizzate per città, ma ci sono anche deal nazionali accessibili a tutti.

Se inizialmente i coupon sembravano soprattutto relativi a servizi come cene al ristorante, aperitivi, massaggi e trattamenti benessere, oggi sono soprattutto i soggiorni turistici a fare gola: ad esempio questa mattina da Groupon ricevo l’offerta di un soggiorno per due persone all inclusive in prestigioso relais in Toscana a soli 129 euro, con un risparmio di oltre 200 euro.

Ma che cosa nascondono questo tipo di offerte? Quello che per l’utente è un soggiorno di lusso a prezzi imbattibili, che cosa comporta dall’altra parte, ovvero per gli albergatori?

Quanto costa la visibilità sui coupon sites

Negli ultimi mesi abbiamo cercato di contattare Groupon a nome di alcuni nostri clienti per capire i costi e le condizioni di questo tipo di promozione, ma sfortunatamente non abbiamo ricevuto risposta, dunque abbiamo provato a chiedere su Facebook:

– Giuseppe T ci ha risposto che “E’ un’offerta che, visto il prezzo di uscita a mò di specchietto per le allodole, si riferisce ad un segmento di clientela con una facoltà di spesa medio-bassa e se strutturata bene può senz’altro dare un’ottima visibilità nel suo periodo di applicazione; viene richiesta contrattualmente una tariffa netta con un margine di circa il 35% sul prezzo concordato di uscita. In definitiva penso che sia uno strumento utile a stimolare la domanda in periodi in cui si prevede una bassa percentuale di occupazione ma da utilizzare “con moderazione”; dato il basso revenue lo consiglierei per lo più a strutture con un consistente numero di camere.”

– Maria Chiara M. ha similmente dichiarato: “Noi abbiamo fatto un’offerta su groupon (ovviamente in bassissima stagione). Considera che devi dare loro una tariffa scontata almeno del 50% (o fare dei pacchetti carini). loro prendono il 50%. Quindi se di solito una notte da te costa 100 euro, la devi proporre almeno a 50 euro. Di questi 50 euro tu ne prendi 25. Noi l’abbiamo visto solo come una forma di pubblicità.”

Dunque sì, si guadagna in visibilità, ma dall’altra parte si pagano commissioni altissime con un ritorno economico praticamente inesistente. Perciò prima di decidere se vendere su questi nuovi canali promozionali, è decisamente necessario chiedersi se valga la pena utilizzarli anche se per periodi di bassissima stagione o per attrarre nuove fasce di utenti.

Le offerte stracciate una tantum e il pericolo di erosione del valore

Di coupon sites e vendite flash recentemente ha parlato anche Patrick Landman sul suo blog: secondo Landman questo tipo di canali favorirebbero la guerra tra prezzi (hotel vs. OTA e altri canali di vendita) allontanando le strutture dalla disintermediazione:

“Gli hotel stanno tutti saltando a bordo del treno delle vendite flash e private, poiché mancano di creatività, perspicacia e prontezza di spirito per investire sulle vendite dirette. Una volta ancora, stanno sostenendo la costruzione di modelli di vendita di cui tra qualche anno si lamenteranno. I forti sconti, come abbiamo compreso dalla lezione delle OTA, condurranno solo all’erosione del valore percepito dal potenziale cliente.”

Oltre a danneggiare il valore percepito, questa tipologia di offerte andrebbe a pesare ulteriormente sulla tariffa media della camera inducendo all’abbassamento dei prezzi, proprio come hanno fatto i portali negli ultimi anni.

Per quanto estremo, l’appello di Landman ha un suo fondamento: l’hotel non dovrebbe più affidarsi con cieca fiducia alle vendite intermediate come ha fatto in passato, ma investire su quelle dirette, sul sito ufficiale e su nuove strategie di web marketing. La nascita e il successo dei siti come Groupon sta in qualche modo incidendo anche sul settore travel, abituando l’utente ad aspettare sempre più l’ultimo minuto per approfittare delle tariffe più basse (vedi: Revenue Management e Last Minute: come gestire il pricing?).

Detto questo forse è ancora troppo presto per capire da che parte sta l’ago della bilancia: in fondo siti come Groupon possono portare reali vantaggi – se non dei ritorni economici – soprattutto a strutture nuove, che hanno bisogno di farsi pubblicità e riempire un po’ di camere nei mesi di bassissima stagione. In fondo si tratta soltanto di offerte una-tantum, che durano un giorno, per cui si può davvero parlare di una minaccia alla disintermediazione?