Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

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Nel marketing si parla di buyer personas per indicare modelli e archetipi che umanizzano e individualizzano uno specifico target di mercato. 

In pratica, sono i clienti immaginari – che corrispondono a ospiti reali – a cui dovete pensare ogni volta che comunicate con il vostro target.

Comunicare nel modo consono con i prospect che volete trasformare in clienti costituisce una scrematura del mare magnum di utenti in cerca di un hotel e vi assicura una perfetta corrispondenza tra la vostra offerta e la domanda. Un presupposto che potrebbe salvaguardarvi dall’accogliere viaggiatori dai comportamenti irrispettosi, anche se una garanzia in questo senso non è possibile.

Come comprendere le personas di vostro interesse? Fatevi supportare dalle tecnologie adottate in struttura per raccogliere informazioni sugli ospiti, già in fase di prenotazione. Una volta individuata la persona – o le personas – del vostro hotel, intercettatela nel modo migliore, grazie ai consigli raccolti da eHotelier.

Viaggiatori business e nomadi digitali

I viaggiatori d’affari si spostano solo a scopo lavorativo. Non sono interessati alle attrazioni locali, ma desiderano frequentare ottimi ristoranti. Le loro giornate sono affollate di riunioni, all’interno dell’hotel o nei dintorni.

Un’evoluzione è il viaggiatore bleisure, che accompagna gli impegni lavorativi al piacere del viaggio. Si tratta di business travelers che estendono il proprio soggiorno per qualche giorno, usufruiscono di servizi simili a quelli dei viaggiatori d’affari, ma si interessano anche ad attività di svago.

Come attirare questo target? Evidenziate eventuali spazi di coworking o ristoranti dove lavorare e svolgere meeting. Sottolineate l’efficiente connettività di rete e assicuratevi che sia tale. Infine, per i viaggiatori bleisure, create un pacchetto su misura con servizi aggiuntivi inclusi (es. utilizzo della SPA o room service), oppure proponete tour della destinazione, in collaborazione con partner sul territorio.

Un nomade digitale è un inedito profilo, sorto dall’ampissima diffusione dello smart working in era Covid. Si tratta di un professionista che può lavorare ovunque ci sia una connessione Internet a banda larga e spesso si sposta coniugando lavoro e vacanza.

Se questo target rientra nell’audience del vostro hotel, dovreste puntare su un’ottima connessione Wi-Fi, sulla posizione – siete vicini a ristoranti, locali, bar – e sugli spazi comuni della struttura, come aree pensate per lavorare. Un plus per attirarli? Convenienti pacchetti per soggiorni lunghi.

Turisti e famiglie

Il turista è il profilo che probabilmente conoscete maggiormente: viaggiatori occasionali che prenotano vacanze una o due volte l’anno, solitamente viaggiano in coppia, in famiglia o con amici. Tendono a pianificare il proprio viaggio in anticipo e di solito stilano una lista, anche mentale, delle attrazioni locali di loro interesse.

Per intercettare queste personas, offrite consigli sulla destinazione, focalizzandovi sui sentieri più battuti dalla massa.  Sottolineate la comodità della vostra posizione, perfetta per muoversi e vicina alle attrazioni. Non dimenticate pacchetti ad hoc, con opzioni appetibili per diversi tipi di persone (coppie, gruppi di amici, etc).

Per quanto riguarda le famiglie, queste personas includono per lo più Millennial con figli che desiderano viaggiare. Ma una vacanza in famiglia può includere anche una cerchia multigenerazionale (nonni, genitori e bambini insieme alla famiglia allargata).

In ogni caso, ciò che conta per loro è la presenza di servizi family, in particolare il servizio di baby sitting e/o animazione, oltre alla possibilità di spazi adatti ai bambini e menu su misura. Un’ottima strategia per convertirli è la creazione di pacchetti a loro dedicati, con sconti per attrazioni kids friendly e soggiorni convenienti per i piccoli di casa.

Viaggiatori di lusso

Gli ospiti degli hotel di lusso cercano le migliori esperienze di viaggio e non badano a spese a patto di trovare la sistemazione dei loro sogni. Si tratta di clienti altospendenti, attratti da hotel 5 stelle e resort extra lusso, che possono offrire raffinate strutture, comfort eccellenti e una posizione invidiabile.

Per intercettarli, è necessario un’autoanalisi preventiva e sincera: se non potete offrire un servizio 5 stelle, cambiate target. Se invece il vostro hotel risponde ad altissimi requisiti, promuovete esperienze e servizi di qualità disponibili in struttura e nelle vicinanze.

Fate in modo che la vostra eccellenza nel fornire una guest experience esclusiva parli per voi: non occorre mettersi in mostra quando il vostro servizio fa sentire ogni ospite incredibilmente speciale.

Baby Boomers, Millennials e Gen Z

I Baby Boomer sono pensionati o stanno per diventarlo, spesso hanno un budget di viaggio considerevole.  Possono arrivare a fare 4-5 viaggi all’anno, da vacanze più lunghe a fughe nel weekend. Cosa li attira? Sicuramente amano le vacanze a ritmo lento, in cui godersi le attrazioni e la cucina tipica: proponete pacchetti attinenti, in collaborazione con partner in loco. Spa, piscina e grandi giardini sono plus irresistibili: se la vostra struttura li offre, dovreste comunicarlo al meglio.

I Millennials – o Generazione Y – sono appassionati di tecnologia, pertanto solitamente prediligono opzioni self service o contact less come chioschi per il check-in by yourself e chiavi digitali per le camere. Viaggiano da soli o in coppia.

Se volete convertire i Millennials, promuovete la destinazione, oltre che la struttura; fatelo sui vostri canali social, che devono integrarsi perfettamente nel marketing mix del vostro brand.

Fondamentale dotarsi di un sito mobile-friendly, dal caricamento veloce e performante, come quelli rilasciati dalla Zucchetti Digital Unit, Qnt Hospitality. Non dimenticate poi il fattore review, che questo target consulta assiduamente: fate in modo di ottenere giudizi eccellenti sui portali, veicolandoli in modo opportuno.

La Generazione Z include i nati dopo il 1995, sognano viaggi immersivi ed esperienziali. Si differenziano dai Millennials per la scelta di mete inedite e più autentiche, lontane dai sentieri battuti e popolari su Instagram. Queste buyer personas sono attente al budget, ma disposte a spendere per esperienze da locals.

Come comunicare con la Gen Z? Focalizzando l’offerta: sconsigliamo di vendere un’esperienza culinaria, avventura e relax in un’unica soluzione, questi ospiti ricercano momenti particolari e su misura. Come per i Millennials, è necessario presidiare i canali social, con particolare attenzione per i Reels e le Storie, su Instagram e Tik Tok.

Un ultimo tip: sconti e vantaggi concreti sono un ottimo modo per farsi notare dalla Gen Z.

In conclusione, a prescindere dal target del vostro hotel, è prezioso avere chiari i profili degli ospiti e le strategie per condurli naturalmente a prenotare. Tuttavia, l’efficacia di queste strategie dipende dalla capacità di adattarle alla vostra specifica struttura e al contesto geografico. Fatene tesoro, ma siate flessibili e pronti a modificarle in corso d’opera per rispondere agli inediti bisogni dei viaggiatori.